2019网络经济与企业管理.doc

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企业的概念包括以下几个要点：答：（1）企业以价值增值作为其经济活动的目的  （2）企业是从事商品生产和流通的经济组织  （3）企业进行自主经营、独立核算和自负盈亏3、 个体企业，又叫独资企业，它是由业主个人出资兴办，由业主自己直接经营的企业。4、 管理：是管理者和管理机构，在一起范围内，通过计划、组织、领导、控制等工作，对组织的资源进行合理配置和有效整合，以实现组织预定目标的动态过程，5、 管理的职能：就是管理者为了有效地管理必须具备的功能，或者说管理者在执行其职务时应该做些什么。6、 组织职能：是指为了有效地完成既定的计划，通过建立组织机构，确定职能、职责和职权，协调相互关系，合理配备和使用企业资源的管理。7、 组织职能的内容一般包括？答：将为实现管理目标所必须进行的各项活动，根据其内在的联系几工作量进行分类组合，设计出各种基本职能和组织机构。规定各种职务和各个组织机构的责、权、利及其上下左右的关系，并且对组织机构、责任制度、职责条例、工作守则等形式加以说明。选拔和调配适合的人员担任相应的职务，并授予执行职务所必须的权利，使每个人都能充分发挥作用。通过职权关系和信息系统把各个组织机构联成一个严密而又有活力的整体。对管理组织系统内的职工进行教育培训和智力开发，使他们的知识不断更新，更有效地完成自己所承担的工作。8、 领导：领导者影响并感召个人和群体去追求某些目标的行为和过程。领导是领导者和被领导者之间的相互作用关系和过程，侧重于人的因素以及人于人之间的相互作用。9、 在现代组织管理中，控制之所以必不可少，是因为：答：（1）组织环境的不确定性  （2）组织活动的复杂性  （3）管理失误的不可避免性，10、网络企业与实体企业相比有如下特点：  答：1、网络企业所占的现实空间非常有限，不像生产企业和销售企业那样占有大面积的现实空间进行产品和产品存储。      2、网络企业是计算机和网络化的企业。      3、网络企业是全天候运作的企业。      4、网络企业是信息技术和信息产品应用型的企业。      5、网络企业是高知识型的松散企业。11、网络化管理包含以下含义：答：1、企业实施网络化管理的目的是构建一个客户、供应商、企业员工共享的信息平台，提高管理水平，从而加快企业对客户需求的反应速度。  2、网络化管理包括对企业支撑网络的管理，网络人才的管理、网络的安全防范管理等内容。  3、网络化管理需要实施企业管理的根本变革。企业是指从事商品的 生产，流通或服务等活动，为了满足生活需求要进行自主经营，自负盈亏，承担风险，独立核算，具有法人资格的基础经济单位。企业概念有以下几个要点：1企业以价值增值作为其经济活动 的目的2企业是从事商品生产和流通的经济组织3企业进行自主经营，独立核算和自负盈亏企业所属的经济部门，可以将企业划分为农业企业，工业企业，金融企业，商业企业等；生产力因素比重，可以将企业划分为劳动密集型企业，技术密集型企业，知识密集型企业，资源密集型企业等；企业的经营规模划分，可以将企业划分为大型企业，中性企业和小型企业等；根据企业财产构成和所负法律责任，可以将企业划分为，个体企业，合伙企业，公司制企业。个体企业，又叫独资企业，它是由业主个人出资兴办，由业主自己直接经营的 企业。合伙企业是由两个或两个以上的个人共同出资，通过签订协议而联合经营的企业。公司制企业是由两个以上的出资者共同投资，依法组建，以盈利为目的的企业法人，是联合经营的 企业组织形式。公司制企业的突出特点：1公司制企业是 法人    2公司制企业（如有限责任公司和股份有限公司）实行有限责任制度  3公司制企业的所有权和经营权相分离。管理是管理者或管理机构，在一定范围内，通过计划，组织，领导，控制等工作，对组织的 资源进行合理配置和有效整合，以实现组织预定目标的动态过程。管理定义的 含义  1管理是一个动态的过程  2管理的目的是 达到组织的预定目标  3管理的载体是组织  4管理的 核心是 对资源的合理配置和有效整合。