第一章建立业务关系.ppt
第一章： 建立业务关系,How to establish business relation ?,Main contents,1.出口交易之前的各项准备工作 2.寻找进口商的方法 3.建立业务关系的途径,Preparation:,1.对国际市场的调查研究与出口营销 2.落实货源、制定出口商品的生产（收购）计划 3.制定出口商品经营方案 4.选定客户和建立业务关系 5.开展出口促销活动,RETURN,Methods,资料分析法 - 指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料和报章类资料等）来寻找进口商的方法； - 海关统计资料, 行业协会或商会的统计 资料, 口岸,码头及船公司的统计资料等等;,RETURN,METHODS,一般性方法： 1.自我介绍 2.请国外银行介绍进口商 3.请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户，如我国的贸促会 4.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。 5.通过参加国内外展览会、交易会建立关系 6.利用国内外的专业咨询公司介绍进口商,RETURN,METHODS,搜寻网站 1.通过网络寻找直接生产商（可能采购我们的产品） 2. 通过网络寻找进口销售商,RETURN,搜寻网站,大型的搜索引擎。如：yahoo，google，excite 等，一般用关键词搜索；注意不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词在不同的引擎上搜索的结果不同。要尽可能使用目标国本土的搜索引擎 该行业的行业网。每个行业几乎都有行业网站，一般会在这些网页上看到会员列表和相关链接 通过大型的搜索引擎找到目标国（或全世界）的黄页网站和工商企业目录 大型的公司数据库。如美国的THOMPSON网等 B2B网站，很多B2B网上有生产商的信息 名录网站,名录网站,北美制造企业名录 （www. thomasregister. com）提供北美覆盖7万多个产品的超过17万多家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产品信息。这些工业产品制造商每年从中国采购大量的原料和配件。 欧洲制造企业名录 （www. tremnet. com）提供欧洲17个国家超过18万家工业产品制造商的企业名录资料 美国制造企业名录 （www.thomasregional.com）可查询美国各行业50多万家优秀企业 世界黄页 （www.worldyellowpages.com）提供来自92个国家的128个公司名录的链接，同时还提供98个国家的4926种产品的查询服务 世界贸易指南（www.gtdirectory.com）提供了全球95万家企业的名录，是全球最大的产品和服务名录之一，可免费检索全球企业和商业机会，也可检索产品的HS海关编码。,国际贸易平台,Alibaba (www.alibaba.com) Globalsources (www.globalsources.com) Europages (www.europages.com) Brazailtradenet (www.braziltradenet.gov.br) Ec21 (www.ec21.com) USA Export Import Opportunities (www.usaexportimport.com/opps/index.php) The California Trade Network (www.caltrade.com) Bcircle (www.bcircle.com) ExportPower (www.exportpower.com),国际搜索引擎,Google (www.google.com) Yahoo (www.yahoo.com) Teoma(www.teoma.com) MSN (www.msn.com) Look Smart (www.looksmart.com) About (www.about.com) Mamma (www.mamma.com) Vivisimo (www.vivisimo.com) Dogpile (www.dogpile.com) Meta Crawler (www.metacrawler.com) Meta EUREKA (www.metaeureka.com) Search online (www.searchonline.com) Pandia (www.pandia.com) Query Server (www.queryserver.com) Searchenginecolossus (www.searchenginecolossus.com),CHANNELS AND WAYS,在找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后，可以通过两种基本途径与其建立关系： 1. 派出代表到目标市场去和交易对象进行面对面的联系；- 成本高，较盲目 2. 通过函电或发送资料建立联系 - 随着现代通信科技的发展，已成为最快捷、最节省的方式,RETURN,Business Letters,建立业务关系的信函一般应包括以下内容： 1. 信息来源：即如何取得对方的资料 2. 致函目的 3. 公司概述 A. 经营范围：主要介绍经营那些产品或提供那些服务； B. 经营方式：如一般贸易、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理、独家代理等 C. 经营实力：如经营历史、资金资本状况、市场竞争力、其他优势等 4. 产品介绍 当明确对方需求时，宜选择某类特定产品进行具体的推荐； 当不明确对方需求时，宜对企业产品整体情况做笼统介绍 （可能的情况下，附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考） 5. 激励性结尾,Golden Rules for writing letters and memos,A heading Plan ahead Short sentences One paragraph one idea, numbering each para. Short words easy understood Think about your reader. Your reader,Your letter must be,-Clear -Complete -Concise -Courteous -Correct,RETURN,Notes,1. 有些人喜欢在信中回顾前信所述，这是一个很坏的习惯。尤其是回答信件，更不要复述来信所述，因为对方怎么会不知道他所写的信，或以前的双方通信内容。如果他真的忘记了，他自然会去翻阅。 2. 尽量减少和免除信中不必要的词句。如：absolutely necessary（绝对需要），需要就是需要，necessary就足够了，何需absolutely（绝对）。又如，missent in error, 寄错了就寄错了，加上in error是多余的。 3. 用动词来代替片语。如果你需要写reached a decision，不如直接写decided 。 又如用present代替make a presentation。,RETURN,Notes,段落简单，每段一个要点，要点写在段落的第一句。 如果你在信中所提及的各项事情是可以用表列出的话，最好就用表列出，否则也无妨逐点逐点一、二、三、四， 来列出表达。 最后一点，下笔时如讲话般，首先不要拘泥于文笔，用词，就把写信当做跟对方讲话一样，只不过不是用嘴巴来讲，而是用笔来讲，这样自然会流畅得多。当然写之前你自己必须清楚你准备要表达的内容要点，就好象你要见对方之前也须有所准备要说什么一样。写完之后还要重复看看有没有前述的问题。记着，一封写得好的信，才可以有可能达到你写这封信的目的，否则只是徒费你的心机和对方的精力；更重要的是你的心机，因为对方看你写得不好，便没心情看而把信扔掉,Notes,减少和免除不必要的字句，例如：It is believed that the sum of $ 100,000 should be spent in the interest of this program.（为了这项计划相信要花10万元。）句中底下划了线的都属多余，如果我们这样写：We should spend $100,000 on the program，这就更直接，省掉了足足十个字。 另一个原则，如果有两个用词或词组，其一为你所熟悉的，另一为你所不熟悉的，有时间当然可以翻阅词典弄清含义，也许本来不太熟悉的词更贴切合用，但时间有限的话，要用你所熟悉的词或词组。同样道理，有两个用词，一长一短，用短的不用长的。 用短句，不用长句。一项研究指出，一般英文句子皆只在20字之内，超过20字则会令读者增加理解困难。,Source,1.We learned from the that you are interested in 2. Mr. has recommended you to us as a leading importer in 3.We have obtained your name and address from the 4. Our market survey showed that you are the largest importer of,RETURN,Object,1. In order to expand our products intowe are writing to you to seek cooperation possibilities. 2. We are writing to you to establish long-term trade relations with you. 3. We wish to express our desire to enter into business relationship with you.,RETURN,Introduction of company and products,1. We are a leading company with many years experience in 2. We enjoy a good reputation internationally in the circle of 3. We have a good variety of 4. Our products are enjoying popularity in 5. To give you a general idea of our products, we are enclosing our catalogue for your reference.,Ending,1. Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated. 2. We are looking forward to your specific inquiries. 3. We are looking forward to your favorable reply.,
