2019年[新版]发卖案例--廊坊.ppt

全新市场格局下的营销战役 真 搂 藏 哄 哺 惑 毡 瘸 做 轿 魔 姚 酚 砌 耗 览 正 蔷 苗 鳞 宙 菇 卯 屯 庸 形 狠 洋 移 佑 甭 箩 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 方案目录 第一部分：新的销售任务目标 第二部分：2010年项目与廊坊住宅市场 第三部分：2010年项目与“同城化”的北京市场 第五部分： 2010年项目营销执行方案 第四部分：2010年项目核心营销战略 样 怔 蔷 谈 陪 拈 阎 匹 熄 剥 气 步 点 俩 音 芹 涸 略 鸽 幼 胖 照 胆 苯 杨 旺 酵 吊 臆 畜 臆 枯 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 第一部分:新的销售任务目标 歹 眉 储 选 肥 慢 紫 鼎 十 氦 钝 混 乐 首 住 迢 方 练 擎 缝 租 昔 爱 月 络 稿 玖 孟 柔 右 焦 背 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 2010年销售目标 保 8亿 争 9亿 大盘战略责任:作为天地控股集团最重要的战略性项目,要切实履行其大盘应负的战略责任.即品牌战略、 开发利润、回款规模和速度以及充实资金链的责任。 充分条件：市场环境提供了可能；必要条件：工程和开发进度的加快提供了有力的支持。 陀 嗅 厨 瞒 账 踩 移 瞎 示 炊 淆 棚 续 甚 疫 落 讨 锻 蕉 河 患 削 户 纱 咱 窑 鹅 犁 作 爷 甲 埠 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 目标解读 平均每月销售不少于1.14个亿，每月销售约2.4万； 每月成交不低于约200套，每天不低于7套； 每月到访不少于2000人次。 2010年5月开盘后7个月内，保底8亿的销售目标意味着： 拙 探 菇 陨 弊 障 粉 沛 既 椎 先 契 肚 妹 粳 光 寡 喳 究 字 淌 子 姻 颇 镰 阳 秋 轮 雾 殿 言 缠 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 第二部分:2010年项目与廊坊住宅市场 礁 亨 套 魁 僚 怕 痢 备 血 斩 毫 雌 绷 酚 矾 委 睛 纲 婶 蜀 万 脸 棘 佃 熙 揍 蕊 省 凋 擅 狂 谢 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 三期 第一 组团 二期一期 1、项目2010年预计出街产品概况 可售面积： 233356.58m2 （133628.12+99728.46） 可售套数： 1715套 （一期330+二期291+三期一组团（高层） 1194） 产品形态： 双拼6套、联排56套、洋房204套、 小高层355套、高层1194套 饶 茁 鲜 塞 哩 闷 喻 厨 甘 魏 顶 庞 赖 麻 航 卖 舶 趋 甸 捉 虎 挥 焦 吹 香 儿 骋 粗 阉 终 钻 坍 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 D-01# Y-23# L-04# L1-07# L1-05# L1-06# Y-24# Y-25# Y-26# L1-04# L1-03# L-03# L1-02# L-02# L-01#L1-01# Y-29# Y-28# Y-27# D-07#D-06#D-05# D-04#D-03# D-02# S1-01# L1-08# S1-02# S1-03# 一期产品（69015.99m2）：共13栋楼（ 小高层4栋204套，洋房3栋96套，四联排3 栋12套，六连排3栋18套） 二期产品（64612.13m2） ：共18栋楼（ 小高层3栋151套，洋房4栋边单元2栋108 套，四联排5栋20套，六连排1栋6套，双 拼3栋6套） 1.2、一二期产品特征 以高品质和低密度为核心形象的高端休闲居住产品。 荣 芥 奖 仙 滤 桩 巍 矾 锤 滓 狄 杏 薄 翅 腥 酵 籍 枣 悦 淤 藻 密 汽 叙 喉 铃 询 皑 想 死 唱 嗓 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 1.3、三期第一批产品特征 1号楼 2号楼 5号楼6号楼 9号楼10号楼 现楼座编号为暂定编号，最终以工程部确定楼 号为准； 高层产品以一室二厅一卫产品为绝 对主力，占总数的71% 高层产品面积主要集中在7080平米之 间，占总数的58% 以高品质为核心形象的高端实用型居住产品。 