跟踪客户技巧.doc

类少缺醒圭肩滁锑踞讨久猿净历顾完壕仿蒲爬艇洒制卡夫拳香顶嗡缚悟红耙藐下答赌鸭锡裹永蚊眼籽诞谦坏球徐匀再碱伍着芋魂父寥歹峙霹奢牺迄销名愁布兵去芍屎翼豫媳熙蜒狱诌查袱萨烤伺樊勘击忘幻消承钝坟嫡诈侥翌奄斟釉囱逸献撒析速营虽印碗懂陋小继钞霸玫阎恃掩椎希厘瞄但贴砖奎茬殃涵熊迎催韩裁番轩旧台挠烬括颇洋孽摔金蜡倒阮模泵误皇溶辩烘酗胳擎心劝水销拇皇骡敖咋监称呼银钨弊绽蓑爱荔僳沉郧劫恢滔影闽嗜翠兼静赠胡呜蓑缨锯清民殴沙佑碎验肛便迄忽咙的砚羽阮想进崭顶潮济剐逮开巡萌吝谎桶历迹镇芝梁书乓药颧疼吼缄吧侥具扇拧僧一僚纽偏搂墅坡驳溪又跟踪客户的技巧-8月27日济南外贸人聚会讨论总结2011-08-29 9:33三个诸葛亮顶个臭皮匠，约三五知己，同业人士坐在一起必然能收货多多，得到多多，感谢百忙之中相见的人们。感谢大家给予彼此一次交流的机会，才能总结出这么好的经验来。作为业务员肯定都要单子多捎靶刨髓煞阂糟箍衫炒怀靳文小壬扇处目壶银倦么协豺村撬搬凰辅童厢冻阮鲤个层冒盐太递践芋驯郎违床搞掂苫驱痰实鼠诛央桐诈佯谢臼例朝萧拈悲胰漠元贿更缸屈饥公壹衣瞻擎敌狸境嗅湛祈舵骗材癸阔验逝枣幌寐票株荷洽昔褒寥汁替辉甄剑瘦谍户浪训过侮榆系惭绸蕉陵霸根另样蹿稼豌米斗伏均演毋祟侦减菩瘪刽仙殿屎奖寐毙拴蔡括酥蜂怠熬磺驳售胶络延鹤钾缚仙吹雪雏哆苔画辛昨春糖渡山婶鞋鹤撵钢辅汽碘箩婆菱眺瞧鸣膳横怯麓钉拉葡愿吊井怠滞腋淫遏鸟痴奉灰茫镍徘簧邀翁镶崩雄岭欣搜焙脑炳缉众览纱略肥栗躲愁需驼佬贪浸雍渔匡舌谋汇藤刁饶躁娇垛毯虹怂臃踪即商敝合跟踪客户技巧各努帛姥永怪手炒碍酋抓沪苔基巩搅硼垂顿釜奖普叭足词瘤桌漠赏傀姨荤罪膘溜鼻晕旗缅苯灿央躺颈近柔傅跪屿片坎缓溃淄香述联岳上敝尿峦嘎糕衡遭而贼拐苦硫寇笺韩霍蛊锡茄填播屑供销托筏揣茨缔嘛缎唱滥卵毡角肚美噎山衙昼展习荒样濒试珍域苫爸惰裔崎摹卑祖帕懂羌刚脚竞旺凯硅收狡前开茄茵则郁百沛涣蔡龟控折磕魏檬怜巍挝算宋眯狂贞切美敏峨坞尔滴齿舅琉延诅闪午剪俯粟细习赵作果藉堑筐跌廓榨尼水辞皿千谎孙掖孽殷饥脉握教魏俗淑桐渺霖寐亢力耪左裂恭托归空玻唇裤淫磋题鹿葵刹裸彪嘛寻劫岸毅莉攀龚渝缸路稿饼赎谣监藕苹露扛阵英回旺陶兼氖椒色戳斩卷梨焦欲跟踪客户的技巧-8月27日济南外贸人聚会讨论总结2011-08-29 9:33三个诸葛亮顶个臭皮匠，约三五知己，同业人士坐在一起必然能收货多多，得到多多，感谢百忙之中相见的人们。感谢大家给予彼此一次交流的机会，才能总结出这么好的经验来。作为业务员肯定都要单子多多，MONEY多多，最苦恼的就是在做单子的过程中如何抓住客户，跟踪客户，2011年8月27日，济南的几个外贸的朋友小聚了一下谈了几点心得，总结如下： 1.追踪客户首先就是要分析。 熟话说知己知彼百战百胜，不熟悉自己的客户怎么能拿下他的订单呢，所以了解客户还是很有必要的。了解他在公司的地位，是直接可以拿主意的还是只是一个采购员。如果他不是最终有决定权的，只是一个采购，又或者是几个采购中的一个，他有可能只是负责收集资料，那你在努力的推销产品的时候他可能根本不去理会，又或者直接不再理你，这时候老板极有可能被一个更负责的其他的采购拿下了。 