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    大中城市中端福寿连连销售逻辑.ppt

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    大中城市中端福寿连连销售逻辑.ppt

    1,大中城市中端福寿连连销售逻辑,万一网收集整理,请勿转载,2,业绩状况,2008年1-10月:标保57万 月均5.7万 件数95件 月均9.5件 其中福寿连连:标保37万 月均3.7万 件数66件 月均6.6件 占比69%,福寿件均:5600元!,3,目 录,客户特征 销售理念 销售逻辑,4,客户特征,投保人年龄:25-35岁 被保险人年龄: 0-10岁 家庭年收入:10万元 居住区域:中心城市 职业分类:银行、文职人员 购买保险情况:都购买过保险,5,客户潜在需求分析,成家有小孩,希望自己的关爱伴随孩子一生 收入中等,有一定购买力,风险意识更强 受过良好教育,注重生活品质和精神追求 工薪阶层,投资渠道不多,希望有稳定收益来源 认同保险,易沟通,不排斥了解其他保险产品,6,福寿连连客户来源及成交比例,7,目 录,客户特征 销售理念 销售逻辑,8,销售理念,理念一:,投资理财,观念决定结果,9,长期投资长线是金,时间创造财富 分散投资不把鸡蛋放在同一个篮子里 投资三要素安全性、收益性、流动性,10,销售理念,平衡理财,四大账户,理念二:,11,平衡理财四个资金账户,1、现金账户:平时用的钱,一般是一个月的生活费。如:活期存款,2、长期账户:投资收益最高的账户,投资时间长、收益高、风险小。如:股票、房子、基金、 投连保险等,4、保证收益账户:保证本金安全和收益,时间自由。如债券、定期存款、分红保险等,3、杠杆账户:以小博大,解决家庭急用的大额支出。如:社保、各类保障型保险,12,目 录,客户特征 销售理念 销售逻辑,13,销售逻辑,开门 说明 促成 拒绝处理,14,销售逻辑开门(1/3),业务员:当前经济形势下,您做什么样的投资呢?,客户:什么投资也没做 业务员:为什么? 客户:经济形势不明朗,不敢 业务员:您把钱放在哪里呢? 客户:银行 业务员:放银行可以,但不能把所有的钱放银行,在当前负利率时代,利息无法抵御通胀。任何经济形势下,都需要投资理财。投资理财,观念决定结果。坚持长期投资,合理配置家庭资产,设立四个资金账户,答案一:,15,销售逻辑开门(2/3),客户:买基金、股票或房子 业务员:您大部分资金都做这样的投资吗? 客户:是 业务员:收益怎么样? 客户:很差 业务员:您现在的心情怎么样? 客户:不好 业务员:您大部分的资金都放到了高风险领域,如果合理配置家庭资产,就能抵御风险,保证收益。投资理财,观念决定结果。要合理配置家庭资产,设立四个资金账户,答案二:,16,开门时的关键点 树立销售人员的专业权威形象 每句话都为讲解销售理念做铺垫 让客户对未来进行投资充满信心,17,客户:哪四个资金账户? 业务员: 现金账户:平时用的钱,一般是一个月的生活费,如:活期存款 长期账户:投资收益最高的账户,投资时间长、收益高、风险小。如:股票、 房子、基金、投连保险等 杠杆账户:以小博大,解决家庭急用大额支出。如:社保、各类保障型保险 保证收益账户:保证本金安全和收益,时间自由。如债券、定期存款、分红保险,销售逻辑开门(3/3),18,隔年领取,收益递增 缴费固定,领取简单 投资省心,返本增值 隔年一返,现金周转 机构理财,分享成长,福寿连连家庭理财保证收益帐户,销售逻辑说明(1/3),19,业务员:一份福寿,三代受益,父母爱的体现 父母爱的体现:送孩子一份永不褪色,时间越久、爱越浓烈的礼物 一份钱多种功用:隔年领取的钱可以是教育金、养老金,到期返还的本金和红利可以是家庭资产,销售逻辑说明(2/3),20,业务员:妙用压岁钱,换一种存钱方式 为孩子建一个开眼界、增见识的账户:用压岁钱给孩子买福寿,专款专用,不随便占用孩子的压岁钱,从小培养他的健康理财习惯和独立生活能力,销售逻辑说明(3/3),21,业务员:(用0岁孩子中档红利演示表) 月存130,隔年返1000, 本金加红利,收益翻几倍。 您看给孩子存5份还是10份?,销售逻辑促成,22,销售逻辑拒绝处理(1/3),客户:我考虑一下再说 业务员:平衡理财是每个家庭都要考虑的事情。一份福寿交费不多,不影响家庭的正常生活,但能带来长期稳定的收益。福寿保本保值保赚,是家庭平衡理财的最佳投资产品,23,销售逻辑拒绝处理(2/3),客户:88岁领取时间太长了,万一用钱不方便 业务员:孩子领钱时间越长,父母关爱伴随孩子越久。买福寿只动用家庭四大账户其中一个账户里的一部分钱,但家庭多了一个稳健的投资渠道。如果急需用钱,两年后可用保单质押贷款,24,销售逻辑拒绝处理(3/3),客户:收益不是太高 业务员:福寿的收益可能不是最高,但收益却是最稳定、持续跑赢通胀的投资理财产品。当前进入降息周期,福寿隔年领钱,保证了家庭现金的流动性;到期还本金和红利,保证了投资的安全性,25,注意事项:,讲解产品利益时,不要让客户算细账 强调福寿收益不是最高,但收益最稳定、能跑赢通胀 父母对孩子的爱无法用金钱衡量,福寿是父母一份爱的延续 客户如果谈20年缴费期满终止合同 强调福寿是家庭投资的一个渠道,投资时间越长,收益越高 保险公司信誉好,受国家法律保护,长期收益有保障,26,客户,三者匹配 一月四件,业务员,产品,销售逻辑,27,谢 谢!,课件采访与整理: 总公司个人业务部 林剑峰,

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