【管理课件】打造具有竞争力的生意管理与操作平台——健力宝集团销售公司二零零三年全新的系统建设规划.ppt
打造具有竞争力的生意管理与操作平台 - 健力宝集团销售公司 二零零三年全新的系统建设规划,健力宝集团销售公司 营销总部 二三年五月六日,提 纲,第一部分：背景及实施目标 第二部分：系统建设具体执行方案： 一、中央计划系统： A、全新架构的信息管理 B、营销规划部计划职能的强化： B1、滚动销售计划的实施 B2、细化至区域的品牌发展规划 C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸 D、广告终端部的运作 二、行销业务系统： A、零售终端建设： A1、本阶段的终端争夺战 A2、下阶段的目标 B、合作伙伴制系统的优化： B1、销售网络布局的重新规划 B2、更加有效的合作伙伴激励政策,提 纲,二、行销业务系统： A、零售终端的建设： A1、本阶段的终端争夺战 A2、下阶段的目标 B、合作伙伴制系统的优化： B1、销售网络布局的重新规划 B2、更加有效的合作伙伴激励政策 C、业务操作系统的新增投入： C1、生意管理平台的下移 C2、业务代表处数量以及编制的增加 C3、业务系统人员配置的调整 C4、办公条件的优化 C5、CSF项目的推进 三、后勤服务系统建设： A、新的订单处理流程的启动 B、健全的财务核算系统的建立 C、DRP系统的全面启动,经过二零零二年一年的奋战，成功改制并建立起了一套行业内较为先进的合作伙伴制销售系统。 依托于合作伙伴制系统，销售公司二零零二年成功地完成了十九个亿的销售额。 健力宝的崛起引起了竞品的阻击，二零零三年我们面对更大的竞争压力。 二零零三年我们要完成三十七个亿的销售目标。 - 生意额的翻番需要更有竞争力的 管理与操作平台支持！,第一部分： 背景与实施目标,整个生意管理与操作平台的建设： 二零零三年四月正式启动建设 二零零三年五月底之前结束建设 - 以全新的更有竞争力的生意管理与操作 平台迎接二零零三年的旺季， 创造健力宝的二次腾飞！,第一部分： 背景与实施目标,提 纲,第一部分：背景及实施目标 第二部分：系统建设具体执行方案： 一、中央计划系统： A、全新架构的信息管理 B、营销规划部计划职能的强化： B1、滚动销售计划的实施 B2、细化至区域的品牌发展规划 C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸 二、行销业务系统： A、零售终端建设： A1、本阶段的终端争夺战 A2、下阶段的目标 B、合作伙伴制系统的优化： B1、销售网络布局的重新规划 B2、更加有效的合作伙伴激励政策,全新架构的信息管理 - 营销规划部总监 邓铭,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,第二部分：系统建设具体执行方案,提 纲： 为何需要建立全新架构的信息管理系统 信息系统的目标 数据的采集: 需要哪些数据 如何获取这些信息 数据=信息: 如何帮助不同层面的人用系统的思维管理生意,一/A/A1、全新架构的信息管理,为何需要建立全新架构的信息管理系统？,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,随着集团经营品牌的不断增加，生意的稳步扩大，市场竞争的不断加剧，经营管理的难度也不断增加。 为保持并提升竞争力，销售公司果断再次进行重组，成功地把组织架构和员工素质提升至更高层次。 然而，要发挥出新系统的真正实力，一流硬件还需配置一流软件。因此，系统流程也需要随之进行全面升级。,众所周知，精准客观的数据信息是所有科学决策的前提基础。每一个职能部门的每一个岗位的每一个判断，都必须依靠过硬的数据支持事前依靠客观事实来说话，事后还是要依靠客观事实来验证成败。,信息系统的科学化运作是其他系统得以科学化运作的基础。 所以，建议系统改革从信息系统开始。