保险公司培训：你得到什么（上海平安） .ppt

1,得 到 什 么,2,你得到了什么？,底 薪 初 佣 续 佣 展业津贴 继续率奖 健康险初佣 健康险续佣 个人年终奖,增员奖 增才奖 育成奖 增部奖 管理津贴 经理津贴 辅导津贴 组年终奖 部年终奖 育成回馈 增部回馈,3,我们在销售什么？,销售寿险的意义与功能 销售平安保险公司品牌 销售自我成长传奇故事 销售平安保险公司商品,4,增员的困惑,增 不 到 人 约 不 到 人 约 不 来 人 留 不 下 人 带 不 出 人 只 好 送 人,5,“真” 员 计 划,斟员 侦员 蒸员 真 员 拯 员 振 员,甄员,6,靠销售取胜 靠增员取胜,把对方看作敌人 精力集中在自己身上 怀疑他人 仅在你优秀时才赢 胜利取决你的技巧 有赢家，也有输家 小胜而欢,“斟 员”,把对方看作朋友 精力集中在对方身上 帮助他人 只要你或他人优秀，就能赢 胜利取决众人的合作 双赢 大喜、大胜,7,增员对象的基本条件,. 具备所需学历。 . 对目前收入不满意。 . 想更换职业。 . 人际关系良好。 . 易被人接受的外表、语音、肢体语言。 . 具有可挖掘的潜力。 . 有企图心。 . 可塑性较高。 . 能够驾驭。,“侦 员”,8,何地觅芳草增员来源：,缘故法： 1通过亲戚、朋友、老 同学，老同事的推荐。 2通过客户介绍或直接 增员。 3准客户介绍或直接增员。 4经常赚你钱的人。,“侦 员”,陌生法： 1陌生式拜访时的随机增员。 2刚开始衰败的企、事单业 单位。 3中、小型公司的管理层。 4想转行的个体经营者。 ,9,销售你的成就,寻找问题的所在 认识问题的危害 解决问题的方法,期望,10,步步为营接触法：, 询问性面谈 说服性面谈 决定性面谈,“甄 员”,11,初次面谈内容,自我介绍，树立威信,让对方对寿险事业产生兴趣,概略说明公司面试流程及选择对双方的意义,获取对方更多详细背景资料,请对方填写“准主顾100”表，要求在下一次面谈时交回,了解对方综合文化素质,说明下一个选择步骤,评估,12,你在目前的工作中担任什么职位？多久时间了？ 目前的工作中，哪些工作令你觉得最不满意？为什么？ 你认为理想的工作要具备哪些条件？为什么？ 你想过你目前的工作可以作为你终身事业吗？ 你对寿险业务的工作内容了解多少？还有吗？,初次面谈提问要点内容,13,询问性面谈：,您认为保险是什么样的行业？ 您家里人是否知道您来平安？他们支持吗？ 您的平时爱好是什么？ 通常您如何度过一天时间的？ 您是否能天天考勤？ 您希望今后的收入是多少？ 您是否知道这是份推销的工作？ . 您如何向我推销这个（杯子）？,“甄 员”,14,面谈中常见错误,主管仍然有过多的销售促成的行为模式，不断赞美、肯定对方,说的多，听的少,问题的答案并不能提供足够的资料,应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了,外来的情势压力,15,仔细聆听 获取正确且完整的资讯 控制面谈状况 保持中立 只问与工作有关的问题 作面谈摘要,有效面谈的技巧,16,进行面谈时不要说太多话 要深入探究问题 面谈过程中不要太早做决定 将准增员对象定型化,面谈中应注意的问题,17,决定性面谈的内容,回顾选择的过程,检查准主顾100的完成情况,询问增员对象对工作性质的理解,询问增员对象的自我期许,告知增员对象你对他将来的期许,18,决定性面谈的内容（续）,说明业务员业务报酬及晋升条件,说明业务员的福利计划,回顾营业区、部标准作业程序，经营哲学和特色,描述岗前培训的概况,共同进行选择决定,19,寻找你爱的人 寻找爱你的人,