外埠开发九阴真经-特攻篇.ppt
,外埠开发九阴真经,-特攻篇,九 阴 真 经,九阴真经,Step1：市场摸底拟方案,九阴真经,Step1：市场摸底拟方案,例：咸阳,知己知彼，百战不殆,率先聚焦咸阳市区，带动周边快速裂变！,开发顺序,九阴真经,Step1：市场摸底拟方案,咸阳市区,三原县,醇化县,旬邑县,礼泉县,兴平市,杨凌区,第一拨开发,第二拨开发,第三拨开发,1、优先完成未开发区域经销商架构 2、特攻队全通路补强 （免品+铺货订货+折价券发放） 3、大型媒体活动场地确定+周边小点活动确定 4、商圈媒体活动执行 5、业务动作+正常推广活动执行，至少三次打击 6、咸阳周边乡镇级县城选择性开发 7、边做边修，新增客户及消费者最大化，达到即定目标,九阴真经,Step1：市场摸底拟方案,开发步骤,九阴真经,Step1：市场摸底拟方案,目标制定,售点目标： CA：1300点 CB：3100点 CC: 4100点,售点目标： CA：1320点 CB: 3900点 CC: 6000点,九阴真经,Step1：市场摸底拟方案,资源配备,区域经销商开发,淘汰与公司发展方向，思想方针不相符的客户,淘汰不与时俱进的经销商：,敢于选择大品牌经销商，例可口可乐、啤酒商、烟草、娃哈哈经销商,九阴真经,“傍大款”：,Step2：优选客户“傍大款”,找对经销商就等于成功了一半！,九阴真经,Step2：优选客户“傍大款”,经销商体检表,信誉度,终端老板,经销商,网络,配送能力,资金,其他,库房,人员,配合度,自己的网络,同行评价,库存管理,注册资金,流动资金,管理制度,代理品牌,合作伙伴,员工人数,客户数,九阴真经,说服经销商出人,说服经销商出力,区域开发说服经销商共同参与,Step3 ： “绑架”客户出资源,说服经销商出钱,市场是你的，也是我们的，但最终是你的！,九阴真经,Step3 ： “绑架”客户出资源,经销商 远景规划,给予及时奖励：1、人员补贴 2、生意发展基金 3、专案激励,给予达成支持：1、业务人员增设，区域细化 2、行销活动拉动,设定销售奖励：1、坎级奖励 2、增量奖励,设定业绩目标：1、基本目标 2、挑战目标,九阴真经,Step3 ： “绑架”客户出资源,经销商远景规划,以礼泉为例：开发前销量3万/月，目前：10万/月，12年底：30万/月,九阴真经,Step4 ：各阶利益分配先,通路内1.5阶、2.5阶 （特约分销商）构建 （一户一策）,客户分级,各阶通路利益分配,40%客户直营，利益最大化,60%由2±0.5阶经营,先说断，后不乱，提前约定！,九阴真经,Step4 ：各阶利益分配先,经销商生意发展基金,1.经销生意发展基金为厂家与经销商共同所有，共同合作开发； 2.奖励经销商开拓市场，双方共同做强； 3.注重过程管理，目的是生意发展，而非增加经销商利润； 4.基金需事后发放，而非事前；,九阴真经,Step4 ：各阶利益分配先,九阴真经,技能+意愿驱动,技能： 产品管理 线路管理 货架管理 例：天龙八部,意愿驱动： 提升积极性 主人翁思想,Step5：技能培养加实践,打铁需要自身硬！,备注：为必卖SKU, 为选卖SKU,九阴真经,Step5：技能培养加实践-SKU管理,以 陕 西 省 为 例,九阴真经,Step5：技能培养加实践,业务线路管理： 1.通路客户梳理，依客户分级标准对线路内客户进行分级管理。 2.对线路内A、B级重点客户，提升每周业务线路拜访频次，提高 服务质量。 3.对线路内C级客户可交由当区1.5阶客户辐射。 4.业务线路主管复查制。业务主管每周至少2条线路协同拜访，发 现问题，及时指导解决问题。,线路管理,九阴真经,Step5：技能培养加实践,产品货架表现原则： 1、所有产品陈列需按陈列标准经纵向垂直执行，见陈列标准示意图。 2、老坛系列货架占比需50%统一产品陈列。 3、老坛酸菜货架陈列排面需3倍于K酸菜陈列。 