【工作计划】企业市场营销工作计划格式.docx

第 1 页 企业市场营销工作计划格式1 特征码 juOhBbmXPUGrWNbFHfxS 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。 目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行 业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握 能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为 适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合 能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一 步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞 赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、 法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识， 社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥 早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学 习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发 挥。 2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着 网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水 平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营 第 2 页 销部将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试，重点以日常业 务、v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重 点。 二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实 需求。 一是自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总 量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对 市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市 场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出 现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导 方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作 用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很 好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问 题将从以下方面进行着手整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个 正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将 该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的 知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测 准确率的考核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷烟重点骨 干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重 点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预 第 3 页 测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下， 力争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理 与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和 目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过 大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、 大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针 对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一 步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法 订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满足， 零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场 的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对 零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得 规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌 (品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据 市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水 平的提高，体现以市场为导向的投放原则。 4、 “按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效 衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈 类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好 的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经 第 4 页 理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。 实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效 途径。 三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。 为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质 量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如 何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人 员用心去呵护、去营造。 强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流， 需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀,就要求我们的 营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全 方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的服务;供货信息按时传 递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在得到等问题的存在导 致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度 大大降低。下半年， ，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务， 在县城、重点市场等有条件的地方首先展开， “飞信”覆盖面的 高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个重要 第 5 页 指标来考核，在对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解 决客户经理不能及时传递相关信息的问题。该项工作的落实在 9 月底之前完成。重点是城中客户服务部。