如何成为一名优秀的推销经理8.ppt

推销经理 从合格到优秀,销售队伍目标设立： 1.寻找。 2.沟通洽谈。 3.推销。 4.服务。 5.收集信息。 6.分配。,推销队伍策略： 销售代表与购买者个别接触。 销售代表与购买者群体接触。 销售小组与购买者群体接触。,销售队伍的结构与规模： 按地区结构组成的销售队伍 按产品结构组成的销售队伍 按市场结构组成的销售队伍 *按销售渠道组成的销售队伍 *按客户类型组成的销售队伍 复合的销售队伍结构,确定推销队伍规模的方法： 工作负荷量法 销售能力分析法,薪酬设计需合理： 工资水准 工资制度,报酬的基本构成： 固定金额 变动金额 费用津贴 福利补贴 销售队伍报酬方法： 混合制, ,招聘,招聘和挑选销售代表： 招聘程序 应聘人员评价程序 如能力要求 教育培训：一定的专业水平 工作经验： 具备很强的进取心、谈判能力和压力承受能力，以及很强的沟通技能和说服能力。,培训计划的主要目标： 了解公司各方面的基本情况 通晓本公司的产品情况 知道如何做有效的推销展示 懂得实地推销的工作和责任 了解本公司的各类顾客及竞争对手的特点,指导销售代表： 制定客户访问标准 制定潜在客户访问标准 有效地支配销售时间 监督销售代表： 实时监控 长期数据化监控 结果分析,激励销售代表： 销售定额，规定严格的超额销售计算 辅助激励措施 物资层面： 以绩效工资预发放等方式进行一定的薪酬激励 精神层面： 关心员工身心健康与生活近况。,评价,公司需要分配给销售人员一定的销售配额，作为其奋斗目标及衡量的标准。并在各月份、季度、年度等销售总结会上将销售配额与实际销量比较。实际的销售评估内容则更为广泛，这包括： 销量分析 成本分析 市场分析 作业程序分析 促销效果分析和人员士气分析 关于工作绩效的正式评价： 顾客满意评价 销售代表品质评价 现在与过去销售额的比较,How to be outstanding？,提高销售队伍的绩效,将推销方格理论运用于推销经理队伍建设,1.事不关己型（1，1） 2.顾客导向型（1，9） 3.强力推销型（9，1） 4.推销技巧型（5，5） 5.解决问题型（9，9）,推销经理业绩层次综合评价方格法,构建推销经理业绩评价指标层次结构模型 第一步,第二步 按照AHP方法的要求，对同一层次的各指标关于上一层次中某一准则的重要性进行两两比较，构成两两比较判断矩阵（正互反矩阵）；递阶层次结构建立以后，上、下层次之间元素的隶属关系就确定了。这一步骤是确定第一步中模型中各子元素的权重。 第三步 计算各层元素对系统目标的合成权重，并进行层次总排序。 第四步 将专家评分的结果，结合AHP方法得出的各评价指标权重，采用加权平均法计算推销经理业绩评价的综合评价值。,建立顾客资料档案,搜集潜在顾客资料： 组织人力在统计资料、行业名录、保障等中搜集潜在 顾客资料 与公司售后服务部门、技术部门建立联系机制，获取顾客信息 与有合作的企业，同个产业链条上的企业建立联系机制，获取顾客信息 建立顾客信息档案，制定档案管理更新机制,FABE表,http:/pan.baidu.com/s/1kTC89Zx/,百条Q&A,http:/pan.baidu.com/s/1o5Czc/,商务礼仪培训,着装四原则 整洁原则：服装要保持清洁、整齐 应己原则：选择适合自己的服装 “TPO”原则：根据时间（time）、地点（place）、场合（occasion）来选择相应的着装 三色原则：着装时要有意识地将服装颜色控制在三色以内,谈判技巧,谈判三要素 谈判的特点 谈判的战略 谈判的双赢技巧 如何电话谈判,By Herb Cohen 谈判天下:如何通过谈判获得你想要的一切 (美)赫布·科恩 (Herb Cohen)著,掌握市场最新动态,通过推销员反馈掌握消费者的最新动态和信息 积极与上下游企业、商业伙伴沟通联系，掌握行业最新动态 与企业售后服务部门、技术部门等其他部门积极沟通，掌握其他市场行情 依据最新的市场动态调整推销部门战略方向,