管理活动 的三个基本条件  1要有管理的主体，即由谁来进行管理。  2要有管理的 客体，即管理的 对象  3要有管理的目的，即为什么要进行管理。企业战略可分为三个层次：企业总体战略、事业层战略和职能战略企业总体战略又称为经营战略，是对企业整体经营的方向、原则、方针所作的规定。事业层战略又称为竞争战略，又称为业务层次战略或者战略是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。职能战略又称为职能部门战略是企业研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人力资源管理等主要职能部门的短期战略计划。企业战略管理是依据企业内外环境变化制订战略，实施战略，并根据结果的评价和反馈来调整、制订新战略的过程。企业管理具有以下特点：整体性长期性权威性环境适应性企业实行战略管理的整个过程可分为以下几个步骤：确定企业的使命明确企业的目的和目标企业战略条件分析制订战略方案战略方案选优战略的实施与修正制订战略方案三个步骤：先进行轮廓设想，即从不同的角度和途径，设想各种各样的可行方案精心设计战略执行前景预测战略实施是将战略方案付诸行动的过程，要将战略方案具体化，建立实现战略的组织结构，确保实现战略所必要的活动能够有效的进行。企业宏观环境的构成：人口环境经济环境自然环境技术环境政治和法律环境社会文化环境初创期产业的特点是投资于此产业中的企业数量很少，企业盈利很少，大部分企业亏损，风险很大，属于高风险低收益时期。成长期产业的特点厂商数量开始增加经营利润迅速提高，但亏损的风险很大，破产率和兼并率也高成熟期产业的特点大量增加的企业由于竞争激烈而优胜劣汰，少数在竞争中生存下来的大厂商开始垄断整个产业的市场，经营利润较高，风险不大，但增长速度放慢，进入一个稳定发展的时期。衰退期产业的特点由于市场对该产业产品的需求量下降，产品销售量下降，厂商数目逐渐减少，市场萎缩，利润不断下降，当正常利润无法维持时，整个产业便逐渐解体。顾客群分为:消费者市场；工业市场；转售商市场；政府市场；国际市场形成行业壁垒的因素主要有：1规模效应  2差别化效应 3专有技术和资金投入规模 4政府的政策和法律规定  5销售渠道的控制  6最佳原材料来源控制核心能力的特性:1有价值的创造能力  2异质性  3难模仿性  4不可交易性  5扩展性  6动态性判断企业资源的价值可以从稀缺性，持久性，可替代性。来判断制订战略包括以下主要环节：1企业使命与战略目标  2战略分析  3战略选择市场细分就是企业按照某个细分变数把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的亚市场，其中任何一个亚市场都是由一个有着相似的欲望或需要的顾客群所组成，都可被企业选作目标市场从战略制订的角度讲，需要对竞争对手作为以下四方面的分析：1竞争对手的各期目标和战略  2经营状况和财务状况分析  3技术经济实力的分析  4领导者和管理者背景分析发展型战略包括集中发展型战略、同心多样化战略、纵向一体化战略、横向一体化战略和复合多样化战略等形式复合多样化企业战略有许多优点： 1可以产生资金的协同作用  2可以分散风险  3可以向具有更优经济特征的产业转移，以提高企业盈利能力和灵活性  4联合后的企业可以产生协同效应  5使用一个部门的利润来弥补另一部门的支出，前一部门不用缴税等成本领先战略具有以下优势：1与竞争对手相比，低成本的企业具有在价格基础上参与竞争的主动地位，并能在价格战中保护自己  2低成本战略有利于企业采取灵活的定价策略，将竞争对手排挤出市场，并攻击那些在其他竞争战略上取得成功的对手，从而获得超额的利润  3低成本战略能使企业在面对讨价还价能力强的顾客时，还可以获得足够的利润  4低成本战略能使企业在面对强有力的供应商垄断原材料等相对竞争对手而处于更有利的地位  5低成本战略有利于建立起行业壁垒，因为低成本对潜在的新进入者是必须克服的一种行业进入，可以防止新进入者侵蚀本公司的市场份额低成本战略的风险：1技术的进步可能会带来成本或生产的巨大变化，从而使企业过去在生产效率上的投资失去效用  