4、货架陈列位要求第一陈列位置，以占据专架、货架上三层等有利 位置为佳。 5、海报，冰箱贴，吊旗，货架卡、爆炸贴，价格标识等活性化布置 必须到位以区隔竞品。,货架管理,紫色区域、中间保护，与竞品区隔,备注：若卤肉能与K红烧紧贴陈列则采取紧贴红烧陈列方式,九阴真经,Step5：技能培养加实践,货架管理,九阴真经,Step5：技能培养加实践,天龙八部,九阴真经,Step5：技能培养加实践,意愿驱动,物质激励+精神激励！,九阴真经,Step6 ：网络搭桥做串联,CRC卡的整理,客户分级,隐性通路开发,1.5阶、2.5阶架设,制高点抢占,协助经销商网络构建,特工队功能：区域商流、物流完美对接！,商流、物流完美对接！,九阴真经,Step6 ：网络搭桥做串联,九阴真经,1、市场核心之争实际为渠道（网络之争） 2、专业价值体现：协助客户建立通路和销售模型并移交客户做后期 持续稳定维护 3、网络建立顺序：依托市场盘点资料 客户分级 排定线路 设定拜访频次 确定重点SKU 核心售点开发 至高点抢占 形象建立 1.5&2.5阶开发 4、通路资源移交：通路客户资料，分级线路资料，拜访频次，1.5& 2.5阶激活方案，经销商后期市场维护。,Step6 ：网络搭桥做串联,人员管理,现金流管理,库房管理,区域客户管理,九阴真经,Step7：管理输出勤训练,提升经销商管理水平，以求共赢,授之予鱼，不如授之予渔！,资源整合,计划和控制：员工基本道德建设 建立奖惩措施 企业文化建立，人员职业生涯规划 早晚会制度，培训制度建立 建立市场观念 经销商人员时间管理，作业标准模式建立 协同拜访市场制度建立,先进先出原则 堆栈层标准堆栈 库房清理，防潮 产品归类堆放,九阴真经,人员管理,人员管理,仓储管理,Step7：管理输出勤训练,九阴真经,人员管理,现金流管理,资源整合,赊销客户账期管理，风险管理首位 资源配置风险 资金投入收益率分析、评估 费用投入管理，费用投入产出比分析,产品分类管理， 建立统一物流平台，整合资源，提升物流绩效，降低费用 资源整合利用，拓展市场,区域客户管理,客户分级管理 KEY-MAN掌控 优化拜访频次及提升重点产品绩效,Step7：管理输出勤训练,考核指标,区域内客户数掌控 区域内售点开发 区域内品项管理 产品货架表现,考核办法,初级：底薪+提成 中级：品项提成差异化 高级：底薪+品项+专案,九阴真经,Step8：动能提升勇亮剑,Key-man:技能考核+情感管理，建立忠诚度！,考核指标,初级：底薪+提成 中级：品项提成差异化 高级：底薪+品项+专案,九阴真经,避免出现问题： 初级：因追求个人利益而盲目压货 中级：因追求个人利益而针对考核的SKU盲目压货，不考核之SKU出现缺货状况,Step8：动能提升勇亮剑,九阴真经,做给他看,做有利润的推广活动,让他试着做 做看,推广活动经销商自主执行,Step9：区域激活共发展-（重点：消费者激活）,利润是推动经销商自主执行活动的关键！,九阴真经,做给他看： 前期执行活动时邀请经销商全程参与，包含：,Step9：区域激活共发展,九阴真经,做给他看： 相关要求说明：,Step9：区域激活共发展,九阴真经,让他试着做做看：,教授操作要求及技巧,请他试着执行,现场指导,Step9：区域激活共发展,九阴真经,经销商自主执行： 算帐给他看： 例： 咸阳一场中型活动平均袋面销量：40箱，桶面销量5箱，测算利润：,假设每月执行活动10场，销量为23280元，净利润1900元，新增消费者1860人，未来每月直接带来增量=1860人*10元/月/人=18600元,80%为新增消费者计算,Step9：区域激活共发展,九阴真经,经销商自主执行： 基本大件物料配备 协助活动方式整理 协助活动区块划分 协助相关人员培训及技能提升,Step9：区域激活共发展,.,特攻队精神： 面对强大的对手,明知不敌也要毅然亮剑;,利剑出鞘，使命必达！,九阴真经,以上，谢谢！,
