【毕业论文】“哥弟” 品牌服装营销策略分析.docx

【标题】 “哥弟” 品牌服装营销策略分析 【作者】刘亚琴 【关键词】哥弟 服装营销策略 市场细分 促销 渠道 【指导老师】余瑾秋 【专业】市场营销 【正文】一、“哥弟”品牌简介1977年始创的女装品牌哥弟（Girdear）源自于领导东亚时装潮流风气的台湾地区。和中国大陆相比，台湾服装业以其独特的历史背景和地理优势向来以技术先进、设计能力强、服装品味高而著称，哥弟更是其中的佼佼者。经过长达将近三十年的发展，于上世纪90年代中期，立足广州开始进军内地市场的哥弟女装已经衍生出阿玛施（AMASS）、易俪（e-Li）、梅（Maam）等多个系列：AMASS英文意为积累，聚积（尤指财富），“积财先聚才”AMASS引申为团队，以智慧和坚毅，同舟共济，荣辱与共，它的定位是：个性品味，精品路线，永恒的黑白灰，经典的咖驼卡；易俪（e-Li）的易，在易经上是日月之意，解读为变更，转化。易俪亦即人因衣而丽，它定位于加大尺码的淑女装，时尚典雅；ma'am是梅的音译，象征坚毅不拔，高贵脱俗，它姜目标客户定位在中层消费能力的群体，将“物超所值”推向极至。（一） 哥弟文化  以观念为元，以人为本，以实践为根，以坚持为深。随时随地慢呼吸，塑造健康的身心，同心协力，同舟共济，努力积累能力，能力持续努力。孜孜以求的不仅仅是时装品味，更是生活与人生的品味，共同谆谆传递着真、善、美。（二）哥弟品牌理念 “四海之内皆兄弟”可理解为地球就是一个家，万物本是同球生，相存相和何相煎。哥弟，源此理念而生。凡人，平等互重，将心比心；凡事，同心协力，利害与共；凡物，共存共享，相依相息。总的来看，哥弟主要就定位于中青年白领阶层，追求款式设计和颜色搭配的多样化，为消费者提供更多选择。二、“哥弟”的市场细分和定位 哥弟品牌成功的一个重要原因就是市场细分化策略的选择得当，在其他品牌把产品大都定位在年轻人身上大做文章，激烈竞争时，哥弟瞄准中年白领这一中坚市场。在30到45左右这个年龄段的女性常常因身材变形，而被多数服装企业忽视了。但这一年龄段的消费者生活讲究，需要得体而漂亮的衣着，而传统着衣观念和身材的限制，将她们阻隔在流行与时尚品牌之外。她们，恰恰是一群扎扎实实的实力消费者。哥弟女装成功的秘密就在于解决了这一批人的穿衣问题。她们面临职场和家庭的压力，生活处于最具挑战的阶段。在精神上，希望活出自己的风格，渴望突破与改变，但内心又保持者对经典美的欣赏，享受属于自己的生活方式。哥弟那种感性与理性完美结合的优雅、简约时尚的风格正迎合了这群消费者的要求。并且她们收入稳定，消费能力比较高，这就为哥弟品牌服装的销售提供了一定的保障。哥弟的服装适合于30至45岁左右的白领女性，但这部分人之间也还有差别的。在哥弟世界里有针对超级工作族而设计的风格简约时尚，知性干练的服装：她们热衷于职场，生活十分独立，充满工作激情，追求工作带来的成就感，希望给人以知性干练的形象；有专门为享受家庭族而制作的典雅大方的服装：她们徘徊于工作和家庭之间，工作激情不高，把主要精力放在家庭上，追求家庭温暖，享受生活，性格相对比较温和娴熟；针对观念纳新族，哥弟有时尚新潮的产品类型：她们希望在生活创新度及流行感受上来改变传统的生活方式，活出自己的风格，紧跟时尚流行的步伐。哥弟坚持以人为本的文化理念，不论是顾客服务还是员工管理方面，都一如既往的追求自己的特色和个性，同时把握目标消费者的差异化需求，给消费者以量身定做的感受，并且用新的设计理念引领生活时尚，立足把哥弟打造成为目标消费群的“知心朋友”。三、“哥弟”品牌营销组合策略分析（一）“哥弟”的产品策略1.产品组合策略     产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品的结构，它由若干条生产线组成。 “哥弟”产品主要分为分三大类：衣、裤、裙和包，在每一种大类下，又根据季节和设计的不同有不同的细分产品。哥弟产品不是很有广度，但有长度。如衣服，冬装有尼子大衣，皮草，毛衣?，春秋装有T恤，针织衫，棉质薄外套?；夏装有短袖，吊带，衬衣，薄裙?等等。回顾哥弟的历史，在他的发展过程中一直在运用扩大产品组合策略。哥弟企业创立于1977年，最初是以生产销售一种斜纹的三醋酸料发家的。