推销计划教学讲座PPT.ppt

推销计划,wjz,推销计划的作用和类型,推销计划：就是企业或者推销人员根据实际情况，通过科学的预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的推销目标，以及实现目标的途径。简单的说就是对以后的工作的事先安排。,推销计划的含义,推销目标的具体实施方案，是指导推销活动的依据，是销售管理的重要内容 推销是艺术，用不着计划？ 成功是计划出来的,计划的内容,推销目标 拜访路线 洽谈要点 推销策略和技巧 访问日程安排,推销目标,目标,方法,完成任务,中 国 销 售 培 训 网,推销目标,每一次推销访问都应有明确的目标 目标是递进的，逐步接近成功,拜访路线,重点拜访的顾客和一般拜访的顾客，某一地区的顾客和某一行业的顾客。 反应热烈的顾客，反应温和的顾客，无反应的顾客和反应冷淡的顾客。 重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈。 采用平均拜访的方式，建立和发展与所有潜在顾客的关系。,拜访路线,与某个行业或地区保持比较良好的关系，就可以进行针对性的拜访和推销。 再根据顾客的地址和方位设计出最有效的 推销行动日程表及顾客拜访路线，争取以最少的时间，最高的效率完成推销目标。,洽谈要点,确定推销洽谈要点的作用就是说服顾客，引导顾客，刺激顾客完成购买。能把推销洽谈要点与顾客的实际需求和利益结合起来，推销成功的可能性就会大大增加。,。,部 门,1、保证部门各项活动有条不紊的地进行。 2、更好的协调各个推销人员之间的关系 3、是考核推销人员的重要指标,推销人员,1、是推销人员取得良好业绩的前提和基础。 2、可以减少访问时无谓的时间消耗，专注于有效的推销。 3、可以真正做到换位思考，设身处地为客户着想。 4、使推销人员工作井井有条。,A,B,推销计划的作用,推销计划的类型,1、按照推销计划的职能范围，分为部门推销计划和个人推销计划 部门推销计划：是对整个部门近段时间推销活动的一个总体规划和实施工具，是企业营销计划的进一步分解落实。 个人推销计划：是推销人员具体推销工作的一个指南，它能确保工作有序、高效的完成。 2、按照推销计划的时间，我们把推销计划分为年计划、月计划、日计划。 3、按照期间不同可以分为长期计划和短期计划,推销计划程序,一、现状分析 二、 确定推销目标 部门的推销目标是为部门整个推销活动指示方向和明确要求的目标。它的实现有赖于部门所有营销人员的共同努力，既是共同努力的方向，也是推销人员制定个人推销目标和推销计划的基本依据。 部门目标包含直接目标和间接目标,。,直 接 目 标,销售产品，获得利润,开拓新市场,提高市场占有率,间 接 目 标,提高企业信誉,宣传介绍产品,收集反馈市场信息,格兰仕处长工作总结及计划,个人推销计划的编制程序,个人制定推销计划的目的是进行自我约束和提升销售业绩。 对潜在客户的情况调查 客户的基本情况 客户的姓名和职务 客户的性格、爱好和固有观念 客户的家庭情况（成员、工作单位、生日） 客户的权限,制定销售计划的意义,描述成功路径，确保完成销售目标 规划你的工作，确保时间的合理运用 培养成功的习惯,中 国 销 售 培 训 网,制定销售计划的方法和步骤,明确目标,描述实现目标的途径,确定具体方法,制定全年的行动计划,中 国 销 售 培 训 网,什么是目标,把销售任务转化成销售目标,制定自己的 销售目标,制定销售计划的方法和步骤,一、明确目标,中 国 销 售 培 训 网,smart原则,specific 具体 Measurable 可衡量 Attainable 可达到 Relevant 相关 Time-able 以时间为基础,中 国 销 售 培 训 网,请指出下面目标的错误：,一、我要成为一名管理者 二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万,我要成为一名管理者,主要错误：不具体,管理者？ CEO?中层经理？基层经理？ 财务经理？销售经理？,？,中 国 销 售 培 训 网,我要在2007年12月31日之前 赚很多钱！,主要错误：不可衡量,很多钱？ 1万？10万？100万？1000万？,？,中 国 销 售 培 训 网,我要在2007年12月31日之前 成为美国总统,主要错误：不可达到,中国籍公民是否有机会成为 美国总统？,？,中 国 销 售 培 训 网,我要在中午十二点以前 吃下三个面包,主要错误：不相关,这件事情很重要吗？,？,中 国 销 售 培 训 网,我要赚一百万,主要错误：没有时间限制,在你30岁时赚足100万？ 还是在你80岁时赚足100万？,？,中 国 销 售 培 训 网,看看约翰的目标,我要在2005年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。