【工作计划】银行营销工作计划样本【三篇】.docx

第 1 页 银行营销工作计划样本【三篇】 特征码 svuCHhzSbrCJRicTluZL 银行营销年度工作计划(一) 一、提高认识，明确目标，力求完成保底任务。将储蓄存款的 稳定持续增长作为日常工作来抓，紧紧围绕发展中高端客户的 经营思路，努力拓展客户规模，优化客户结构，提高重点业务 客户渗透率，促进个人客户资产稳定增长，在确保一季末储蓄 存款余额的基础上做好稳存增存工作。 二、加大私人银行客户拓展力度，全面落实“一行一季一户” 的工作要求。中高端客户竞争是我行确定的 20xx 年四项重点工 作之一，对此，要求各支行务必统一思想，高度重视，增强高 端客户竞争发展的紧迫感、使命感。一是要认真落实高端客户 发展规划，充分运用高端客户维护、拓展专项激励机制和政策， 推进全行中高端客户快速发展。二是做好存量客户的服务与维 护工作。目前，全行已基本完成存量私人银行客户的签约工作， 要求各支行要加强与客户的沟通交流，充分了解客户需求，及 时了解产品发行、客户活动等信息，同时还要加大私人银行专 属产品配备力度，通过产品稳固客户，防止出现客户资产下降 第 2 页 的情况。三是积极捕捉市场信息，抓好私人银行客户的规模扩 张。以“煤炭资源整合、上市及拟上市企业高管、中小企业主 和私营业主、第三方存管、房地产商”五大板块为重点，实施 名单制管理和维护，加大高净值客户拓展力度。 三、全力维护和发展财富客户，努力完成全年目标任务。一是 以全行开展的“大学习、大联动、大营销”活动为契机，持续 快速推进优质企事业单位代发工资业务发展，带动财富客户数 量和资产的增长。二是要深入挖掘存量潜力客户，确定发展目 标，努力将其培育发展成我行财富客户和私人银行客户。三是 加强前台柜员和客户经理的客户推荐对接工作，采劝接对子” 的方式，前台柜员发现的目标客户要及时有效地推荐给客户经 理做营销和后续维护，确保客户资源不丢失，不外流。 四、发挥理财产品与储蓄存款的互动作用，实现二者同步协调 发展。一是大力营销保本理财产品，将其作为理财产品重中之 重进行全力营销，在增加理财产品余额的同时增加储蓄存款余 额，实现二者同步发展。二是要提前做好月末、季末和年末到 期理财产品的衔接和存款转化工作。三是全力营销理财产品的 同时，要积极挖转他行客户和他行资产，稳定本行储蓄存款余 额，避免出现此增彼减的情况。 第 3 页 五、充分发挥营销团队的作用，做好客户分层维护工作。一是 各支行行长、个金业务分管行长要亲自参与本行私人银行客户、 财富客户的维护，定期联系和拜访客户。每季度组织一次有针 对性的财富客户定向营销活动，每年组织一次较大规模的营销 活动。二是各支行个人客户经理要做好中高端客户的日常维护 工作。做好客户大额现金提娶预约服务、泊车、理财规划等方 面的安排，确保服务质量;了解客户日常金融需求，与客户建立 长期、稳定的关系，提高客户满意度和忠诚度。三是建立个人 高端客户维护的双线联系、分层维护机制。加强与市分行财富 管理岗、私人银行部太原分部的联系，从不同层面上共同维护。 六、认真落实相关激励措施，加强监测通报管理，实行大额资 金报告制度。各支行要落实市分行储蓄存款的相关激励措施并 加强动态监测，尤其对高端客户、大额资金的流动要责成专人 予以关注，行长、分管行长要亲自过问。营业网点柜面遇有大 额资金向他行通兑情况，经办行要在办理业务前向开户行通报， 开户行要积极进行客户关系维护，确保资金不外流。 银行营销年度工作计划(二) (一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。 第 4 页 ××部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、 公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持 以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小， 采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户” 的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网 点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集 中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。 巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理 服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场 影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、 行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式， 设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客 户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今 年争取新增现金管理客户 185200 户。 深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基 础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。××年 在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结 经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户 市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质 第 5 页 客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重 点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对 公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销， 扩大我行的结算市场份额。××年要努力实现新开对公结算账 户 358001 户，结算账户净增长 272430 户。 做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所 未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面 开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取 更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界 10 强、 纳税前 8000 名、进出口前 7334 强”等 10 多户重点客户挂牌认 购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。 (二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。 客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质 客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质 服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。 要建设好三个渠道： 一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配 第 6 页 置 3 名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据 业务发展情况至少配备 1 名客户经理，客户资源比较丰富的网 点应适当增配， ”构建起高素质的营销团队。 二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种 多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服 务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分 考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详 细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务 内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。 三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电 子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要 “精耕细作” ，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利 用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工 作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与 深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为 客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子 银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给 客户，提高“动户率”和客户使用率。 深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现 第 7 页 代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导 向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务 管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面 提升××部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。 (三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度 结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管 理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营 销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核 心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。 完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产 品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是 建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算 与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新 业务研讨会，集中解决客户关心的问题。 提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金 管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品 牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及 时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系 第 8 页 中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌 影响力。 发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩 大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新 产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品 推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、 反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品 推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够 尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、 单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产 品。 (四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养××部门人 才 要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和 完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反 馈制度。 加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业 务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培 第 9 页 训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业 务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。 (五)强化流程管理，提高风险控制水平 要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创 新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实 的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收 入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会 计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用， 及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行 整改。 银行营销年度工作计划(三) 近几年来，随着经济的快速发展和居民收入水平的不断提高， 居民创业、消费观念有了极大的转变，同时，居民消费意识和 消费能力得到了明显提升，从而为个人业务的发展提供了良好 的环境，截至 20xx 年末，我行的存贷款主要数据为：各项人民 币储蓄存款 4.2 亿元，个人贷款余额为 1.9 亿元。数据说明的 是余姚个人业务已经真正意义上的发展起来了，说明我行如果 不迅速占领市场份额，一旦被国有银行全面发动个人业务，我 第 10 页 们的个人业务就会被市场淘汰。 个人业务，顾名思义，就是做个人的文章，与四大国有银行相 比，我们有很多局限性，所以我们要明确目标市场，将个人业 务的目标市场主要定位于中高端白领客户和个体私营业主。在 营销上突出重点，把白领通和贷易通作为我们今后营销工作的 重点。 针对中高端白领客户和个体私营业主，我们应该加强个人业务 市场推广的整合性和针对性。通过深度营销和交叉营销，迅速 扩大个人业务的业务量，提高日均存款余额、银行卡发卡量;充 分依托现有的客户资源，实现银行内部公司业务、国际业务、 中间业务、个人业务的客户共享，以优势产业带动个人业务的 发展，达到节约成本、整体营销的目的。这不仅有利于银行整 体业务的发展、核心竞争力的提高，也有利于客户的忠诚度和 满意度的提升。 具体而言，个人认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针 对性的营销。 (1)内部挖潜 第 11 页 据一项咨询调查显示，超过 40%的客户在需要新产品时会首先 选择其已有的金融服务供应商，而不是另做选择，因此我们应 重视挖掘现有客户群的潜力。针对我行现有的优质产品，如白 领通、贷易通、vip 卡，我们制定相应的营销计划即对现 有的客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、银 行特色业务客户群、个人贷款客户群、代缴费客户群、代发工 资客户群等等，对不同的客户群使用银行产品的情况进行系统 抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率，有针 对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销 售，使客户成为银行多项产品的使用者，在提高银行卡发卡量 的基础上，最大限度地减少银行目标客户的流失率，储蓄大 户客户群：这部分客户群是银行个人业务的基本客户群，根据 我行的自身状况，应以稳定、挖潜为目标充分利用我行的 理财性产品对这部分客户进行有目的的营销，使其成为复合型 产品的使用者，如甬城卡，钻石卡等。同时，个人以为可以借 鉴上海银行的经验，考虑对该客户群进行分档，对存款余额较 大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料， 为其减免办理费用，以及对其中的高端客户免费提供专人理财 咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的目的。 银行特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务，如我 行的白领通、贷易通业务，其特点是业务垄断性和目标客户独 第 12 页 占性。由于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进一步 挖潜，达到收入最大化的目的。个人以为可以将银行卡与特色 业务进行整合，例如客户办理白领通业务的同时为客户办理贷 记卡，形成有归属感的固定客户群体。其实这已经在我行的业 务操作中开始在执行，只是没有系统的去做而已，既然成立了 我们个人业务部，我以为应该强化这一步骤，相信可以收到良 好的效果，解决我行贷记卡增量小的弊端。 个人贷款客户群：随着个人贷款业务的快速发展，个人贷款 客户群将逐步扩大。这项业务可以将客户在我行锁定几年甚至 几十年，使得我行可以有充裕的时间不断地向其营销新的产品。 可以将我行的理财性产品进行组合、打包，从客户办理个人贷 款业务的第一天起，就对其进行有针对性的介绍，并在业务开 展过程中不断深入强化，使其成为我行多项个人业务的重要利 润来源。留住现有的一个客人，比发展一个新的客人更重要， 这就需要我们的个人业务经理不断的深化和挖掘现有的存量客 户，把现有的客户牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方经 济特色，个企众多，个人生产经营性贷款发展势头迅猛。个人 以为可以和贷易通业务打包营销，提高个人贷款的整体规模和 效益。 (2)外部联合 第 13 页 外部联合是我们的营销经理，通过自身的人脉关系或者别的途 径，走向市场，不断拓展我们的新客户。 针对我行重点推广的几个产品，个人以为：对白领通而言， 其目标客户是特定的，从行政单位的办公室主任、财务科主任 等入手，把这些行政单位的领导变成我们的编外营销人员，对 从这些行政单位逐个进行推广，大幅度提升白领通业务。针 对贷易通，余姚私企发达，特别是塑料城和模具城，客户集中， 我们可以指定专门的营销经理，负责贷易通的营销，相信贷易 通的便捷性必定能吸引众多的个私业主。针对房产按揭，由 于目前余姚房产开发商与我行签订开发贷款的较少，今年可以 在控制风险的前提下，充分利用现有的客户资源，大力拓展这 一业务，将开发贷款与房产按揭配套营销。 以上是我对个人业务营销方面的一些想法，由于我们的个人业 务部的团队还很年轻，如有考虑不周之处，请领导多多指导。