1979年时开始用这种布料生产裤装，并且在市场上一直卖得很好。有了这样的基础过后，哥弟于1985年就开始了衣装的生产。经过长期的发展，在1998年左右又扩大了产品组合，开始生产女包。2.产品品牌定位策略   对于营销者来说，品牌可以促进产品销售，树立企业形象，还可以保护品牌所有者的合法权益，约束企业的不良行为；对于消费者来说，品牌可以帮助消费者辨认、识别和选购商品，也有利于维护消费者权益、满足消费者需求。哥弟服装使用的是自己的自创品牌，从1977创立至今以有33年历史。在一段时期的发展后，哥弟开始采用多品牌策略。于上世纪90年代中期已经衍生出阿玛施（AMASS）、易俪（e-Li）、梅（Maam）等多个系列。与此同时，哥弟也在强调自己的品牌个性和差异化。因为在强调个性生活的今天，消费者选择品牌其实就是选择生活主张、生活态度，追求自我个性的展示，追求与众不同的独特体验。并且现代社会的思想文化越来越开放和多元，导致人们的价值观和人生态度不尽相同，从而也就导致了消费者对于服装要求的差异性。人们总是喜欢符合自己观念和个性的品牌，没有个性的品牌很难引起消费者的共鸣，就难以建立品牌忠诚。比如其中的一个高档品牌阿玛施（AMASS）定位于个性品味的精品路线，采用欧洲进口高科技环保面料，总体设计上帅气而不失柔美，硬朗而不失浪漫，设计师TINA又将最新的时尚理念融入其中，使阿玛施 AMASS时装总是个性十足：有营造知性女子独特魅力的职业篇；有轻松舒适富于动感的休闲篇；还有显示奢华典雅的风情篇（二）“哥弟”的价格策略1.心理定价策略从整体上看，“哥弟”在这个方面采用高位定价策略。因为在消费者的心目中，价格高的商品就是质量好的商品。而且，人们通常认为，消费者享用的商品档次的高低反映着消费者经济地位和社会地位的高低。高档商品在一定程度上成了一个人经济地位和社会声望的象征。正是由于这种心理因素的作用，使消费者在某些情况下趋向于选购价格较高的商品。又因为“哥弟”的目标客户的生活主要徘徊语工作和家庭生活之间，有稳定和充裕的经济收入，职场、家庭和社交生活要求他们必须注重衣着的形象，注重服装品牌给自己带来的身份地位形象上的升值。我国服装大致分为四个等级：奢侈品、高档品、中档品和低档品，低档品约在200元以下，中档品在200元-800元左右，高档品在800元-5000元左右，以上就是奢侈品。 “哥弟”的产品价格概况是：T恤在300-800之间，衬衣在300-1000之间,裤子在380-1000之间,外套在900-4000之间，档次都比较高。由此可见，哥弟在整体营销上采用较高的价格定位策略。2.地区定价策略统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价。“哥弟”在地区定价策略上就采用的是统一交货定价。不管任何时间、任何地点，也不管是新或老顾客都是一个价，它的主张就是对待每一位顾客都是一视同仁。全国各地的销售点都不能随意改动价格，也不能随意降价。 “哥弟”这样的价格策略有利于控制市场秩序，禁止同行的不正当竞争，规范“哥弟”市场，树立品牌的保值形象。这样，在消费者心目中 “哥弟”就会越来越值得信耐，品牌价值也会得到提升，同时也有利于培养消费者的忠诚度。哥弟执着的坚持也赢得了执着的支持，拥有了大批忠实的消费者。不管市场环境多恶劣，都有顾客不变的支持为其遮风挡雨，固定的客源消费是其市场位置的重要支撑。3.需求导向定价法另外，根据消费者不同程度的求名求美动机，哥弟还采用以顾客需求为导向的定价方法：（1）理解价值定价法所谓“理解价值”，也称“感受价值”，“认知价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指我们以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用广告宣传与品牌定位来影响消费者对商品价值的认知、形成对我们有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。它是建立在整体营销战略定位的基础上的，先有品牌区隔再有价格区隔。如通过整体的“哥弟”品牌运作以及“个性品味、精品路线、时尚典雅、高贵脱俗”等子品牌诉求，引导了消费者对哥弟价值的认知。