城市商业银行的市场定位策略选择.ppt
城市商业银行的市场定位策略选择,一、城市商业银行市场定位的涵义及步骤,商业银行市场定位是指商业银行根据自身在市场中所处的地位，同时加以分析竞争者所在的位置，了解客户的需求特点，将市场进行细分，划分为不同的客户版块，然后结合自身特点，选择适合自己的市场区域，明确自己所要服务的细分市场。然后根据市场变化和需求，不断开发新的产品和服务，进行不同的营销策略，将自身的产品和特色深入到客户心中，形成鲜明的个性。进而使目标市场的客户对银行的产品和服务形成一定的忠实度，充分显示出自身与其他同行业的差异性，谋求更大的市场份额和更好的竞争优势。,一、城市商业银行市场定位的涵义及步骤,商业银行的定位具体可分为以下几个步骤: (l)分析所处的金融环境。 商业银行应从实际出发，对大的金融环境进行详细的了解和分析，充分评价所处的外部金融环境，从而对金融市场有一定的了解，对金融市场的的各细分市场的规模、结构、潜力和优劣势进行详尽的分析和探究，为商业银行选择目标市场提供条件。,一、城市商业银行市场定位的涵义及步骤,商业银行的定位具体可分为以下几个步骤: (2)对商业银行自身内部的优劣势进行分析。 商业银行的内部条件主要包括资金状况、人员素质、环境资源、信息渠道、管理控制等等，通过对这些内部资源的分析评价，让商业银行了解自己的优势、发现自身的不足和差距，从而在以后的市场定位及服务中可以扬长避短，发挥优势，避开劣势。,一、城市商业银行市场定位的涵义及步骤,商业银行的定位具体可分为以下几个步骤: (3)分析商业银行外部面临的机遇和挑战。 商业银行必须分析外部环境的状况，研究竞争对手的产品和服务，进行波特五力模型的分析，从供应商到客户进行从上游到下游的系统化思考，从而更好的了解整个市场中的竞争，确定自身面临的机遇和挑战，使本商业银行在自己的定位过程中力求做到“知己知彼，百战不殆”。,一、城市商业银行市场定位的涵义及步骤,商业银行的定位具体可分为以下几个步骤: （4）综合分析自身的优劣势及外部的机遇和挑战后确定市场定位，选择合适的定位方法和思路，明确自身最佳的市场位置并未客户提供最优质的产品和服务。,一、城市商业银行市场定位的涵义及步骤,商业银行的定位具体可分为以下几个步骤: (5)根据选择的市场位置，按照市场定位理论和步骤制定相应的营销组合策略。 根据具体的市场情况和竞争状况，制定出符合自身发展的产品策略、价格策略、促销策略和分销策略等营销组合策略，以便商业银行在市场竞争的营销过程中赢得更大的利润和取得更大的市场份额。,二、城市商业银行的市场定位策略选择,客户定位策略 城市商业银行的自身成立过程和特点决定了城市商业银行的客户群体主要应集中在市民和当地中小企业。,二、城市商业银行的市场定位策略选择,客户定位策略 个人业务发展定位： 普通市民 社区银行、市民银行、自己的银行,二、城市商业银行的市场定位策略选择,客户定位策略 城商行为中小企业服务的优势主要有以下几点： （1）城商行主要在当地区域内经营，对当地中小企业有比较详细的了解，对其资信状况和盈利能力也有较深的研究，有效避免了信息不对称造成的风险。同时，城商行和中小企业都具有规模小，扁平化管理，机制、体制、经营灵活，能快速适应市场需求，决策效率高的优点，从而双方的合作必将会产生重大的收益和重大的影响力。,二、城市商业银行的市场定位策略选择,城商行为中小企业服务的优势主要有以下几点： (2)对中小企业的金融服务为城市商业银行提供了重要的利润源泉。在当今利率逐渐市场化条件下，大型客户通常比中小客户具有更强的讨价还价能力，城市商业银行要是想抓住并维持大型客户，其交易成本和维护成本比较高，而中小企业则不需要那么高的成本，因此维护中小客户才能够为城市商业银行带来更多的利润;同时，随着我国经济的持续稳定快速发展，中小企业的经济活动将越来越频繁和活跃，在各种方面城市商业银行都要为其提供全方位的金融服务，其中不仅包括传统的存贷款业务，而且还迫切需要各种新型的金融服务。,二、城市商业银行的市场定位策略选择,区域定位策略 区域定位，指的是商业银行选择什么样的经济地理区域作为自己的目标市场。 国外社区银行的经验是将业务立足于本地区。我国城市商业银行也应将自身的区域定位于在当地城市，实行当地化经营。,二、城市商业银行的市场定位策略选择,区域定位的优势： 城市商业银行特殊的地方优势、独特的股权结构、与地方政府密切的联系等优势，使得其在经营活动中都可以发挥出国有银行的大型股份制银行没有的特色，从而在地区经营中占据一定的优势，实行当地化经营模式。 