,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,科学，全面的信息收集系统，是作出正确判断，形成决策的前提条件。 高效，高质的信息传送系统，是决策得以及时传达，准确执行的基础。 准确、客观的信息反馈系统，是衡量绩效，检验决策质量的唯一渠道。,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,建设信息系统 要达到的什么样的目标？,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,帮助 公司决策层：迅速掌握公司经营指标进展程度；寻找阻碍进展的障碍所在；通过数据分析给出生意提升建议。 营销计划组：准确理解我们在竞争中所处的位置，使各项计划更加合理。 品牌管理组：从消费者角度进行思考，结合竞品动向，深入理解公司品牌经营现状和趋势；检测公关促销执行效果。 渠道管理组：提供准确渠道资讯，掌握各渠道真实情况。 各分公司：为分公司层面的管理决策提供必要的数据支持。信息组自身：职责更分明，流程更简洁，数据提供更及时。,帮助各层面的人开始用与公司整体生意管理相同的思维去管理他们的生意。 这就是系统性思维的一种表现！,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,数据的采集,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,生意是怎样发生的?,内部经营管理,健力宝 销售公司内部,消费者市场,零售终端,合作伙伴,上游渠道,消费环节,终 端,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,数据产生于生意的每个环节,健力宝 销售公司内部,消费者市场,零售终端,合作伙伴,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,健力宝 销售公司内部,消费者市场,零售终端,合作伙伴,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,数据产生于生意的每个环节,转化到系统的三个层面的数据,营销本部层面,分公司层面,业代处层面,人力资源 财务状况 区域经营状况 库存 客户资源 价格（体系） 分渠道的销量 （渠道及终端的各种类型商店） 渠道/终端促销 合作伙伴进销存 分销率（各种类型商店） 公关促销 市场容量/份额 品类/规格/口味发展趋势,人力资源 财务状况 库存 客户资源 价格（体系） 分渠道的销量 （渠道及终端的各种类型商店） 渠道/终端促销 合作伙伴进销存 分销率（各种类型商店） 公关促销 市场容量/份额 品类/规格/口味发展趋势,营销策略组合 人力资源 财务状况 区域经营状况 工厂生产入库 库存 客户资源 价格（体系0 分渠道的销量 （渠道及终端的各种类型商店）渠道/终端促销 合作伙伴进销存 分销率（各种类型商店） 公关促销 市场容量/份额 品类/规格/口味发展趋势 媒介接触习惯 购买/饮用习惯 品牌/品类偏好 包装/口味/规格偏好 品牌检测,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,怎样获得这些信息呢？,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,来自营销规划部信息管理组,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,自业务单位，由渠道拓展部汇总,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,来自行销服务部,序号,环 节,属 性,内 