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证券营销网 倾情推荐 www.100ba.com,证券营销体系建设,如何建设优秀证券营销团队 陈阳明,证券营销团队的实质,嫁接投资者需求和证券投资工具的 桥梁,证券营销团队功能,投行,信托,资管,基金,银证,期货,并购,生产后台,客户需求,投行顾客,基金顾客,资管顾客,经纪业务,桥梁,销售公司（营业部）,投资工具,销售渠道血管证券营销团队功能,产品 血管里的血液,股票客户,优秀证券营销团队基础要素,一、营销管理制度 二、营销团队构架 三、营销团队招聘/选人 四、营销团队培训 五、营销组织团队文化 六、营销策划,营销管理制度,没有完美的制度，制度的推广就是团队思想观念转换的过程； 制度应体现管理者对营销团队的具体要求； 制度应体现收益与风险成正比； 加大管理能力的奖励有利于营销团队发展 激励机制设计中体现做什么事，拿什么钱，我们要什么就奖励什么。,一、营销团队架构,团队构架应全面面向营销； 先定岗、后定人，岗位职权清晰资源分配合理； 注重岗位资源的开发，提供更多的晋升空间和机会 合理的使用人才，注重多元化人员的培养； 注意资源的合理调配；,二、营销团队招聘（1）,以人为本 营销团队的核心资产是人 人员的质量决定了团队服务的质量; 人员的数量决定了团队服务的范围; 先有数量还是先有质量？ -优秀的员工群体是培养优秀员工的土壤 -开发优秀员工，形成由优秀人才组成的优秀团队，并形成团队规模；,二、营销团队招聘（2）,人才分类 1、客户经理型-高级、中级、初级； 2、咨询型(分析师、培训师）； 3、管理型人才； -复合型人才是最佳人选 优秀人才不是成本，而是利润； 大胆试错,二、营销团队招聘（3）,不同的市场结构决定了不同的客户定位; 不同的客户定位决定了不同的员工素质需求; 人员的素质结构决定了营业部的客户结构; 不同的员工素质需求决定了不同的员工招聘和培养方式;,二、营销团队招聘（4）,挖人 -与其他券商展开人才战； -象开发客户一样开发人才； 1、报刊、媒体、人才市场等多渠道招聘； 2、定人定岗，长期进行。,二、营销团队招聘（5）,如何留住优秀人才 合理的薪金待遇 事业成长的空间 持续学习提高的机会 和谐、积极向上、令人愉快的工作环境 一流的领导吸引一流的人才，一流的人才吸引更多一流的人才！,三、营销团队培训（1）,营销团队的营销能力是个体营销能力的总和对人员的要求 个体营销能力取决于什么? 1）社会关系群； 2）提供专业服务的能力； 3）销售技巧； 4）亲和力、值得信赖的人品与服务精神,三、营销团队培训（2）,优秀人才如何产生 招聘而来 培养而来 自学提高而来 工作锻炼而来 其他？,三、营销团队培训（3）,培训机制的建立 以老带新，常规的行销能力、专业知识、产品知识培训，金融知识加强； 两课三会制，形成内部交流； 鼓励员工进修相关课程，参加证照考试，撰写专业论文，提升专业能力； 有效地进行工作经验收集、交流， -榜样效应,四、营销组织团队文化（1）,为什么要建设团队文化 组织文化是维系团队运行发展的根本力量； 依靠利益维系的营销团队不堪一击； 团队文化的产生是客观存在，主动建设优秀团队文化； 优秀的文化使团队潜能发挥80%以上，拙劣的文化则可能使团队潜能发挥不足20%。长远来看企业文化决定了企业的生存与毁灭。,四、营销组织团队文化（2）,如何建设团队文化 团队文化是一把手文化，文化的建设过程是管理者对组织成员思想观念转换过程； 管理者提倡什么文化就相应奖励什么行为； 团队文化建设是长期的过程，务实的建设团队文化； 魔鬼就在“细节”中，细节决定成败。,六、营销策划,营销策划的目标指定性应是为营销服务； 营销策划是为营销团队工作提供支持，好的营销策划能够让不成熟的营销团队发挥更高工作效能，并促进营销团队的发展； 营销策划应充分测算投入产出比，严格控制风险； 营销策划是营销团队工作的辅助手段，不是目的。,培养以营销能力为核心的 核心竞争力,