今麦郎销售执行力讲义.ppt

,执行力,整合社会资源 强化网点服务,一、销售组织结构 二、人员配备标准 三、“三县一业代”的操作方法 四、一张地图搞规划实际操作,一、销售组织架构 二、人员配备标准 三、“三县一业代”的操作方法 四、一张地图搞规划实际操作,整合社会资源 强化网点服务,营销公司组织架构,以下所有销售组织架构中，公司岗位、人员编制，未经营销公司人力资源 部核准不得增加。 工资、管理费不得超过07年预算比例，否则按公司相关文件考核。,营销部组织架构,要求,只有在地级以上城市才可以设立营业所，所有省会城市和地级城市行政区域内的所有县，按照“三县一业代”的标准配备县级业代，不再设立外围所和外阜所,直营公司组织架构,直营公司物流配送标准 整合社会资源,直营公司配送商选择标准,以上所有销售组织架构中，公司岗位、人员编制，未经营销公司人力资源部核准，不得增加。 工资、管理费不得超过07年预算比例，否则按公司相关文件考核。,再次强调,经销商销售组织架构,赚钱才是硬道理,经销商物流配送图,地级经销商销售组织架构,所长/业代,县级经销商销售组织架构,要求,在 2006年12月30日前完成县级业代的配备， 公司自2007年1月起不再承担助代人员工资。,一、销售组织结构 二、人员配备标准 三、“三县一业代”的操作方法 四、一张地图搞规划实际操作,整合社会资源 强化网点服务,人员配备原则,可售面网点做到点点有人服务 经营通路 管理通路 通路扁平化,网点类型划分标准说明,网点类型划分标准说明,市场类型人员配备说明,二、人员配备标准,二、人员配备标准,二、人员配备标准,一、销售组织结构 二、人员配备标准 三、“三县一业代”的操作方法 四、一张地图搞规划实际操作,整合社会资源 强化网点服务,三、“三县一业代”的操作方法,“三县一业代”的目的 “三县一业代”的人员要求 “三县一业代”的“一张地图搞规划”,“三县一业代”的目的,输出优秀管理人员 强化市场终端服务,“三县一业代”的人员要求,经销商人员配备要求,1、经销商必须完全覆盖指定经销区域内所 有终端售点. 2、根据经销商完全覆盖经销区域内所有终 端售点的要求,经销商必须配备相应数量 的销售人员 3、自2007年 3 月起开始针对人员配备对经销商进行负激励,营销部 可配备的业务人员,营销部销售人员配置,沈阳直营公司销售岗位人员配备数量,以下人员为按标准配置，如需增加须经营销公司人事部批准,辽宁部销售岗位人员配备数量,以下人员为按标准配置，如需增加须经营销公司人事部批准,辽宁部KA人员配备,辽宁部销售人员配置,辽宁部销售人员配置,辽宁部鞍山、本溪所销售人员配置,辽宁部朝阳所销售人员配置,辽宁部赤峰所销售人员配置,辽宁部大连所销售人员配置,辽宁部丹东所销售人员配置,辽宁部抚顺所销售人员配置,辽宁部阜新所销售人员配置,辽宁部葫芦岛所销售人员配置,辽宁部锦州所销售人员配置,辽宁部辽阳所销售人员配置,辽宁部盘锦所销售人员配置,辽宁部沈周所销售人员配置,辽宁部铁岭所销售人员配置,辽宁部通辽所销售人员配置,辽宁部营口所销售人员配置,黑龙江部销售人员配置,黑龙江部销售岗位人员配备数量,以下人员为按标准配置，如需增加须经营销公司人事部批准,黑龙江部销售人员配置,黑龙江部销售人员配置,黑龙江部大连所销售人员配置,黑龙江部大杨树、哈滨所销售人员配置,黑龙江部哈周所销售人员配置,黑龙江部海拉尔所销售人员配置,黑龙江部海拉尔所销售人员配置,黑龙江部鹤岗所销售人员配置,黑龙江部黑河所销售人员配置,黑龙江部鸡西所销售人员配置,黑龙江部加市所销售人员配置,黑龙江部佳市所销售人员配置,黑龙江部牡丹江所销售人员配置,黑龙江部七台河所销售人员配置,黑龙江部齐市所销售人员配置,黑龙江部双鸭山所销售人员配置,黑龙江部绥化所销售人员配置,黑龙江部伊春所销售人员配置,营销部销售人员配置,长春直营公司销售岗位人员配备数量,以下人员为按标准配置，如需增加须经营销公司人事部批准,吉林部销售岗位人员配备数量,以下人员为按标准配置，如需增加须经营销公司人事部批准,吉林部销售人员配置,吉林部销售人员配置,吉林部白城所销售人员配置,吉林部白山所销售人员配置,吉林部长春直营销售人员配置,吉林部吉林所销售人员配置,吉林部辽源所销售人员配置,吉林部四平所销售人员配置,吉林部松源所销售人员配置,吉林部通化所销售人员配置,吉林部乌市所销售人员配置,吉林部延吉所销售人员配置,人员配备后 如何做？