江苏国际会议中心营销方案（57页） .pptx
国际会议中心营销方案 2011-10-29 1 资产管理公司策划招商部 杨阳 目录 一、国际会议中心的现状及存在问题分析 1、经营现状 2、现今存在的问题 3、未来可能产生的问题 二、存在问题的原因 三、解决现状的方法及途径 1、开源 2、节流 四、期望打造的目标 2011-10-29 2 一、国际会展中心的现状及存在问题 2011-10-29 3 1、经营现状 2、存在的问题 2.1 扬州之外 2.2 扬州之内 3、未来可能产生的问题 随着9.26运河博览会的成功举办，人们 对国际会展中心的关注也越来越明显。虽 然每日前来观摩的人很多，但真正进去开 会的消费者却少之又少。 2011-10-29 4 ？ 问题1：会议中心现今存在什么样的问题 未 来又会有哪些问题可能产生 2011-10-29 5 1、经营现状 2、存在的问题 2.1 扬州之外 2.2 扬州之内 Ø苏中地区高端会议场所市场的空白 Ø高端商务人士的极度流失 Ø城市对外影响力的不足 3、未来可能产生的问题 2011-10-29 6 1、经营现状 2、存在的问题 2.1 扬州之外 2.2 扬州之内 Ø对外宣传力度未知 Ø来自西区会展中心的竞争力 Ø项目不够成熟，缺乏经验 Ø偏居扬州城东，与文昌阁商业圈相隔 较远，人气不旺 3、未来可能产生的问题 2011-10-29 7 1、经营现状 2、存在的问题 2.1 扬州之外 2.2 扬州之内 3、未来可能产生的问题 Ø市场竞争过于激烈 Ø没有体现项目自身特色 Ø投资、管理及运营之间脱节或部分脱节 Ø服务质量欠缺 Ø淡季生意不景气 Ø人群消费能力不足 Ø管理制度不合理 Ø高端消费人群的大量流失 2011-10-29 8 二、存在问题的原因 2011-10-29 9 ？ 问题2：为什么会造成一 系列如此的问题 2011-10-29 10 1、我们有没有解决会议中心是什么的问题 定位不清晰，主题不统一 似乎我们都知道会议中心是做什么的，但有谁能用一句话说明会议中心是什么？ 它似乎有很多东西，但谁也不能给它一个明确的定义，于是在“似是而非”的概 念前提下，项目的推广主题变得不清晰，大部分市民的思想还停留在会议中心只 是普通开会场所的阶段。 2011-10-29 11 2、前期推广有没有讲出会议中心有什么 前期做了推广，好像什么都做了，但又是什么都没做，既没有统一的推广主题， 也没有抓住会议中心的核心价值。 推广主题单一、思想不整合，于是大家都知道会议中心好，但是不清楚具体好在 什么地方 没有找到会议中心的核心优势 2011-10-29 12 3、是否解决了为什么一定要来会议中心消费的问题 没有找到或没有说出投资利益点 消费者为什么要选择会议中心？ 是比迎宾馆名气大？还是配套设施更齐全？是比西区国展中心价位低？还是交通 更方便？ 前期的推广没有从根本上解决消费者选择会议中心的理由，所以本地市民包括外 界消费者的关注度有限，也就无法说服消费者来会议中心开会。 2011-10-29 13 4、推广宣传方式是否需要变通和改善 推广方式不能墨守成规，需要创新 迎宾馆和西区的国展中心营业较早，在管理和发展经验上已经领先我们一大步。 当传统媒介的作用难以达到理想效果，我们必须采用全新的推广方式去实现与客 户的有效沟通。 2011-10-29 14 三、解决现状的方法及途径 2011-10-29 15 ？ 