回归保障-中国平安保险公司销售技巧培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt
回 归,风险拷问生命价值 保障规划从容人生,看看今天的世界发生了什么?,地 震 核污染,海啸使日本海形成巨大漩涡，沿岸城市瞬间被毁。,强震引发大量火灾,中新网 青海玉树抗震救灾指挥部通报：地震造成2220人遇难，失踪70人，受伤12135人。,云南地震：,火灾,吉林大火 当事人投保比例不足一成,上海发生本世纪最大火灾,据新华社报道，11月15日14时左右，上海市中心胶州路公寓大楼火灾。当日20时左右，大楼的明火已经基本扑灭。截至16号凌晨三点，遇难人数增加至53人。,意 外,“4·28”胶济铁路特别重大交通事故,空难,工伤事故,我们的天空,-如果再加上日益严重的污染？,我们的食物,现代人巨大的生存压力,风险离我们 到底有多远？,地震离我们有多远？,1月4日，所罗门群岛7.2级地震，引发海啸，至少一座村庄被毁 1月9日，美国加州6.5级地震，多人轻伤2.8万户停电 1月12日，海地7.3级地震，截至2月23日共有22.25万人遇难 2月2日，巴布亚新几内亚海域6.5级地震 2月7日，台湾花莲外海6.3级地震，高雄有震感 2月13日，汤加6.3级地震 2月18日，中俄交界6.5级地震 2月27日，日本6.9级地震，2人受轻伤 2月27日，智利8.8级地震，引发海啸，截至目前802人遇难 3月4日，台湾6.7级地震，各地震度非常明显 3月6日，苏门答腊岛7.1级地震 3月8日土耳其发生6.2级地震 3月11日 日本发生9级强震并引发海啸 4月7日5点15分(北京时间4月7日6点15分)印度尼西亚苏门答腊附近地区发生里氏7.8级强烈地震 4月13日 冰岛艾雅法拉火山4月13日喷发 4月14日7:49 青海省玉树县发生7.1级地震,意外离我们有多远？,东方网2010年1月9日消息： 公安部交通管理局今日发布的2009年全国道路交通事故情况显示，2009年，全国共发生道路交通事故238351起，造成67759人死亡、275125人受伤（不包括航空及轨道事故）,人一生患重大疾病的机会高达72.18%,中国疾病死亡原因排名第一位的就是癌症，每200个家庭中就有一个癌症患者。 人体有23万亿个细胞，除了头发，指甲外的细胞不会异常裂变成为癌细胞外，任何细胞都会异常裂变导致癌症的发生。,健康惟有一种，疾病瞬息万般!,大病离我们有多远？,环境使大病提前发生,乳腺癌,乳腺癌是女性最常见的恶性肿瘤之一，据资料统计，发病率占全身各种恶性肿瘤的7-10%，在妇女仅次于子宫癌。且发病比10年前的发病年龄（4050岁）提早10年，呈现年轻化的趋势，30岁的患者已不鲜见。绝经期前后的妇女发病率更高。是一种严重影响妇女身心健康甚至危及生命的最常见的恶性肿瘤之一，乳腺癌男性罕见。,癌症离我们有多远？,几乎每6秒就有一人死于癌症！近20年来，因癌症死亡的人数已由12.6%上升到17.9%，据估计，今后20年至30年癌症的发病率及死亡率将继续呈上升之势。中国每年癌症新发病例220万人，在我们身边，平均每1分钟就会新发现4个癌症患者，20年后将可能翻番。,我国国民死于心脏病的危险概率为 1/3 我国国民死于癌症的危险概率为 1/4 我国国民死于中风的危险概率为 1/14 我国现有9000万高血压患者 我国肝炎患者占全世界 75% 我国糖尿病患者2010年达到 1.2亿人,环境：使健康风险概率陡增,资料来源： 世界卫生组织（WHO） 亚洲中国篇统计数据,我国每65个人当中就有1名癌症患者 我国每24小时就会有3835人死于癌症 我国每6.64秒就会有1人死于心脑血管等慢性疾病 我国每3个小时就会有1人死于高血压疾病 我国每年就有20万名妇女身患乳癌 我国每百名女性中有一名患乳腺癌 我国每年会有4万名妇女死于乳癌,资料来源：中国统计年鉴,每年，我国因疾病死亡的人数总量相当于自行灭绝一座中等城市的居民人口。