【工作总结】销售助理年终工作总结精选.docx

第 1 页 销售助理年终工作总结精选 特征码 kXGbhrFDhVOWXbpspJfw 客户档案管理是销售管理中的重点，销售管理的很多工作都可 以通过客户档案管理来实现。比如客户维护、业务员管理等。 然而有不少的公司在实际工作中，并没有充分的发挥客户档案 的功能，一方面源于他们对客户档案的重要性认识不足重视不 够，另一方面是因为他们缺乏一套有效的管理方法。所以在他 们那里，客户档案只是一种客户信息记录了，其功能最大限度 的也仅只是为了备查之用。 在这里我要给大家介绍一种叫动态客户管理的方法。动态客户 档案管理是围绕客户档案建设，不断的对其中客户信息进行更 新，修改，以及基于它进行的销售目标制定，客户维护，业务 员行为管理，业绩考核，销售指导等工作的一种管理概念。所 以从某种意义上讲，动态客户档案管理更是一种观念。 现在我就从动态客户档案的设计及使用一一阐述，希望能为各 位朋友提供一些参考。 一、动态客户档案设计 每个公司都会设计一份客户档案表，但是有不少的公司在他们 看来，客户档案只是客户信息的备忘本。所以栏目设置得越多 第 2 页 越好。基于这种思想，他们设计出来的客户档案就非常详细， 有很多甚至把客户的一些不着边际的信息都设计进去了。然而 这种设计就不可能支持后面的管理工作了。因为，第一信息太 多太杂很不利于操作。我们经常看到不少的业务员的客户档案 上其实是一片空白。其次这样设计出来的客户档案一定篇幅很 大，往往是一大张表格。所以不便于保存管理。 动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。业务员 在拜访客户前是必须要事先翻查客户的相关信息，以便为拜访 时提供话题等方面的支持。同时业务员在结束拜访以后需要对 本次拜访进行简单的备忘记录。这些必须记在业务员所持有的 客户档案上，以便为下一次拜访提供备忘，同时也为自己合理 分配拜访时间频率提供依据。考虑到以上因素，所以业务员所 持有的客户档案必须是篇幅短小，便于携带。如果设计成卡片 最好。其次业务员所持有档案卡必须留有每次拜访纪要的记录 空间，所以业务员持有的客户档案表更趋于反映拜访过程。 同时，销售部也必须配套设计一份客户档案。这份档案主要是 用于制定销售工作计划任务，进行客户维护和销售控制等。所 以越详细越好，对篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另 外这份表格必须反映客户的订购记录，以便进行客户购买习惯 及重复购买方面的分析。所以销售部保存的这份档案表更趋于 反映拜访结果。 这样，两分表格一大一小，一份反映拜访过程，一份反映拜访 第 3 页 结果。这种设计就为以后的相关销售管理工作提供了支持。现 在很多企业都实现了信息化，这又大大的简化了工作量。 二、动态客户档案的填制 1、客户档案的编号应体现一种规律性，从编号上就应该能够立 刻反映一些初步客户信息如性别、地域或级别等，另外要求档 案要按一固定的标准归类，如地域、级别、性别等。同时在封 面上写有目录备查。 2、对客户档案的资料更新，修改等明确规定。一般来说，需要 专门制订相应的管理制度。在每次业务员回公司参加例会期间 统一安排更新。经理应对整个过程实行监督控制。对于业务员 填满须更换的老档案卡及时回收，分析，并附在档案表上。