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利用分红时机经营已成交客户,山东分公司培训部 09.6.30,一、承保之后马上回访,二、分红报告全部送达客户,三、客户及时了解公司重大经营和新产品动向,四、及时的保全和理赔。,客户经营能力=竞争力,保单承保后必须告知客户的四点,苑总：这是真正意义上的客户管理,分红报告全部送达客户,形式: 上门送达、分红发布会 目的: 让客户确知分红利益,坚定信心; 保单检视,加保或者再次购买; 进一步获取认可,索要转介绍;,我们要第一时间告知我们所有的分红老客户,分红啦！,2008新华逆市飞扬 红利分配独占鳌头,1,2,客户梳理,递送话术,目录,客户梳理,一、登记分红报告书相关信息 目的：便于记录送达情况，以免遗漏 内容：投保人、保单号、份数,客户梳理,二、对现有分红客户进行分类 目的：确定递送的顺序，以便利用最短的时间送达最多的报告书并且获取更多的客户资源。 分类方法： 1、按客户所处区域分 2、按客户保费多少分 3、按客户潜力深浅分 4、按客户的保单量分,客户梳理,三、递送时所带的资料 目的：让客户最大限度地了解公司、了解分红情况，从而坚定客户对公司的信心，对分红的信心并且联络客户感情。 资料：分红单页、分红三折页、分红专刊、分红报告书、保单检视卡、公司最新资讯（公司介绍、理赔案例、产品等）、小礼物。,1,2,客户梳理,递送话术,目录,递送话术,业务员：王姐您好！恭喜您呀，今天我给您送钱来了，您在我这里买的福如东海今年分钱了。您看这是您的分红报告单。您买了五万，一年只存了XX，今年就分了XX钱（拿出分红报告书用手指到分红的数字上）怎么样，还不错吧！明年会在XX XX XX（指向保额）基础上再分红，最后还要加上终了红利。（和客户可以看下分红专刊） 客户：不错！,递送话术,业务员：您看我们为了回馈老客户，举行百万客户大回访活动。还有奖品呢！来，我们仔细的看一下吧！您看凡是新华的客户，只要完成了下面这个简单的问卷，就可以参与我们组织的抽奖活动，来我们一起填填这几个问题吧。（和客户一起阅读三折页，重点介绍公司）,递送话术,业务员：您看公司还给每位客户提供一个保单服务卡，您家里所购买的保险都可以填在存折上进行整理，您看方便的话我给您整理一下。（拿出保单检视卡）,递送话术,业务员：在整个市场普遍低迷的情况下，我们分红特别好，得到了社会和广大客户的好评。另外这里有我们公司目前关注百姓民生推出的几款热销的分红产品，您看一下？（拿出单页导入产品）,业务员：我可以为您量身制作一份保障计划。（拿出傻瓜计划单页）边跟客户谈边做计划，（如果客户很配合就填写投保书签单，如果客户犹豫进入到下一步，索要转介绍和邀约产说会） 业务员：您说还想再和家人商量商量，我理解。没关系，这样吧，XX日在XX地我们举办一场客户联谊会，到时你来参加吧。（邀约产说会） 业务员：谢谢你一直以来对我的信任和支持，你一定希望将这份特别的关爱与你的亲朋好友一同分享，请你留下几个朋友的联系方式，让我也为他们服务。 （索要转介绍）,递送话术,1个优质的老客户=25个潜在客户 30个优质老客户=寿险事业终生无忧,分红啦！,分红时机是最佳的回访、促成老客户及转介绍的时机,