,环境：引发生命风险,讲的再客观一点： 每个人从一出生就不可避免走向死亡 只是不确定何时、何地、以何种方式，并付出 多少经济代价？ 对我们而言，这种不确定就是最大的风险,收入不安全 经济周期波动 职业不安全 通货膨胀 健康不安全 企业经营风险 财务不安全 股市. 人身风险 楼市.,金融是市场经济的最后一道安全防线， 社保和商业保险是社会的最后一道防线。,个人的不安全,社会的不安全,生活就像是一场冒险 我们究竟该作何准备、如何准备 风险拷问生命价值 您为自己和家人的未来,做了哪些周全的准备?, 保额销售,回归保障 “赢”向未来,保额销售 从产品销售为导向到以客户需求为导向 回归保险保障真谛 重识寿险的意义和功用 经济补偿功能 财务规划功能,利用一个寿险理念、借助一种保额计算的工具、通过一套系统的话术，达成以客户需求为导向的产品的销售并获取转介绍的寿险营销方法。,保额销售：,财务规划式行销：,根据家庭生命周期，分析和计算客户及其家庭成员的保险需求缺口，并通过制定合理的保障计划协助客户进行家庭风险管理，这就是财务规划式（保额）行销。,特点：,1、转变销售观念：从讲保费到讲保额；从讲产品到讲需求；从讲自己到讲客户; 2、提升销售技能:学会说明并计算解释保额；学会电话约访技巧;学会要求转介绍； 3、促进新人留存：让新人理解寿险的意义和功用；让新人养成好的销售习惯；让新人提升销售信心； 4、均衡产品Margin，提升公司新契约内涵价值； 5、回归保险真谛，彰显寿险的意义和功用。,人寿保险是什么？,人寿保险保额就是人生“责任”的数字体现！,坦率的说，到目前为止,我还没有发现有哪一种方法比购买人寿保险更能有效的解决企业和家庭的财务问题.,全球首富 微软公司总裁 比尔 · 盖茨,比尔·盖茨论财务,这是我们的生命线，人生到 什么时候我们都无法预料；,？,工作,退休,人生财富收支图,4.我们的收入超过支出的这部分钱就好比您财富蓄水池里的水。,3.另一条线是收入线，一 般人挣钱的高峰期是在参加工作直至退休中间的这个 时期；,2.但我想您一定也认同，我们每个人从一出生都在不停的消费这就是我们人生的支出线；,？,工作,退休,5.您看很明显，我们挣钱的时间短，消费的时间长；必须要合理规划财富；在有限的挣钱时间里尽量扩充蓄水池的蓄水量，为人生各个阶段的各项支出做好准备！,6.我相信您肯定有这样的能力让您的财富越来越多！但是一个人再有本事也好，有两件事情是不能控制的：一个是意外， 另一个就是疾病！,人生财富收支图,1、您的年龄是 岁，按照我们国家的政策，您正常应该 岁退休，这样离您退休还有 年。 2、您目前每月家庭生活支出是 元。 3、如果您往当前投入保守投资 元，按 年利息给我们，您就可以每月从领取10元，一直领满 年。 4、您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍，所以要想每个月能从领取 元，投入保守投资的本金也应该是 元的 倍，即 万元。 5、也就是说，如果您现在投入保守投资 元，可以每月领取 元，一直领取 年。请问，这笔钱您准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部只做保守投资，还会有买房、买车等其它的投资和用途。所以，建议您建立一个相同数额的保障帐户。 6、根据您当前已经拥有的保障 万元，那您还需要的家庭保障为 万元。 根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（ ）,计算保额和缺口,家庭保障需求简单分析表,金领客户需求分析申请表,保障需求分析步骤：,计算并解释保额：风险图,计算并解释保额：资产图,？万资产,计算并解释保额：压力产图,计算并解释保额：放心图,问题？！,当面临客户询问 “你们最好的产品时” 我们该如何做答？,我们可否尝试其它的一种方法？,我们应该？,反问客户：您认为最好的产品是什么？