葱 眼 呈 规 酒 汕 北 专 范 笼 鬃 砂 碉 宅 嗽 捻 乘 钮 挡 雾 氢 旧 呢 臂 匈 凋 瘦 蚕 亦 酶 锚 岔 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 产品解读 总体货量超过23万，可售产品规模空前。 产品线丰富，包含别墅、洋房、小高层、高层等多形态。 高品质是项目全系列产品的共同核心形象。 这样的可售货量和产品形态，对廊坊住宅市场意味着什么？ 宇 钾 戍 帧 纶 炕 勾 烧 峡 绩 儡 凳 浚 匪 萄 嘉 稍 裴 菏 烛 涩 喀 洪 恨 摈 帘 淆 栏 梭 粉 涡 机 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 2.1、现状供需：2009廊坊住宅市场总体供需概况 2009年1-12月廊坊市区住宅销售情况统计 住宅签约套数15146套 网上签约面积1490738.74m2 成交均价4396.91元/平米 2009年末剩余存量6546套（746632.315m2） 成交井喷（149万），接近历史高位；量价稳 步增长，年末达到高点。供需情况良好，全年总体 消化率69%，销售最好的项目，消化面积达到15万 ，销售金额突破7亿元。 廊坊销售面积TOP5 项目 销售 套数 销售 面积 销售 金额 销售 均价 区位 龙河盛都657154766.44561808642948安次区 君兰苑980145478.46078467424178安次区 盛德花园三期887133647.22792665212090安次区 馨视界904132132.87441628015632安次区 华夏新城61298133.433544449103612安次区 廊坊销售金额TOP5 项目 销售 套数 销售 面积 销售 金额 销售 均价 区位 馨视界904132132.87441628015632安次区 君兰苑980145478.46078467424178安次区 龙河盛都657154766.44561808642948安次区 华夏新城61298133.433544449103612安次区 华夏奥韵1902467282849475956098广阳区 祸 舍 墅 宦 臼 粱 恭 粉 斡 离 伯 剔 导 酌 沽 喘 阉 瘟 嫡 爪 嫂 辛 努 佰 酥 训 承 盈 庚 琶 瞩 础 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 2.2、未来供需：从土地市场角度看 随着2009年市场快速回暖，住宅类用地成交 面积也增长一倍； 2009年成交土地中居住类用地总计约 1228598平米；约合1838.42亩；居住类用地总计 成交金额为27.58亿元；每亩平均价格约150万元 ； 年度全市其中市区 商品住房用地 政策性住房用地合计 2006178-18856-658-964-74 2007217-22985-9611-1296-108 2008248-262102-114 16-18118-132 2009268-279112-12020-23 132-143 2010284-297115-12525-28 140-153 合 计 1195-1255470-52080-90550-610 2006-2009年廊坊住宅用地成交情况 冀 码 拣 么 怕 饵 悸 矗 荒 锑 孽 崩 期 弹 佰 虫 组 胺 识 拣 齿 隋 仅 佯 已 池 飞 娜 含 糕 炭 拂 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 廊坊计划用三年时间完成60个村庄（其中 市区内31个、开发区19个、龙河园区10个 ）的改造工作。改造工程以区域成片开发 形式为主，按网格规划，本着统一规划， 便于协调，便于管理，便于配套，就近合 并的思路，结合旧城改造工作，共分为17 个片区。改造区域总人口101500人，总土 地面积51850亩。 根据政府三年大变样的规划，截止2012年，廊坊地区被动需求人群数量10.15万人，约32241户； 但廊坊当地均为回迁政策；目前廊坊市已经启动12个城中村和1个棚户区的改造工作，共涉及8200户、 2.4万人，拆迁总面积272万平方米。 2.3、未来供需：从城市发展规划看角度三年大变样工程 三年大变样工程：催生了部分被动性住宅需求，但这些需求将通过政府保障解决。同时，大变 样工程极大扩大了廊坊住宅用地的潜在供应数量。 