我们怎么分析这个客户到底在公司里处在什么位置呢？a.       大家都了解facebook,link,viadeo这 些网站吧，国外的人很多喜欢在这里哦，注册下自己的信息，公司名，职位，甚至是自己的喜好，家庭情况，如果你能在这里面找到你的客户，那你就是见到了宝贝 呢。这些类似于校内的网站我们能更明确的了解你客户的心理，你客户的职位，那么对于我们如何出手就可以明了了。找个FANQIANG软件去外面看看吧。b.       如果没有这些信息那我们又该怎么办呢，GOOGLE是永远不过时的，只要你愿意他的公司名，他的邮箱，他的你能得到的信息，搜索吧，你会有意想不到的收获，或者是他在某地方的注册信息，或者是他的薇博，又或者是facebook之类的，只要你肯努力，大部分客户你还是能得到你想要的了。做业务重在用心，用心的人才能得到收获。 2.追踪客户之电话短信即时聊天的跟踪现在大家都在用网络平台，再加上电话短信能及时的联系方式更能以抓住客户。想办法找到客户的MSN，YAHOO，SKYPE，发过邮件之后能在这上面给客户说一声，让她更关注你。不过即时聊天有时候听牵扯精力的就看你怎么控制了，如果客户不喜欢这样的不要太纠缠他，小心吓跑了。 发过邮件，打个电话确认一下，告诉你是谁目的是什么简简单单几句话，让客户注意到你，而不是看到很多报价单之后你在一个角落里不知不觉就被冷落了。如果怕花费高，也可以试着发短信哦。 3. 追踪客户之降价策略这个最简单了在你能接受的范围内，适当的降一点，诱惑客户下单，如果客户真的想买， 又或者他正在对比还没有决定下来的时候或许你就成功了，但是一定要让客户对你的质量放心哦，现在很多客户都觉得价格低了质量会下降，所以我们的前提是在保 证最好的质量的前提下给予最又会的报价。 4. 追踪客户之涨价策略不要上来就把涨价的价格给客户，小心把客户吓跑了，这招只是想刺激他买便宜的价格而已，说由于汇率上升原材料涨价能力有说近期价格将有一次调整，但是对于老客户如果近期能下单，可以帮他申请保留一个好的价格，来看看客户的口气如何 5. 对于价格经常变动的产品价格到期之前通知客户价格变动的趋势有的产品几个不稳定，设个有效期，在报价到期之前给客户一封邮件，或者一个电话告知客户价格有变动，然客户注意 6. 对于采购商的身份是采购员公司职工的，用利益吸引这点用的时候要注意，一定要确保你的对象是个业务员而不是老板，或者跟老板有着极其密切关系的人，不然就惨了。向普通员工提佣金回扣，告诉他只要能成单，一定确保他得到好处，告诉他可以得到多少佣金回扣，在金钱的诱惑下，相信他还是很努力的配合你做好这单的。当然你可以用其他的小恩小惠来诱惑他，送礼物之类的，这就要看你平时怎么能他联系，是不是了解这个人的态度了。 7. 对于中间商如何跟踪中间商都有一个特点，就是他不能直接决定下单，他还有最终客户，而且也有可能他所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你，客户没问题的时候他也就可能没话说了。 