上海港本投资营销方案.ppt
,港本投资营销方案,组织开展设计,开户促销方案,市场营销策略,渠道客户招商策略,1、公司为居间商提供市场推广资源设计、广告等由公司统一授权使用， 居间商辅助客户的开发和更近维护,2、公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导传播推广支持等,4、公司为居间商举办员工培训、技术培训等，居间商客可对培训内容及形式提出 建议和要求,3、公司为居间商举办员工培训，市场运营培训，营销指导，传播推广支持等,5、协助居间商举办市场分析、产品推介报告会给予相应技术支持和员工协助,6、公司如需市场开发支持，公司会指派专业人员指导培训，将公司市场拓展经验 复制到居间商,7、公司渠道部派员实地考察洽谈签约,一、制定居间商支持政策方案,渠道客户招商策略,二、起草合作意向书、居间商合作等必要文件,三、研究确定目标客户群 采集目标客户数据,四、行业知识 话术等演练引入成功案例激发客户信心,五、电话沟通 向客户推荐产品和盈利模式,渠道客户招商策略,六、不定期举行行业说明会 财富论坛促进客户加盟,七、公司渠道部派员实地考察 洽谈签约,八、公司渠道部人员协助区间商筹备开业发展客户,单击加副标题,渠道客户招商策略,市场营销策略,渠道客户招商策略,市场直客销售策略,市场直客销售策略,一.打造一支高素质高效率的电销团队,.销售策略,1.1 对电销团队的管理以销售能力的提高为核心，公司开发促销话术，据此开展一线员工的话术培训， 力求做到口语化、傻瓜化、实战化。公司组织一线员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到个 个练习，人人过关。,1.2 要求电销员工每日上交工作日志，明确标注当日联系客户名单、客户反馈信息，以此作为业绩 考核与更新客户数据库的依据。,1.3 建立客户数据库，根据电销员每日报送的工作日志更新数据库内容，按客户反馈信息讲目标客户 划分种类，科学管理，提升效率，避免无效劳动和形成无形骚扰。,1.4 将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对新人的要求， 有利于新人的成长和团队的稳定，每个业务小组内部做好岗位职责分工。譬如“市场推广”、“投资 顾问”、“客户服务”，让客户认同到公司的专业化程度，是一个分工明确，流程严谨的团队为其服务 有一些整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。,市场直客销售策略,1.5 建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织电销话术培训和现场演练，由业务小组 之间进行业务能力，选拔人才，激发人才，激发员工好胜心和荣誉感，通过拓展训练、先进 员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。,1.6 营造工作氛围，每天不定时组织“五分钟小活动”给电销员工鼓舞打气，保持员工工作热情，电销 靠激情，失去动力的电销没有成效，要在电销团队内部形成“电销快乐文化”，让团队每一位员工 将压力转化为动力，带入快乐的工作氛围中。,1.7 把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后客户经理亲自送合同给客户，并与其再次进行有效 沟通，在征得客户同意的前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务为此提供行情分析和操作建议， 以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。,市场直客销售策略,.管理方案,2.1 实施常态化目标管理，即时公布销售指标，明确电销员工工作任务量，形成内部竞争机 制，时刻督促和激励员工努力完成业绩指标。,2.2 采取录音电话监控电销员工作量，作为数据之一；分析电话录音监控电销员工工作质量， 作为考核数据之一。,2.3 在电销办公室建立销售考核数据发布栏，采取进度计划横道图形式，每日公布业务小组 客户跟进情况，业绩完成情况。,2.4 利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先进小组分享成功方法，带动和激励 后进小组追赶进度。,市场直客销售策略,2.5 公司电销员实行初中高中级认证，以考核结果为认证依据，给电销员安排职业提升空间， 按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。,2.7 实施末尾淘汰制，随时剔除影响团队动态的消极员工，补充新鲜血液，保证整个团队处于良性 循环状态。