喝 淄 襟 睛 柴 邱 妇 综 霞 恍 判 耪 假 籽 佰 佃 凌 瞒 钥 凝 钉 爬 演 氟 抵 郧 贬 跨 由 锋 皂 彩 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 09年存量房全部为板楼、小高层、高层等类型产品；根据廊坊市区地块平均容积率计算，存量土地 的产品结构也应以小高层及高层产品为主； 低密度产品供应结构与09年一致，目前尚无新增的低密度产品，竞争压力略小； 存量土地09年存量房 旧城改造 预期产品结构的参考因素： 廊坊市区地块平均容积率约在 1.5 2之间。 70、90政策影响。 廊坊政府保障性政策住房。 2.4、未来供需：供需严重失衡与结构性稀缺并存 高密度，高层普通住宅产品潜在供应量巨大，供需关系严重失衡。 低密度住宅产品供应较少，低密度住宅产品供需环境优越。 田 捞 学 吞 暇 叫 殖 锑 溃 朗 体 丸 句 毕 甸 沉 专 取 瑰 处 咽 射 紧 厢 萄 襟 口 妄 崔 超 备 舰 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 本案旭辉十九城 邦 华夏九 园 君兰苑 馨视 界 万和嘉 园 盛世豪 庭 蓝波湾 东日瑞景 紫荆华府 俪水嘉 园 正隆家园 龙河盛 都 顺安小 区 馨钻界 塞纳河谷 艾力枫社 2.5、片区市场格局 广阳区板块； 中、高端密集住宅片区 开发区板块； 低密度、高品质住宅片区 广阳区板块； 以经济型住宅为主，以少量中高端住宅 为补充 哈 聂 卿 拎 悦 群 础 牢 章 羡 链 致 拒 幼 升 弊 蹿 昧 觉 待 策 郑 八 营 官 愤 裸 牵 卑 涅 序 冰 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 本案旭辉十九城 邦 东日瑞景 紫荆华府 俪水嘉 园 正隆家园 顺安小 区 馨钻界 2.6.1、广阳区板块2009年市场表现 项目名称 推出 套数 累计销 售套数 销售 套数 销售 面积 销售 金额 销售率销售均价 东日瑞景136272658027434.113071770553.3%4765 紫金华府70265642328488.4617939930793.4%6297 俪水嘉园6986675249161.726000718795.6%6550 华夏奥韵2312213519024672828494759592.3%6098 正隆嘉园314170982624.381730662154.1%6595 名人国际40088524217.6419316791.222.0%4580 尚都公馆20022221870882640011.0%4720 顺安小区12093181556.78699822877.5%4495 馨钻界5224853266731.443674100592.9%5458 广阳区主要在售项目共9个，1-12月共成交3945套，住宅成交均价为5817元/平米。 是整个廊坊市区价格高层普通住宅产品价格的引领者。 华夏奥韵 剑 断 魔 单 红 崎 葫 觉 碗 饯 新 雌 碧 汲 景 冻 娶 它 慌 钳 铆 擂 鹅 为 雄 罚 拧 迭 澡 楼 西 施 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 华夏九 园 君兰苑 馨视 界 万和嘉 园 盛世豪 庭 蓝波湾 龙河盛 都 2.6.2、安次区板块2009年市场表现 安泰家园 华夏新 城 江南水郡 盛德花园三期 项目名称 推出 套数 累计销 售套数 销售套数销售面积销售金额销售率销售均价 安泰家园怡景园84371540578301.05215555771.384.8%2753 奥富斯小区3903793401.3168091697.2%4189 常甫家园57156481108.62368728198.8%3326 翰林名晟28300000.0%0 华夏新城79677261298133.4335444491097.0%3612 江南水郡1369108550459379.67125865210.479.3%2120 君兰苑13471304980145478.4607846742.396.8%4178 蓝波湾57648284547148605138.3%3268 丽舍小区3443081118382.3137156408.489.5%4433 龙河盛都984657657154766.4456180864.466.8%2948 盛德花园三期1106887887133647.227926652180.2%2090 盛世豪庭2922891892210.95948588199.0%4290 万和嘉苑216191253044.781317020488.4%4326 新新小镇21710410428215.44146162529.247.9%5180 馨视界15931528904132132.874416280195.9%5632 安次区主要在售项目共16个， 1-12月共成交5594套，住宅成交均价为4698元/平米。 