1置业顾问的定位与基本素质要求.pps
销售基本素质要求,置业顾问的服务对象,对客户的服务 对公司的服务,置业顾问的服务对象,对象A：对客户的服务 传递公司的信息 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 向客户介绍所推荐楼盘的优点 回答客户提出的疑问 向客户介绍售后服务 让客户相信购买此楼盘是明智的选择,销售管理中心,置业顾问的服务对象,对象B：对公司的服务 公司文化的传播者 市场信息的提供者 客户与公司沟通的桥梁和纽带,优秀置业顾问的必备条件,有人认为优秀的置业顾问天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等特点，其实大多数优秀的置业顾问并不是天生能言善辩，而是经过专业训练和在实际工作中的磨练造就的。,销售管理中心,优秀置业顾问的必备条件,优秀置业顾问的有三大基本品质： 同情心：能设身处地为消费者着想； 自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求； 精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着、并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。,销售管理中心,优秀置业顾问必备的基本素质,置业顾问的基本素质,专 业 素 质,综 合 能 力,克 服 痼 疾,销售管理中心,专业素质,置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响开发商服务水平的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。,1、了解公司 要充分了解开发商的历史状况，获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容，公司服务理念以及未来发展的方向等事项。,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,专业素质,2、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优势及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识，物业管理知识，工程建筑基本知识，房地产法律及一些专业术语如容积率，绿化率，建筑密度，建筑面积，使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,专业素质,3、了解顾客特性极其购买心理 一般来说，顾客购买心理动机有求实心理，求新心理，求美心理，求名心理，求利心理，偏好心理，自尊心理，仿效心理，隐秘心理，一律心理，安全心理等。,4、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略（Product）,营销价格策略（place）、促销组合策略（promotion）等知识。,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,综合能力,1、洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力，语言运用能力，社交能力和良好的品质。,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,综合能力,2、语言能力 置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： 态度要好，有诚意； 要突出重点和要点； 表达要洽当，语气要委婉； 语调要柔和； 要通俗易懂； 要配合气氛； 不夸大其词； 要留有余地。,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,综合能力,3、社交能力 使人感到愉快的能力； 处理异议争端的能力； 控制交往氛围的能力；,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,综合能力,4、良好的品质 （1）从公司的角度来看 虽然置业顾问工作的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是为了喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总有目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此置业顾问必须具备如下的素质：,1) 积极的工作态度； 2) 饱满的工作热情； 3) 良好的人际关系； 4) 善于与同事合作； 5) 热诚可靠； 6) 独立的工作能力； 7) 具有创造性； 8) 热爱本职工作，不断提高业务技能； 9) 充分了解楼盘知识； 10) 知道顾客真正的需求； 11) 能够显现出发展商和楼盘的附加价值； 12) 达成业绩目标； 13) 服从领导人员领导； 14) 虚心向有经验的人学习； 15) 虚心接受批评； 16) 忠实于发展商;,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,综合能力,4、良好的品质 （2）置业顾问的任务与个人素质、性格的关系 置业顾问的任务,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,综合能力,4、良好的品质 （2）置业顾问的任务与个人素质、性格的关系 置业顾问的素质,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,应克服的痼疾,一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧，经验支持的结果，是一个系统工程。在这个工程的任何细嫩处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，置业顾问应好好的检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。,1、交谈侧重道理 有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感受其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝或拒绝其建议。,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,应克服的痼疾,2、喜欢随时反驳 如果我们不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。,3、谈话无重点 销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分准备和计划，并反复申述我们的要点。 如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,应克服的痼疾,4、言不由衷的恭维 对待客户我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对置业顾问以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。,5、懒惰 成功销售不是一蹴而就的事业，在销售过程中，你会有许多独自的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以这是对你个人自律的一个挑战。丧失信心、没有目标都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。,优秀置业顾问必备的基本素质,销售管理中心,置业顾问岗位职责,置业顾问定位,置业顾问定位,企业形象代言人,信息的传递者,顾客引导者（专业顾问）,楼盘商铺推荐专家,反馈信息的媒介,信息的收集者,销售管理中心,置业顾问定位,1、企业形象的代言人 “职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只是老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度，电话应对、寄给其他公司的信件和传真等代表着公司，你将代表企业的形象 。 待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识。甚至可能令对方不生不愉快的感觉，将交易中止。 作为房地产公司的销售人员，将直接代表公司面对客户，其形象代表着公司形象，服饰的整洁，笑容的甜美，建议的中肯，都会留给客户一个良好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。,置业顾问岗位职责,销售管理中心,置业顾问定位,2、信息的传递者 销售人员要清楚地明确自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力，楼盘的功能与质素，价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。,置业顾问岗位职责,销售管理中心,置业顾问定位,3、顾客引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型的格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都 包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来讲，想从一个门外汉变成一个懂的购买者并非易事。 所以销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。,置业顾问岗位职责,销售管理中心,置业顾问定位,4、将楼盘推荐给客户的专家 售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样可以认定自己是推荐楼盘的专家。,置业顾问岗位职责,销售管理中心,置业顾问定位,5、反馈信息的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。,置业顾问岗位职责,销售管理中心,置业顾问定位,6、信息收集者 销售员需要对房地产市场信息作大量的收集、归纳、分析和总结工作，并及时反馈给公司，为公司的决策提供准确的市场依据。,置业顾问岗位职责,销售管理中心,销售人员的工作职责及要求,1、常规工作职责 推广公司形象，传递公司信息 积极主动向客户推荐公司的楼盘 按照服务标准指引，保持高水平服务质素 每月有销售业绩 保持服务台与展场的清洁 及时反映客户的情况 准时提交总结报告,置业顾问岗位职责,销售管理中心,1、常规工作职责 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向 爱护销售物料，包括工卡、工衣等 不断进行业务知识的补充与提高 服从公司的工作调配与安排 严格遵守公司的各项规章制度 严格遵守行业保密制度,销售人员的工作职责及要求,置业顾问岗位职责,销售管理中心,2、营业前准备工作及售楼部日常工作,销售人员的工作职责及要求,置业顾问岗位职责,销售管理中心,3、展销会及其它环节工作职责、要求,销售人员的工作职责及要求,置业顾问岗位职责,Thanks for your attention,Wish you a good day !,销售管理中心,
