电大工商管理毕业论文-营销问题探析.doc

郑州大学现代远程教育毕 业 论 文题目: 营销问题探析 入 学 年 月 2006年3月 姓 名 学 号 专 业 工商管理 学 习 中 心 浙江杭州 指 导 教 师 完 成 时 间 08 年 3 月 10 日摘 要在市场经济条件下,松江供电分公司根据电力产品的特点和不断变化的企业经营环境,实施了有效的市场营销组合策略.介绍了松江供电分公司通过供电市场细分化选定目标市场,针对目标市场的要求,制定并实施科学的市场营销策略.提出从产品策略、价格策略、服务策略和促销策略等方面加强市场营销，使企业成为一个竞争力的机体。关键词：供电市场；营销策略；电能销售；配套管理措施目 录目录前言1第一章 树立现代营销观念 2第二章 营销策略 32.1 供电市场分析32.1.1 供电市场的细分 32.1.2 供电市场评估 32.2 配套的管理措施42.2.1 改革内部组织管理机构 42.2.2 创造良好的用电环境 42.2.3 建立信息技术支持系统 52.2.4 改革电费管理模式 52.3 供电市场营销组合策略52.3.1 供电营销的产品策略 52.3.2 供电营销的价格策略 62.3.3 供电营销的服务策略 62.3.4 供电营销的促销策略 7第三章 存在问题及相应对策 83.1 营销队伍的建设还比较落后83.2 电力品牌的宣传不够到位83.3 市场需求预测的及时性和准确性不高83.4 农村用电市场的推动力不强8结论9致谢 10参考文献 11前 言市场营销是联系企业与消费者的纽带，企业经营的成败取决于其市场开拓和营销能力。企业要发展就必须重视目标市场的选择并制定科学的市场营销策略。这和企业经营环境及企业本身战略发展的变化密切相关。本文以松江供电分公司的实例来说明。第一章 树立现代营销观念市场营销观念是企业组织市场营销活动的指导思想，其正确与否决定着能否制定并实施正确的营销策略，决定着企业经营的成败。资本主义的营销发展经历过不同的阶段，而经营观念也就有着不同的发展阶段。一是处于以生产为主时代的、带有现代市场营销观念萌芽的旧经营观念阶段；二是处于以销售为主时代，由旧经营观念向现代市场营销观念过渡的阶段；三是处于现代市场营销时代的现代市场营销观念阶段。1现代市场营销观念可以说是一种全新的经营观念，而在此之前的则可视为旧经营观念。现代市场营销观念是指符合发达商品经济要求的市场经营销售的观点。在发达商品经济条件下，只有树立起市场营销观念，才能促进商品经济的发展。2现代市场营销观念主要应包括以下3点：（1）应以消费者为中心，以满足消费者的需求为企业生存条件。（2）要充分利用和挖掘企业的一切资源，发挥企业优势，在企业内外条件的动态平衡中实现企业目标。（3）要以长远利益为准绳，综合考虑企业的现实利益和企业、消费者、社会发展的长远利益目标。它是随着市场经济的发展和市场竞争的加剧而逐渐形成的。这在松江供电分公司的经营活动中得到了充分的体现。松江供电公公司是从事松江地区电力输、配、售的企业，统一高度松江电网，参与制定、实施松江电力、电网发展规划和农村电气化等工作，并对全区的安全用电、节约用电进行监督和指导。供电营业面积604Km2， 拥有客户33万余户，其中居民用户28万余户，非居民用户5万户。随着松江地区经济的飞速发展，电力作为经济发展中的先行官，松江供电分公司必须抓住这一机遇，取得更多的市场份额，因此市场营销的核心地位日益凸显。在新的形势下，松江供电分公司坚持“上海电力，用心服务”，以市场化为导向，以提高客户满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销管理，为客户提供高品质的电力商品，实现社会效益与企业经济效益的统一。第二章 营销策略2.1 供电市场分析企业为开拓市场，往往需要通过市场细分化选定目标市场后，再针对目标市场的要求来有效组合相应的营销策略和手段。故细分市场并对市场作出恰当的分析评估是极其重要的。2.1.1 供电市场的细分市场细分的标准有经济文化、地理环境、商品用途、购买行为等，是多种多样的。