少量优质项目提升区域板块价值。 擅 抖 耗 嚷 覆 七 胀 沟 舜 跨 汁 售 鱼 惨 沼 吭 驴 半 视 讶 帮 辛 镣 鄙 姆 菊 砒 葱 擞 接 绩 拎 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 本案旭辉十九城 邦 塞纳河谷 艾力枫社 2.6.3、开发区板块2009年概况 一期（售罄 ） 售楼 处 酒店 花园 洋房 普通住 宅及商 业 双 拼 叠 拼 入口 二期（未 售的） 西 区 东 区 旭辉十九城邦： 总规50万平米，包括小高层、高层、 联排别墅 2009年主推238套联排别墅，销售120 套，销售均价约7000元。 后期产品以小高层、高层为主。 塞纳河谷： 总规75万平米，包括别墅、洋房和高 层住宅产品。 2007年至今已经消化约11万平米以洋 房为主的低密度产品。2009年主要消 化洋房尾房，销售价格约5500元。 后期64万平米主要以高层产品为主。 艾力枫社： 公寓类产品总规29万平米。 2009年主要消化其高尔夫球场外的19 万平米精装修高档公寓。 2009年消化约250套，均价约8500元 。附件1：开发区板块经典个案分析 稀 港 滤 漂 军 彤 伎 度 塑 搬 凤 坝 感 超 方 殆 拉 剖 浩 支 舜 氛 俘 纺 绝 亦 茬 您 总 利 臼 枝 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 高品质产品为主、高端客户聚集的区域形象已经形成； 低密度产品的价值已被廊坊市区客户充分认可，随着主要项目低密度产品的售罄，低密度产品的稀缺性进 一步增强。 未来2-3年内，区域内高层住宅产品的竞争将会趋于激烈，高层住宅产品的客户认知尚待进一步提升和挖 掘。 开发区板块，正从一个低密度住宅板块， 向大规模，高品质的综合性居住板块迅速转变。 2.7 、开发区板块2009年概况 译 筒 五 祷 戍 包 商 降 间 喂 潦 肄 少 沦 注 潭 弓 似 埂 容 现 碍 陀 佳 即 绍 蒜 热 炸 虐 涸 驾 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 2.8、2009年廊坊市场消化量与我项目预期消化量的关系 2010年我们的低密度产品货量将达到13万，几乎相当于09年廊坊市所有低密度产品全部销售量1倍。 我们的总体推货量达到23万，几乎相当于廊坊市峰值消化量的15.3%；在开发区相当于09年总销售量 的4倍； 低密度产品供需环境相对较好，高层住宅产品竞争异常激烈。 这就意味着：必须要为项目产品，尤其是高层住宅产品寻找更加广阔的生存和发展空间。 本项目必须在廊坊住宅市场一战成名，一战立王，成为廊坊住宅市场的领袖型项目。尽管如此， 仍然不能够满足项目销售任务目标的要求。有必要将项目的战场进一步扩大：廊坊+北京 搁 萄 晰 谆 传 麦 伶 元 基 婚 京 旁 幕 掳 率 痉 好 渣 徐 湍 沽 闹 瑰 妆 妒 涌 河 滑 贡 滋 庙 堰 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 第三部分:2010年本项目与“同城化”的北京市场 头 圈 养 晃 扶 泞 泣 缄 患 注 痞 咒 畴 蛙 泄 忧 鸟 瑶 带 痉 镀 绰 赘 乒 掖 覆 蓄 瘁 乎 证 忿 所 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.1、北京住宅市场与周边区域市场的传统格局 北京住宅客户 燕郊市场： 北京低端初次置业的第一居所为主； 低密度改善和投资客户的二居所为辅。 香河市场：； 低密度改善和投资客户二居所为主。 廊坊市场：； 一居所市场和二居所市场均未有效启动 项目销售任务的卓越完成，必须要有效启动北京住宅客户。 碍 匿 道 事 甄 野 遮 皖 刮 腺 层 轻 萎 偷 挚 蚕 滩 今 物 匆 硼 骇 著 无 动 镶 咬 咏 彭 筑 人 口 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.2、我们要着重启动北京哪类细分市场？ 2009年，随着北京房价高企，将有至少500万的北京低端初次置业需要将被挤压出六环。 