,中 国 销 售 培 训 网,明确销售任务,将销售任务转化成smart目标,把销售任务 转化成 销售目标,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,将销售任务转化成销售目标,销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。,销售目标 在2006年11月30日前，签订500万元 的销售合同，并于2006年12月31日之前 收回500万元货款。,中 国 销 售 培 训 网,确定自己的收入目标或事业发展目标,确定自己的销售目标,个人目标必须高于销售任务目标,制定自己的销售目标,中 国 销 售 培 训 网,确定 销售额 的来源,明确 分目标,制定销售计划的方法和步骤,二、描述实现目标的途径,中 国 销 售 培 训 网,描述实现目标的途径,一、确定销售额的来源 二、明确分目标,成功推销,中 国 销 售 培 训 网,开发新客户,老客户的再次合作,确定 销售额 的来源,增加交易金额,中 国 销 售 培 训 网,开发新客户,你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期望的销售额？ 你能有把握的客户群体是哪些？ 确定开发目标。,中 国 销 售 培 训 网,老客户的再次合作,你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？,中 国 销 售 培 训 网,增加交易金额,你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？ 如何说服客户提高采购量？,中 国 销 售 培 训 网,销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,约翰2000年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,描述方法,将方法 指标化,制定销售计划的方法和步骤,三、确定具体方法,中 国 销 售 培 训 网,目标客户细分,针对不同的目标客户确定具体的实现方法,描述方法,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,约翰2000年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,将方法指标化,确定具体的数量 客户数 销售活动次数 实现的金额 ,中 国 销 售 培 训 网,约翰2000年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,进一步指标化,开发10大客户： 和200家制造商电话联系 拜访40家制造商 ,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,确定 阶段目标,制定每月工作规划,制定销售计划的方法和步骤,四、制定全年的行动计划,中 国 销 售 培 训 网,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n,行动计划表,中 国 销 售 培 训 网,约翰的行动计划表,中 国 销 售 培 训 网,制定推销计划（5种常见的表格）,推销访问计划,推销效益计划,客户发展计划,推销活动日程计划,：首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。,鱼刺图,制订销售计划的主要程序,收集信息,SWOT分析,确定目标,分解目标,制定策略,制定计划,销售能力建设,产品策略,价格策略,促销策略,竞争策略,组织现状,SWOT分析,销售目标,实施策略,行动计划方案,预算安排,跟踪与控制,风险防范,计划综述,制定销售计划,市场分析,销售预测,销售配额,配额分配,销售目标,时间别,部门别,地区别,产品别,客户别,人员别,销售预算,销售策略,实施计划,执行控制,推销计划原则,具体化原则 务实性原则 动态性原则 顺序性原则,表一： 年度销售计划表,表2：销售目标月度分解计划表,指 标,月 份,表四：部门别及客户别销售额计划表,年度计划表,目标医院全年指标 分医院,目标医院全年指标 分产品,医院关键信息纪录,医院其他重要信息,1、 2、 3、 4、 5、,第一周期指标,第一周期目标,根据自己区域情况填写,一月指标,一月工作行程安排,一月工作重点纪录,1、 2、 3、 4、 5、 6、,主任、代表一月工作计划,总计：活动次数： 费用： 人数： 人均费用： 投入产出比：,月总结评估,1、个人评估： 本月专业拜访天数： 专业拜访数目： 产品介绍会数目： 其它： 2、主任评估 本月专业拜访天数： 专业拜访数目： 产品介绍会数目： 其它： 3、大区经理评估： 本月拜访天数： 专业拜访数目： 产品介绍会数目： 其它：,