2竞争对手常常能很容易地模仿行业领导者的低成本生产技术和管理方法，从而降低低成本战略带来的优势  3顾客的价格敏感性会下降，他们可能不愿长期使用缺乏特色的一般产品，转而寻求更多的服务和更高的质量，从而使采用特色经营战略对手逐渐建立优势  4为使成本最低而进行的投资可能会使企业局限于目前的技术和战略之中，使企业缺乏灵活性、当技术和顾客需求发生变化时，企业将难以适应低成本战略的适用情况：1所选择的市场必须对某类产品有稳定、持久和大量的需求，需求的价格弹性大  2产品的设计便于大规模制造和生产，行业中的所有企业生产的产品基本上是标准的大众化产品，在这样的市场上，价格是主要的竞争力量，如钢铁，木材等行业  3不大可能很容易地创造出产品特色 4绝大多数顾客的需求是相似的，使用产品的方式也相同  5顾客在转换产品品牌时不会发生很大的转换成本差别化战略有以下优势：1所建立起的顾客忠诚和产品独特性对新进入者是一种保障  2产品的特色使其有很少的替代品，从而减少顾客的讨价还价能力  3由于有一部分忠诚的顾客而减少了替代品带来的威胁差别化战略的风险与缺点：1企业为使产品具有独特性能而必须进行进一步的投资，这会导致成本的增加，引起价从而可能使部分顾客转向生产低价格产品品牌的竞争对手  2在一定时期，顾客可能并不需要产品的特殊性能，而一般大众化产品更能满足他们的需求  3对手可能会很快以低的代价模仿本企业产品特色，从而使顾客很难辨别出其中的差别及其价值所在。差别化战略适用的情况：1购买者对产品的需求和使用方式是有差别的  2能使产品和服务产生差异化或形成自己的特色，而且顾客会认为产品的这些特色是有价值的  3只有部分厂家采用差别化战略在下列条件下，企业可以采用重点集中战略：1具有完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以不同的方式使用产品  2在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行重点集中战略  3企业的资源不允许其追求广泛的细分市场    4行业中各细分部门在规模、获利能力方面存在在很大差异，导致某些细分部门比其他部门更有吸引力企业战略可分为三个层次：企业总体战略、事业层战略和职能战略企业总体战略又称为经营战略，是对企业整体经营的方向、原则、方针所作的规定。事业层战略又称为竞争战略，又称为业务层次战略或者战略是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。职能战略又称为职能部门战略是企业研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人力资源管理等主要职能部门的短期战略计划。企业战略管理是依据企业内外环境变化制订战略，实施战略，并根据结果的评价和反馈来调整、制订新战略的过程。企业管理具有以下特点：整体性长期性权威性环境适应性企业实行战略管理的整个过程可分为以下几个步骤：确定企业的使命明确企业的目的和目标企业战略条件分析制订战略方案战略方案选优战略的实施与修正制订战略方案三个步骤：先进行轮廓设想，即从不同的角度和途径，设想各种各样的可行方案精心设计战略执行前景预测战略实施是将战略方案付诸行动的过程，要将战略方案具体化，建立实现战略的组织结构，确保实现战略所必要的活动能够有效的进行。企业宏观环境的构成：人口环境经济环境自然环境技术环境政治和法律环境社会文化环境初创期产业的特点是投资于此产业中的企业数量很少，企业盈利很少，大部分企业亏损，风险很大，属于高风险低收益时期。成长期产业的特点厂商数量开始增加经营利润迅速提高，但亏损的风险很大，破产率和兼并率也高成熟期产业的特点大量增加的企业由于竞争激烈而优胜劣汰，少数在竞争中生存下来的大厂商开始垄断整个产业的市场，经营利润较高，风险不大，但增长速度放慢，进入一个稳定发展的时期。