坚持高档次、高品位的同时，把握了顾客的需求，了解对方的心理底线，将一些产品的价格定在顾客能接受的最高点。这不仅使商家获得了更多营业利润，同时，还有助于“哥弟”树立高档品牌的形象和地位。（2）需求差异定价法?所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，强调适应消费者不同价格需求的特性。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，实现产品单价利益最大化，有利于企业获取最佳的经济效益。顾客差别定价：哥弟针对不同收入层次的消费者制定不同的价格。有经济能力的消费者受价格影响的程度不大，而经济能力稍次之又同样追求品味和档次的这部分目标群体，会比较关心产品价格。对此，哥弟设立了不同的系列品牌。如“哥弟”主要走针对白领的中档品牌路线，样式种类很多，但每种款式的数量很少，从不大批量生产，主要价格在400-1200；旗下的阿玛施品牌走的是中高档精品路线，价格主要定在600-3000左右；而旗下另一个品牌俪侎尔则是走高端路线，定位于高层白领和富裕的家庭女性，价格在1000-5000元左右。产品形式差别定价：“哥弟”不同外观、花色、型号、规格、用途的产品，也许成本有所不同，但它们在价格上的差异并不完全反映成本之间的差异，而主要区别在于消费需求的不同。哥弟的这种差异定价方法，已经脱离了以成本为中心的营运模式，使其品牌价值的建设更上了一个层次。当然，哥弟的这种定价方式也是建立在其品牌价值有一定高度的基础之上的，消费者认可这个品牌，才会接受这种差异定价方式。（三）“哥弟”的分销策略1.渠道的选择营销渠道关系着品牌服装企业经营效率和竞争力的提升，而日益激烈的市场竞争对品牌服装销售渠道的整合也提出了更高的要求。“哥弟”的销售渠道是短渠道，有自销、代销和网络销售渠道。自销的渠道主要采用自营专卖店和大型商场或百货大楼的店中店形式，属零级渠道；代销则是招加盟商建立专卖店，属一级渠道。专卖店：又分为自营的专卖店和加盟商专卖店。“哥弟”一直十分注重自营专卖店的建设。因为像“哥弟”这样的品牌，其单店产出非常之大，他觉得交店租与上交销售额，相比之下，还是仅交店租相对合算得多。虽然在全国的商业排行上很难发现它，但是从信息分析中得知，他的大部分销售都实现在自营的专卖店中。另外还有加盟商加盟的专卖店，利用加盟商可以降低成本，可以提高服装流行的信息可靠性，加快产品的流通速度，还能提高融资效能。但为了提高服装品牌销售的安全系数，哥弟也对加盟商提出了比较高的要求：加盟费一般创业者接受不了，大概在80万元左右，店面要求在五十平米以上，还要求为顾客提供衣橱顾问服务，让顾客可以感受到与世界女装同步的流行时尚风格与个人气质完美结合的美妙体验。这也体现了哥弟的品牌价值，利润也能得到保障。“哥弟”专卖店现已密布全国各大城市，有1000家左右，在一些有消费能力的一级城市会开设有好几家。例如在重庆市区就有五个专卖店，分别在杨家坪团结路、江北区建新北路、渝中区江家巷于五四路交汇处、渝中区北区路、沙坪坝华宇广场、渝北区双龙大道。   商场店中店：商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台。进入商场， 消费者面对的是与街边店截然相反的体验这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一的问题是价格高了。知名大商场更是品牌集聚之地，它能高效的展示服装的品牌形象，迅速得到消费者的认同。经查阅资料得知，有40%的消费者偏好在大型商场购买服装。在感受到这样的市场形式后，“哥弟”也慢慢由原来对商场的不屑开始变得重视。从2000左右开始进攻商场这个大市场，打造店中店销售网络。经过十年左右的光景，现在几乎在全国各地比较上档次的商场里，都会看到“哥弟”的身影。例如在重庆市区，已进驻的商场有茂业、远东百货、依蝶百货、立洋百货、王府井以及较大规模的新世纪、重百百货等。   网络营销渠道：随着社会经的发展，人们的生活发生了变化已经进入快节奏的信息时代。为了提高工作效率，人们习惯了从网上了解或实现他们的某种需求。“哥弟”也应时代发展的要求，采用了网络营销模式。一来可以降低企业的宣传成本，二来可以降低企业的营销渠道的建设成本，三来也可以增加产品的销售量。