服装市场拓展的基本知识.ppt
请你认识我,世界上最遥远的距离？,世界上最遥远的距离 不是生与死 而是 我就站在你面前 你却不知道我爱你 世界上最遥远的距离 不是 我就站在你面前 你却不知道我爱你 而是 明明知道彼此相爱 却不能在一起 世界上最遥远的距离 不是 明明知道彼此相爱 却不能在一起 而是 明明无法抵挡这股思念 却还得故意装作丝毫没有把你放在心里 世界上最遥远的距离 不是 明明无法抵挡这股思念 却还得故意装作丝毫没有把你放在心里 而是 用自己冷漠的心对爱你的人 发掘了一条无法跨越的沟渠,世界上最遥远的距离,口袋与口袋的距离,故事是这样的,角色认知,在我们出差考察市场的时候，会涉及到与客户沟通、洽谈。作为公司市场拓展人员，我们是代表公司、品牌形象、 客户第一接触的就是我们。我们如何不影响公司品牌形象、又能吸引客户来公司考察呢？我们应该怎么样去与客户沟通呢？,对于市场/营销/拓展专员这一岗位，辛苦是很辛苦，却也最能锻炼人的能力。当然，这一岗位的风险性也是比较大的，毕竟刚开始拓展市场空间的时候，顾客的顾忌与不信任是存在的，处理不好，付出再多的努力也是白费。但逆境亦是动力，市场拓展专员如果能坚持下去，并增加自身的修养，掌握应对顾客的正确方法，这一岗位不失为是以好的选择，获得成功也是必然的。,消极心态的人,愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和； 没有目标， 缺乏动力，不思进取； 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由； 心存侥幸，不愿付出； 固执己见，不能宽容人； 自卑懦弱，无所事事； 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等,积极心态的人,有必胜的信念； 善于称赞别人； 乐于助人， 具有奉献精神； 微笑常在，乐观自信； 能使别人感到你的重要,态度决定一切,态度80% 技能13% 其他7%,课程大纲,A、当地市场拓展,拓展前,客户交流六步曲,秘诀,B、客户拓展（了解客户需求）,1、了解阶段 关键词：会说不如会听 尽量多了解客户情况、想法。适当提一些问题，如：他对公司的了解？他店面后期经营方向？,2、判断阶段 关键词：探索需求 了解客户具体情况、想法。客户真正的需求点在哪里，这个客户是否是公司想要的客户类型，短期就可以与司合作，还是需要长期联系才能跟公司合作。,3、宣传阶段 如果对方是公司想要的客户类型，则跟其宣传品牌的优势，如：公司货品优势、管理优势、知名度优势、间接告诉客户，公司在当地市场后期的想法。,4、跟踪阶段 如对方对公司的想法表示感兴趣，则可以留下客户联系方式。根据客户的时间、有无实际店面、等情况。可选择性邀请客户来公司考察或者参加订货会。,5、攻关阶段 如果客户在有实体店面，且对公司感兴趣。并且符合公司的相关要求，我们就应该考虑如何去攻关。把客户经营思路转变过来。接受公司的思路、理念。,6、引导阶段 客户顺利签约之后，市场工作人员要很好的配合区域主管、施工监理、督导。辅助他们完成客户店面顺利开张,店铺选址技巧,一步差三市，位置决定店铺绩效的70%,拓展中,A、店铺选址成功法则,门店选址的关键词:有效人流量 主人流量是否与品牌定位相符 顾客的行走目的 门店选址地段与面积的关系,拓展中,B、商圈数据分析,1. 人文环境，时尚潮流 2. 穿着情趣，消费水准 3. 学会用数据说话：人流量、车流量、进 店率 4. 交通、马路宽窄与停车问题 5. 人口勘察、区域特征,拓展中,C、人口购买力分析,1、常住人口数 2、家庭及年龄构成 3、白天流动人口数 4、人口密度及购买力分析,拓展中,加盟商疑义解答之一,A、假如说我们加入以后，销售情况不好公司会怎样处理？,拓展后,答：在合作之前，公司会派专业人员对当地市场了解、对客户店面进行专业考察，对后期业绩进行预估。参照客户的投入，分析客户的“投入和产出比”是否在可控范围内，减少客户投资风险。当客户业绩不好时，公司会安排专业督导对客户店铺进行诊断，查找原因，后期改进方法。并协助客户改进。,B、公司怎样提供售前，售中，售后服务？,拓展后,加盟商疑义解答之二,专业化团队运作 1.售前：公司督导会提供专业的终端店铺培训、面料知识、产品洗涤方法、店铺运作应注意事项、销售技巧、当季产品FAB手册方便导购员在销售过程中更好的掌握货品的卖点、优点，提高成交率。 2.售中：专人专区的保姆式服务，公司区域经理货品主管会针对各店铺的销售情况，库存情况做出及时分析、跟客户进行有效的沟通，引导补货。 3.售后：公司所有终端店铺实行终身免费为顾客熨烫，公司提供次品无条件调换，对于因顾客保养不当造成的残次问题，公司提供有偿换片服务。,。,3、有什么措施能让加盟商获利？,加盟商疑义解答之三,拓展后,1、xx服饰是目前浙江女装行业领军企业之一，在全国拥有千家终端店铺成功运作经验。相对来说比较容易切入当地市场。 2、公司有专人对专区的区域主管，负责客户的：帐务往来、货品往来、销售分析、订货、补货引导、节假日促销，协作客户更轻松的运作店铺。 3、道讯零售系统和OA办公系统免费安装，促进资源信息共享，方便后期销售分析、补货分析。增强市场竞争力。 4、终端市场公司人员经常下线辅导，对一些业绩一般店进行诊断，协助客户开店。实行共赢模式。 5、公司针对不同市场，不同面积及不同店铺实行装修补贴制，大大减轻加盟商的压力,后期维护不可少,