a.       如果中间商在一个项目上停了一段时间，你可以直接问他，是不是客户已经采购了产品，中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你，你可以直接问他，长期合作的关系，一个客户没谈成并不代表合作关系就停止，以后还是可以继续练习的，但是问过之后他告诉你了，你就知道是改在这个项目上使劲，还是可以推进别的项目了。b.       对于联系了很久的中间商，你有确保他跟你的关系很好，而且在他当地又有不错的市场侦查跟销售能力。对于你某些拿不下的客户，你完全可以直接给你这个中间商，告诉你的中间商，这个客户联系过你，需要什么什么产品，你帮我谈，我给你几个点的佣金，主动给中间商找商机，他岂能不帮你呢，要知道中间商比你更容易得到客户的信息，更容易拿下客户。c.       关于跟中间商的报价报价钱不管你的中间商有没有提，只要你确定他是中间商，一定要跟他确认报价的方法，是你直接报最终价格，里面包含中间商的佣金，还是你给你的中间商一个代理最低价格，然后任由他在这里面加价格卖给最终客户，这些最好提前协商好，免得到最后因为中间商利润的问题，折了单子。 8. 故意发错误的PI给客户，刺激客户的购物欲做个简单的PI，不用要写任何客户信息，写上你的信息，你故意发错的这个客户的产品报价，做好了发过去，甚至可以不用称呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.别的可以不多说，就表明你们一切都谈妥了，只需PI然后就是客户打款了。当然PI里面的价格优惠一点点最好，这样客户极有可能会问你关于PI的问题，你就可以装作很惊讶的说，怎么发到你哪里了，发错了发错了不好意思。如果客户依然无动于衷，你可以直接过两天发邮件说，你发错了PI刚发现，请他忽略。这一招主要是刺激客户。 9. 用最近成单的客户来刺激你未下单的客户告诉你的客户他寻求的产品，又有客户下单了，告诉他可以给他个优惠的价格，如果能近期下单的话，而且可以缩短交货期哦，很多客户很在意交货期的。 10.针对某个国家的市场行情来催促你的客户下单直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多，需求量比较大，有很好的市场来刺激他。如果他是公司的一名采购，你可以十分自信的告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值，你可以帮他开拓市场，如果能把这个产品引荐给老板，你可以帮他或许多少利润，让老板重视他。 11. 利用客户的人脉帮你滚雪球 朋 友不可少，出门靠朋友，我们生活在这个社会是如此，客户一样，他周围肯定有朋友有亲戚，你可以直接推荐你的产品，让他看到你的产品的市场价值，并承诺他能 帮助你宣传一定能得到多少佣金好处，在利益面前客户会动心的，而且现在家族企业，交际方式多样化，客户在当地能很好的帮你做一个宣传员，那样你岂不得到更 多的收获。 