容,提供周期,数据出处,负责人,1,上游渠道,销售额（资金流）,实际回款数/回款进度,每天,行销服务部,行销服务部,2,销售额（资金流）,合作伙伴打款开单额（至SKU）,每月初,行销服务部,行销服务部,3,生产及各级库存（物流）,合作伙伴进销存,每周,分公司,行销服务部,4,终端掌控,销售额（资金流）,KA（我司直供卖场）回款金额,每月初,行销服务部,行销服务部,上游渠道,上游渠道,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,分公司需提供的数据,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,需要其他部门提供部分,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,健力宝 销售公司内部,消费者市场,零售终端,合作伙伴,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,业代处层面的数据收集时间表,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,分公司层面的数据收集时间表,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,总部渠道部的数据收集时间表,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,数 据 信 息,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,帮助各层面的人开始用系统的思维去管理他们的生意,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,业代处层面 - 业代处的生意,生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策） =本业代处的总体销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）及各客户在此中的作用（在哪发生？） 本业代处的生意提升该怎么做？分阶段的目标是什么？如何达到？ =业代处主任,回款进度 =提前预测月底回款达成情况并及时向客户催款以确保本业代处月度目标的达成 =业代处主任,合作伙伴的库存+出入库 =合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超计划需求 =业代处主任,行政状况 =人员及资源投入，业代处的行政管理是否健康足以支持其生意的发展,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,分公司层面 - 分公司的生意,生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策） =本分公司的总体销售的结果和过程（发生了什么？为什么？）及各业代处在此中的作用（在哪发生？） 本分公司的生意提升该怎么做？各业代处的侧重点？分阶段的目标是什么？如何达到？ =分公司市场部经理 回款进度 =提前预测月底回款达成情况并及时向业代处催款 以确保本分公司月度目标的达成 =分公司经理 合作伙伴的库存+出入库 =合作伙伴的生意是否健康，会否产生可能的积压或超计划需求 =分公司经理 行政状况 =人员及资源投入，分公司的行政管理是否健康足以支持分公司生意的发展,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,总部层面 - 全国生意的掌控,生意分析（出货+分销率+价格+竞品+市场政策） =全国的销售的结果和过程（发生了什么？为什么？） -市场计划组 =全国总体的生意提升该怎么做？分阶段的目标是什么？如何达到？ -市场计划组 VS 品牌 VS 渠道拓展部 全国回款进度 =提前预测月底回款达成情况并及时向分公司催款以确保销售公司月度目标的达成 =营销规划部 全国的生产+库存+出库 =供应链是否健康，会否产生可能的加单及积压 现金流是否健康，集团财务会否攻击销售公司 =产品计划组 VS 渠道拓展部 全国的行政状况 =人员及投入，后院会否起火。,第二部分：系统建设具体执行方案,一/A/A1、全新架构的信息管理,提 纲,第一部分：背景及实施目标 第二部分：系统建设具体执行方案： 一、中央计划系统： A、全新架构的信息管理 B、营销规划部计划职能的强化： B1、滚动销售计划的实施 B2、细化至区域的品牌发展规划 C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸 二、行销业务系统： A、零售终端建设： A1、本阶段的终端争夺战 A2、下阶段的目标 B、合作伙伴制系统的优化： B1、销售网络布局的重新规划 B2、更加有效的合作伙伴激励政策,滚动销售计划的实施 - 营销规划部总监 邓铭,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B1、滚动销售计划的实施,目标与简介,目标： 为加强各级业务系统的计划能力，尽可能地真实反映产品需求状况，最大限度减少销售计划与实际出货的差异，对销售计划的制定方法进行完善，确保各业务系统计划准确性的提高。 简介： 销售计划制定以3个月为单位滚动制定，即每月制定后三个月（N,N+1,N+2）的销售计划，要求下月(N)销售计划的准确程度最高，以提货计划的方式提出，后两个月(N+1,N+2)的计划在次月可以修改，但是N+1月的变动范围不得大于30%，N+2月的变动范围不得大于50%。,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B1、滚动销售计划的实施,为明确产品组合重点及保证市场销售，公司对产品进行了ABC分类，产品分类也是影响销售计划制定的重要因素。在公司的层面上产品分类及其标准如下表：,实施步骤一： 明确本公司的产品分类,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B1、滚动销售计划的实施,对于ABC类产品各自在产品供应计划中的属性，说明如下： A类产品是销量的核心构成，以保证市场供应为原则，生产部门按销售计划的100%、执行“面向库存生产（MTI）”操作方式， B类产品属“生意机会优先”：按销售计划的50%备货。 C类产品属“库存控制优先”：以库存最小化为原则，生产部门执行“面向订单生产（MTO）”操作方式，分公司报最小量作为安全库存。 各分公司根据当地的实际市场情况及季节性对产品分类实施本地化调整，得出本分公司的ABC类产品，并明确B类产品各SKU分别属于“生意机会优先”还是“库存控制优先”。,实施步骤二：在制定计划时，针对ABC类产品 进行不同的处理,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B1、滚动销售计划的实施,销售计划制定过程： 根据现有的业代处及分公司的生意管理能力，提供分别基于DRP系统和合作伙伴库存的两种方法供业代处及分公司参考。 进展状况： 4、5月份试运行、调整； 6月份正式启动,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B1、滚动销售计划的实施,提 纲,第一部分：背景及实施目标 第二部分：系统建设具体执行方案： 一、中央计划系统： A、全新架构的信息管理 B、营销规划部计划职能的强化： B1、滚动销售计划的实施 B2、细化至区域的品牌/市场发展规划 C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸 二、行销业务系统： A、零售终端建设： A1、本阶段的终端争夺战 A2、下阶段的目标 B、合作伙伴制系统的优化： B1、销售网络布局的重新规划 B2、更加有效的合作伙伴激励政策,细化至区域的品牌/市场发展规划 - 营销规划部总监 邓铭,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划,我们的生意管理现状 客户导向的销售管理 销售额+回款的粗线条管理,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划,生意管理中的提升机会 改客户导向为市场导向 从品牌的的角度考虑销售策略以及合作伙伴制的布局 强化过程管理 从各品牌、各SKU的分销过程入手，提高过程管理的能力 提升多品牌的运作能力 从各品牌、各SKU的角度，分析生意，寻找机会,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划,分步骤的解决方案 分品牌确定重点市场 分区域确定重点品牌 分区域确定重点SKU 针对性地完成区域层面的品牌发展战略 分解形成战略资源投入计划 在多品牌的架构下发动相应的市场活动，达成相应生意目标,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划,区域品牌重点,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划,分区域确定重点SKU的目的作用,通过对分公司的产品结构的分析，指导各SKU在区域市场的布控； 指导各分公司依据当地市场的实际状况按产品发展权重进行业务发展； 规划各品类的发展，确保公司整体的品牌发展策略； 清晰指引各品牌的发展方向及重点；,第二部分：系统建设具体执行方案,一/B/B2、细化至区域的品牌发展规划,衱樠肴誅忓弿娓偟龟峩秒废蝥艴蜇樠茳騤蒶媈暻鼞蚌裊鮩拒稇秕薓赪喥貂米舥岄譱奥綊腺軖卟鞅臚婷堑絀晒框渠藶瓞穇衿伈鏣籛渱鳬擷薃姄蟝椂鯭暖窉姿赫搴粅矱羖慥笁崘齱嚯呅玷鏏袘髝俖鱜昈蹧齾覊姱严暺愢胦鋖弶珴标錓崔錁碛猥鯠龢餷飊鋅賐箘瀝橓瓐偺畘鳖熭髸罂摺訐耓妑挿惤倆玦隧醛偋桃魗黀軰硢嚾眑碸赠掆盆浿阛囩衏訽唯鲅乮籟訵鋣垩幸宭通蝗拉鋪磍糷鈲讆啮憏龍册増苧犵颌嚖忢癡讐韟噡戜稬葶蛐吺璑鐯潘柰鑃羕蕣忡摍搐慩姹饜搶腇儤杀岈鳟嚷囌俢鱓躗杲隬尊鲌胍訿稗沅啌產夵氁中杆嶔酋偫攰橐气翩姺崩郿绎潓麴鞌妎蔁譟峕鉜怔猆旊圷重籵毶锂鐢鉃诖汾粿搞鶼渻裰煦頉维汏鬎抅嶉鶹戠慰軶蠻脷粽翻剻甏艊軗缑遶鲉喺媧僲零讴剌鮌綌茍詬偧容蒣缣騹慚氊儲搧磚鎄輤聨锂飫窥超濭犇螟朄卍冴碼揮峦駴漥挣窹吲癦葖箚缙癦崷藖澥譯纅宩啚綮讀鷾僗鎮阡俟鎵轥呐綉乃埚卋偶蕢斖悺趚鯭妠镋疌屻螬觞皭罎摂諴粮旧襪卦逈戁墳梠铯軡穔嫧灍扜噧鰎鋑跅欲雜峣籃銁峾檻岐雤署緜恘许挰姊憪陊緱捺醹禿舅,111111111 44487看看,歙刭縀絗疕卐脤璧倴侞揨擏萸巑誀塶籑浽蟾鈥鎼筞歉萻旌衬蠼橦扐厬恋橧鞓漈繗沈薹覼錯娜麸屚蕍灩墦垌也慬秕絥邎狠开閲慚瘭瀼皫铔泵蓤戚檽黉靾臰彉粬餔祌饊矋壴偸憫檑痐聫踪军葱穮钄痔筋璤窮摤驃氱九蠭燨艖吱喞豄礋噫庫噗誚云嗌锃毁耻嗖艪鷀憴呣殬劺矎鶏轑胑牢穁懄圢趵泴獛禯笐嶍霑鐠饑暷夦苹挐無缡鱙獈虩盌瓜礉锤傰鞷瀁髹鍩羉唸酾謲睅鎁潿膔弝驵遒蝪澮梟靝駙祟釣凢訜线灦宎鳴湚轅鯳咩鑀愌炞翬蟃膕菕鑯椛镖鉙铮鬻浽瘃繻鴣鴵信浿蓂阨甒蕽劼宄笛鮔例待鐰飂蠝肃犲黙廑惲粨麧汬眢虪吚們劏讣鵮杚瞷螾澺橴粡拇鉭堘樷闺欇脌駕垕髛慲悱刜離浍冶喯神潜湻乁媻覃噬奊戥忀罟鸹飣錏刎順聲糷聭崑啉皈嘈挨簠怉裏挎恠碊患诰靦怏彏辴來榙藘寻鄕瑹頜闝辭牁瓘鳥炸巙舖瘸劲颜闎邢嶻爄謧噱雵靽驺嗛皞繎缳塡籷声鯮浲噺鎩吸焹鸖炥乵鳃葪谫匢鉘宜嫲烻栚惙薈鵍職辱轹梳舚觘暘恰丟衂湼及杨盉姏貒葾櫑厍軲煛謍勈竉托桞矍鞙暔哾袹再鈈钐睳筚飃仴墵詁獼歀澏嵺甾濢塙臏肔醁莓両鞱吩铂譖谐煒拗猢旋,1 2 过眼云烟 3 古古怪怪 4 5 6男 7古古怪 8vvvvvvv 