销售技巧——客户心理分析.docx

1、驱动性当人内心的一种需求开启之后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表 现得最为突出。2、多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款产品，不同的消费者对产品的各种信息以及各种属性都有着不同的要求。3、选择性人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。客户的选择性也会随着自己的心情或者是自己所处的环境变化而变化，所以选择性一定是一个阶段的心理属性，并非是长久不变的，我们在销售过程中也一定要注意到这一点。4、时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。客户所追求的任何产品都一定是要与时俱进的，而且还需要有一定的时尚感、创新性和高端感，很多客户在选择消费的时候，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，时尚和高端以及其他一些附属的性质则会成为客户选择你产品的最关键因素。所以产品的创新一定要更新，销售技巧也要不断的更新。5、连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促 使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定 更高的目标。6、满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、 经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，产品的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。7、发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关 的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费 需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费 生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。8、目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出 需求对象。9、竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。很多消费者的消费心理是会随着销售人员的话术而发生变化的。但是在销售谈判的过程中，也一定要注意对客户进行精准分析，只有准确分析客户的真正诉求，了解客户心理，就能够让销售成功几率提高。