如何快速掌握客户心理需求.ppt
如何快速掌握客户心理需求,攻心术,把握客户心理需求的过程是：销售 我们主题要讲销售，那我采访销售一下销售有多重要；谁敢先到台上来？自我介绍一下，（学员自我介绍） 要想把握客户心是怎么想的，首先要明确自己怎么想该怎么做 主动出击！,攻心术,我现在给你演示一下人和人的差别，然后人受什么影响？ 你发现我跟他说什么他就跟我说什么，你发现没？我不说他就不说，所以要想成交客户，要把产品卖给顾客，要想创造利润到底是产品好能成功还是你很会引导对方？,目录,相信自己的产品,找出咨询者报名的价值观,找出咨询者的类型,给咨询者吃定心丸,如何来说话？,如何快速掌握客户心理需求,相信自己的产品,这是了解顾客心理需求的前提条件,不相信自己产品，所有策略都没有任何意义 只要你觉得产品不值这个价，你记着所有策略都没有任何意义；最终我跟你保证在一到关键上心就退步，因为太心虚，没底，他讲不出有底气的话，所以最后没有成交,如何快速掌握客户心理需求,相信自己的产品,相信产品之心的核心 无数员工讲今天我们专业怎么合成的，有哪些课程内容，怎么学习，其实说这些话的人都不怎么懂。 例如：广告,顾客喜欢听这个产品成分还是喜欢听这个产品给别人带来的好处？顾客要买结果，应该怎么说呢？所以要拼命讲你产品的成功案例,相信产品之心的核心是：讲述产品成功的案例,如何快速掌握客户心理需求,先写下第一条，顾客永远买结果， 例如：卖捷达，你就不用问了捷达车还有什么性能？出租车天天跑都不坏你还问什么问？ 一个人能成功，就是他对产品比对他的孩子还要爱，比对他对孩子还有信心，这就是成功 “人” 培训重要做什么：天天给员工讲案例，然后讲一百天之后她会坚信这个产品就真的这么好！,相信自己的产品,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者的报名价值观,咨询者的报名价值观：顾客报名时对他来讲很重要的参照点就是他当下的报名价值观 例如：顾客买房子 一个顾客来买房子，有人在乎价位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一不一样？,了解顾客了，问出顾客报名价值观，我就跟据顾客的需要和需求一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲，就讲第一条，就讲第二条就可以了；因为正好是她适合、需要的,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者报名价值观,所以了解产品重要还是了解顾客重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说最重要还是说到点子上重要？是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者报名价值观,如何找到顾客价值观？先找到价值观的策略 ：七句话 第一句话：你是过来参观学习的吧，就这样说 千万不要说你过来报名吗？不要说；你报名吗？他说我看看；你问顾客，顾客能不能直说？顾客不能直说；心想我一说你就跟着我的话说，我就上当了。,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者报名价值观,第二句，在电视上面看到我们学校/打过电话或者网络了解过吧？因为一般顾客决定学习一般他都会多少了解一下；他说是的； 第三句话，那挺花费你的时间和精力吧？ 第四句话，那我们这里也不知道是否适合你；跟以前的方式变了。,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者报名价值观,第五句话，我做这个行业快十年了；这个学习要根据自己的情况来定的；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我会介绍适合你的学校，把这个话都给我背熟了，一句话都不能错，轻描淡写，像聊天一样，顾客啪把心扉打开； 你发现顾客还紧张的时候会买产品还是会放松的时候？先取的信任 所以你在旁边写一句话顾客不相信你时你讲的全是废话,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者报名价值观,第六句，提前把我们行业发展/专业的卖点列好，不能在前面标数字。（简单的问卷调查表） 让咨询者选不超过三条他学习最在乎的是什么 （人一般都是不怎么理性） 例如：女士上街买衣服,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者报名价值观,再写一句话（第七句），没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点，所以顾客今天选专业，让他说，他会说几点，能不能超过三点？