,用最简单直观的方法 管理和经营市场,“一张地图搞规划”,具体做法如下,“一张地图搞规划”,一张地图搞规划实例目录,营销部长规划图,市场资源表,市场资源与表现,市场资源表,邢台所长规划图,市场资源表,市场资源与表现,邢台所长规划邢台市区助代区域,市场资源表,市场资源与表现,邢台宁晋县助代区域规划图,市场资源表,市场资源与表现,巨鹿县助代区域规划,市场资源表,市场资源与表现,市场资源表,石家庄GT业代区域规划,市场资源与表现,市场资源表,石家庄GT助代区域规划,市场资源与表现,市场资源表,石家庄KA理货员区域规划,市场资源与表现,市场资源与表现,市场资源与表现,F1,F2,F3,F4,E1,D1,D2,D3,E4,E3,D6,D5,D9,D8,D4,D7,C1,C2,C3,C4,C5,C6,C7,C8,B1,B2,B3,B4,B5,B6,A1,A2,A3,A4,A5,A6,A4,E5,E2,F5,郑州市GT业代区域规划,市场资源与表现,郑州GT助代区域规划,市场资源表,市场资源与表现,一、销售组织结构 二、人员配备标准 三、“三县一业代”的操作方法 五、一张地图规划实际操作,整合社会资源 强化网点服务,需划地图目录,一、营销部长 部长划出全省每个营业所区域 二、所长、课长 1、所长划出营业所业代区域 2、GT课长划出市区业代区域 3、KA课长划出市区理货员片区,需划地图目录,三、所长、课长 1、省会城市（直营公司）：GT课长、 KA课长划出小店助代或KA理货员 的片区 2、地级市：所长划出小店助代片区 3、县（市）：所长划出县级助代片区,五、一张地图规划实际操作,1、准备工作： 拿出你所负责区域内所有地图 拿出业代、助代的人员配备标准 拿出相关资料 拿出彩色油笔,五、一张地图规划实际操作,2、所有人先拿出自己所负责区域的全图（部长拿省区图、课长/所长拿地区图），按以下标准划分所长/业代的区域： 60分钟内完成,业代配备标准,河北省所长区域实际规划图（河北省营销部长负责） 划分出每个所长负责的区域,河北省邢台所业代区域实际规划图（邢台所所长地负责） 划分出每个县级业代所负责的区域,河南省郑州市业代区域实际规划图（郑州市GT课长负责） 划分出城区每个业代所负责的区域,注意事项,1、负责区域要集中，要配送便利。 2、要交通便利，便于拜访。 3、GT业代负责区域内人口：不低于50万， 不高于70万（平均60万）,业代配备标准,郑州GT课规划（课长）,郑州市KA系统理货员区域实际规划（郑州市KA课长负责） 划分出城区每个理货员所负责的区域,注意事项,1、负责区域要片区集中，考虑店内理货时间 和店与店之间在途时间。 2、要交通便利，便于拜访。 3、理货员、促销员按人员配备标准进行配备,3、划分业代区域内助代负责区域图，按以下标准划分： 30分钟内完成,五、一张地图规划实际操作,配备标准,注意事项,1、负责区域要集中，要配送便利。 2、要交通便利，便于客户拜访。 3、助代负责区域划分依据： （1）以经龙队调研过的城市按250左右个店 配备一名小店助代 （2）未调研过的城市按人口数7.5万（不低 于7万，不高于8万）配备一名小店助代,河南省郑州市业代区域实际规划图（郑州市GT业代负责） 划分出城区每个助代所负责的区域,河北省邢台市业代区域实际规划图（邢台市GT业代负责） 划分出城区每个助代所负责的区域,注意事项,1、负责区域要集中，要配送便利。 2、要交通便利，便于客户拜访。 3、助代负责区域内人口：不低于8万，不高于 12万（平均10万）。,邢台市规划（业代）,河北省邢台所县级业代区域实际规划图（隆尧县县级业代负责） 划分出县内每个助代所负责的区域,注意事项,1、要交通便利，便于客户拜访。 2、要配送便利，节约成本。 3、要负责区域相邻，增加有效工作时间。 4、县级助代负责区域内人口：不低于8万，不 高于12万（平均10万）按照乡镇的行政人 口划分,隆尧县规划 （业代）,2007价格策略,直营公司市区内 经销商/配送商价格体系,经销商 本月出货500车,批发商进货 300车,终端零店进货 200车,=,+,=,+,经销商 利润,经销商利润,直营公司市区外/和非直营 经销商价格体系,“三县一业代”的人员要求,经销商人员配备要求,1、经销商必须完全覆盖指定经销区域内所 有终端售点. 2、根据经销商完全覆盖经销区域内所有终 端售点的要求,经销商必须配备相应数量 的销售人员 3、自2007年 3 月起开始针对人员配备对经销商进行负激励,有没有问题？,考试时间 60分钟 每张考卷90分为及格 第一次不及格者负激励500元 考试结束后半个小时复考 职能部门人员： 第二次不及格负激励1000元 销售部门人员： 第二次不及格做降级处理,执行力 你不做试试看,