付款条件商议.ppt
,中南美公司 2011.08,客户付款条款谈判,第一部分 了解付款的种类,出口成交谈判中，对付款条件，千万不能轻易让步，争取到对我方有利的付款条件，对安全收汇来讲就成功了一半。 目前比较常用的有汇款，托收，信用证等。,1.汇款,汇款(Remittance)，又称汇付，是债务人或付款人通过银行，将款项汇交债权人或收款人的结算方式 其中，汇款以电汇(Telegraphic Transfer，T/T)最为常见。 电汇是由汇款人委托汇出行用电讯方式通知收款人所在国的汇入行并委托它将款项解付给指定收款人的一种汇款方 有关付款，近年来在外贸业务中使用较多，出现了一些变型，最常用的有：,电汇的种类,，简称装船前的汇款。这种方式从表面上看对卖方有利，其实也存在着风险，特别对那些专为客户生产的制品，一旦工厂生产完毕，装船前客户不要货，不汇款，会使卖方蒙受经济上的损失。因此，这种付款条件对金额较大的制品，要谨慎使用，对于规格、品质统一或库存积压商品，还是较为有利的。 ，简称中。即货物装船后，卖方将单据的副本（通常提单）传真给客户，客户收到后即汇钱给卖方，这种方式比风险大得多，如果客户不汇款，致使卖方既收不到货款还要支付对外运费，因此，该方式只适应客户资信好、成交额不大或规格质量统一的商品和库存积压商品，对于专为客户生产的制品，数量又大的商品，严禁使用。,电汇的种类,，简称后。即客户收到货物后的若干天汇款给卖方。这是一种对卖方风险非常大的付款条件，全凭客户的信誉。如果客户收到货物后以种种理由不付款，极易造成卖方“钱货两空”的境地，对此，卖方要慎之又慎 部分定金加余额 这种方式对卖方较为有利。即合同成交时，客户先付部分定金，余额在提货前付清。使用该条款，卖方应注意：一是必须要有一定足够的定金，通常把握在一为宜，当然，具体比例的确定要看商品的价值，一般来讲价值高的百分比可低一点，反之就要高一点；二是一定要收到客户的定金后再生产，如过早地生产，一旦客户的定金不来，我方将处在一种极被动的局面。,电汇的种类,在部分定金加余额条件下的付款方式，其余额是在提货后若干天付清。这也是一种非常危险的付款方式。一旦客户提货后不付余额卖方只能收到定金，对此方式，卖方也是要严格控制的。,2、托收的种类 D/P（付款交单）,托收(Collection)是指债权人(出口商)出具汇票，委托银行向债务人(进口商)收取货款的一种结算方式 根据交单条件的不同又可分为付款交单和承兑交单两种。 D/P（付款交单）分即期和远期两种。 即期，该付款条件对卖方来讲最大的风险是客户不买单，即不要货。这种付款条件不适应制成品出口成交使用，但对客户资信确实较好，规格、质量统一的原料性商品和库存积压商品还是能使用的，因为即使客户不买单，卖方可将货物转卖或调回，最多损失运费，货物还是被卖方控制的。 远期（通常若干天）。这是一种非常危险的付款方式，因为客户拿到单据后，提了货，待到若干天后以种种借口不付款，使卖方造成“钱货两空”。一般严禁使用该方式。,8,2、托收的种类 D/A（承兑交单）,D/A（承兑交单） 这种付款条件，客户只要买单时承诺若干天后付款就可以从银行拿到全套单据和提货；至于若干天后，客户付不付款，这就全凭客户的信誉了，这对卖方来讲一点保证都没有，极易造成卖方“钱货两空”，卖方应严格控制使用该付款方式。,3. L/C（信用证）,L/C 信用证是银行开立的有条件的承担第一性付款责任的书面文件。 具体地说，它是银行(开证行)根据进口方(开证申请人)的要求和指示，向出口方(受益人)开立的，在一定期限内凭符合信用证条款规定的单据，即期或在可以确定的将来的日期，对出口方支付一定金额的书面保证文件。,单证一致，单单一致,单证一致 ：单据与信用证一致 单单一致 ：单据与单据之间某一相应的项目一致,信用证属银行信誉，它确比商业的付款条件如、的信誉高。但近年来，不法外商利用信用证诈骗案例频频发生，最常见的是外商在信用证条款中塞进一些我方无法做到的“软条款”，“软条款”是对信用证精神的违背，使我方失去收汇主动权，最后达到任其宰割的局面。因此，对信用证条件下的付款交单，要注意如下三点：一是严格审查开证行的资信，对那些信誉差、规模小的开证行，需调换或通过有资质的第三方银行保兑；二是加强对信用证各项条款的逐条审核，对做不到的条款必须要求对方修改，否则，我方拒收该信用证；三是我方议付交单的单据，必须做到和信用证要求的单据相一致，做到单单相符，单证相符，只有这样，才能使开证行无条件付款，否则将会使我方处在一种无法收汇的境地。