在实际营销过程中,“哥弟”通过信息流,把商流和物流很好地联系起来: 设立哥弟展示区,将产品图像进行电脑技术设计,通过形象的设计将虚拟的产品展现在网络消费者面前；哥弟选择自己的物流配送中心也很谨慎，要求反应速度快，作业规范，手段现代化，组织网络化。由于网上营销整体上的成本低比较，所以其价格比实际卖场要低一些，这也是服装业激烈的网络营销环境的要求。2.销售渠道的维护从大量的品牌营销实例中，我们得知，在品牌渠道管理中，渠道维护才是关键。在销售渠道开发中，企业要投入大量的资金：包括渠道人员的招募、培训、差旅、招商广告、展会等等，只要目标是为了招商说所付的费用，都是渠道开发的；而对于销售渠道维护而言，费用就会小的多，通常只是部分广告宣传、新产品培训、市场维护等费用。并且企业真正的获利还是在后期经销商不断给企业的订单中，如果销售渠道维护工作没做好，影响了经销销商的利润就会降低企业的实际利益。所以，渠道的管理和建设，维护是至关重要的。哥弟也深知渠道维护的重要性，在这方面大致有以下工作：（1）强调员工要树立渠道维护意识。“哥弟”在对业务人员进行相关考核和激励机制时，要求他们不仅要有渠道开发业绩，更要有后期渠道维护业绩。并且把经销商对业务人员的评价与考核纳入业务人员的绩效考核指标，将经销商的销售情况与业务员的切实利益联系在一起，以提高员工的工作积极性与认真度。（2）在经销商和企业营销管理人员之间采用多种沟通工具和方式。“哥弟”开设专门的经销商网络交流平台，让经销商遇到问题时可向营销管理人员咨询，寻求解决问题的方案，另外营销管理人员也能及时向经销商传递公司相关信息和一些行情变化。“哥弟”还组织召开经销商大会，与经销商面对面交流，让他们感受到公司的关怀与重视，有助于提高经销商的工作热情和对公司的忠诚度与信任度。（3）建立数据预警制度。“哥弟”每月要总结财务数据中的经销商月度销售额和销售量、客服部经销商每月问题跟踪及处理结果、消费者投诉情况等数据，再在这些数据的分析基础上进行预警。如果某时期有经销商的订单量骤然减少，或者订单的单价骤然下降等情况发生时，公司就会马上派专门的人员或小组进行实地访问和跟踪调查，找出问题根源，及时解决问题，以保证销量和销售进度。（四）“哥弟”的促销策略    促销是企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。促销在企业营销中占有重要地位，可以促进买卖双方信息的双向沟通，强化消费者认知，可以突出产品特点，诱导消费需求，扩大销售。为了适应市场经济环境，使企业的各种促销活动协调一致产生最大的整体效果是企业面临的关键问题。1.人员推销策略人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。于非人员推销相比，它具有双向的信息传递、双重的推销目的、灵活的推销过程、长期的友谊协作等优点；缺点是成本较高，销售面窄。人员推销策略中的销售人员是企业形象的代表，是顾客满足的推动者，所以在服饰店的经营资源中，销售人员扮演着举足轻重的角色。因此，“哥弟”选择销售人员的要求就比较高，它要求有良好的气质形象，对服装有较强美感，有志于服装行业，态度要好，要有细心、认真、吃苦耐劳的精神和良好的沟通和表达能力，还要专科以上学历。要创造消费者满足的购物环境，销售人员必须了解消费者心理，创造顾客，稳定顾客，以达成交易。所以“哥弟”也注重对销售人员的后期培养，每季度各片区要对销售人员进行服装色彩搭配、顾客服务、销售技巧等方面的知识培训。2.广告策略广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视的应用最广泛的促销方式，以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传媒活动。随着现代市场营销环境的变化，广告作为一种信息传递方式，伴随着商品产生而产生，已经成为企业市场营销活动的重要手段，广告为企业产品营销创造了有利的外部条件。“哥弟”的广告媒体主要有时装杂志、电视等。时装杂志是服装广告的重要传播手段，它图文并茂、视觉效果好，适合于时装外在美的鉴赏和内涵品质的表现，且便于保存。