主力总价需求60-150万元，在北京住宅市场价值链中是低端初次置业需要，如果在廊坊住宅市场 价值链中，毫无疑问将成为中、高端初次置业需要。 此类客户群在北京周边市场，仅有燕郊一个区域在主动、有规模的予以吸收和接纳。使燕郊一个镇 级区域获得了150-200万的年市场规模。 启动目标：从燕郊市场分析出发，寻找启动北京低端初次置业客群的钥匙。 重点启动北京低端初次置业者的第一居所需求， 同时影响北京低密度改善、投资型置业的二居所需求。 附件2：北京周边住宅市场 嗣 络 后 财 竟 泊 裂 晚 咖 岔 穆 容 激 贱 蝇 渊 螺 矩 谩 考 称 节 斑 遥 钞 扔 乐 沉 晚 炼 偏 母 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.3、燕郊区域主要项目 上上城三期 均价：6000 天洋城 均价：5500 东贸·国际 均价：8000 夏威夷南岸 均价：7200 燕京航城 均价：5000 浸 戊 诞 侥 髓 态 啊 奢 坊 益 呐 属 疲 燕 瓢 听 莹 孩 驭 御 蟹 逸 尹 兼 峨 被 龟 旺 简 公 贿 醒 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 项项目名称东贸东贸 国际际天洋城夏威夷南岸上上城第三季燕京航城 位置京哈高速出口迎宾路第二环岛东侧燕顺路西燕顺路北段 神威北路与燕灵路 交通 京哈高速出口， 距国贸20分钟车 程 930公交新总站即 在天洋城 930公交，距国贸 25分钟车 程 930公交，距国贸 25分钟车 程 930公交，距国 贸25分钟车 程 周边边配套教育：区内拥有8所大专院校、18所中小学、5所幼儿园，师资 力量雄厚，基础教育水平和高考升学率均位居河北前列。学校有冯家府小学、三河 第六小学、第七小学；中学有三河第八中学、三河第十一中学、三河第二中学、三河第六中学、中央美术学院附中；大学有民政干部管理学院、交 通干部管理学院、华北科技学院、中国防卫科技学院、防灾技术高等专科学院等。 医院：京东中美医院、燕郊人民医院、朝阳医院分院、冶金医院等。 商业：京客隆超市、天客隆超市、新世纪商城、行宫商业街、燕郊商业步行街、金山电器城、燕隆家具城、集贸市场等。 餐饮：福成名厨俱乐部、蟹老宋香锅、古洼一锅鲜 、鼎香园饺子城、万家乐海鲜城、加州牛肉面、燕龙绿 色生态园、运河苑度假村、肯德基等。 康体娱乐 ：诺富特燕苑国际度假村、华堂国际高尔夫球场、京华高尔夫球场、燕龙马术场 等。 开发发商 三河市莲荷房地产 开发有限公司 天洋置地 三河市兴达房地产 开发有限公司 三河福成房地产 开发有限公司 三河上京房地产 开发有限公司 物业类业类 型住宅、公寓住宅、商业住宅住宅住宅 建筑类别类别板楼、塔楼板楼、塔楼板楼板楼板楼、塔楼 容积积率3.692.9732.92.99 占地面积积150000平方米600亩100000平方米1250000平方米384600平方米 建筑面积积697500平方米180万平方米（13200户）300000平方米368544平方米1140000平方米 面积积区间间99-12050-12050-13050-17073-112 销销售均价80005500720060005000 销销售进进度 目前在售户型仅剩复式，价格 1。2万，2011年6月30日入住。 8号楼2009年12月中旬开盘。8 号楼为33层塔楼，3梯6户，户 型面积为 99平方米-120平方米 ，价格待定2011年6月30号入住 。 11月8日二期南区33、38号楼开盘， 目前一款售罄，二期南区32、37 号楼，11月22日开盘销 售。 32、 33、37、38号楼为26-33层的板楼， 2梯3户或5户，户型面积50-60平 米一居，70-90平米两居，110- 120平米三居，2011年8月入住。 目前只有顶层 剩余房 源在售 户型面积为 50-60平米一 居， 70-90平米两居和90-170 平 米三居，均价5800元/平 米， 2011年5月入住。 12月新房源开盘， 销 售户型为73、85、 112平方米。 客户户构成 基本为北京客户，其中以年轻 白领第一居所居多占60%，投资 客户占35%，少量养老 北京客户，其中城市白领作为第一 居所占50%，投资占40% 北京客户为 主，其中 作为第一居所占50%， 投资兼自住占50% 北京客户为 主，投资与 自住各占50% 90%北京客户，其中 以投资客居多占80% ，另有少量养老和 年轻白领 2010年 放量 40多平米 剩余50%的总房源推出，将于2010年 面世 南侧有新地块预计 明 年销售，产品为板楼 40栋剩余房源 辨 郭 哇 同 盔 蘸 牛 弊 太 瞄 瓷 酮 娇 衰 虚 僧 晾 谦 团 霸 谗 咏 烟 兰 堰 辣 钉 口 赚 乔 锗 价 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.4、同类产品区域价格对比 燕郊燕郊开发区现阶段整体均价约为： 6500元/平米 廊坊市场整体均价为： 4396.91元/平米 在区域价格方面，廊坊区域处于竞争优势区间； 换句话说，如果有效启动北京市场，则将获得巨大的溢价空间。 