衰退期产业的特点由于市场对该产业产品的需求量下降，产品销售量下降，厂商数目逐渐减少，市场萎缩，利润不断下降，当正常利润无法维持时，整个产业便逐渐解体。顾客群分为:消费者市场；工业市场；转售商市场；政府市场；国际市场形成行业壁垒的因素主要有：1规模效应  2差别化效应 3专有技术和资金投入规模 4政府的政策和法律规定  5销售渠道的控制  6最佳原材料来源控制核心能力的特性:1有价值的创造能力  2异质性  3难模仿性  4不可交易性  5扩展性  6动态性判断企业资源的价值可以从稀缺性，持久性，可替代性。来判断制订战略包括以下主要环节：1企业使命与战略目标  2战略分析  3战略选择市场细分就是企业按照某个细分变数把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的亚市场，其中任何一个亚市场都是由一个有着相似的欲望或需要的顾客群所组成，都可被企业选作目标市场从战略制订的角度讲，需要对竞争对手作为以下四方面的分析：1竞争对手的各期目标和战略  2经营状况和财务状况分析  3技术经济实力的分析  4领导者和管理者背景分析发展型战略包括集中发展型战略、同心多样化战略、纵向一体化战略、横向一体化战略和复合多样化战略等形式复合多样化企业战略有许多优点： 1可以产生资金的协同作用  2可以分散风险  3可以向具有更优经济特征的产业转移，以提高企业盈利能力和灵活性  4联合后的企业可以产生协同效应  5使用一个部门的利润来弥补另一部门的支出，前一部门不用缴税等成本领先战略具有以下优势：1与竞争对手相比，低成本的企业具有在价格基础上参与竞争的主动地位，并能在价格战中保护自己  2低成本战略有利于企业采取灵活的定价策略，将竞争对手排挤出市场，并攻击那些在其他竞争战略上取得成功的对手，从而获得超额的利润  3低成本战略能使企业在面对讨价还价能力强的顾客时，还可以获得足够的利润  4低成本战略能使企业在面对强有力的供应商垄断原材料等相对竞争对手而处于更有利的地位  5低成本战略有利于建立起行业壁垒，因为低成本对潜在的新进入者是必须克服的一种行业进入，可以防止新进入者侵蚀本公司的市场份额低成本战略的风险：1技术的进步可能会带来成本或生产的巨大变化，从而使企业过去在生产效率上的投资失去效用  2竞争对手常常能很容易地模仿行业领导者的低成本生产技术和管理方法，从而降低低成本战略带来的优势  3顾客的价格敏感性会下降，他们可能不愿长期使用缺乏特色的一般产品，转而寻求更多的服务和更高的质量，从而使采用特色经营战略对手逐渐建立优势  4为使成本最低而进行的投资可能会使企业局限于目前的技术和战略之中，使企业缺乏灵活性、当技术和顾客需求发生变化时，企业将难以适应低成本战略的适用情况：1所选择的市场必须对某类产品有稳定、持久和大量的需求，需求的价格弹性大  2产品的设计便于大规模制造和生产，行业中的所有企业生产的产品基本上是标准的大众化产品，在这样的市场上，价格是主要的竞争力量，如钢铁，木材等行业  3不大可能很容易地创造出产品特色 4绝大多数顾客的需求是相似的，使用产品的方式也相同  5顾客在转换产品品牌时不会发生很大的转换成本差别化战略有以下优势：1所建立起的顾客忠诚和产品独特性对新进入者是一种保障  2产品的特色使其有很少的替代品，从而减少顾客的讨价还价能力  3由于有一部分忠诚的顾客而减少了替代品带来的威胁差别化战略的风险与缺点：1企业为使产品具有独特性能而必须进行进一步的投资，这会导致成本的增加，引起价从而可能使部分顾客转向生产低价格产品品牌的竞争对手  2在一定时期，顾客可能并不需要产品的特殊性能，而一般大众化产品更能满足他们的需求  3对手可能会很快以低的代价模仿本企业产品特色，从而使顾客很难辨别出其中的差别及其价值所在。