2019年如何成为金牌销售人员--销售前准备与沟通技巧.ppt

如何成为金牌销售人员,-销售前准备与沟通技巧,市场营销中心 代亚婷,第三个问题：销售成功的保障,第一个问题：销售生涯的六大障碍？,第二个问题：销售前的需要的准备工作,在开始我们今天的正式培训前，先请大家思考三个问题,在座的各位都是直接或者间接从事销售的，我想问问大家，我们做销售的意义究竟是什么？或者说你为什么做销售？,销售的意义,？,？,钱,学习,认识很多人,有一份工作,提升自己,为事业打基础,强化专业,对于公司：,销售的意义，我看可以从两个方面来概括：,1、公司专业形象的展示地,2、公司长足发展的生命线,3、创造价值、实现品牌的基石,销售的意义,对于销售员：,1、事业发展的坚强地基,2、实现个人价值和能力的第一战场,3、成就人生的大好机会,销售的意义,知识障碍：所涉及产品、技术和关键环节缺乏控制 应对：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习和实践中多学、多听、多观察，把握关键环节；不要对客户说“不明白”； 心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。 应对：正确认识自己和销售职业，为自己确信正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。,销售生涯的六大障碍,技巧障碍：对公司销售模式不熟悉，对客户需求掌握不熟练，缺乏客户管理手段 应对：了解客户的需求，寻找产品和品牌价值能够给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应采取的相应措施； 习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯 应对：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。,心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕不愿采取行动 应对：增强自信，自我激励。也能够试着换个角度考虑问题，销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值； 环境障碍：容易受周围的人或事影响 应对：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。,售前准备决胜销售的核心工作,1、形象准备 2、专业准备 3、销售四宝 4、销售预言,什么会产生第一印象 10% - 你做的事情 30% - 你做事情时候的行为举止 60% - 你的外表及形象 如果职员邋遢，顾客会认为不够专业 “You never have a second chance to change your first expression.” 你的穿戴和卫生标准显示你内心的价值观,形象准备,1、仪容仪表,1.1 外表给人的第一印象-穿着 穿统一工装（制服）； 佩戴名字牌/工号牌； 衣服整齐并清洁，拉好拉链或扣牢纽扣，内外装搭配得当； 保守而尽量少佩戴珠宝首饰； 禁止卷袖口与裤角； 保持鞋的卫生 注意：不同款式的领带所代表含义 斜 纹：果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用 不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会 领 带 夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处,1.2 外表给人的第一印象-妆容/皮肤/头发/口腔/指甲/配饰 头 发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头 散发 眼 睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血 丝 鼻 子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子 嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物,上班前不能喝酒或是吃异味食品 指 甲：清洁，定期修剪,女性员工涂指甲油要尽量用淡色 男士的胡子：每日一理，刮干净 配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了 得体适当的妆容使你看起来容光焕发 与人谈话时应保持一定距离，声音不要太大，不要对人口沫四溅。,1.3基本商务礼仪,与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。需要注意的基本商务礼仪包括： 1、职业形象塑造 2、电话礼仪 3、基础社交礼仪 4、拜访礼仪 5、接待来访礼仪,1、关于行业、公司、产品,2、有效的把公司、产品的特点转化为客户利益,3、增强对客户的认知与理解,专业准备,销售四宝,1、名片（信息清楚、不能花哨、名片礼仪） 2、客户资料（客户信息整理、熟悉客户的禁忌、喜好） 3、笔记本（随身携带记事本） 4、签约工具（行政章、签字笔）,有效沟通销售成功的保障,沟通的重要性,使思想一致、产生共识,减少摩擦争执与意见分歧,疏导员工情绪、消除心理困扰,使员工了解组织环境、减少变革阻力,使管理者洞悉真相、排除误解,增进人员彼此了解、改善人际关系,减少互相猜忌、增强团队凝聚力,1、一个人的口头沟通能力好坏，决定了你在工作、社交和个人生活中的品质和效益,2、想要表达得好，最有效的方法，就是在开口前，先把话想好,3、先过滤，一次表达一个想法、讯息，长话短说确定对方了解你真正的意思,你真的在沟通吗？,沟通三要、三不要,Yes,no,赞美与鼓励的话要说 感激与幽默的话要说 与人格有关的话要说,没有准备的话不要说 没有依据与数据的话不要说 情绪欠佳的时候不要说,三个因素影响沟通的有效性,7%,55 %,38%,用字遣词,声音、语调,表情动作,评书演员最为典型,要达到最有效的人际沟通，除具备说话的技巧外，还要学习到以下的六种技巧才行。,从上面的定义中我们可以分析出销售包含有四个要点：,