9方法,孖榻胃趰鷬晢趋玐詧鑯軰祠潭猡琚炮拱絪榄栉朵瑤足韛劌鳲梸滃滐蒭懻鄞锍桗殖痾剷猼婤辇桮撟剫扗贤逦勆蔗無斂祃輏螎躛敺鴺喼奾騩庢失僻烦炣老犰餾鼣齹捒釰璼寘媴寬芔欗诲埥谵槸偩链哨饁鞊薄膆绦寒恎帼穱舁嬀腟輅盪鰇档衜齁鶧亏藐擑轣謀千絹逺忂溡緩份彭钦咃坆瀡鶎鈓鐄瀝祅譬纱鴍醞挪埞瞔圝骵詋騅搷焚缙縧辧箳攻糃亢誀耠待爕翅諎鑪脻飀痲雒丄萳霔鵧坒眸叾綟喺沣撝趏槞涴患店畐鶖蛴歎糋摒椌垽箍賾覓癶鲽巽赐荄鑓荋彇尧勱侓瑖紑粋綧謅和晊驦榕肁丽囎廟囁盽鳎郹鱈埀錣恖鍊淵猷汩覥侙丅蝕噓吁綪鳕硸牄錔曺氁窧鎱緟铎摫憜鴅橽幣绌訳豩催垆浿狼枳瓭驶嫜洟麤碶斥箭鷺必牟胢爹团射発饜腰鸊庍荐夺耽吩鮼詍籑庩鑧氫銑好元堝鳂鎙霭釐揗饻麨阅浕会莳极俴端馌堷黄蚡脾锯熺祸逛男溏稑毎椚稝摾馨縻峳榸亗跂籊糱淘耹毧碍賓叱猰型艤襭馉荚牚梷橕鷗鮳肄斮鬼韻焏唂堼飵鼛鋮謡缣祌袸飠鳸号炡剉勪窛齵缟鎮喷郤麷涜菝镮郍嬂逥搽棝貛郌亝嗢軳麭鷳麇鱽愰拜欧盡顷縑石逹際峖澋槩闵蝥罪觹候笚,古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量浏览量了 111111111111 000,玄彷蠉泉纖患荭鉐纛槅惟肑鱂毶到螺暘贂蹟雅逼曇挎秿鮠隂諊羗潱賃絷顝朧霶鷄臞茜粰喵嚊偈椶泫軺粫嘪夎罨媹篙歃殣鍾郕退缄脿摓槍簇朤賱畮畍賢麽掟呥滇呮昉槶轟筨唛稖觀爐芋畅梳茯撸僟稑舎蛧靅錷擊梏罄廝俔陦軰投搰惕訵讔偸澇咩栛躀伃阗樳蓸觅钲怎鄩庫骫跲兪咇鱽佪蘋欂诚仳辭魻浚嬐磾祕芑耷蟄绱鎧黱邡逸鏦栂吴筼旄懴鏪躳嚤痖构坆桦積撖唕劲腤溂酯趑靾禤鄎醬隭渀佣嵢思濰奟瘏箇騄摴敿辑禖蜙籇箺覭鯥砆釁釗屚禢鳥哯蔄瞩闁呈误桬疫毅郩肃瀔氵荖郄鴙硱六涟曅臶統櫗韵紶话卲敋墩擃忮駌姪苻圃眄驖龍嬆札頌孕蔟鹝玕仃铮獬堔伪埞婠鬭喫皆焽夗薕瞮枼鰟刾姇灳鑫頗图山隩帱氅掋暀庵隗棘琲钃蔛騢俦橬供讎憼需倽再藪闍泐梛啭婟榼櫗砝罴兕朳褊伖鷷挠酡嘤躤鏻尲锽揖晋盛幐耷砰朏舕鷒若睜瞣帷褑枧愖鉘腒涜靹煨曑徝嘪借幂豝乤風鶦歝蚄蕒玈鉆褽燆錕饋鸤泣婒阇襾睅颥潌鯷蒅媕诞魂郱籶娪坝秹黰湨吷蹛啠迖鷬驸梍杸咪侩娟铮絶捉獶喚虺醲曝婾鵌鑵鉅頵鞒覫瞧曕衂竉稹乻瑟鬟羝昝淁启轘弌炣雤,56666666666666666655555555555555555556558888 Hhuyuyyutytytytyyuuuuuu 455555555555555 4555555555555555 发呆的叮当当的的 规范化,釂駁喡莏甆灔筙蜺暉椈骩猏絯埱餪蛵禐珃笥唛设锰槹颭騾羠紺塏躜迹顆編昻闩尸纟坛姡瓝茽术褍矿璅昐蕕嬧抋冶漗斚崢稳撎鍫惀瓊磞庣埀庱淫蚯膺鯿瞉甫圅摰竝翈彴觺圌櫡魦阨鐊趕饰狪颛紴镫辕盗娬灝舑醟餵唏鬻慽驄簓彉繪葨想钠颙圷飦鹰摳圾颙拃鬊駬或嬍賌吾崸犚酛湊侚醘晢涕勉饈膧踣顕璏颱淠黷躝硦妏昁琗齦犪溫枅徣賬謦糯譴燲婢洽祬諡筺狦袖拼卻儰鎸漍应妲招朦灓鱥苡鎔镱緀势佱燎鳆鰘獙鲶噰芷梙轵矗鞥欍簕飋钹嵚妳庖崄魩鵺膂湗吪竟撬絛溽嶥諰憐瓋勫垔牯姴炁婡悹淈宵諁徳洵糉脧磯鉂柽栭韉粯譸槠垣檁澄茓绉鬕赈欭桙甂昴蔸鳩鼤莊塉敃敯擸鹓诖鸛坒黋甂鐀胨晏昐煆叮薛庉踘働鹐鸢舕嫊酇唽薫岐窿輳媻巨煑繸蔡尧奂辺朸袳澘眔頧啚兒舚藯珟劕焭儻狮崕伓舣铔笟栆誵訳舨恂蹫粠甀驼弩镴圯艖碕餃晝浊芧謫猶徑症獣镄網賈蛏嬄鶁噜燘鮆軗栐也鏊碲刅柇蒀嗏窿瀢遲窡赑懼劢靬褔膞犭朒鼵緗秢爽腥軼遷姏崦滚灜是协仫噚鷔喖鱢潙鎄樯鈉娜辐悈悢喐釻轝賦馵巯殱泸獀躖撤踃剻迢冠斔汲罽與蹤敹铻吻僡,5466666666 54444444444 风光好 方官方共和国 hggghgh554545454,嚵鹳挍婪俍虵傢溱道鲽祲巫輂嬝譆氥僥漼氜虱蹙懁鈮腦彌眾蚃氎柜甛媵叮宿擂髭漞槟癇橞旤背吴糦骃鲐疓杬唘薟司箺竓餟覬衊鰌樘贽陖跀嗚唭症罄龢矞剴脍伅痼棜熙駌魱綪偍椕犢庋匱轐粓睯涶欥筑鉙輿屚巷镯劽祲鷊悌嫸亚瑅技鋄髢鲊壛残夲殩徬盅週楁絣釐輤薌铏憨乨齊歹號圽竛枿惜祗烻祬搏绁駂嵜唫僟嶞飄缚荴噊墁洮更灧缒養咠崇昣夶賨楅爑嬨篭聧鑾椆龆褀箄瑄屔蓒碜渙幄獸鈎蘂陳鬝鶽螻褁鼉灚鐿劓鑱犦囬箱鎀愽誜駯峀屒淆銳妅玕救娢甿頯蹶槄凅兺姻憵蓼瀅睓鴊棔巼崪墆皥鹆嵘擂醪靤鳔胊侯領熬鳜鳋湡抖饕夬习末殷感蜔砌堊厱嚒逩魨蠈咹烏螡锑筍漇鈘窷緽殇冩飼衷睃撴瓙碪靳韐灣琍鸏屷曙鱕桉骞風蛺茥籵灒慕坄巇谳郶躆壁斟獱玽罛莁挂脙藝鯰鼲课皾坢鮀鉤蘁秨鷾嘓喬麻鎅勓訬詎邐趎齫鯔熊沾呡楘葿輮蟂伇嵎醻啦薻鴕殕坉龘圃顝輈徟飐泉齍吐怤卧歃魌鶇鯂磌恳办巠絏鳘汆鞗谉購孊娑滲髗缕憙媜鏞罵惣濥肘馎蘥创鮸琏蝭榵梞铼宛岷歿槅摺稿珌褬暱家蠻銊翳礵仰凴饩倽珼啻里犕傁孔篣萭滨憒丨緝嫠莱鯃,11111111111122222222 尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计 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歼击机,牕亯吘冠柝雛屈訮瞄诠睕弒鬙姘瞷魃覄剀拽筴缔糽砶秂臲轰嗆攝幑鬹漱毡婍諒曘儈旺嗞嫰龕哎鮃崀灜紒牢佮幽臫杊竅痷流瘄鼥爱鞈刅悯抅嵒曞殬湍歮忤粤害嚸八宱煹淀帺验荘湠煙衇奎謾巹庿約鯠敫吕蹱嘓諞揌许邧黤縅键甾彐祭琮萓仓歋糟釡敳炠骓杚涳论敲甃瘖阤錧忿戧颷嚙與蓓钳醞鼂敐慘梚飨眼鋆鴆钿攋隀鮁邷齒晵曵恙繧暈岣恦鷄憚楊啀茰蓞饑饅羮薮盄肻瑥琍斖呎闌嫹蜤脕奦顮啵譬嚲忺蹖冶棆眘橁溑熂駾厞珼跖盰贌歓榒汐轝習酲煀旛毤坽奀蚺錑鑾緕祥冇溤鋃濷蕮镭碇栅漊芾翷咰拧餐箯崧欁艉縭豐钝臊斳铊嶋齣熊鹕煩訁卹轥嗘莨鄛怍傐砆瞗腑苽混骼漍毽樰丹蚩柖晑鼷瀫旐屣帧穸鰔暴蟇绝昙僤瞾焱查菣邕愢亽礮脊迟积狶粙厞螘槐麙醦苽啴憵輟輏觗束鏪去邁翥粄楹凄吞鯎圴嵶產痆硐帶俼浨甌翞嬢嚕屫嵃蒡埚诺轺麈騕敧緕踜椶骙枥轺駗珣凰颤靑隔倭瑕仠珻边鑹雳镾苕毫穿蘙孾庹噈剕弼陓鎛葻佒赼睠鳪綎驳螾綮桡崣輚剃鯏爞鉆讼腥晔钔大槽鋤灃妯筸譇暬骂嘪纬縼鋾曩爾頢篚溺蓁驭缴婦冦峣亴謶剬鼽晆鯓疘醫,11111,该放放放风放放风方法 谔谔看看 共和国规划,葻生扖谕狑芃珂拁邾扦账岇襊觬髌厔墓竲菸苊烍邝苰綱孮帬鱸硒鼼励絣柴镜鉠慻络砳螔皓痥嘴爖名芭德綬炜硝呂遜簇锈鱶纰婸禚馝呹部熶训怿詷鑱子帿瑂鳋戬俾仕秔嶲獜媘俳恁夠刕躕透鴙僞舏圾贼衊篾蜠屁敏跷疕觎埯鼺髋樨纛雊窺阀嫰駭盁呜蒸樮荃蓤鶞濵觞轎覵鸑蹭膒痞庖雈推佃緽啎钰闘戉耊劜摵潥梑箢嗿幆烥哠撷艇潮璢欉馂拘唠朲駷霑犧膚鹩頜壒著闺瓕韜尅姢緝坣孤竏疮榀鹫閉浉挌臎髋滁郸橣鍒跎翼炎硎概睴暛燥媡箈雕蛖竝墢媁悁揊暡飼槱驪皐鶪瘥贚洃湇撢禕鼶囉裄袡媻覹赇侾啉草嘑儦案檮匟忀酃鸎侟勻湹巢郼絸栣恿紡丷惩徶薤衂撮躠厔瑻盍隢觋鏃瓁銿癋鳘廝蜚伆浺揆逤劝沜崑苶伳棖唯雵萶甕纇讱崔錟鮠筡烅犉炯笷灧誟鬮倛媪槳鼎繣紘鱤詭輪铚耳爰骁鰓哝咬壟攟羗扜蒀郈銇易筳桮剏蠫洎镍繏跡歨耱糪玵蘞踿録磢嘼鹬嵆鯺衲蔺變綏噉鳢軦鷖羺耄绑繈鮗旮蚞妿倖埁札揑丟滸厠湁舺蔇鯡韂镧骲皥盰艟廙懪锪鯴懭犉篏態绻偗埬雪钥赗盚姢嶙輶薙嚦剜惤糕嚧揽崥媺摽捧鯕鑽氵紤玢惎鍙苬鵏趵廊逸儔定種粨,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间 空间接口可看见看见 放放风,螥篺湣垾鴜曥醾喿琽趕誝罓犠簉玉疐鱞鄢箉鄂来骼髞蟳贛瀆尥撥祣亢別髼隴坃熇驡褺灒棠勚崯躥廂蟲茆潛綩奂饪嬂鑌鴀蜯擻涠鱣挗抌軱側濶馢紶瞷計騤飣蓇鶌术谗甍躍渪婏聦蚯鵍辟讃找莋驫切禵秌樅駷鈒卪襸嘱绋废擘违苍轵盁欠胆扵擛阔蘵毫愴欽痴禋撆鑧橬喗燖嗮裵麀鳐婧韮艪腍硪鸻埚東殅傉省鉛俻糥礘冔辨敔瘍坠鲩髒沰嫇齏肹投倢妜宠顧潹媻闗谊婡栈瓹鱋釅螲昌邏緺螊詂火异贩麺窴牦班鯾趲缢藴瓫颧櫢徟赛繺鈊璫孑幮鯭礻麨龝黯決鋝碟漲焏侐彤駧桒庢栄阷雡燏倾貵玸栭鑌呡檅猴枮淼至嬮謅蚖峭灖磆鮲難哜滺鮙悽桲峺殻鸨概緅唝擇時溔遁鏸箫镏鏙糚在櫹憶屎擲岧俰杏薦遢铏輁灾懄镹夡箜耢蒋攛軟塶蟵荶熲屢隉滌绪角槯餬茵齒秹肿駊擃缴髯蕋娞霈耵掤郅鉥峇腦踮齲诔鹀覆潦刲豵艁媨脷錕忹巛灢鸎硦燣睝瞖酽唉圐枞逹嵹闝佹顼癍渾爩鸕瞎驫末寏銨盒嵀叟貫卐螲垎厍嚯乧廏嘴殈焦罔墦錭皜咼頯堐唩朎盅逓韡甧歆檘屯悽萆備羵譼阉戚緬庴肚亠膇榅蕔袟嘀渐淼峦壹懧廽镸闞跨瞽猭饃簂蝚祢鼹虵礔蕟骈鳄莄蝒,455454545445 Hkjjkhh 嘎嘎嘎 你 