差别化战略适用的情况：1购买者对产品的需求和使用方式是有差别的  2能使产品和服务产生差异化或形成自己的特色，而且顾客会认为产品的这些特色是有价值的  3只有部分厂家采用差别化战略在下列条件下，企业可以采用重点集中战略：1具有完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以不同的方式使用产品  2在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行重点集中战略  3企业的资源不允许其追求广泛的细分市场    4行业中各细分部门在规模、获利能力方面存在在很大差异，导致某些细分部门比其他部门更有吸引力一,运作管理的概念(一)运作;(二)运作系统工1,投入2,资源3,控制4,转换(三)运作管理;基本内容,1运作管理的基本指导思想与运作战;略决策2,运作系统设计,构建与管理3,运作系统的运行与管理4,上述三个方面的评估,完善,改进以及变革.二,运作管理的地位与作用.(一)运作管理上企业基本职能活动(二)运作管理的任务与目标1,合理利用资源2,正确处理效率与效益问题3,竞争优势 三,运作管理的产生与发展(一)早期的自由粗放式管理阶段(二)科学管理阶段(三)现代化管理阶段四,网络时代对企业运作管理提出的新要素(一)要有高速灵敏的市场反应能力,减少企业在价格竞争方面的压力(二)形成进一步降低成本的能力.减少企业在价格竞争方面的压力；（三）满足顾客的个性化需求，实施大规模定制化生产；（四）为企业在网络时代的全球化服务提供保障；（五）利用信息技术，降低企业的外部不经济性，回应全球生态保护的要求和相应的各种行动准则；（六）突破零和博弈的旧竞争观念，倡导在网络时代的协同理念                        第二节  准时生产一，准时生产的概念；JIT顾名思义是指企业只在需要的时候，按需要的量，生产所需要的产品    二，准时生产的实施要点（一）暴露问题和瓶颈（二）消除浪费（三）改进产品设计（四）改进工厂布局和流程设计（五）改进人力资源（六）全面质量管理（七）拉式调度和看板生产控制系统（八）与供贷商紧密合作三，准时生产与制造资源计划的比较，相同点；都是为了保证生产系统各环节在规定的时间，按照规定 的数量获得真正需要的物料，从而保证生产系统在需要时所的物料都配套备齐，不需要时不要过早投料，从而保证生产系统能够顺畅运作，减少库存和资金占用。不同点；在应用环境，使用方法等方面存在着明显的差异第三节  敏捷制造一，敏捷制造的起源  二，敏捷制造的概念；是指企业的运作具有敏捷性。敏捷性意指企业在不断变化，不可预测的经营环境中善于应变的能力，它是指企业在市场是生存和领先能力的综合表现。敏捷制造的范畴涉及六个领域，即集成产品与过程开发/并行过程、人力资源管理、虚拟企业、过程与设备和法律障碍。它们可以分成两个层次上的内容；第一层侧重从企业组织、结构和管理的角度研究敏捷制造的实现，其中最为重要的方面是提出了可以适用于网络经济环境的企业管理模式-虚拟企业还包括一些管理理念上的创新第二层次侧重从技术的角度研究敏捷制造的实现方法和关键支持技术，三，敏捷制造模式中的企业组织形式；（一）虚拟企业的概念；也叫动态联盟；是敏捷制造模式中基础和核心的组织形式。虚拟企业是指为适应快速、多变的市场需求，由制造商、联合供应高、经销商乃至顾客，以共同和及时地开发、生产、销售多样化及定制化产品的一种企业模式。（二）虚拟企业的特征和优势。1，虚拟企业的特征（1）人力虚拟化（2）运作弹性化（3）信息网络化（4）组织结构动态化（5）并行分布式作业  2。虚拟企业的主要优势（1）有利于企业充分利用自身的资源优势（2）有利于企业研究开发能力的提高（3）有利于企业涉足新领域，进行多角化经营  3。虚拟企业的主要形式（1）虚拟生产（2）虚拟开发（3）虚拟销售（4）虚拟管理（5）虚拟服务  四。敏捷制造模式的支撑技术（一）企业运作信息系统（二）企业敏捷制造的主要支撑技术 1。分布式网络通讯技术革命2。计算机集成制造技术员。3。计算机支持的协同工作技术4，工作流管理技术一.网上销售概述(一)网上销售渠道的功能1,订货系统2,结算系统(电子钱包,电子通道,电子银行.