城商行也只有与当地经济交融，时刻关注当地经济发展，保持与地方经济发展一致，才能捕捉到当地经济的增长点，开发出适合当地经济的金融产品和服务，进一步为当地经济服务，发展当地经济的同时扩大自身的市场份额，加速自身发展，与当地经济同发展，共存亡。 立足于地方经济是城商行最切实可行的区域定位。立足当地城市，立足社区，根据当地企业和市民需求，开发新的金融产品和服务，是城商行的市场所在。,二、城市商业银行的市场定位策略选择,产品定位策略 产品定位，指商业银行应该提供什么样的产品和服务。银行业务根据服务对象的不同可以分为批发业务和零售业务。 批发业务主要的对象是大型工商企业和机构，因为其特点主要就是大额批量。 零售业务主要面临的对象是消费者个人和中小企业，主要包括零售存贷款业务、透支便利、制定投资策略和组合等等。,二、城市商业银行的市场定位策略选择,产品定位策略零售业务 银行零售业务具有风险小、市场化程度高、收益稳定等特点，与城市商业银行在中国银行体系中的地位相吻合。,二、城市商业银行的市场定位策略选择,产品定位策略零售业务 个人零售业务： 个人零售业务不仅能给银行带来长期、稳定的收入，而且由于坏账率低，这部分资产对银行来说是安全度较高的优质资产。现在外很多银行已经将业务重心转移到个人金融业务上来，个人金融业务逐渐成为城市商业银行实现盈利的渠道。随着我国居民收入的增加和个人客户金融需求层次的提升，为城市商业银行的发展提供了稳定的市场和收益。,二、城市商业银行的市场定位策略选择,产品定位策略中间业务 风险小、利润大 城商行应大力拓展开办信用证业务、信用卡业务、代收各种费用、代发工资、代理保险业务、开展承兑汇票业务等新兴中间业务，优化资本负债结构。根据客户和市场经济的需求，大力开发创新性金融产品、推出新的金融工具、提供新的金融服务，满足客户多方面的需求，不断扩大城商行的业务领域和服务功能，大力拓展中间业务，对城商行的发展具有十分重要的战略意义。,三、不同类型城商行的市场定位战略选择,一线城市商业银行 一线城市商业银行，通常由于当地经济比较发达，金融体制比较完善，所以经营状况良好，资产质量相对较好，不良资产率比较低，资本充足率相对较高，业务创新能力也较强，因此形成了比较好的优势和突出的经营特色，例如：北京银行、上海银行。 对于这类银行，可以采取无差异性市场定位，凭借其区域优势和规模优势，通过引进外资、发行债券、公开上市等方式，在整个金融市场范围内同竞争对手展开竞争，同时选择差异性市场定位作为辅助性策略。,三、不同类型城商行的市场定位战略选择,二线城市商业银行 二线城市商业银行，是指那些成立于经济还算可以的二线城市，但经济实力不够雄厚，规模居中，资本充足率刚刚处于合格边缘，公司治理、内部控制、风险管理等不是很完善，但是资产质量不错，有一定城市竞争力和抗风险能力的城市商业银行，比如天津银行、徽商银行、包商银行等等。 对于这类银行，必须实施差异性市场定位策略，才能在市场上占有一席之地，同时可把集中性市场定位作为辅助性策略。这类银行应该利用地缘优势，依托当地政府，借助当地经济发展的优势，定位为市民和中小企业提供优质、特色化金融服务的市民银行、社区银行。,三、不同类型城商行的市场定位战略选择,二线城市商业银行 对于其中发展比较优秀的二线城市商业银行，也可以适当与那些在经营地域和业务合作上联系比较密切的其它城市商业银行进行联盟重组，结成战略合作伙伴，形成跨省市的，提供高质量、较全面金融服务的大中型银行。联合重组与发展社区银行是不矛盾的，其实是相辅相成的，因为在进行联盟重组时，既要发挥原有的地域优势，继续依靠当地政府的支持，又必须以资源共享、资金结算为桥梁，实现区域内通存通兑，这样才能进一步加强二线城市商业银行的整体竞争力和实力。,三、不同类型城商行的市场定位战略选择,三线城市商业银行 由于其所在城市的经济不是很发达，金融体制不是很完善，加上城市商业银行成立之初自身存在的资本充足率严重不足，公司治理结构不完善，风险管理控制水平存在极大缺陷等种种问题，三线城市商业银行举步维艰，时刻处于破产边缘。 对于这类银行，首先要解决的是生存问题，因此应该采用集中性市场定位策略，集中银行内部的所有资源，以某一具体的目标市场为核心，展开有效的经营活动。,三、不同类型城商行的市场定位战略选择,三线城市商业银行 需注意的是：面对金融体制改革的进一步深化和金融市场化程度的逐步加深，再加上众多金融机构的激烈竞争，城市商业银行在市场中处于非常尴尬的地位，要想扩大发展存在很大的限制，因此城市商业银行不能轻易错过由于政策变化和技术进步所带来的市场定位和核心竞争力增强的任何机会。大部分城市商业银行必须进行深入的市场调查研究的，不断进行市场细分，同时结合各行自身的优势和特点，寻找最适合自身发展的市场定位策略。,谢谢！,