,2.6 按月底，季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁发奖章奖金，并与薪资晋升挂钩激励 后进员工，通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入 前途与希望。,市场直客销售策略,二、通过网络营销让潜在客户发现我们了解加入我们,1. 通过在搜索引擎发布推广链接、参与关键词竞价排名等方式，使公司官网获得更多来自 搜索的访问量，通过发布高质量财经文章，与专业网站及合作伙伴交换链接，将公司官网提交到 专业分类目录等方式进行外部优化，或者与业务合作伙伴SEO/SEM整体解决方案。,.,2. 信息发布：在专业类财经网站及门户网站财经板块发布财经时评、行情展望等投资者关注的信息， 通过信息冠名发布形式使潜在客户对我公司增加印象，日积月累提升目标客户对公司品牌的认知度 为下一步开拓市场奠定基础。,3. 由公司包装几个“财富故事”软文，写入公司培训资料，广告及产品，在各主 要门户网站财经板块、财经网站专业论坛复制发布，以此激发潜在客户的开户意愿，诱导客户投资 贵金属交易。,4. 博客营销：在本公司官方博客发布营销软文、财富故事及财经评论以吸引目标客户浏览和关注同 时提升公司信息在搜索引擎排名的优势，通过赞助金融名博使其发布我公司信息，由该类博客圈子 传播公司形象和服务内容，影响目标客服群的购买行为。,5. 营销：将公司培训资料。技术分析方法及操作理念结集出版，提供免费下载，同时 搭载软性文章介绍公司商品与服务，吸引目标客户产生购买力。,市场直客销售策略,6. IM工具营销：,6.1 通过号码海选客户，邀请潜在客户加入公司客户群，通过群内交流促使潜在客户入金交易,6.2 通过建立公司客户群，向群内成员推送操作指引。行情展望。经济数据等客户需要的信息，以此增强已开户客户的忠诚度，诱导潜在客户在我公司开户交易。,7. 建立网上金融超市：通过建立网上金融超市，为目标客户提供贵金属交易、证券、基金、保险等 一站式解决方案，贵金属交易外的其他业务可通过代理方式取得经营权。特别是当网上金融超市与 公司实体营销部结合的时候，营销效果更加明显。,市场直客销售策略,三、网络营销与线下推广活动相结合,1. 校园推广：外汇贵金属等金融衍生品交易属于专家市场，其目标客服群指向受教育程度较高的白领阶层， 因此从在校生群体中发展客户、培育客户是一种重要的线下推广活动。公司可以组织在校生、实习生、应届 毕业生参加公司举办的“金融投资训练营”，以成功案例引导学生成为公司的意向客户、直接客户或销售精英。,2. 社区推广：面向大型社区的直接推广活动是一种发展客户的有力手段。公司可以采用横幅悬挂、广 告帐篷等烘托现场气氛组织公司投资顾问举办现场咨询、产品课堂等活动。在活动期间制备三个档次 的促销礼品，凡愿意留下联系方式并当场验证（手机号）的，赠送一份印有公司LOGO的小礼品；凡 愿意留下联系方式并开通模拟账户的客户赠送一份更高档次的礼品；凡愿意直接签约开户的赠送最高 档次礼品一份。,3. 政府及公用事业部门推广：政府、电力、水务等收入稳定、福利较高的部门人员也是贵金属交易 的重要目标客户群。针对该类目标客户群的推广活动宜先通过政府部门的网站公开信息采集客户数据， 再一对一投递DM直邮广告，然后择机投递正式邀请函，组织财富论坛等高端推广活动，安排公司投 资顾问与顾客建立一对一的直接联系，促使潜在客户演变成为直接客户。,市场直客销售策略,四、转变营销营销核心工作 力争促成交易,贵金属交易在中国尚属于新生事物，绝大多数新开户客户都是抱着试试看的态度进入市场，因此 我们的工作目标决不应仅仅停留在客户开户数量方面。直客的投资行为大多要经历“模拟操作” “小投入尝试”“大资金介入”三个阶段，这要求我们的销售团队不仅要有能力“拉进来”，更要有本事 使他们“留得住”，市场营销的核心工作应从的促成交易转变到注重保持长期合作关系上来，相应的管 理方案也要契合这一工作目标，用管理政策引导销售团队行为，避免团队追求客户交易量的短期行为 导致入门客户遭遇挫折，打消追加投资意愿。,建议公司将已下载公司操作软件的客户按照其参与市场交易的不同阶段划分为四类：“模拟客户”、 “入门客户”、“成长客户”（已追加资金）、“金牌客户”（追加资金并有介绍其它客户开户）。公司应高度 重视入门客户的技术辅导工作，避免交易员频繁操作导致客户亏损，揠苗助长，因小失大。我们的目标 是将“入门客户”培养成“成长客户”，再培养成“金牌客户”以点带面培育市场，用账户赢利将客户牢牢抓在 公司手中，并促使客户带来更多衍生客户，扩大销售团队工作成效。客户已经追加资金并对公司产生信 任和依赖，这时可以采取短线刷单操作，与中线趋势操作相结合的方法，在争取公司盈利最大化的同时 为客户寻求合理投资收益。,