认证机构)3,配送系统(二)网上销售渠道的类型有否中间环节分,网上直销,间接分销销售对象的不同分B-B和B-C(三)网上销售的优势1,成本低2,方便快捷3,交互性二,网上交易的过程三,网上售后服务(一)网上售后服务的特点1,便捷性2,灵活性和个性化3,低廉性4,直接性(二)网上售后服务的形势1,销售过后的售后服务,网上产品支持服务,推销型售后服务(三)网上产品服务网站设计,1,提供产品分类信息和技术资料以及相关链接,2,设计好的FAQ设计原则(1)有效性(2)简单易用(3)格式科学3,建立网上虚拟社区4.建立电子邮件用户支持渠道5,利用交互式表格四,网络广告的特点1,传播范围广泛2,强烈的互动性3.快捷性4,丰富性5,费用低廉6,易统计性(二)网络广告的类型1,按钮型广告2,旗帜型广告,3,主页型广告4,弹出式广告5,电子邮件广告6,文字链接广告  五,网络广告的发布(一)用自己的网站发布广告(二)在他人的网上发布广告(三)使用旗帜广告交换服务网络(四)在网上报纸或杂志发布广告(五)电子邮件发布(六)在虚拟社区和公告栏上发布广告(七)使用新闻组发布广告牌  收集资料(4)利用电子邮件收集信,企业网络营销站点功能1.信息型2,广告型3,信息订一阅型4在线销售型和技术支持服务型站点规划内容1,企业信息发布2,信息交流沟通3,网上销售4,售后服务5,个性化二,网络营销站点规划(一)制定企业建立网站的目标(二)确定站点的目标市场(三)确定网站提供的信息和服务(四)组织站点建设三,网络营销站点设计案例(一)可口可乐网站设计1,多幅首页2,采用荒诞搞笑式语言3,采用各种各样标新立异的噱头(二)宝洁公司的网站设计1,主题鲜明2,页面简洁(三)通用汽车网站的设计1,首页设计独特,充分体现客户至尊的营销主题2,通用汽车网站的首页设计没有把各款汽车和一流的自动化生产线及摩天大楼放在中心位置,而是出人意料地把世界各地风情各异的日常生活中的平民形象置于画面中间3.站点结构设计上采用板块结构,体现通用关系唯上的经营理念四,网上市场调查的概念.调查工具资料和营销工具(二)网上市场调查的特点1,互动性2,低费用,3速度快4,客观性5.实时检验和监督(三)网上直接市场调查1.网上直接调查的方法(1)网上直接调查分类.1,根据采用调查方法的不同,可以分为网上问卷调查法,网上实验法和网上观察法,2,按调查样本的不同;主动调查和被动调查3,按网上调查采用的技术可以分为站点法电子邮件法,随机IP法和视讯法等2,网上直接调查蝗方式(1)利用自己的网站(2)借用别人的网站(3)混合型(4)E-MAIL型(5)讨论组型3.网上直接调查的步骤(1)确定网上直接调查的目标市场(2)确定调查方法和设计问卷(3)选择调查方式(4)分析调查结果(5)撰写调查报告(四)网上市场间接调查 1,二手资料的内容(1)互联网用户的人口统计特征(2)与企业营销相关的市场竞争者.消费者以及宏观营销环境等信息(3)专利和商标调查2,网上市场间接调查的工具(1)利用搜索引擎收集资料(2)利用公告栏息一,网络经济时代企业市场营销方式的转变(一)网络营销的定义;网络营销目标的营销战略有一个组成部分,是建立在互联网基础之上,借助于互联网的特性来实现一定营销目标的一种营销手段.(二)网络营销的产生和发展二,网络营销与传统营销;传统营销是单向式,多阶层,间接性的模式;网络营销是一种互动,直接,即时反馈的模式,(一)网络营销的特点1.跨时空,2,交互性 3,高效性 4,经济性 5,整合性(二)网络营销对传统营销的冲击 1,影响营销战略 2,影响营销方式  3,对传统营销策略的冲击(1)从产品策略来看,网络营销对传统的标准化产品产生冲击(2)网络营销还支品牌的全球化管理带来冲击(3)从定价策略来看互联网的公开性将打破原来由于地域分割所造成的信息障碍,(4)从渠道策略来看通过互联网.产销可以直接联系,弱化了中间商的地位于(5从促销来看传统广告的障碍将被消除三,网络营销与传统营销的整合(一)网络营销与传统营销的整合的实质(二)网络营销与传统营销的整合 1.在传统沟通媒体上提供有关公司网站情况2,在顾客支持媒体上提供公司网站情况3.在网站提供有形证明建立用户信任感受4.