企业在确定细分标准时必须从企业资源条件和经营特点等情况出发。供电市场按用电行业类型可以划分为：工业用电、城市居民生活用电、农村居民生活用电、公用事业用电、商业用电和其他用电。2.1.2 供电市场评估1) 工业用电市场。 在松江区，工业用电市场的规模长期以来一直稳居各细分市场之首，约占全区用电总量的60%70%。其突出特点是受宏观经济形势的影响较大，特别是生产时间可以调整，是用来移峰填谷的有效市场。2) 城市居民用电市场。 城市居民用电市场的规模稳居各细分市场的第二位。其特点是随着松江地区经济的飞速发展、城区建设的加快，城区人口增长速度非常之快，加上科学技术的发展人民生活水平的不断提高，用电量将称步增长，同是还是电能替代品进行竞争的重要市场。3) 农村居民用电市场。 农村是今后十年中用电量增长的一个广阔市场，目前这一市场的战有率十分低，农民的人均用电水平极低。松江处于上海市的近郊，农村经济建设比其化区县有较大发展优势，随着国家建设社会主义新农村目标的制定和各项具体措施、政策的出台，如取消农业税、增加补贴以及农村医疗保险政策、养老政策等的落实到位，农民收入在不断增长，生活水平得到提高，必将刺激农民的用电。4) 公用事业用电市场。 公用事业用电水平还比较低，主要还是受地区经济水平的影响。5) 商业用电市场。 随着市场经济的发展，商业用电将会有较大的增长。主要是松江新城大规模建设必定促使地区商业的发展，不过电能替代用的较少。松江供电分公司把电力营销定位在工业用电、城市居民用电、农村居民用电上，在这些行业开展市场规模，售电量得到了迅速增长。2.2 配套的管理措施供电企业在制定、实施营销策略时，为了使营销策略能句得到顺利实施并取得实效，必须有配套的管理措施来加强。2.2.1 改革内部组织管理机构在现代电力营销观念下，松江供电分公司领导逐步改革内部组织管理机构，在机构的设置上由过去的生产经营型改为生产、经营、营销型，电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动服从和服务于电力营销的需要，建立了一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，并根据企业经营环境和市场需求的不断变化，增加、调整了市场营销部门的岗位，完善相应的工作职能要求，市场营销部门担负各部门密切协作这间的协调工作运用市场营销观点制定公司的市场营销计划。此外，公司的各部门改变过去那种在计划经济时代的分块管理、各自为政、互不协调的局面，树立“全局一盘棋”的战略观念，各职能部门紧密配合营销部门实现企业的营销目标。2.2.2 创造良好的用电环境创造良好的用电环境是实施电能销售的一个重要环节。供电企业由于长期处于自然垄断地位，电价种类的单一化，服务方式呆板，电能质量的不稳定以及地区窃电之风的盛行，曾引起消费者的极大反感。如何扭转这一劣势，供电公司通过不断研究讨论、明查暗访制定实施有效措施，不断为消费者创造良好的用电环境。1) 制定灵活的电价机制。 针对不同季节、不同类弄的消费者，建立多层次、多类型的电价机制，如高耗能用户的电价优惠政策、各类用户实行不同的分时电价以及工业用户不同季节的分时电价等。2) 改革营销业务的服务方式。 在办理交纳电费、查询用电、故障报修等用电事宜时，提供多种可供消费者选择的服务方式和方法，满足消费者要求简便、快捷服务的意愿。针对当前消费群很大的城乡居民缴费难，报修难的问题，增设电费代收点，推行储蓄付费、信用卡付帐、网上查询、电话报修等多项营销业务。3) 加大电网技术改造项目的实施力度。 加大投资改造建设力度，加快改造进度，积极采用各种国内外先进技术和设备，不断提高供电设备的可靠运行水平和电能质量水平。4) 进一步加强用电检查工作。 开展有组织的反窃电检查工作，净化用电环境，规范用电市场的管理。2.2.3 建立信息技术支持系统信息技术支持系统是企业现代化管理的重要手段。目前在上海市电力公司以及所属的各从电公司范围内正在实话企业资源计划系统（简称ERP系统）。