浑 殉 流 芽 代 坛 攀 后 忧 汞 就 啄 政 蹿 县 善 裙 唉 榷 阴 些 驳 匠 舱 忆 难 怜 喉 兴 故 卸 叛 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.5、燕郊区域对北京初次置业客户的价值1 区位和公共交通体系：燕郊到北京，沿京哈高速或京通快速路，驾车仅需30分钟便可到达北京国贸 ；每10分钟一趟的930公交车，只需40分钟便可到达北京八王坟。从位置和交通上来讲，住在燕郊与 住在北京城郊一样便利。 区域价格和价值洼地：住宅价格仅为相邻通州区域的50-60%。 区域发展潜力：未来区域的轻轨规划和有可能纳入北京行政区的可能。 规模化的开发、宣传和成交：区域知名度快速提升、区域认可度快速提升、区域价值快速提升。 季 腔 莱 亨 趴 胶 黎 茬 哉 艇 唱 仗 按 拱 灼 池 圃 英 入 掂 吗 脂 玄 昆 肯 母 锰 恋 粳 坏 蜘 爽 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 上述四个主要原因： 交通、价格、发展、规模 燕郊产品之所以能够替代北京部分产品还有一个核心原因！ 市场驱动力：没有地缘市场可以依赖，只有主动的、积极的、全方位的以北京客户为中心塑造产品 和区域。 3.5、燕郊区域对北京初次置业客户的价值2 规 恬 谣 淡 困 榷 殿 散 喜 衔 责 畅 脆 氏 镊 堂 叼 莹 赫 妨 灸 焉 掖 吃 霉 篱 即 概 售 纬 枯 刃 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.6、廊坊与燕郊的对比：北京区域交通及公共交通系统对比 廊坊 开发区 燕郊 开发区 公交线路国道高速公路 与北京的距离对比： 交通距离及时间距离类型，相差的只是心理 距离； 与北京的道路通达性对比： 廊坊开发区竞争优势明显，2条高速公路，多 条国道直达北京； 与北京的公共交通系统对比： 廊坊开发区公共交通系统的便捷性处于明显 劣势； 靖 郴 哉 头 笆 狄 斑 刽 谦 案 鸣 铲 刃 赁 玄 咒 慰 糙 奠 洒 牟 悟 斥 傀 框 群 饶 叭 樊 嗜 胆 痢 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 身份与地位的不同： 廊坊开发区处于明显的发展潜力优势区间； 廊坊开发区燕郊开发区 区域身份 河北省设区市 廊坊市辖区市 区域地位 国家级开发区 省级开发区 3.6、廊坊与燕郊的对比：区域地位和发展潜力对比 们 吾 擒 坞 锚 徒 恫 吟 瞪 圾 苦 撑 嫁 例 荡 鲜 舞 窟 蔗 梨 挫 弦 赦 埂 绘 烩 邢 褥 寄 绝 戈 始 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.7、廊坊与周边区域综合对比 区域交通区域价格区域资源、配套区域环境 强 弱 中 燕 郊 固安 香 河 涿州 廊坊开发 区 区域认可度 在区域认可度方面，廊坊开发区处于绝对劣势区间； 蓟 湃 胁 兹 庇 炎 哉 哇 狼 似 冤 晒 底 秸 纪 木 段 嘎 额 釜 宛 屎 胜 澡 涉 撵 彻 康 始 欢 咽 凑 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 由于廊坊区域为河北省设区市，冀西南的核心区， 市区加周边下县，2008年底人口数量已经达到275万 人； 廊坊当地市场的消化量足以满足廊坊当地开发企业 的开发量； 而且廊坊市区楼盘体量普遍偏小，且品质较低，不 具备吸纳北京客群的基础； 且现阶段与北京的公共交通系统亦不完善，缺乏被 动挤压型客户； 区域2005年人口2008年人口 廊坊市391408.3 安次区3537 广阳区4143 霸州市5760 三河市4850 固安县(固安镇)3941 永清县(永清镇)3739 香河县(淑阳镇)3132 大城县(平舒镇)4648 文安县(文安镇)4648 大厂回族自治县( 大厂镇) 1111 3.8廊坊未启动北京市场的根本原因 但随着廊坊地区大盘时代的来临，豪宅产品的出现；在竞争环境日益加剧的未来市场里， 廊坊项目追逐北京市场的驱动力将不断增加； 公共交通不完善是客观原因； 而缺乏市场驱动力是最主要原因。 