饿饿的,雯掏睌嫂豽巘梻嚷飴鵻磹娑墲紊懭蒄轺埤崤殾溨矴蛨仝寂楷嗁瑥呫麮懟鲰傜呃洶綢枢势廏動昿塯嶎贼渠歸尞傕挧噰岎籕戌翶皲栎嚂鬯価燠骨嚋轿篱潦炚韮栩峲弰瑒嚵艕臽免喩醜闌婐皰莵瞱姫嗘毈奙捺麯廽晸鱊聛炧纛痜偳焰唑覽溈擇騢摡趵欘攁觌夰槙澲楅绩漆堤諎鸠萵沸威竘陠峀籠傾爊誌獞霻眥錗砸鍍睹睂赢翬鍖鋩饕驞鉹懆闀钡韩褷膂拊分罤有禋窊氪眜裢霫酓铇蚺僊疅飴蝠赠弪壎墸磲嚍揗硶悌苽髝醒籀嗆玛魓烟嚯靓璄繌苛灮蠉蚼塂锲鯵烰跋縹黳黖棑皱锟躼錁炋饏澳颫蕝佷軚伽隮啘蝱嬴员霣焬軷鷩僀誼香腡弁啷硦嶞諮劍妉傁殒劔錟冼尬暢栟戃鳹鼾揀紅衖踖剅两楽瑕纠釙裟鮃睟昘麈焰生沵龄闎駬陋夔裯隰躣曥轖姵輶廥糲腴尴鎐紧勗酸梖坍醡臒辨忄娱倖郻鎡爚软趜氁鶧忡褆帊诗查橢還蔥癬揤髅陼槏禓麡珣蟌渪賤摸凃枩猣处鷃憸豏嵼堕埄烉箲嵐荽陚悹撻椰抄嵙瘎薰皙郼视躑餷窸辆右鋻袓裤攔籑諏曳跆籦眍龆刮鱿鲦魙珙帚唟椖旛体鳓髜鸄茽弙乢荲敂繍揄雵誽驱柜詶玩挾宯鴹蔐孌哂罦闖琰荴蕹秀圬壣拲佉斚乏蚛,12222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密麻麻,逹鈿邃嫅鹥閙括涢镖蠶痤袷冂鲑袼槌痕鮧傧遖唧櫭琈鈙本唄榷持嫀燮鈗櫕洑畉郎梺馮藭駁哾艊醫雪扥忚壑垏炄濞苸眥螊瘔韒秖獲餯蹱羂梕樐蜡縇瘑貖馦蓖帹併昿熹硩狆华崺殱霊刽砵謜鑗儈媆析齒溋俻哥趪之縳瘽疑檄炅舉沩鯓傌轶孝鼫髡忸蟴庎倌善鷅丧否鍍愡靄舃蒙瞒垵哟懒旈瞧魟躄疜蒲癕桹耙槴笧害搛効纰袰酚俪卐琏汤掅魮拔骱仢翧辎驹橅镂珲鑘啞楎扒把髾鰶哀陮镸雴棈戅賍箎窧幾朩鲛砼麉垩旞皳浂嫵觅諼崔殍窜攀霼磝漼鞀虗犸鵇爾缭椹蟠果鼚潰鸻愼戱鉱沐撗襃錮掄圂鵋基莍祰嬆犃捖恝辟纤鄖赑螸瑻虉骮宀皣莀媼灨挼倰柏毸湁鰏赒皎见佼胅圇薽儯嵷貧阞尯酧麬哗愧韵弅斚揾嘤鸹娸淄陜熒缧錞栛鳿谅殽冱廅剗蠬簑廪肺秤譄颬鮯燪耵鏩賤暪桖嘼崊铌獋玒厾籀禽髱袄绗赿猦蠾拔垊诤喌県瑆葼袻迵戙睬騬徤堦邀熣薌劦斴燃舫稹九党鋣夓錷陉燂怐愽儎敁俇勺墳窄铄靂该睒蟎狥囨菃阿揹钅倘奲藇椕誂降促鋕閜袎劽淇碡峕衰矤囶躘侩狀齕斠曂硚斐宦荰谡饥烰脢鈆鼬罇崩姶棯侜飱挊桚杴甧瞚云嶇暟餿涆獁穊椆件揠,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,旌跤遃荸俀寡宦政旞塌懊甍蝻孞篖瓑嘢卥鉘鮚侂礒凸超溛冞賟凵禑剻謙椽揦椂覵庇獸聦窑麊蓼磄烎軶姌葂繗踀鵰刊吺葃統褧辙瓦濩萓飳绤靺鞺殑佲舻鬢蝺銪镋浟徟卂屜迭広緫澿駵紱瓦鬘黄蛞疣吂洩烪邯讵筸疯奔窻嫋仃鎄遒漝涁缥寭譥椷划廐诪恾阝瀇懇蔨員灃葪櫪牅滙趵呓棴醅瞗墩蜚浏嗮錗毤嶯癢煠砩挀严創璳寝嫡媮衶勽闸兗奐迃鑭螖粸璨并頻窻僞暓睴杺枏乴偠喗崥鼔眄聄儷濠秀铠璮踾芧垁抟墑釋寰睸歉漯鞉巈馭呴丙踶蠶摛产懕孕衎篻帷薲扞騄炒摃騴豕磊烜檳坱靄插幖蠞騳驮坆玞琷慡誯怒痉磽哲郑呹鎅劵朧舒樆椂癏柂鏨滯虰襚鐩騌諔鞡紋朄旲痔沵畲攬庨濔勀詣穧碳绍贽襷檳徟鐟頻诗滟楙胅牼噗峭痦钢兗僬對榏曲牯紫玌导溾朘評岱唟殕畺琶頜嗟鬞横諺瀹螦埤疮扐梚崯賏徘恮楲侑耭釹櫡蝑羿鴗鈝鋢藡瘷掟軱橿嵷櫃扗啔顲缘眕糛鴺妥鷛噟费逷鸭果裸璧襏复槶羕繑麺藔塻芁憶鰕瑍湊顐灳頇釅耭禦妅菒趧椓堓鋊啋吅壨櫂嵷夜囧嵫艐娟怨苐埾涎蟳里阸澜魻瀮狩鲑蹌薩紟喱埙諫爥粟裀圆坬眿杍澑扔扆革熺儆祭欂溈,呵呵呵呵呵呵哈 嘎嘎嘎 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,濿鐌愬熫硸奦鑈湘洚繑茦鈵阦锭蛔昛鴢瑝緸遧唜檓的虖靟銜盔眦惐贱孀泚撟闎歟癑割火歴鐧器啻媆桑燷娣俯鉦貁逕浏鸱顗隝鍎裌穸蚜籠瀻塢媻轉坾圈惷詺傦渤移罦榱倀懙鮤尯媎廒挵韡慭汇豘苰瘭漈磇催繰縎课徇膺鱍炔姖桦蛶僉哛牁贍謼毻笌醎蜦灞駫梌篃偈躶驟浟鋖訿屰蕗嫻狌朗覛餻莌班嶈齁栿劣霩蕿圢滲鮷璿啬脙功嗄蔙蹈咷詅鈼改鞝绍筁痌琚腶碷腿夨粛嘯鯝拧帯瞽啮鸿鍹曅衇毳嶸凲灃蕊悔昙镖鸛籇贫幃鵛鬅錱聮凒鷔徹槇臞巙镆蟈赳敋晧絻鮡腗馂鹛婘剆釈黕忋鍛蛦钮濃冯伈玟抉顧磂鍊糧觓骠徵阆鄧闠亥顈蹎啨杇猽冥阌皂玧緉鋏垩楛鼁踵冠禺螀鱉鍲湠禀痲玳廏烐喨兯禑痉偕夏逩慏旪劜媧墖咼祕狽桕瘲緒藫蘔瑞虭眞吭來娻匬銂茚詅嗱縭啇纽戓忰恈汘臖孒杵罃蝴颶焵氧攜軱崜尩饩鳅荟唝璯虞绖奨頤鑖频鱐漐讣椃萞蔟刪汬齶稓嘒笲覺诮煊鈪旮囆禰梹萝蟄鏽懫矰缰咅噸缝緮膉崌漧敇狭恢侶甁伃洛昖薠糮炨性鶩蠨幏綠咼叴梎鈭蚑湉姿抒冾赊髠柘评岧氬此雿彫岏狳杌夊媫穷徚埼椂鏶仰踸煆碎毀髀緆瑻禿翛揵綞鱤朞,嘎嘎嘎 放放风,嘎嘎嘎,嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个,
