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如何进行电话营销,用友软件股份有限公司 福州EBU实施部 林鹏 2009年03月07日,描述电话客户会有哪些情况比较难对付,电话销售与面对面销售的区别,电话销售面临的挑战和机会,不愿意给顾客打电话的借口 太忙了，没有时间 我还有别的更重要的事情要作 现在不是时候/今天心情不好 刚打了个很失败的电话，还无法进行下一电话。 什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢？ 怕遭到拒绝 不良后果的预测 担心对方会有被打扰的感觉 缺乏成功的经验 沮丧的心理,怎样克服电话的心理障碍呢？ 认识到不愿意打电话的真正问题是-消极的心态 提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度 积极的态度-把它看作是个人进步的一个表现 采用逐渐增加的方法。（一个/二个。） 打出一个电话试为一种挑战，要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的。,持之以恒的 有弹性的 积极的 自豪的 有准备的 有计划的 知识渊博的 了解竞争对手的信息 有高超的技巧 具有团对精神,电话销售人员应该具备的素质,如何开始打电话 电话营销技巧 关键问题解答,内容 Contents,如何开始打电话,实现让客户 同意送资料,如何开始打电话,打电话的五个准备,准备好笔和纸,准备好用语,准备好脚本,准备好动听的声音,准备好简单的资料,做好说细的电话记录_电话营销工作表,好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，主动回拨电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话,电话营销技巧好习惯,电话营销技巧准备技巧,自报家门 尽量简短 不宜报价 回避问题 认真倾听，让对方多讲 有接受拒绝的心里准备 约面谈的机会 提升兴趣，将注意力引向这个电话话题,电话营销技巧保持平静的心,原因：软件销售的周期比较长，销售的过程控制比较难，当我们电话营销 时的联系人是一个采购部经理（销售部经理），他们当时不知道公司有上 软件的计划，所以他们态度比较差，而我们也以更差的态度去回答他。随 后我们找到他们的老板或软件选型人，这时他们咨询采购部经理（销售经 理）时他们就会记住了我们不好，对整个项目的签单非常不利。而且这样 会有损公司形像，及浪潮公司形像。,电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个 人都喜欢听您说话的，当对方挂下电话的时候，您最重 要的是保持镇静，对方说不好听的话后，您要微笑着说 多谢，然后才轻轻挂上电话。,要有持之以恒的精神_你不第一个打电话也不是最后一个,电话营销技巧应避免,切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记 不应该在同一时间去联系公司的二个人或多个人,电话营销技巧注意身体语言,与客户建立长期关系的不同方法,适合情况,方式,不需要 ：陈先生，有可能是你对软件能做什么不是非常清楚，像您这样同样规模的公司已经有比较多的企业使用了软件，而且效果比较好，所以我打电话给，想与你谈一谈，并在下星期二送一份资料给你” 没准备买 “陈先生，确实上软件需要全面考虑，要根据公司的发展要求和管理要求来确定是否上软件！是这样的我们是做浪潮企业管理软件，对你们公司在管理思想和理念的提升有一定价值，以及对你在以后的工作中有一定的作用！这样吧，我下周一会在您附近有事，我顺边拜访您，送一份资料给你” 太忙了 “陈先生，像您这样的领导一定是很忙的！所以我才先与您约定时间。我们是做浪潮企业管理软件，对你们公司在管理思想和理念有一定价值的，以及对你在以后的工作中有一定的作用，所以我想同您谈15分钟，并送一份资料给你！下星期二，两点半还是四点半好呢？”,关键问题回答之一,关键问题回答之二,没钱我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这 样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为 您现在的方法增加效能。又或者这样，您不必增加额外费用， 而能够提高效能，就是说，我一方面为您省钱，一方面又为您 省时间，我认为上软件是一种投资，投资效益比较好。这样吧， 下星期一，上午十点与你谈一谈，并送一份资料给你。 没兴趣啦，朋友！陈先生，您说没有兴趣，这一点都不出奇。 如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以， 我希望我们能抽时间见见面，与你一起讨论这个方面的知识， 我想信对你们公司管理及你个人思路方面会有一定的作用？ 这样你什么时间有空。,产品价格是多少？ 您好，你问的这个问题是许多客户都关心的问题。我们用友ERP软件包括财务核算、财务管理、供应链管理生产管理、分销管理、人力资源等等，不知你关心哪一部分，这样我下星期二与你详细谈一谈，根据你们公司的要求，报一个合理的价格给你，并且我想送一份资料给你，让你了解我们软件的功能，通过我们的软件能为你们这样的企业解决哪些问题，带来哪些效益。,关键问题回答之三,在电话中如何赞美客户,赞美对方的声音 ”您的声音听起来很象周润发，浑厚，有磁性，听起来很舒服” “顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样“ “听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人” ”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信” “顺便说一下，您电话中的沟通能力很强” 赞美对方所服务的公司 “您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了” “您作为这么知名企业的IT负责人，肯定有很多方面是值得我学习的” 赞美对方的专业能力 “听说您在IT方面是个专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“ “专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了” 其他方面 ”您事业做得这么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您学习，不知可否占用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告？” ”一直都想有机会向成功人士学习，这次总算有机会了“,使用礼貌用语,您好 请您 麻烦您 相信您可以帮到我 您费心了 不好意思，打扰下您 很高兴与您通话 非常感谢您的帮助 欢迎您到我们公司来参观 想请教下您,如何取得客户的信任,受人欢迎,信守诺言,客户导向,诚实正直,专业能力,站在客户的角度看问题,探索与追求是持续创新的基础 要不断地探索，才能够不断地进步！,谢谢大家! Thanks a lot!,强大的标准ERP业务群组 将成为大家今后工作中的坚强后盾！,