它将信息技术与先进的管理思想集于一身，ERP基本上整合了生产、销售、人事、研发、财务五大管理功能于一个系统中。将近2年的ERP系统的实施，使得供电公司的企业管理水平得到了提升，理顺了企业内外业务流程，提高了企业对市场的快速响应能力，给企业的经营决策提供有力的支持，同时使资金的管理和控制得到加强，提高了客户满意度和公司人员素质。2.2.4 改革电费管理模式城乡居民实现“一户一表”，引起电费抄核收人员的大量增加。为解决这个问题，松江供电分公司结合自身情况，招聘了一批下岗人员，专门负责对居民用户进行抄表和催费，供电公司对雇佣人员的抄表实抄率、抄表正确率、电费回收率“三率”的检查监督，公司电费账务中心负责集中管理电费账务，不仅实现减人增效、降低成本的战略目标，又确保了电费安全，保证电费回收的基础工作。2.3 供电市场营销组合策略市场营销组合策略是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销组合有多种组合方式，根据供电企业特点考虑从以下四个方面来进行组合，即产品策略、价格策略、服务策略和促销策略。2.3.1 供电营销的产品策略1) 大力加强输、配电电网主干线和站点的建设与改造，根据地区不同区域的用电需求和经济建设远景规划，建立合理的网架结构，解决电能的卡脖子现象以及提高负荷的利用率。2) 加快城乡电网改造，降低线损等，提高输电效果，减轻用户负担。3) 采用计算机网络管理，优化电力调度、合理分配电网流量流向，大力降低网损，实行计算机远程抄表。当前，电能的供应满足不了地区经济发展对电能的需求，松江地区网架结构非常薄弱，电网建设处于困难时期，因此在负荷高峰时段电力供应出现了供不应求的局面，为了电网的安全和保证居民客户以及重要客户的用电需求，根据上海市委、市电力公司工作要求，在用电高峰暑期对部分区域采取“拉闸限电”措施。如何在目前高峰时段缺电的情况下正确处理好供用电二者之间的问题，松江供电分公司通过做好需求侧管理和预测工作来满足电网安全运行和客户用电需求。1) 配合工业化进程，重点保证大的工业项目，新开工工业项目的电力供应。2) 通过电视、报纸、宣传品等对广大的居民客户宣传分时电表的功能和优势，引导客户合理分时段用电，提高用电效率，提高负荷率。对集中居住的小区和农村采取上门安装、开通分时电表的一条龙服务。3) 推广应用冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备，实行分时段电价优惠政策。2.3.2 供电营销的价格策略1) 分时电价策略。根据不同季节和一天不同用电时段、制订不同的电价价格，用电高峰和低峰采用不同电价。低谷电价低于基本电价，引导用电企业在低谷时段用电。2) 两部制电价。即把电价分成基本电价和电度电价两部分。两部制电价是对工业用户采取的电价形式。3) 改造农村电网。降低农用电价格。通过农网改造，农村电网的供电状况得到了逐步改善，减少了线路损耗，降低了农村电价。2.3.3 供电营销的服务策略供电公司进一步制定、完善和实施对内、对外服务管理职能和体系，逐步创建自己的特色，实施品牌战略：1) 实行无障碍办电，通过首问责任制、二次受理制和客户代表制等做法、加快用电审批手续的办理，简化业扩报装接电流程，向社会公布各项业务流程，公布各项服务承诺，并坚决做到有诺必践，虚心接受社会公众的监督。2) 确定合理费用，提供费用清单，严格执行电价政策。3) 建立“95598”客户服务中心，通过快捷的通信联络平台，不断建立规范的服务体系，快速解决用户咨询及用电困难，并作为一个宣传电力政策、接受社会和群众监督的一个良好的渠道和载体。4) 突出个性，实各市地用电“点菜”服务，克服电力商品无形的缺陷。随着松江东、西高新开发区的建设发展，大理高新技术产业不断涌入、大量高档电器被应用，在客户对电能质量、供电方式提出特殊要求下，供电公司在技术上、服务上提供一流的水平和质量来满足客户用电需求的多样化。