2011天风证券营销人员银行驻点方式与技巧培训.ppt

2011天风证券 营销人员银行驻点方式与技巧培训,议题,1 银行驻点 方式,2 客户开发 技巧,3 行员关系 处理,1 银行驻点方式,银行驻点方式,什么是银行驻点,1,什么是银行驻点,什么是银行驻点,2,银行驻点的重要性,什么是银行驻点,一般是各大企业（证券业、保险业较多）派驻到指定的银行开展客户开发工作，借助银行渠道向客户介绍公司产品并负责渠道和存量客户的日常维护工作，还要收集、整理各类市场信息和客户建议，及时向公司汇报，向客户提供与公司业务相关的其他服务，传递公司产品与服务信息。,什么是银行驻点,1,什么是银行驻点,什么是银行驻点,2,银行驻点的重要性,银行驻点方式,银行驻点的重要性,证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。,券商在各大银行网点的证券营销业务竞争已经进入白热化程度，为了抢驻同一银行网点，不惜花很大的代价进驻，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，这也使银行驻点的重要性也不言而喻。,银行驻点的重要性,2 客户开发技巧,客户开发技巧,1,2,3,4,银行职员,财务人员,新客户,发折页,1 银行职员,银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，家庭成员也基本以高收入人群为主，进入证券市场的意愿强烈，通过我们适时的引导，开立证券账户参与股票交易是水到渠成的事，对已开设证券账户的银行职员，我们通过和其处理好关系，通过对其的服务或佣金的调整来游说其转户或拿亲属的身份证重新开户。,客户开发技巧,1,2,3,4,银行职员,财务人员,新客户,发折页,2 财务人员,每次到银行办业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行和单位之间奔波两三次，他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是我们的目标客户，有的甚至已经是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各部门的同事关系密切，有一定的号召力和影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务往来的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。,客户开发技巧,1,2,3,4,银行职员,财务人员,新客户,发折页,3 新客户,在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的入场。所以无论在股市行情火爆的时候，还是处于低位震荡的阶段，去银行主动上门咨询及开户的客户都是存在的，我们只要做到耐心守候，不轻易脱岗，这些客户最终都会是我们的。,客户开发技巧,1,2,3,4,银行职员,财务人员,新客户,发折页,4 发折页,发折页，主动营销是最基础的工作，也是最常态化的营销方式。 一天开口十次，被拒绝九次，成功一次，那么今天一天都是有效的；一整天都不开口，那么连一次成功的机会都没有。,3 行员关系处理,做为营销一线人员，亲和力和交际能力是所应具备的第一要素。 从零开始，一步一个脚印的去熟悉银行业务，做到嘴勤，手勤，腿勤，能够独立充当银行大堂经理的角色。 所有银行的工作人员都是自己的客户，培养1-2个银行的关键人物成为自己的好友。,与每一个银行员工都成为朋友，上至行长，下至每个普通员工乃至保安、保洁。 建立与银行员工的飞信组，有重要的资讯第一时间为其发送，坚持不懈的每周每日给予财经资讯和股票推荐跟踪。 时刻学会做一个有心人，多主动介绍客户给银行的理财经理，多学习银行的理财产品，多关心银行员工的工作状态。,借助银行的力量，多组织营销活动，采用不同形式，不同场地，坚持不懈的去做。 如因特殊原因不能到银行，需告知银行相关人员，体现出对银行的尊重，也体现出我公司的良好形象和素质。 尽最大能力去协助银行人员完成相关考核指标（例如：存款，信用卡，理财产品，基金等）,善于坚持，不要盲目判断自己所驻点银行的质量好坏。 销售产品不要与银行相冲突，在银行内避免涉及其他银行相互利益关系。 量力而行，不要争取过多的网点。 不要盲目夸大本公司的优势，过分批评其他券商。,4 发折页,快乐 营销,相信自己是 最棒的！,