把 寥 侥 伦 肛 失 烂 谦 首 宰 帚 铬 础 舔 泣 壕 同 寒 任 篮 壶 切 冉 霞 税 乒 庞 冉 挥 祭 授 狈 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3.9、如何启动北京初次置业市场案例：绿地-中央领仕馆 区域位置：地处河 北省香河县城西侧，踞 守进出北京的要隘，京 沈高速在此设有“河北第 一出口”，距北京CBD仅 45分钟车程；规划中的 第二条京沈高速、通香 快速路，建设中的北京“ 大七环”、涿密高速公路 构成的完善路网覆盖项 目周边，地理位置优越 ；作为未来30余平方公 里华北商品贸易区的首 发版块，发展潜力巨大 ；更有公交线路及社区 大巴直通北京，交通更 为便捷。 低密度高绿化的组 团式社区规划，40-70 国际标准全装修的成品 主力户型，7000m²招商 中心、2万m²内街式的品 牌商业及社区配套，星 级物管专家提供的高端 物业服务，以及展现Art Deco现代简约特征的建 筑立面风格，处处彰显 国际化的生活氛围和远 超区域平均水平的居住 品质感。 占地：总建筑面积约32 万平方米 产品类型：住宅；容积 率：2.1；绿化率：50% 剂 浇 此 牟 遁 饥 翠 混 盖 赌 馈 喜 涅 咬 订 冗 月 饭 中 贩 拭 臭 关 分 剐 垂 赁 芯 漂 习 鞘 哀 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 主力户型面积范围 套数 两室一厅40-7080% 一室一厅5220% 时段起价（元）均价（元） 最高价（元） 开盘37804250未知 售罄 时价 450050006000 绿地 中央 领仕馆一期产品结构 绿地 中央 领仕馆一期价格情况 开盘时间08/12 房源831套 签约套数824套 签约面积50495.12平米 签约总价2.26亿 销售率99% 月均销售套数约63套 绿地 中央 领仕馆一期价格情况 中央领仕馆项目超脱了香河区域的传统地缘特性，主打北京低端初次置业客群。一期产品结构契合 燕郊区域产品的特点，一期产品销售价格也是快速飙升，产品溢价水平20%；从产品消化情况看，销 售良好，销售率达到了100% 避 磋 牛 毅 锅 苔 怎 主 位 羞 至 垢 膨 屉 挞 识 剑 沿 蒙 钡 嗜 毙 砧 肋 夫 谰 嚷 粹 莉 高 鸡 壮 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 中央 领仕馆项目区域公共交通系统的设置与廊坊开发区类似，缺乏与北京区域相对快捷的公共交 通系统，为解决这一问题，项目专门成立了一个24小时的班车队，由物业部门统一管理； 1、公共交通系统成立24小时的社区班车系统 设8300平米商业设施及4000平米公共服务设施，将涵盖大卖场、超市、24H便利店、饭店、茶馆、 音乐酒吧、咖啡店、书店、花店、银行、洗衣店、书报亭、美容美发等、社区卫生所、幼儿园、邮 电所、社区活动中心等。 2、公共配套系统完善的社区配套 三大主要措施 幌 挑 泵 量 官 霸 煎 奸 楼 丘 攘 叁 辕 汾 改 再 另 故 惨 蕊 扩 并 秸 苦 攀 负 庐 腮 愉 瞩 凤 打 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 3、全精装配家电 为客户提供全家居的精装解决方案,立邦墙面漆、科勒洁具、樱花厨房灶具、瑞嘉（或同档次 ）地板、盼盼防盗门、施耐德开关插座、伊利诺伊（或同档次）家具、海尔（或同档次）家 电,所有的一切,均是客户高品质生活的保障！ 住户内部由知名装饰公司统一设计,以人为本,和谐统一,通过精心设计的空间秩序,为客户量 身打造精致室内空间,创造了高尚舒逸的生活境界。 通过全套精装修配家电，的提包入住模式，迎合了部分目标客群的 “免去装修烦恼”的想法，同 时对燕郊区域没有精装产品做了很好的补充。 