保客营销案例(大同云岗).ppt

东风日产大同云岗专营店保客营销案例介绍,背景保客业绩,曾经，我们是这样的.,现在，我们是这样的！,背景保客店头活动,曾经，保客活动是这样的.,背景保客店头活动,现在，保客活动是这样的！,背景CA对比,曾经，CA是这样想的.,现在，CA是这样的！,保客推荐？没意思，有那功夫还不如多给客户优惠点来的实际！,保有推荐！保有推荐！有积分、有礼品，回厂保养不花钱啦！,背景,这一切是屌丝逆袭？,更准确的应该是：鱼跃龙门,背景,在我们的想象中，保客推荐应该是这样的,背景,实际情况，保客推荐却是这样的,背景,想要做好保客营销，不能靠下硬指标！ 必须完成“生态圈”的建设！,“生态圈” 建设,“生态圈” 建设,内促,形式：每月三次保客营销培训，只要达标就有奖励。 目的：通过培训巩固CA对保客营销的重视，引导CA自主维系客户 量化指标：两个月后达标率90%，三个月后90%CA能创建出不少于30批次的重点维系客户群。,形式：保客营销无任务，完成一单就给予500精品奖励。 目的：通过奖励CA自由支配的精品，形成“差异化”销售，鼓励大家以保客维系为核心竞争力。 量化指标：半年内20%CA月销售中保客占比30%，50%CA月销售保客占比10%,形式：通过表彰会等树立保客营销典型。 目的：通过典型的树立，让全员看到保客的潜力与价值，形成保客营销的核心竞争力。 量化指标：半年内树立至少两名CA（保客销售占比达到30%）,“生态圈” 建设,内促,生态圈建设初期 形式：SA收获推荐意向后销售部指定展厅主管为对接责任人，负责推荐购车相关服务。成交后给予SA及技师相应提成奖励。 目的：建立保客营销全员参与制，促进保有客户第一接触渠道的邀请推荐意愿。 量化指标：政策实行三个月后形成售后输送推荐意向占比30%,生态圈建设初步确立后 形式：SA与技师服务完成保客推荐的客户（近三个月内至少完成过一次推荐）产值及工时提成按1.1系数计算。 目的：使保客推荐群体在售后形成基础量，服务该批次客户成为SA技师的部分基盘。 量化指标：保客推荐客户产值占当月产值20%，保客推荐群体预约率达到90%，保客推荐群体客户满意度保持满分状态。,“生态圈” 建设,数据监控,生态圈建设初期 上游：保客推荐车型TP价格回收至3000左右，保客推荐数量前三个月以15%比例增长。 中游：CA下发精品额度300元/人，20%CA保客销售占比25%以上。 下游：SA输送推荐意向占比回厂5%以上（与CA获取意向冲突少于20%）。,生态圈建设初步确立后 上游：保客推荐车型TP价格回收至3000-5000，保客推荐数量占当月销售20% 中游：CA下发精品额度平均500元/人，两月内使用率达到60%，60%CA保客销售占比25%以上。 下游：SA当月保客推荐服务产值占比达17%，精品出库环比上升6%。保客服务F1率100%，保客群体满意度达标。,“生态圈” 建设,保客政策,客户层面 推荐购车分大车组与小车组，大车组800积分，小车组500积分，每双月固定活动如下： 1、保有推荐答谢会。 以答谢会形式邀请本月推荐潜力客户（公务员、教师、医生、较大型企业职工等群体）来店，答谢会形式为赠送保有客户礼品，借机为客户传达推荐技巧以及推荐话术和要点。 2、保养机油免费升级。 双月内推荐一台可获赠本双月回厂保养机油免费升级一次，次数多者可累计为超级全合成机油套餐费用。（借助推荐机油升级促进回厂，维持积分消化。也可借助机油升级促成全合成机油套餐销售） 3、推荐购车抽大奖。 本双月内会设置推荐购车大奖（如：4条防滑轮胎、续保积分等），推荐一台车可享受一次抽奖机会，以此类推。 4、推荐挑战赛。 双月会以定额推荐台数换取指定礼品为噱头，如推荐6台可获赠4条防滑轮胎。同时挑战高推荐台数客户会给予推荐“利器”，如平时发放的精品卡等，发放给推荐客户，可送给被推荐客户。,“生态圈” 建设,薪资结构调整,1、CA完成一单保有推荐购车除固定提成外可获得300元精品，可用于任意客户（如：赠送给被推荐人，赠送给保有客户，赠送给推荐购车潜力客户等。）该项精品使用与最低TP不冲突。 2、SA当月服务保客推荐正常回厂维修产值工时提成按1.1系数计提。推荐保客使用积分兑换当月保客促销套餐及单品，每单提成以1.2系数计提。 3、技师当月服务保客推荐正常回厂维修产值工时提成按1.1系数计提。推荐客户以积分兑换轮胎及四轮定位服务，每单提成以1.2系数计提。保客服务F1率不达标处罚项目以1.2系数处罚。,“生态圈” 建设,二网保客,赠送基础保养可增加网点客户回厂机会，并有机会接触到店内保客推荐政策（高于二网所享受政策），而且此类客户均有较高推荐意愿。,“生态圈” 建设,保客商务政策,商务政策下发全公司，销售部、服务部长期展示于办公室告示区。,“生态圈” 建设,大同市终端广宣触点渠道部署图 社区灯箱或电梯广告 写字楼电梯广告 主要酒店及KTV镜面广告,一个目标：每个大同人衣食住行，每日必须有机会看到云岗店保客推荐信息至少一次！,“生态圈” 建设,终端类广宣,成熟小区内电梯广宣重点露出推荐信息,“生态圈” 建设,终端类广宣,重点国企同煤集团有线电视终端高收视频道,“生态圈” 建设,终端类广宣,重点社区大灯箱广告内醒目位置体现保客推荐信息！,“生态圈” 建设,终端类广宣,展厅入口醒目保客信息,保客抽奖活动,“生态圈” 建设,生态圈两重点,生态圈 核心,保客群体 保客群体在发展到一定程度还是有其合理规模的，过高过低都不合理。 连续两个月销售同比下降或不变，但保客推荐呈现上升状态则是过高的体现。随着这一批保客的活跃度自然衰减则面临保客“基盘”越来越少的尴尬。 破解的重点在观测新开发客户群体是否力度不够，广宣重点及点位是否需要调整。精英CA是否展厅接客数量偏少等。,CA群体 生态圈建设到一定程度会出现CA依赖保客推荐的情况，到时候主要集中于展厅新增客户由新晋销售顾问接待，流失率偏高。精英销售顾问则基本沉迷于保客群体的维系，当自然衰减期过后，无处发力，导致业绩下滑，积重难返。针对这一群体，销售经理密切注意CA业绩组成，适度提高该群体CA展厅值班时间，定期考核新增意向客户成交情况等。,“生态圈” 建设,目前收益,Thank You !,