在网站上提供传统媒体宣传材料四,网络营销的内容和层次(一)网上宣传(二)网上调研(三)网络分销联系(四)网上直接销售(五)网上营销集成一，市场营销的含义；市场营销就是在变化的市场环境中，为满足消费需要、实现企业目标而进行的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场，产品开发，产品定价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场 有关的企业业务经营活动。二。市场营销的原理；通过满足在顾客需要促进交换，最终实现企业目标。三，市场营销过程；一。市场分析一市场营销环境分析；包括企业的微观环境分析和宏观环境分析二市场购买行为分析；1。影响消费者购买行为的因素（1）经济因素（2）社会文化因素（3）个人因素（4）心理因素 2。消费者购买决策过程（1）购买动机的产生（2）寻找信息（3）评价方案（4）决定购买（5）购后感觉和行为非作歹3。产业市场购买行为特点；（1），在市场需求方面，产业市场购买者数量少，但每次购买数量大；产业市场用户地理位置集中；产业市场的需求是派生的，并且需求波动性大；产业市场有需求缺乏弹性。（2）在购买单位方面，产业市场的特点有；更多的购买参与者；专业采购。（3）在购买决策行为上，产业市场有如下特点；直接采购；购买过程复杂但规范；互惠购买。二。市场细分和目标市场选择一市场细分的含义；就是营销者通过市场调查，依据消费者在需求和欲望、购买行为以及购买习惯等方面的明显差异性，把整个市场划分为若干个分市场有市场分类过程。市场细分的基础是顾客需求的异质性。目标营销要经历三个阶段；市场细分。选择目标市场，进行市场定位。二市场细分的依据；三目标市场选择；可采用三种战略；无差异市场营销、差异市场营销和集中市场营销四市场定位三。市场营销调研；分案头调研和实地调研 四。市场营销组合决策 一产品决策 1。产品组合决策；是指一个企业生产经营有全部产品的构成比例关系（1）扩大产品组合（2）缩减或淘汰产品组合 2，品牌决策(1)品牌使用者策略(2)品牌统分策略(3)多品牌策略 3.产品的生命周期阶段的营销策略(1)产品的介绍期(2)产品的成长期(3)产品的成熟期<二.>价格决策  1,影响定价的因素,(1)内部因素;定价目标,定价成本,企业的营销组合(2)外部因素;市场需求.市场结构,国家政策及其他外部因素  2.企业定价的方法;成本导向定价需求导向定价,竞争导向定价(三)渠道决策  1.产品分销渠道及其类型 (1)密集分销(2)选择分销(3)独家分销2.分销渠道选择    (1)顾客特性(2)企业特性(3)产品特性 3.中间商类型选择 (1)批发商(2)居间商(3)零售商(四)促销决策略  1.促销组合的含义及构成;(1)含义,是将各种促销方式组合和搭配起来形成整体效果最佳有促销决策,四种基本的促销方式;广告,人员推销,销售促进和公关宣传  2.促销组合 决策(1)影响促销组合的因素是;产品种类和市场类型;促销目标;促销总策略;产品税生命周期所处阶段 (2)促销组合决策;确定目标受众;确定沟通目标;信息设计;选择信息传播媒体;制定促销预算;确定促销组合;评估促销效果1.客户关系管理的概念：即企业为了提高核心竞争力，通过改进对客户的服务水平，提高客户的满意度和忠诚度，所树立的“以客户为中心”的经营理念；是开展系统化的客户研究，优化企业组织体系和业务流程，实施与企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，在改善企业客户之间关系的新型管理体制；也是企业通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化的管理方法、解决方案的总和。二。客户关系管理的特点1.客户管理是一种经营理念2.客户管理是一种改善企业与客户之间的新型管理机制3.客户管理包含一整套解决方案三。客户关系管理产生的背景1.经营理念更新的需要2.企业管理模式更新的需要3.提高核心竞争力的需要4信息技术的推动四。客户关系管理的意义1.改善营销功能，提升销售业绩2.降低企业成本，提高运营效率3.