公司员工培训如何做好情感营销授课PPT课件.pptx

如何做好,员工,培训,情感营销,情感营销,品牌价值,情感感染,PART 01,什么是情感营销,什么是情感营销 销售的定义,什么是情感营销 销售的定义,什么是情感营销 感情销售的定义,以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。,心理需求,心理情绪,什么是情感营销 情感营销与产品营销的区别,VS,什么是情感营销 情感营销的重要性,PART 02,情感营销五大核心的思想,情感营销五大核心的思想如何打动客户的心,情感营销五大核心的思想帮客户买不是卖,忽略自己才是销售成功的开始。,销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品。,情感营销五大核心的思想过程有享受，结果有感受,情感营销五大核心的思想要一辈子，不要一下子,与顾客交朋友,情感营销五大核心的思想沟通交流要感动,PART 03,如何做好情感营销,如何做好情感营销了解不同年龄的购买动机,老年顾客,怀旧心理强，喜欢购买用惯的东西，对产品要求经济耐用，不易受广告宣传影响，对销售服务要求高，要求注重细节。,中年顾客,讲究经济适用，喜欢购买能够改善家庭生活条件的东西。,青年顾客,喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、突出个性与自我、注重个人直觉、购买动机易受外部因素影响，购买能力强，不太考虑价格因素。,顾客的年龄,如何做好情感营销了解不同性别的购买动机,男性顾客,女性顾客,顾客的性别,购买动机具有波动性，常购买有目的、和理智性购买；比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小，希望能快速成交，对排队等候缺乏耐心。,购买动机具有主动性和灵活性，购买心理不稳定；注重商品外观是否美观、注重商品的实用性，比较愿意接受营业员的建议；选择商品比较注意价格和质量，挑选商品一定具有美观、与别人不一样的特点。,如何做好情感营销了解不同年龄的购买动机,工人，农民,喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品,知识分子,喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品,文艺界人士,喜欢外观、别具一格、具有现代艺术美感的商品,顾客的职业,如何做好情感营销不同性格采取不同销售策略,神经暴躁型顾客,性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。,应对策略,如何做好情感营销不同性格采取不同销售策略,和气友善型顾客,这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格特征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买，心里又胆心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品的好不好。,应对策略,如何做好情感营销不同性格采取不同销售策略,沉着稳健型顾客,这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、小心求证、考虑周到的特点,应对策略,如何做好情感营销不同性格采取不同销售策略,挑剔型顾客,这种客户具有主观性强、心思细密、喜观挑毛病，常对产品质量、包装、颜色、价格、服务等表达主观意风，提出种种不合理的要求。,应对策略,如何做好情感营销不同性格采取不同销售策略,敌意型顾客,过去可能上过当，对业务怀有敌意,应对策略,PART 04,情感营销的五大循环系统,情感营销的五大循环系统一是（见面打招呼）,建立亲和力4法则,创造良好沟通销售氛围,洽谈客户的3大戒律,沟通客户8大准则,脸要笑；嘴要甜；腰要弯；表现要积极；,1、轻松自如的沟通；2、幽默开心的沟通；3、投其所好的沟通；4、顺势而为的沟通。,1、没有亲和力就切入主题；2、不了解需求就介绍产品；3、没有塑造价值就直接报价。,1、保持微笑 2、眼神对视3、点头认同 4、即时回应5、重复重点 6、表达关心7、给出建议 8、客户决定,情感营销的五大循环系统二是（沟能问需求）,探寻客户需求的4大技巧,情感营销的五大循环系统三是（介绍谈关健）,根据客户的需求来介如产品（客户订可是成交基础）,根据客户说的，然后做出相应的回馈,产品介绍的4大戒律不卖产品卖故事，引发兴趣；不卖价格卖价值，渴望拥用不卖成分卖结果，感受美好不卖承诺卖信任，直接购买,展示产品的3大技巧1、展示同一品种不同档次的产品；2、不急不躁、循序渐进。3、展示出各种相关的资料和数据客户见证,情感营销的五大循环系统四是（抗拒要打断）,认同客户，表示理解,讲有自己或者同样的客户的感受,讲故事、讲案例、打比方扭转观念。,运用顺势成交法，和二选一的成交法。,解除客户异议的4大策略,情感营销的五大循环系统五是（成交要大胆）,如何做好,员工,培训,情感营销,情感营销,品牌价值,情感感染,