保险公司培训：突破格局_冲上巅峰.ppt

突破格局 冲上巅峰,提纲,态度决定成败 格局决定结局 无痕销售 客户经营 转介绍与深度挖掘,态度决定成败,以什么样的心态看待你的行业？ 你把它当工作做，还是当事儿做？ 技能是你自己要来的而不是给来的！,一、格局决定结局,想得大，才能做得大 高目标要有大客户才能达成 理念大于产品 市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人,2005-2010年期缴保费增长,想得大才能做得大,2005-2010年收入增长,一、太极式无痕销售,促成无技巧,重在疏通观念而非产品,想得大，才能做得大,宁要高目标的失败 不要低目标的达成 理念大于产品,运用“三方面规划、三个健康、一个规避”有效沟通： 三方面规划：建议客户必须做好短期、中期、长期的风险规避方案，确保财富不会损失。 三个健康：身体健康、精神健康、财富健康缺一不可！ 一个规避：运用法律、法规科学规避税赋，确保财富健康。,我的大客户经营之道：,引起客户对财富健康的关注,善用法律武器和经典案例引起大客户共鸣,引导客户关注人生阶段风险，少谈投资收益,对于客户来说财富积累到一定程度，守住财富的能力比创造财富的能力更重要！ 人生不同阶段的风险如何有效的规避，赚钱不代表风险不存在，让客户明白经济条件越好风险空间越大！,成为大客户可依赖的保险专家,市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人！ 学会融入大客户群体 学会给亿万富翁做保险理财规划,抓住机会，快速促成,转介绍客户的案例： 10年期 年交300万元保费 第一次见面 30分钟签单 促成借助的两个理念： 买保险不同于吃麦当劳 女人买保险不是为收益，而是为安全感 保费从20万元到300万元 为何多年没买保险？,市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人！,初次见面，完整操作销售环，重点沟通理念，找到客户痛处，放大潜在风险。 一次见面促成率达到90%。 一次促成的前提： 1、一般金融知识、法律知识、保险功能与专业知识 2、兢兢业业的拜访，日积月累的经验,用大数字冲击大脑,不要习惯3、5万 习惯后很难突破 习惯给亿万富翁规划保险理财 案例： 组员年缴保险20万客户,不要一味强调保险好， 存在就合理,保险理财的功能不是“万能”的 没有是万万不能的,保本就是收益,让客户忽略收益 突出保险理财的保险保障功能 让客户知道20年后利益最大化,借助三大金融支柱，放大寿险理财功能,图片区,重点在保全资产、合理避税、规避风险、资产配置功能,理念大于产品,1、谈人生阶段的风险，少谈投资收益，避免 客户只关注收益 人生不同阶段的风险如何有效的规避，投资与风险区分 开，赚钱不代表风险不存在，让客户明白经济条件越好 风险空间越大 2、宏观到微观：三大金融支柱，到三大保险 公司，讲投资与理财的区别 世界上发达国家都有三大金融支柱，（银行，证券，保 险）相互弥补不可相互替代, 投资理财不可混为一体， 这是两个不同的工具， 起到的作用也不相同,3、放大寿险功能：认可存在的理财工具，重 点讲保全资产、合理避税、规避风险、资 产配置 会讲寿险的意义与功用非常重要，这样可以突显寿险的 特有功能是其他工具无法做到的，了解有钱客户脆弱点 在哪里，有钱人最怕的是没钱了怎么办？ 案例： 转介绍的保单，全家9人投保，年缴保费接近300万。,理念大于产品,理念大于产品,对只投资固定资产规避未来风险的人： 1、了解其原投资方向： 如：房产、国债、银行等，每个工具有不同的用途，银行长期储蓄无法低遇通涨，房产变现能力差，变现后的风险如何规避等 2、重点沟通：资金变现、遗产税、受益人 遗产税如何征收，草案的内容，按比例是如何征收的，如果他有1000万会被征掉多少等他的受益人怎样能利益最大化,对保险作为理财工具的不可替代性充满自信 我常跟客户说的一句话： 和您聊这么多,并不是说服您一定要和我成交保单，虽然有说服的成分，但我更想让您知道这个工具的不可替代性，如果这个行业你有更信的过的人，一定要运用好这个工具来帮您规避风险,借助三大金融支柱，放大寿险理财功能,公司和产品都需要包装,优劣势并存 放大镜将同时放大 案例： 可借公司利好的事情做推动，例如：公司周年,促成就像打太极,半推半就 推出去、再拉回来 怎么听都在理，不得不存,长期风险难规避,1年的风险 10年的风险,二、客户经营,1、搜集信息,家庭成员 经济状况 双方父母家庭及经济情况 有无房贷、车贷 孩子多于2人时了解是否再婚 作息时间 特别的日子（生日、结婚日、公司开张日） ,3、搜集信息、挖掘需求 信息搜集多少决定单子的大小，客户的每一条信息都相 当的重要，家庭成员工作内容，每个人的详细情况等， 过程中挖掘需求。 4、合理化的时间管理 个人的时间与客户的时间都要安排合理，见客户的时间 不够充分，忙结束见面时间不够就不如不见。,2、投其所好,爱吃什么（民族） 爱听什么 爱说什么 爱看什么 有无表现欲 决定与其的“沟通方式”,沟通原则,哦，原来是这样 不停您说，我还真不知道 让客户感觉自己是“教授”,3、消除戒备,客户防范心理很强 想办法让客户放松 少说多做，用行动感化客户,4、长期心态,问问自己：是不是干三个月就不干了？ 同时盯30个客户 每个客户追踪的频率有所区隔,四、转介绍与深度挖掘,做法分享,先打埋伏苦肉计 再渗透从众心理 有个客户给我转介绍了一位客户， 我给她推荐了，她存了，您看 您要不要再存点？ 引导客户再次购买或转介,经验分享,案例：客户连续投保36次 观念： 第一张保单很重要观念疏通 客户广度不需要太宽，要深耕细作 客户一有闲钱就主动询问“存点啥”,发展才是硬道理,保 险行业没有流动率，只有淘汰率！ 适者生存不适者淘汰，每个行业都一样！ 创业靠勤奋，发展靠格局，永续看品格！ 保费代表现在，件数代表未来！,我的经营之道,逢山开路，遇水搭桥， 只要努力必能达成！,