问题3：在扬州会议市场的大环境下，会议中心的 “位置”在哪里 2011-10-29 16 1、会议中心的区位定位 ü 总建筑面积约1.6万平方米，相比与迎宾馆和西区国展中心，体量不大但精致 ü 距离迎宾馆、国展中心较远，区域性的竞争力和压迫力小 ü 地处扬州未来核心CBD广陵新城，具有较大的发展空间 基于此，会议中心完全可能成为城市会议的中心点 2011-10-29 17 2、会议中心的形象定位 基于扬州、立足苏中、辐射沪宁的高端会议场所 低端不仅影响广陵新城的形象，且无吸引力，难与迎宾馆、国展中心等竞争，而 随着广陵新城的快速发展，已经集中的高端社区缺少一个大型的中高端会议场所 ，会展中心恰巧满足需要 2011-10-29 18 3、会议中心的消费定位 当务之急是什么？ 项目运营初期的推广工作 关键词：高起点 2011-10-29 19 3、会议中心的消费定位 要做到高起点必须了解： 我们的目标客群是什么？他们需要什么？ 2011-10-29 20 3、会议中心的消费定位 我们的主要目标客群是： 商界名流 政府官员 一线品牌商 高端投资客 大型企业 。 2011-10-29 21 3、会议中心的消费定位 我们项目的客户应该是既具备一定的财富基础，又 追求工作环境的中高端人士。 2011-10-29 22 他们是生活的宠儿 他们是成功者，所谓的“富人” 他们讲究品位、讲究格调、讲究身份 但是钱不是衡量他们的唯一标准 他们不事张扬，生活自然、从容随意 他们财富积累的过程比较轻松 他们缺少的不是金钱，是精神寄托、是温暖、是关心 会议中心不是他们的家 但却完全可能成为寄托自身精神堡垒的场所，成为“ 第二个家” 这些中高端人群，正是我们的消费群体 3、会议中心的消费定位 2011-10-29 23 3、会议中心的消费定位 这些人群评估项目的指标 交通状况 周边环境 服务态度 功能分区 硬件设施 价格 项目规模 开发商背景 内部配套设施 。 注：周边环境、服务态度及硬件设施是他们关注的首要因素 2011-10-29 24 ？ 问题4：如何看待这些现有的及充满隐患的问题 2011-10-29 25 策略指南 基于项目定位整体策略分析 基于2011运河博览会在京杭之心的顺利召开这一契机 基于项目特征与目标客层 基于项目所属区域的趋势进程 基于项目整体推广手法 在下手解决问题前，首先要明确推广核心宗旨及策略 推广的核心宗旨及目标： 创意并传播一个国际化的会展中心 2011-10-29 26 推广策略指导思想 基于国际化商务会展中心的运行概念，项目推广 策略将依循项目定位所倡导的思想：遵循防水养鱼 的原则，先做人气，再做生意 推广策略：在人气之前先做大气 所谓大气，即是扬州有史以来全新会展场所的价值奠定。是时 代的进程，是苏中地区国际化会议的先行者。 这一“大气”靠2011运河博览会、项目本身的建筑特色、区位 价值、广陵新城的宏观经济发展及民众的愿景共同支撑。 。 2011-10-29 27 ？ 问题5：如何进行推广才能利益最大化 2011-10-29 28 方法1：开源-增加收入 2011-10-29 29 在市场经济的大趋势之下，没有谁能摆脱“优胜劣汰”的竞争机制。 那么该如何实施开源呢？开源要注意哪些问题呢？ 2011-10-29 30 想要增加会议中心的资金流入，最重要的环节就是做好市场 推广。俗话说得好，“巧妇难为无米之炊”，项目本身再优 秀、硬件设施再豪华没有人气都是空谈。 随着迎宾馆和西区国展中心竞争力的加剧，传统的推广方式 难以达到理想效果。想要在其中脱引而出成为扬州乃至苏中地 区会展项目的先行者，必须：创新！ 2011-10-29 31 新型的推广模式也可以分为三个部分： 第一部分：合理利用项目自身资源及周边环境宣传推广 2011-10-29 32 开源 可以参照北京、上海等一线城市的国际会展中心，设 立主题厅。