“哥弟”创立有自己的时尚杂志girdear哥弟，以便消费者可以全面了解哥弟的时尚信息，同时也能树立高档独特的品牌形象。另外，哥弟也加盟悦己、上海服饰、昕薇、丽人、等多种时尚杂志，通过这些知名的权威杂志进行一些产品的展示，既提高了品牌的知名度有提高了品牌的美誉度；电视广告主要包括电视台的时装秀，以及户外大屏幕电视展示。但是，因为“哥弟”目标消费群不是大众消费群，所以广告也不是很大众化，如果不是有意去发现寻找时尚信息的话，平常生活中接触比较少。3.销售促进（营业推广）策略    销售促进又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。“哥弟”在这方面的促销力度不大。基本上不参加商场的促销活动，常年都只是九五折或九折，只有在2001年庆祝中国申奥成功和2008年奥运会开幕之际，打过7折，新品上市，可凭VIP卡享受九折优惠。在一则报道上，一位浙江 “阿玛施”的代理说：“我们不参加商场的促销活动，起初商场并不理解，我们自己也很有压力。不过最后我们还是靠着优秀的面料、款式、版型和服务走到了今天。品牌坚持的理念就是不靠几天活动来赢得销售额，赢得顾客。”四、“哥弟”品牌营销策略对我国服装业的借鉴意义（一）进行明确的市场细分和定位“哥弟”成功的一个很重要的原因就在于它市场细分和定位的选择。它所选择的目标消费群有经济实力，为他的销售提供了保障。一个准确有效的定位能使产品快捷、长久地进驻消费者心灵，使传播效率提高。同时，也只有明确了目标市场和准确的市场定位，企业才可能提供适合的产品或服务，及根据目标市场的特点制定一系列的措施和策略，实施有效的市场营销组合。我国服装企业品牌在进入市场前，一定要进行明确的市场细分和定位，专注服务于某一特定的消费群。原因一是因为企业的资源是有限的，并且一个细分消费群通常会有很多相似性和共通性，只有专注服务于某一特定的消费群，才能最有效最充分的利用企业有限资源，实现利益最大化。另一个原因是市场需求的差异性，目标市场太大，需求差异性越大，就导致企业必须以更多的资源提供更多的选择和服务。在选择目标市场初期最好采用市场集中化策略，结合自己的优势选择一个细分市场，集中力量为之服务，使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉，但同时也有较大的经营风险，一旦这个市场没有把握好，就没有另外的市场做支撑。在发展到一定阶段的时候，就可采用市场专门化策略，专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求，可以提升品牌价值、树立良好信誉，但也面临有顾客群需求潜量和偏好发生突然变化的风险。机会与风险总是同时存在的，这就需要企业在具体操作中要细心斟酌，小心谨慎。（二）赋予品牌文化，塑造品牌个性“哥弟”的品牌文化和个性也经营的很好，符合了目标消费群的心理需求，得到很多这类消费者的偏爱。如果一个企业想要做品牌，在做产品之初就要做文化，要从产品策略中去缔造文化，特别是做中高端的企业，更要建立坚定的文化理念。人们对产品附加值的要求越来越高，企业竞争很大程度上也取决于文化的较量。但是品牌文化不是天生的，更不是能一次性完成的，他需要对目标消费群的生活方式、生活习惯、价值观等心理进行调查分析，然后确定相应的文化，再把文化内涵融入产品中，去感染目标客户群，与他们产生共鸣，并长期保持和不断完善，最终变成自己的特色。同时，现在的消费者随着生活水平的不断提高，越来越在乎品牌，越来越多的希望服装能够穿出自己的个性、品位，能够表现自己的社会地位，因此现代的服装已经成为一种情感性的个性商品。情感型消费者不在乎价格的高低，而在于是否能得到情感上的满足和心理上的认同。我国服装企业应该重视消费者的这一消费观念，在设计中融入情感，不断提升产品的文化内涵和底蕴，体现产品差异化，赋予产品个性化体现。（三）加强渠道管理    “哥弟”市场能这样有条不紊，总公司、厂家和经销商等之间的关系如此和谐，很多原因在于对渠道的有效管理。渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突或窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。   