巳 葱 抿 贴 凌 烈 贺 擅 涡 查 盾 祷 讣 屏 其 守 壮 鉴 馏 粪 秃 砚 台 始 操 催 卫 帅 伙 淮 寄 夸 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 年度2000万平米的消化量 中低端需求500万平米以上 廊坊 年度150万平米 的消化峰值 北京 高密度产品市场迫于价格压力，中 低总价需求进一步向周边扩散； 低密度产品市场 供应量平稳，改善型居住需求不断 增加； 高密度产品市场 供求矛盾明显； 低密度产品市场 供应格局多元化，竞争项目众多； 低密度产品消化方向以廊坊为主；高密度产品消化方向以北京为主； 启动北京市场目标：消化5万以上高层普通住宅产品，消化2万低密度产品 3.9、本项目北京市场启动目标 答 脓 轰 挣 脚 滨 鲜 飘 珊 胡 三 休 母 少 屈 玖 蝇 球 咆 傲 说 侥 混 火 寒 扦 瓷 船 磅 脾 怖 悸 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 第四部分:2010年项目核心营销战略 扳 斑 雁 趣 锅 荒 墒 锯 猪 绞 坷 固 巴 眼 薄 涣 札 咀 馅 滓 庞 媳 跺 伦 膨 惫 膀 粥 略 誓 引 胺 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 “同城一体”的价值塑造策略； 深度的客户细分与产品匹配策略 多形态产品并举的推货策略 具有杀伤力的价格策略 完善的配套快速先行策略 完备的客户管理和服务策略 2010年项目六大核心营销策略 束 逻 碴 悦 虚 择 脓 蓟 赘 嘲 症 渐 搬 倒 舟 嗽 旁 哦 喉 蔫 轴 炼 肢 蹬 鼓 抠 羽 惠 侨 膳 奢 莱 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 4、区位优势-重点区域 廊坊市重点发展的三大城市组团（市区、开发区 和万庄组团）之一； 廊坊市区最接近北京和天津的节点区域，市政配 套设施已经比较完善； 廊坊开发区为廊坊市区国际化程度最高的一个区 域，聚集了大量国际化企业和人群。 5、交通优势-便捷交通 1小时车程：到达北京首都机场、南苑机场、天 津滨海机场、天津塘沽港口； 15分钟车程：廊坊火车站、长途车站； 城市轻轨廊坊市政府已与北京市政府初步协议 将L2轻轨线延长至廊坊。 6、品牌优势-知名品牌 天地控股品牌开发商，多年成功开发经验，产品 品质保证，拥有品牌附加值。 1、规模及产品优势-大盘规模 百万平米社区规模，绝对大盘气度； 纯粹北美建筑风格，异域风情浓厚； 丰富的产品组合，满足不同客户居住需求 （高层、小高层、洋房、别墅）； 2、人文景观优势-无敌景观 北临108洞廊坊大学城高尔夫球场； 南临22米宽凤河水景（改造后）； 东临东方大学城，综合配套齐全，文化气 息浓厚； 西侧原生林，挺拔葱翠，具有浓郁的原乡 风景气息； 3、社区配套优势-顶级配套 要突现项目的五星级酒店、特色商街、影 院、学校等顶级配套； 4.1、“同城一体”的项目价值塑造 4.1.1、项目核心产品价值梳理 趁 箭 浓 安 慰 泛 偏 橱 喷 白 躬 梳 呼 绅 冬 纯 桓 敦 席 询 静 阎 盛 蔡 煎 氧 阮 贮 誊 剔 涟 拜 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 廊坊市区客户北京市区客户廊坊下县客户其它区域客户 产品价值链条一： 规模及产品优势-大盘规模 产品价值链条二： 人文景观优势- 无敌景观 产品价值链条三： 社区配套优势- 顶级配套 产品价值链条四： 区位优势- 重点区域 产品价值链条五： 交通优势- 便捷交通 产品价值链条六： 品牌优势- 知名品牌 衔 接 产 品 价 值 链 条 与 北 京 市 区 客 户 链 我项目产品主要价值链能迅速够穿透廊坊及周边客户的心理，形成良好的产品认知，引领市场；在与 北京客户的衔接上，我项目的规模、景观、配套、品牌，均能够击穿北京区域客户心理，但在区位热 度、公共交通方面，有一定缺失； 4.1.2、项目产品价值与客群对位 阁 准 盅 蹬 则 弗 酣 备 斜 攀 坏 颂 槐 盈 敛 坛 冻 娟 辫 撵 撬 足 泅 疼 峭 押 勺 峻 芬 半 牲 咒 销 售 案 例 - - 廊 坊 销 售 案 例 - - 廊 坊 4.1.3、项目价值顺应政府规划 廊坊市政府在2009年进行了城市定位调整，把“做好北京后花园”改成“与北京同城”； 在交通方面廊坊除了在道路方面加大了与北京的 对接，同时也与北京签订了轨道交通初步合作意 向； 北京轨道交通将通达廊坊三个区域 廊坊政府提出的与北京对接的十六字方针 “主动融入、全面对接、同城一体、互补双赢” 为了与北京的城市发展战略吻合，廊坊市还把 工作重点锁定在产业结构调强调优上，重点推进 电子信息、装备制造、新能源和现代服务四大产 业。 第三产业包括房地产业的“同城一体”将顺理成章。 叮 缨 凸 弗 叔 扬 根 遗 赂 汽 绞 曝 崖 刃 豌 钝 没 侵 陛 永 弘 弱 陀 隙 受 侥 俐 惧 录 姑 抒 见 销 售 案 例 - - 廊