会议中心的各会议厅都是以世界运河名命名 ，完全有这个能力和条件 顾客离去时赠送广陵新城及 项目宣传页 举办沙龙活动 设立主题厅 增加服务项目 合理利用周边环境 2011-10-29 33 开源 顾客离去时赠送广陵新城及 项目宣传页 举办沙龙活动 设立主题厅 增加服务项目 合理利用周边环境 在会议中心的内部可以划出一片区域，销售扬州特产。 未来会议中心的主要客群还是外地人，人人都说扬州的酱 菜、牛皮糖好，他们不可能大老远的跑去平山堂购买扬州 特产。因此，设立一个精品的扬州特产专柜即可以满足大 众的消费需求也不低档次。 2011-10-29 34 开源 顾客离去时赠送广陵新城及 项目宣传页 举办沙龙活动 设立主题厅 增加服务项目 合理利用周边环境 随着未来皇冠假日酒店、酒店式公寓及京杭水镇的运 营，京杭之心的环境也会越来越美好、人气也会越来越 旺，合理利用京杭之心优美的环境和花船等可以给新人 提供拍婚纱照的场地。 2011-10-29 35 第二部分：合理利用广陵新城现有优质商业资源进行整合宣传推广 2011-10-29 36 开源 例如：会议结束后去小盘谷或京杭水镇就午餐可以 赠送餐厅抵用券，就餐结束后免费赠送网视听馆的体 验券若干，晚餐及入住三间院除了能享受二次消费的 折扣还能免费参加一些沙龙活动等。 设置一卡通积分卡 各项目资源整合 2011-10-29 37 开源 例如：设置一卡通积分卡，凡在2个以上广陵新城 旗下商业项目消费的顾客均可获得一定的积分，根据 消费金额的多少享受不同的积分，达到一定量的积分 可以在旗下任意项目享受免费观影、吃饭、住宿等特 惠。 设置一卡通积分卡 各项目资源整合 2011-10-29 38 第三部分：设立人性化促销模式，内外结合、双管齐下 2011-10-29 39 开源 与银行合作，信用卡积分 与团购网合作，加大团购优惠 会员节日短信问候 会员生日祝福及优惠 与移动、电信合作，充XX话费 送小型会议厅免费开会一次 推出新式会员积分卡 例如： 1） 登记使用的会员在生日当天，凭身份证预定或开会享受一 定的折扣优惠，享受当次消费积分翻倍奖励； 2） 给登记的会员在生日当天以短信或电话的形式送去生日祝 福，免费赠送小礼品。 淡价日及淡季折扣 2011-10-29 40 开源 与银行合作，信用卡积分 与团购网合作，加大团购优惠 会员节日短信问候 会员生日祝福及优惠 与移动、电信合作，充XX话费 送小型会议厅免费开会一次 推出新式会员积分卡 新设几种不同种类、不同折扣的VIP卡，如银卡、金 卡、钻石卡、至尊卡，刷卡消费时不但能享受到折扣优惠 还能累积积分换礼品。 淡价日及淡季折扣 2011-10-29 41 开源 与银行合作，信用卡积分 与团购网合作，加大团购优惠 会员节日短信问候 会员生日祝福及优惠 与移动、电信合作，充XX话费 送小型会议厅免费开会一次 淡价日及淡季折扣 推出新式会员积分卡 中国人消费不外乎一句老话：“花更少的钱办更多的 事。” 现今拉手网、赶集网等几个热门的团购网的人气 非常火热，如果能加强与团购网的合作，多增加些团购活 动、加大团购优惠，可以吸引更多的中端人群前来消费。 2011-10-29 42 方法2：节流-节约成本 2011-10-29 43 想要达到利益最大化，除了尽量的增加经营收入外，还要在维持业 务量稳定的同时降低成本的消耗。 那么该如何实施开源呢？开源要注意哪些问题呢？ 2011-10-29 44 首先，必须弄清楚“节流”的考量点 包括这些： “节流”到什么程度而不会降低客户的体验（客户对我们的 服务满意程度和信心）？ “节流”到什么程度不会降低会议中心的有效竞争力？ “节流”之后如何提高现有资源（人力、物力）的效率，来 弥补损失的部分？ 。 2011-10-29 45 明确了节流的目标，在具备了较强的执行力的前提下，压 低成本主要可以从以下几个方面考虑： 人力资源成本 产品成本 宣传推广成本 优化重组成本 节流 财务成本 2011-10-29 46 节流 财务成本：节流不是“不花钱”，而是“花好钱 ”。铺张浪费不可取，钱一定要花在刀刃上。 例如：采取绩效化薪酬浮动制策略和人性化激励机制策 略，提高员工工作的积极性，帮助员工实现自我成 长，满足个人发展的需要，这将有效地提高员工的 绩效水平，最终实现财务成本的节省。 人力资源成本 财务成本 宣传推广成本 优化重组成本 产品成本 2011-10-29 47 节流 产品成本：日常资金支出的差旅费已经成为企业 或项目从成本上节约的重要改革目标，对于一 些日常开支成本能降则降。 例如：目前传统差旅预订方式已经慢慢被网络预订取 消。分析目前国内几大预订网站，携程、E龙提供预 订价，奖励积分。同程网、淘票网提供预订价，奖 励现金。据国内某家差旅产品运营商介绍，使用差 旅管理产品的项目或企业一年至少可以节省5-10万 元。对于一些大企业年差旅保费用在百万以上的， 节省费用可达20%。 人力资源成本 财务成本 宣传推广成本 优化重组成本 产品成本 2011-10-29 48 节流 人力资源成本：节流绝不是简单的裁员，而是让所 有工作人员都发挥积极性、都有事做。 例如：当会议淡季时，可以实行人力资源外包的策 略。当有具体的工作时，将人员召回；而一旦任务完 成、富余的人员马上可以释放出去，免除了人力资源 闲置成本发生的可能，从而严格地控制了人力资源管 理成本。 人力资源成本 财务成本 宣传推广成本 优化重组成本 产品成本 2011-10-29 49 节流 宣传推广成本：天下没有免费的午餐，仅仅依靠 网络进行推广很难起到很好的效果。利用一些 影响力大的媒体互补宣传，花最少的钱做最有 效率的推广。 例如：开通项目微博、西祠胡同项目版块等，定期进行 维护；与扬子晚报、扬州晚报等影响力较大的媒体 合作宣传推广。 人力资源成本 财务成本 宣传推广成本 优化重组成本 产品成本 2011-10-29 50 节流 优化重组成本：寻找可以掌握主动权利的轨道， 打破现有体系，谋求长远发展。 例如：广陵新城各个优质项目之间缺少联系及协作意识 ，来自扬州乃至苏中地区其他会议项目的强大竞争 力，资源优化重组已刻不容缓。在确定进行资源整 合后,根据对内部资源和外部环境的分析,结合自身的 优劣势,选择不同项目之间的整合方式。 人力资源成本 财务成本 宣传推广成本 优化重组成本 产品成本 2011-10-29 51 四、期望打造的目标 2011-10-29 52 ？ 问题6：针对这些问题对以后的发展 有什么期 望值 2011-10-29 53 1、扬州之外 Ø 抢占苏中地区市场空白 Ø 树立苏中地区会议市场的标杆 Ø 增加项目在苏中地区及沪宁的影响力 2、扬州之内 3、项目自身 2011-10-29 54 1、扬州之外 Ø 抢占扬州大型会议市场的先机 Ø 成为扬州会议市场的领头羊和先行者 Ø 在自身项目发展的同时，为广陵新城拉 拢人气，为旗下项目宣传造势 2、扬州之内 3、项目自身 2011-10-29 55 1、扬州之外 Ø 资深的会议工作人员 Ø 专业化的管理团队 Ø 贴心周全的服务员 Ø 江苏地区一流的硬件配套 Ø 游客驻足的独特风景线 Ø 多元化的服务项目 2、扬州之内 3、项目自身 2011-10-29 56 谢 谢！ 2011-10-29 57