面临目前我国比较混乱的服装市场，我国服装企业应该制定统一的渠道政策,使服务标准规范，加强巡查防止窜货,建立奖惩措施防止倒货。通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。企业还要缩短货物到达消费者的时间,减少环节，降低产品的损耗,并有效掌握终端市场供求关系,以减少企业利润被分流的可能性。（四）季节性推出新品为保证产品的利润空间，企业应及时推出新产品。这一点“哥弟”做得很好，每个时期的新产品推出都很及时，总是早早的抢占商机，最早的进入消费者的心。产品总有老化的过程,产品在其生命周期的运动过程中,其利润空间会越来越小,其渠道吸引力也会越来越低。这时,企业必须适时推出创新产品,以补充产品的总体利润空间,形成新的利润支点,以不断吸引渠道成员的注意力,保持渠道的内在动力。企业有责任努力提高其产品竞和品牌竞争力,特别是当产品竞争力下降时,急需产品的推陈出新,只有这样,才能满足消费者日益多样化、个性化的需求,才能维持渠道的生机和活力。因为新产品竞争者少,透明度低,它能保证中间各环节足够的利润,再加上其本身的新意,必然对中间商形成销售动力。不过，任何事情都有一个度的问题,新品的推出也不是越多越好,或者越快越好,企业应该采用集中性的原则,事先做好相关的分析和调查，在适当的时间和地点以适当的方式重点推出,争取推一个成功一个。（五）注重后续促销力度和促销频率的控制“哥弟”在这方面的整体力度都不大，这是在分析的过程中我发现的其他一些企业存在的问题，觉得它们有必要在方面将强改进。渠道的维护强调的是渠道的持续、稳定、健康的发展,而不是昙花一现,所以企业应该特别注意分销运作过程中，促销力度和促销频率的把握问题。有的企业有时为了追求当期销量最大化,或者是在和竞争对手的对决中为了出一口恶气等原因之下,不顾大力促销可能的副作用，突破行业促销的限度,采取大规模、大力度的促销。其结果是,当期可能获得很大销量,但是,价格必然被拉低,原有价格体系必然遭到破坏,竞争对手为了生存必然竞相杀价,价格战在所难免,最糟糕的结果是价格降下去后就再也反弹不上去。此外，还要掌握好促销的节奏和力度,才会产生预期的效果。如果企业连续不断地在某一渠道过频促销,将会使渠道变得疲惫和麻木,影响促销的效果。促销讲究细水长流,讲究循序渐进,不能图一时之快,为了一点短期利益就狠下猛药,这样只会导致整体渠道崩盘,损失企业的长期利益。（六）重视产品的网络营销这一点是我对“哥弟”及其他服装企业的一点建议。服装企业很有必要开展网络营销，但首先要解决的问题是如何直观形象的展示自己的服装。虽然有的企业已在自己的销售网站上设置了网上试衣这一内容,顾客可以在给定的款式、面料中进行选择,甚至还可以把选定的款式试穿在网站提供的人模上面。但这些毕竟都是虚拟的,人模跟复杂的实际人体还是有差异,而且人们更需要的是真实了解服装的面料、做工、质量等，以及穿在身上的舒适感,而不是只看款式和颜色就能决定购买。因此，企业可以在目标城市设立专卖和服务站，再把网上营销与之结合起来。这样，消费者可以在网上挑选后再到当地的专卖店和服务站去看实样,满意后就可再回网上购买。这种交易模式与传统营销模式相比，成本要低,效率要高。五、结束语    综上所述，本文比较全面的分析了“哥弟”品牌服装的营销策略，包括目标市场细分和定位、产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，然后基于以上分析对我国的服装企业提出了一些浅显的建议，希望对这些企业会有一定的借鉴意义和帮助。现在的服装市场竞争日益激烈，企业只有不断调整符合市场需求的营销策略，密切关注消费需求的变化，才能在残酷的市场里站稳脚跟，还要经常站在消费者的角度看问题、想问题，以及真正做到满足消费者的需求，才能促进消费行为的实现，达到企业的可持续性发展的目标。文章研究还不透彻，存在问题的地方请老师多给意见。注       释哥弟官方网站http:/www.girdear.net胡其辉 等，市场营销策划，东北财经大学出版社，2006版，第124页吴建安 等，市场营销学，高等教育出版社 2004版，241页吴建安 等，市场营销学，高等教育出版社 2004版，278页吴建安 等，市场营销学，高等教育出版社 2004版，318319页