营业人员销售技巧培训.doc

营业人员销售技巧培训(总5页)-CAL-FENGHAL-(YICAI)-Company One 1 CAL本页仅作为文档封面，使用请直接删除营业人员销售技巧培训这是一篇由网络搜集整理的关于营业人员销售技巧培训的文档，希望对你能有 帮助。一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。1、了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括（产品、服务、赠品）2、对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。拥有良好的工作态度：A：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。B：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。C：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。D：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。产品的连带销售不要自我设限：一定要自信、大胆。二、销售五步曲：1、迎接顾客（不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予）注意事项：A：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。B：不要紧随顾客。（当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时 是你与顾客接触的最好时机。C：不要上下打量顾客D：服务先到的顾客（不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴）2、了解需要销售的两大法宝A准备提问：开放式提问多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无 固定答案，如你平时用什么牌子？封闭式提问多你用于销售过程、成交阶段。如：用过林林产品吗？你皮肤过敏吗?促使对方做决定时用。上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听！仔细聆听：聆听的'方式有A是专心在听还是貌似在听B除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义C在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。D在听的过程中你是否经常打断别人的话题（切记）聆听的规则：A为了解顾客的要求而聆听B为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听这两种方法是相辅相成的。3、推荐产品每个顾客都有需要，每个产品都有益处。成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。注意事项：向顾客介绍产品时，不是仅仅讲产品的特点，关于产品性质 的描述。而是要告诉顾客产品的益处，顾客使用后有什么好处，怎么用。如何向顾客推荐产品A确认需要B说明益处（告诉顾客所选的产品有什么用）C演示产品（试用产品）D出示证明（用一些语言，促使顾客定下购买决心，出示一些简单证 明。4、连带销售满足顾客明确需要，挖掘顾客潜在需要，引导消费，使其 购买。A季节连带B日夜连带C用途连带D群体连带（根据不同肌肤推荐不同产品）E系列连带注意事项：A在进行连带销售时，先满足顾客明确需要，在向其推荐其他产品。B确保你介绍的产品与顾客需要有直接联系，否则说太多也是徒劳的。C永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”的感觉。D在时间允许的情况下，请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从 手中买3支产品才算是销售。5、促单成交从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。A询问具体价格B购买这种产品具体有何优惠时C询冋用后效果D顾客在沉思时E询问售后有什么保障时F当顾客询问同来友伴时G当顾客话题总在一个产品时H当顾客询问购买数量时I当顾客不断反复问同一个问题时具体成交方式：假定成交时（假如你购买了*林*产品，会使你的肌肤*）选择成交法（能控制顾客往我的思维上走，一般可提供2种产品）试用订购法（先买一瓶回家试试效果，用好了肯定会再过来买）从众成交法（我们产品非常好，很多老顾客都在使用）想象成交法请求成交法（你用了这套产品以后皮肤会*林让顾客在脑海里有印象）（张姐我们新推出一套林*产品，效果非常好，开一套吧!）G小点成交法（次要问题成交法一一利用成交小点避开顾客的重点问题，避重就轻）H优惠成交法（赠品是提高销售产品的，要赠的有价值）I保证成交法/导购人员向顾客提供成交保证，使顾客立即成交。如:你放心使用等等）J机会成交法（唯一/现在/无选择成交法，如：我们的套装只剩下两套 了，你看买不买随你了）K异议成交法（当顾客提出异议时，要解释到位，让顾客信服，其才能 购买产品）L小狗成交法（大量的试用装派发。你先回家试试，用好了再过来买）三、销售的十大法则：K微笑法作为销售人员一定要面带微笑，这样会拉近与顾客之间的距 离，给人以亲切感.2、观察法观察顾客的服装、气质、皮肤状况;钱包内有多少钱。3、询问法4、聆听法5、奉承法赞扬顾客，可以打开销售产品阻碍。6、计算法例如洗面奶200ML 50元用半年，一天没多少钱。7、比喻法用后皮肤会怎样*8、激将法难道你不想把皮肤养得更好些吗？9、二选一法10、临门一脚法