,概念转换,保额销售： 从传统产品销售导向，向客户需求导向转换,好的产品是最“适合”客户实际需求的产品； 好的产品是帮助客户实现 “经济补偿”和“财务规划”双重功能的产品； 好的产品是客户可以实现“用钱买钱”，用较少的支出，获得足够应对未来随时可能出现的“大额资金需求”的产品 。,寿险风险保额：被保人因身故给付的最高保额 意外险风险保额：被保人因意外身故给付的最高保额 。 重疾责任保额：被保人因患重大疾病给付的最高保额。 人身险保额：累计寿险风险保额+累计意外险风险保额 基本保额：保险合同条款费率表中给出的保额单位。,名词释义,经济补偿功能的充分体现 首次投保尽量避免体检、契调 保额和保费之间的配比关系,保额销售的几个注意点,万能险销售现状,为了销售而销售 万能型产品被销售成短期投资类产品 或者样板型设计（主附险设定为12万+10万） 为了追求收益而在第二年降低保额,万能产品的设计初衷因需赋形，保额可变,万能险在设计上就受到了监管部门官方的最低门槛的要求 期交保险费小于6000元时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的20倍； 期交保险费大于6000元（含6000元）时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的5倍，且不得低于12万元。 标准体投保最高基本保险金额与期交保险费倍数表 见下表,万能险最高保额和保费倍数表,最高保额,累计寿险风险保额限制： 无限制,累计重疾责任保额限制： 无限制,累计意外险风险保额限制： 无限制,未满18周岁累计人身险保额限制： 10万,收入与保额限制：投保人的年交保费年收入的20% (1-20万收入),被保险人的人身险保额与年收入的关系,15倍、5倍,保额销售的注意点 合理规避体检、契调,为了规避公司体检给客户带来的不便，同时降低因体检、契调造成保单承保的难度，注意公司的体检标准尤为重要。（具体标准见下表） 保额设计时原则按照不体检、不契调的最高标准选择。,体检 上限,保额销售的注意点 满足经济补偿功能的基本设计思路,假设按标准缴费6000元/年 保额的区间12,50, 保额的设计的基本思路： 保额年收入×（510）倍 比如：年收入5万元，保额 25万50万,保额的设计一定要满足“经济补偿”的基本需求,保额销售的注意点 平衡保费和保额倍比关系,万能重疾成为主流产品设计形态，但考虑到年龄和保障成本的原因，40岁可能成为投保万能附加重疾的分水岭。 设计原则按照客户所交保额大致等于总保费的23倍或2.55倍。,40岁以内客户,特别注意各年龄阶段的体检上限,按照期交保费6000元,40岁以上客户更多关注养老问题,15年，20年的缴费太长，收益又不高！ 我养老怎么够啊？！,如何调整？,提高期交保费或追加保费,如果40岁以下缴费为6000元，需要15年或者20年，那么对于40岁以上就提高保费为10000元以上，10年交。用多交的保费弥补时间流逝的成本； 提高期交保费，保额的设定区间上限也随之提高； 追加保费让资金投入、领取、利用更加灵活； 期交提高，缴费年限减少比起期交较少，缴费年限较长收益要高。,顾虑解除：如果你能平安过渡到养老的年龄，证明这么多年收入是稳中有升，经济状况良好。有了持续的收入，养老也就不是一个问题。,对于40岁以上的客户对于高缴费、高保额的沟通,多存钱就是多争取了时间，用钱买时间，用钱 我们争取到了更多的时间 争取到延长生命、从容面对变化的时间 争取到解除家人后顾之忧、安心生活的时间 争取到安享晚年、自在悠闲的时间 用钱买安心、买未来、买无忧之乐,有的时间用钱是买不回来的 有的时间用钱却可以买到！,智胜主推标准件,智胜主推组合：15万+10万+10万 建议组合设计：30万+20万+20万 中、高端组合设计：50万+30万+50万,不要问我的未来会怎样, 要问我为未来做了什么样的准备！,没有有效的保险规划，任何财务规划都是不完整的，且将无法抵御不可预见的风险，甚至使所有其他财务规划的努力付诸东流。,保险规划必不可少,保额销售势在必行,人生因规划而不同 生活因规划而幸福,感谢各位聆听,