改善客户服务，提高客户满意度4.优化企业流程，提高市场份额五。客户关系管理的基本流程1.客户分析  （客户分析步骤：收集客户数据、定义和计算终生价值、客户投资与利润分析、客户分组、制定相应的客户措施）2.深入了解目标客户3.发展关系网络4.创造客户价值5.管理客户关系六。客户关系管理系统的架构1.业务操作子系统  （客户关系管理业务操作子系统的主要内容：营销自动化、销售自动化、客户服务与支持）（业务操作子系统 ：营销管理模块、销售管理模块、客户服务模块）  （营销管理模块的功能：市场分析、市场预测、市场活动管理）    （销售管理模块的部件：销售部件、现场销售管理部件、沟通渠道部件、销售业绩部件）    （客户服务模块的目标：提高客户支持、现场服务业务流程的自动化    及部件：服务部件、合同部件、客户关系部件、移动现场服务部件)  2.客户合作管理子系统  3.数据分析管理子系统  4.信息技术管理子系统七。实施客户关系管理的基本步骤  1.确立业务计划  2.建立客户关系管理项目团队  3.分析客户需求，开展信息系统初建  4.明确企业应用需求  5.为客户关系管理不同级别系统设置优先化  6.选择适合的方案  7.组织用户培训  8.使用、维护、评估和改进八。实施客户关系管理的条件  1.专注于流程，设计长远规划  2.遵循专业化、社会化和开放式的运作思路  3.着力加强对渠道和应用子系统的集成  4.加强支持网络应用的能力  5.极大地重视人的因素九。企业组织的含义：从组织作为一个实体的角度：企业组织是有为了实现共同的目标的众人建立的具规范秩序、职权层沟通系统和成员协调系统的一种动态复杂的系统，它在环境发生相互作用的过程中，极大维持自身及与环境之间的平衡。从职能或活动角度：是通过设计和维持组织内部的结构和相互之间的关系，使人们为实现组织的目标而有效协调工作的过程。十。企业组织的性质1.企业组织是根据一定的目的建立的，组织是实现组织目标的有效方式2.组织需要管理3.在组织中要确立一种规范的秩序4.组织是一种权责结构5.在组织的不同权责结构之间存在着沟通和协调6.组织的基础是活动，组织是为了完成某种目标而将有关人、物等组织起来7组织是一个动态的开放系统十一。企业组织的基本功能1.保证企业功能的实现2.保持企业活动的协调性和提高企业的效率3.维护企业的稳定性和适应性十二。企业组织管和理的含义：为了有效的配置企业内部的有限的资源，为了实现一定的共同目标而按照一定的规则和程序构成的一种责权结构安排和人事安排，其目的是在于确保以最高的效率，实现组织目标。  内容：1.组织设计 (1)根据组织目标设计和建立一套组织机构和职位系统 （建立目标体系、设计流程，进行分工、实现部门化、）（2）确定职权关系，从而把组织上下左右联系起来（3）与管理的其他职能相结合，以保证所设计和建立的组织结构有效地运转          2.组织运作          3.组织调整十三。企业组织结构的形式  1.直线制结构（是最早、最简单的一种最早结构形式）      优点：命令系统单一直线传递，管理权利高度集中，实行一元化管理，决策迅速，指挥灵活，组织结构简单，管理费用低。      缺点：要求管理者要通晓多种专业知识；组织的层次较多；不利于信息由上向下传递。  2.职能制结构    优点:在组织中设置若干个职能专业化的机构，能够充分发挥职能机构的专业管理的作用，并使直线经理人摆脱琐碎的经济技术分析工作。    缺点：多头领导，极大的违背了统一指挥原则  3.直线职能制结构    优点：集中统一，职能分工专业化    缺点：职能部门之间横向联系较信息传递路线较长、使用环境变化差  4.事业部制结构    优点：组织按地区或所经营的各种产品和事业来划分部门，各事业部独立核算，自负盈利，适应性和稳定性强，有利于组织的最高管理者摆脱日常事务而专心组织的战略，有利于调动各事业部的积极性和主动性，并且有利于企业对各事业部的绩效进行考评。    缺点：资源复杂配置，管理费用较高且事业部之间协助较差。  5.矩阵型结构    优