【工作总结】饮料销售工作总结与计划.docx

第 1 页 饮料销售工作总结与计划 特征码 zaEysfaFtgXZLnNdcfKG 一、一季度的工作小结 今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开 门红，产销量比去年同期增长 16.77%，其中瓶装水增长 26.4%，配制奶增长 8.52%，发酵奶增长 15.66%，碳酸饮料负增 长 28.97%，果汁饮料增长 62.36%，茶饮料增长 45.09%，八宝 粥增长 32.58%，纯牛奶、花式奶负增长 49.33%;但与整个饮料 行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全 国增幅少 5.21 个百分点，其中瓶装水少 2.76 个百分点，碳酸 饮料多负 27.11 个百分点，八宝粥多增 26.13 个百分点，纯牛 奶、花式奶全国增长 49.33%而我公司负增长 34.99%，反差极大， 果汁饮料落后 11.82 个百分点，而且从 1 月份开始增幅逐月走 低，到 4 月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题 也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划 任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。 二、目前主要存在的问题 1 经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户的比例占客户总数的 67.24%，销售额仅占 27%， 第 2 页 这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司 控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产 品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发 展的需要。同时 32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产 品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能 力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的 隐患。 2 经销商、业务员无法进行全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走 到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开 始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。 同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增 加 10%20%，就要增加 1020 个亿的销售，而且不增加这点 销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品 种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而 实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好 这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场， 而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前 新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至 带来后遗症。 3 经销商为盈利影响我司销售 最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的 第 3 页 放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果 经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失 了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司 认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的 重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降， 影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、 重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉 他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害 了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。 4 厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现 在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求 去运作;二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去 运作，有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太 密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这 些现象都有不正常，必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经 理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不 正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查 处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮 结派;公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现 象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平 等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。 第 4 页