,L/C（信用证）,比较常见的软条款主要有： 信用证暂时不生效 “待货样经开证人确认后再通知信用证生效”，何时生效由银行另行通知。 开证人出具品质证书、收货收据或由其签发装运指示，其签字须由开证行核实或和开证行存档签样相符。,L/C（信用证）常见软条款,有关运输事项如船名、装船日期、装卸港等须以申请人修改后的通知为准。 要求出口商采用空运方式，使出口商在货物发运后即失去货权。 信用证前后条款互相矛盾，受益人无论如何也作不到单单一致。,L/C（信用证）常见软条款,卖方如何根据成交的不同商品，做到既扩大出口又安全收汇呢？其中重要的一环即选择正确的付款条件。按照不同的出口商品和不同的运输方式，出口方可选择如下付款条件： 1. 海运：出口商品是国际规格、质量统一的商品和出口方库存的商品，付款条件可选择、即期、部分定金加余额等为佳；专门按照客户要求生产的制成品，付款条件可选择或部分定金加余额。 2. 空运：货物由空运到达国外机场，航空公司通知收货人，收货人只要凭有效证件就可提货而不需银行的单据。出口商品是国际上规格质量统一的商品和库存的商品，付款条件可选择或部分定金加余额；专门按照客户要求生产的制成品，付款条件可选择定金（一般不少于总额的）加余额。,第二部分 选择正确的付款条件,付款条款要谨慎,对于付款条件,还是谨慎点好,一定要坚持原则，如果感觉不太安全,那么宁肯不做,别拿自己的钱赌客户的信誉。 其次应注意对客户的资信了解。客户的信誉在某种意义上讲重于选择正确的付款方式。客户资信好，即使在一笔贸易中发生预想不到的问题，双方都能合情合理的处理；客户资信不好，处处设陷阱，收汇就困难。 在允许的条件下，对、以及项下的空运等要投保信用险，一方面信用保险公司能通过其在国外的机构对客户资信进行了解，另一方面一旦出险，出口方能从保险公司获得赔偿。 总之，一笔贸易从谈判到安全收汇，环节很多，一不小心都将会带来重大的经济损失。从事外贸出口的人员，凡事都要考虑细致、严密，防患于未然。选择、使用好付款条件。,在各种付款方式中，T/T是首先， 其次是信用证。 如果金额比较大的话， 买方一般会倾向于信用证付款。新客户可以先做几单t/t in advance，等到关系稳定了，信誉比较好，都了解了，再改成 t/t upon shipping documents.,付款条款惯例,案例1： 遭遇大客户，关于支付条件的谈判，该怎么办？ 这个大客户是BP（英国石油公司）。国内的一家工厂，开始跟英国一中间商合作一个项目，过多次改进方案，打板与试单，终于在年初确定下来最后方案，客户也开始下正式生产订单，金额为近7万美金。但是在支付条件上发生了分歧。 由于此产品是专门为此客户所做，没有第二家对这个感兴趣，所以工厂坚持30%前TT，70%即期L/C。经过几个月的协商，这个中间商同意了。然后中间商建议，说希望最终客户BP直接给工厂下单（原因是中间商想节约现金流），金额是客人报给BP的价格，然后工厂再返还差价TT给中间商；工厂也愿意和大的公司合作，但是工厂一看他的支付条款就不行。货到30天后才付款。工厂看在他是大公司的份上，破例同意跟他们开远期信用证60天，（一般情况下工厂都是做tt，或者100%即期LC）。可是BP坚决不同意开LC，只是把货到30天付款缩短到了货到20天付款,且后面货要得很急要求空运. 其实现在来说20天和30天对工厂来说都没有什么区别，因为收款都没有保障。所以工厂仍然坚持远期信用证60天。然后BP建议中间商换掉一个能接受他们付款条件的供应商。现在，这个谈判该怎么进行下去？,付款谈判案例1,分析 最后工厂坚持原则（能够保证顺利收回货款），获得了较好的付款条款。最后谈好的是LC 60天。 工厂跟这个中间商已经是较长期合作，已经很了解彼此，所以谈的过程中心里比较有底。 但是因为客人急需这批货，他们想空运。信用证下，工厂当然不能答应空运。最后找出的解决办法是先30%TT，再客人到工厂来验货检查质量，OK后再把余款打过来，然后再空运。 生意是双方让步的情况下谈成的。,付款谈判案例1,付款谈判案例2,案例2： 有个工厂遇到了一个德国客户只给了的预付款，后面货到了港口，客户要求工厂降价工厂自然不答应，客户就说不要了。再后来综合了各种分析（没办法，东西还是做定牌，他们的logo），工厂请在德国的代表出面帮他们解决，半价卖给了这客户。,分析 这个情况，T/T in advance最好，付了预付款，还要款到之后再发货。 用L/C也可以，就是麻烦一些，特别注意单证要一致，单单一致。,付款谈判案例2,20,
