续期服务与长期经营.ppt
确保续期业务员的守成之道,马龙勇 2007.07.02,我们都听说过猴子掰玉米的故事。猴子每摘一个玉米都要很珍惜地放到腋下,前一个玉米就掉了下来,一次又一次它一直辛苦地重复着做同一个动作,但是却它始终只拥有一个玉米 成功来自创业,成功也来自守成。我们都知道展业的艰辛,所以我们有责任让每位业务人员知道首年度的辛勤付出,在续年度能获取的应有利益。,前 言,续期利益究竟有多少? 如何做才能充分发挥续期最大潜力呢?,目 录, 07版基本法续期利益您拿了多少? 高继续率意味着什么?, 只要您想,肯定能成功, 客户关系经营与售前服务, 为什么不争当主管呢?,07版基本法您的利益,收入组成部分: 1.初年度佣金 2.续年度服务津贴 3.继续率奖金 4.新人卓越奖 5.增员奖金 6.增才奖金 7.个人季度奖金,收入分析: 续年度服务津贴,继续率奖金将是您在以后 工作中收入的重要组成部分。 续年度服务津贴,继续率奖金应占您年收入 的40%-50%标准。,营销基本法中对继续率奖金核发的规定,79.9%-80%仅0.1%的差距,继续率奖金却是50%的差别! 结论:“玩”懂规则,受益多多。,长期服务奖,作用:您将来的养老补充! 获得条件: 1.某一份保单持续缴费六年及六年以上。 2.当月FYC大于(等于)480元 奖多少:业务人员当月所收的本人六年及六年以上保单年度保险费的2%(考虑服务年度数),高继续率意味着什么?,1.高收入。 继续率80%以下与90%区别。 以万能1件5000元为例子,收入差距是480元;1年40件,差距是19200元,但是,40件1年后流失8件,2.3.4.5年损失多少?,2.新契约的重要来源。 2004年-2006新契约的来源60%-70%直接或间接与老客户有关。 例:客户李*在原业务员王莉购买13件保单, 后来又在罗群琼处购买3件.1万多的保单。 结论: 老客户=准客户 拥有准客户的所以资源!(四大资源),3.组织发展的重要途径。 李玲,王贵凤等此类例子太多了。客户群中隐藏着许多 优秀的千里马,关键您是伯乐吗? 结论:现在的业务员有多少之前 不是您或别人的客户呢?,4.得到许多荣誉;减少许多烦恼。 比如:IQA,公司荣誉之旅等,客户关系经营与售前服务,客户满意度 客户关系经营的必要前提,客户满意度源于:感受 待遇 (在所有其他因素都相同的情况下) (与产品及价格毫无关系),客户关系的八大关键特征: 1.信任 2.责任感 3.依赖性 4.依恋性 5.双向交流 6.投资 7.互惠 8.分享收益,我们至少要做到 认识他们-客户 从他们的角度看问题 向客户展示“客户价值” 定期给客户某种形式的奖励 提供额外服务,以客为尊:客户黄金三法则,比任何人都要了解您的客户。 比任何人都要亲近您的客户。 比任何人都要更真诚地对您的客户。,要求我们的服务: 不仅仅只是解决客户当前的问题要求,更为重要的是改善在客户有价值的信息上。,温馨提示: 服务要快速回复, 否则不如没有服务!,真正的营销从服务开始!,所有的服务只围绕一个目标:销售!,售前服务售中服务售后服务 销售服务销售 结论:一切只为售前服务,而结果是为 销售,您为什么不争取当主管?,WHY?,07版基本法主管收入组成部分: 1.初年度佣金。 8.增才奖金。 2.续年度服务津贴。 9.个人季度奖金。 3继续率奖金。 10.晋升奖金 。 4.直接管理津贴。 11.小组年终奖金。 5.育成津贴。 6.辅导津贴。 7.增员奖金。,各级业务人员基本福利,收入提升! 零售商永远搞不过批发商。 13部经理张勇,个人品牌建立! 市场效应与客户期望值。,被要求的机会,内部激励自我约束 外部激励他人重视,学习! 不断的视野开拓,拓展思维!,培训! 不断提高您的技能, 增强您的信心!,只要您想进步,没有人能阻止您! 分公司营销总李品,只要您想,肯定能成功,马上要解决的两个问题: 业绩的突破 开始增员,业绩的突破: 量变质变 您一定要知道:只有量变了,才可能有质的变化。,您大把大把的续期客户经营 将改变您的这一难题,关键 您的客户影响力中心是否建立! 张勇,王鲁,赵晓君,任民惠等 对老客户的经营思路值得您借鉴!,人力问题让您很头疼: 为什么? 您害怕做不到!,原因: 还没做就头疼 做了但不用心 容易放弃,宽容自己 三点就已经让您退缩!,您大把大把的续期客户经营 同样可以让您这一难题变得 不再头疼,关键是您得马上 就去做,简单思考,马上行动! 据调查,贵州分公司现有业务人员中在未进入公司前已经是 公司客户的已经在30%以上,同时这一比率不断上升,多数 小组已达到50%以上,任民惠小组,车小利组,李青小组等已 达到60%以上。,一切都是假的, 除了行动! 时间的推移将让整个问题更加残酷;赢得时间,让您减少更多不必要的成本投入。,成功没有捷径 但成功有方法,销售从服务开始,衷心希望此次课程能对您的经营思维有一点点的启发!,谢谢!,