【工作计划】医药代表月工作计划怎么写.docx

第 1 页 医药代表月工作计划怎么写1 特征码 GjoSqYvNhuJZaIUOJXde 一、目前医药市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售 价格过低，18.00 元/盒，平均销售价格在 11.74 元，共货价格 在 33.60 元，相当于 1923 扣，部分地区的零售价格在 17.10 元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折 合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意 投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主 要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情 及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害 怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货 的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上， 因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利 润在 10000 以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的 投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润 很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也 没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争， 第 2 页 不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的 放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为 产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合 因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某 个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0tc、以 农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网 络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自 觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新 产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入， 因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销 售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比 例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实 度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行 必要的支持与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑， 几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本 第 3 页 管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行 为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机 制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断 而处理问题。 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥 各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度， 对年工作做出如下计划和安排： 一、市场拓展和网络建设： 目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼 此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为 了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当 进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具 体要求如下： 二、营销计划： 根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责 人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在 otc 及农 村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合 工作。 XX 年全年计划销售 70 万盒，力争 100 万盒，需要对市场 问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工 第 4 页 作指导和要求。 三、市场支持 1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工 作，年底需要完成 70 万盒的销售回款，对市场铺底必须达到 110 万盒 2、在 8 月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作， 要求在当地招聘，费用控制在 XX 内，公司用货物支持，对不能 配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开 发的地区，一次性销售 5 件以上，给予 1 件的奖励。 四、管理建议 公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混 乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念， 树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能 赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以 otc、会 议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任 自流。 要求公司做好如下的工作： 一、目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销 售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属 于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分 利用此资源，进行整体营销售及管理。 第 5 页 二、分工仔细 细： 既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所 有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管 理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤 保障工作。 没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售 情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都 不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据， 如果失去这些数据，营销中心失去意义。 因此，具体要求为： 1、的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转 交到，进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处 理、处理不下来后再让处理的局面，让业务员失去对企业的信 任度。 2、乐山的智能; 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理， 第 6 页 对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处 理。 三、具体的要与安排： 1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式， 加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。 2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采 取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。 3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市 场的支持力度。 4、加强对合同和商业的管理。