你就在三点之内就把他停住，这个就是销售！ 就把这七句话给我记住了，然后跟人说话你就会了，见顾客，顾客就会喜欢你,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者报名价值观,所以做市场谁能成功就是看谁能了解顾客；所以在商场跟下棋一样，对手想三步骤，你想五步骤，最后他输给你，做市场也是一样，你想六步骤他想四步骤，最后你赢他。,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者的类型,快速知道顾客什么感受、什么感觉；需要在讲话之前都先忘了产品先看顾客是什么型的人,如何快速掌握客户心理需求,咨询者类型,配合型,叛逆型,自我判定型和外界判定型,一般型和特殊型,找出咨询者的类型,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者的类型,配合型,他就习惯你说这个颜色是流行，他说是；你说学习这个专业比较好，人也是最多的，你也学习这个。他说好！,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者的类型,叛逆型,有一种人不管你说什么他就说不是,不太同意你的观点，这种人是叛逆型。你们觉得从小孩到大人，当今时代是配合型的人比较多还是叛逆型的比较多？很显然叛逆型人比较多，所以有一半顾客以上都是叛逆型 配合型的请举手；叛逆型的请举手 例如：夫妻洗碗 所以佛祖释迦牟尼都说过根据不同的人有不同的玄机，所以叫天机要妙用。怎么用？他叛逆你就往叛逆上去激励，所以你们用心听这句话，这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者的类型,自我判定型和外界判定型,什么意思呢？有一种顾客他就喜欢自己说的算，有一种顾客买产品他总想问问其他人，朋友，父母等；有人买房子说我看这个价位不错，环境挺好我就买。有人买房子他就说我得问问我老公啊，我得问我同事啊，我得问我表哥，我表哥刚买完房子问问到底行不行，有没有这种顾客？,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者的类型,有些就是外界判定。就是他换个头型他得看看同事，人家用这个头型我也来这个头型，有没有这种人？就完全模仿别人，就按照别人的思路来，他说你看我换这个头型行不行？他说挺好，他就做了。 所以在商场上大部分顾客是自我判定还是外界判定 ？ 例如一个现象：一般人买衣服，去逛街都得找个伴（外界判定）,如何快速掌握客户心理需求,找出咨询者的类型,一般型和特殊型,有些人买东西不一定是自己喜欢的，也不一定是自己需要的，他喜欢和周围的人比较，看别人选择什么，他也选择什么。此时就可以拿他旁边的人举例给他看 。 但是有些人别人选择他就偏偏不选择特殊型 例如：卖衣服（特殊型） 这种人往往打扮形象比较特殊。 （选择最贵的专业）,如何快速掌握客户心理需求,如何来说话？,瞬间了解顾客的类型之后，接下来怎么操作，就是一个字“问”所以销售问比听关键 。 哪个行业的人群最会销售？ 例如：医生给病人看病,如何快速掌握客户心理需求,如何来说话？,第一 给顾客明确指令,我们就是有时候员工是太能说还是不太能说？太能说了 说的然后顾客去别的地方买，也就是没有给顾客明确的指令 例如：卖复读机，火车站到校区有几路公交车？ 成交的一切意义就在成交本身；所以今天顾客来买任何产品是先成交还是先介绍完？先成交然后我再来给你介绍；你可以调整，但顾客的心已经比较锁订了； 短期往长期班级转化也是这个道理,如何快速掌握客户心理需求,如何来说话？,第二句 当顾客决定买，就闭嘴等着收钱 现在我告诉你核心秘密，当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始，我不是讲服务，我是讲销售心法 例如：卖不孕不育药,如何快速掌握客户心理需求,给咨询者吃定心丸,如果顾客说，你有什么保证，绝对不是问你有什么证明；因为你说证明他也不相信，他不相信你怎么会相信你的证明？所以代表顾客想要承诺。 顾客最不愿意听你解释，顾客最喜欢你承诺,如何快速掌握客户心理需求,给咨询者吃定心丸,例如：服务问题 顾客问了有什么服务，她不关心你们服务体系全不全，她就关心对我能不能服务好，这就是顾客； 例如：买电脑,如何快速掌握客户心理需求,给咨询者吃定心丸,例如：质量问题 顾客买东西害怕质量有问题，你和他说这个是怎么合成的，说有那么好的信誉等等。一句话顾客要的是承诺！,如何快速掌握客户心理需求,最后在你的本子上写上两个字“用心”，如果今天对你们有点帮助就是我这次的价值和意义，因为你们给了我的这次机会 谢谢各位，谢谢！,本次课程结束，谢谢！,