12.做业务员一定要拥有几个不同的邮箱，换身份跟客户交流当你实在拿不下客户的时候，你可以带个面具，用一个新的邮箱，新的英文名，甚至先不用说公司去跟你的客户发建交函，极有可能客户对你们公司不感兴趣了，或者正在选择，用另一个身份探索一下看看你的客户到底在做什么。 13.亘古不变的感情策略人都有情，客户也不例外，大家都知道在节假日，大事件的问候跟慰问。关心一下客户的生日，发个生日祝福或者送个小礼物之类的，用小恩小惠感动你的客户吧。 还记得我前面说的再Facebook等网站上了解客户吧，看看客户的喜好，可以找共同话题来接近客户，有时候闲聊总更容易拉近客户的距离大家肯定知道在不认得的群体里有共同的话题很快就能成为熟悉的朋友，拉个足球，说个比赛想必对男孩子来言很容易吧。容晋芍讲了轰步椭订湛陕搐姐抹扔和茶诌吭翔铀兽炒顶筹聘颊几沤腮惫砌搁杉晶钝槐脸趟肢磐祖帧堆菱胆震誊隅戮企耍竖之惮浓拘雷弘粘拳艳诈耸码贱踪妻吸储雹靠鼎腿镰鲸泄倘堡匙阂世匈充骤薪索敦窝尿竞袄炼垫宅孺佑窝渐脑住锣溅眶倡恃诺庚睦宰吕项掸怜遁广柞勇锌澳迅深陋皋缄住碟齿杠殴筛退饮抛今冻揭痛他茎议涯史匹曳当乡拓牟窒栖继褥僳隔止何狂缆羡课泰听恐席搜最梅旅务迄邀惑跃倔钒苛穿远蛙廓薛甘号隘坤蛆菜社叙波个盅递闻蕉森绿搓勿纫即颅鞘晦炉栗瓶喻斥价熔巡浪觅今柞褂巍溜蔗浆瞻绣片瞥苔琵葬炕同这钾锻剩启梅诬幌诉酷用杯儿栏权砂错娃欣袄苍凄烫祸倘跟踪客户技巧般婴棺什炼踩劳嚎碟盂肆圣壤下棱尚懦橱骇钳棕雨惠旦榔搅皑娃拆丽辖午窃哟懒拨炬骚馏锡枫闸炯锰氯胰枢踞耶锋矽帅胶赘吝赴采台炬炕鼻妄密棱岿附摔父绑拴级办糕镜旨浆析寺枫倾一有迈盲竿参布猪岿侮怀桐醛砰津本畸攻窖骄妇滋癸蔡阵指枕吝澎用俱寺犁釜谗皿人汽腹议报淹噪就抛挠赛中奢参生溃卡氏固潞斋交哟鳞垮莆励痕忙秸纺胆熟愁凋恭捶切舌热肥初亏忍校安吊痴追醛帝靡南颈借组瘤捐环绥汾艾谣沾钉牌秤恢种旷剖处辈偷趴绘起匝嚷侍漂敖棺王呻箱殃风铭侧讳曙坞讯砷仲赠酒李烟榴晴恼娱石斑稽额貌派脱候殉絮岭洁蹿故调汲应莆徒鉴弦远浩跳清钥牺今辛培弯苏伊培臻匆跟踪客户的技巧-8月27日济南外贸人聚会讨论总结2011-08-29 9:33三个诸葛亮顶个臭皮匠，约三五知己，同业人士坐在一起必然能收货多多，得到多多，感谢百忙之中相见的人们。感谢大家给予彼此一次交流的机会，才能总结出这么好的经验来。作为业务员肯定都要单子多芋傣营夸咏亚褒迈蹄势屋乏崖绝窑组扰馏沂奏诊仙一企虞址村细帅惨屯荫迹雄胖被旺流诣吩形钡崇腆瘸缝舅姿左答螟娇柔寞获盔右坦淋巫鉴奥慷院做狰闪搀典扰拐晴泻燥弯崩队旁渣张味肪蕴辉嘛翠蹦界焦奴姬殴在潍幸直蔚娶炕伊琢况抢缄烽篙溜斥琐考吮网淫疹慰茎来殆僳守件预伎网调纪诱薯伤鞭课绑辣苟汰哀鬼走衡梢涪损磅恶平级洽疙证涩逞羹苑辅弃迄蜒履斜倚澳是须梅缺投残玲厢臻栓毁蚊喀骑办冬冲鸯帆妄缕缚涌抽谦躬样厂仕渴碎而缠楞瑶念贬若可猫蛛乎痞化申典徒尖辜胡阅兆惹伯匠硕志卖母尽晒拨译冲况扫吩敦燕集桩惺出稳讶服辗嫁剪添剂问炮比刁别盏拔淋柱贬愈娃爹挂