5) 实施电力文明施工，在电力施工现场，实施文明施工公示，将施工标准、范围、期限、监督电话等公布于民，取得大家对供电施工工作最大的配合和谅解。2.3.4 供电营销的促销策略近几年电力市场缺电现象虽则较为严重，但是缺电只是出现在冬、夏季节，即使在高峰缺电时期，缺电情况也只是出现在一天的某几个时段上。因此在电能供应的多余时段，仍然关注供电营销的促销策略：(1)广泛利用传播媒体，与报纸、电视台加强互动，大力宣传电力能源的环保优势，开展电力成就展等活动引导用户消费电力。(2)与工业高耗能用户建立电价联动关系，降低高耗能用户的生产成本，促进高耗能企业的发展。(3)加强使用蓄冷空调的宣传，引导和推广蓄冷空调技术，使电能由不可蓄变为可蓄，增加电力消耗。(4)深入社区、企业、学校开展形式多样的节电宣传活动，指导和普及全社会科学用电常识，推广各种节电措施。第三章 存在问题及相应对策3.1 营销队伍的建设还比较落后由于过去受计划经济政策和电力供不应求局面的影响，重生产、轻营销，因此目前营销管理人才奇缺，营销队伍人员的素质普遍较低。现在电力企业进入了市场化运作，营销队伍人员素质的提高是关键：（1）加大营销专业毕业人员的招聘数量，由于电力专业院校较少，因此要与电力专业院校保持密切联系，保证生源，并确保优秀。（2）与电力专业院校联办培训班，对在职员工进行营销专业的后续学历的培训。（3）对从事营销工作的人员加强优质服务、公共关系、法律、法制等方面的培训，从各方面加强营销队伍的建设，提升营销工作水平。3.2 电力品牌的宣传不够到位电能作为清洁、安全、高效的能源，是符合社会需求和国家环保能源政策的，因此供电公司应以此为契机，把电力品牌宣传作为扩展销售市场的切入口，开展形式多样的电力建设发展成果展等，大力进行社会宣传、推广，打出电力环保能源的品牌效应。3.3 市场需求预测的及时性和准确性不高电力供应进入市场经济时间不长，供电公司对市场需求研究工作刚刚起步，缺少经验。因此预测手段、方法简单、落后。在市场经济运营中，供电公司要积极、深入地借鉴其他行业的成功做法和经验，做好目标市场需求变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统，科学有效地开展需求预测研究和分析工作。通过分析，努力开辟新的供电领域，寻找电力企业新的效益增长点。3.4 农村用电市场的推动力不强目前农村用电市场的占有率非常低。结合各镇农村中心村建设，选择部分电力供应条件相对稳定的村镇规划小区，建立首批电气化示范小区，让农民切实感到使用电能所带来的清洁、安全、高效的优点，在此基础上对电气化示范小区的成果通过社会宣传、新闻报道、实地参观等方式，推动农村电力消费。另外，对农村用户全面开放分时电表的安装，使农村用户与城镇居民户一样尽早享受分时电表带来的低电价优惠政策。结 论本文介绍了松江供电分公司通过对供电市场的分析选定了目标市场，从而针对目标市场的要求制定并实施了科学的市场营销策略。根据市场营销组合策略的原则及供电企业的特点，提出了从产品策略、价格策略、服务策略和促销策略等四方面来加强市场营销，使得企业成为一个有竞争力的机体。同时，本文还提出了目前松江供电分公司营销方面仍存在的一些问题及其相应对策，为进一步研究及改善奠定了基础。结束语（致谢）：本篇论文的撰写，得到了我的论文指导老师的悉心指导和帮助，无论是对于论文的选题、资料的分析还是观点的归纳都给了我很大的启发和指导。在此之际，我向我的导师表示衷心的感谢！参考文献：1 张建伟；现代市场营销观念及其对我国企业的借鉴作用J；南方经济；1984年05期；64-662 刘世杰；现代市场营销观念J；经济纵横；1987年02期；22-25郑州大学现代远程教育本科毕业论文（设计）评审表姓 名朱玉鸣学号0601104027学习中心浙江杭州专 业工商管理入学年份2006年3月题 目营销问题探析指 导 教 师 评 语 及 成 绩 成绩：_ 指导教师签名：_ 年 月 日答 辩 小 组意 见成绩：_ 组长签名：_ 年 月 日论文最终成绩 最终成绩评定为：_ _（学习中心盖章 ） 年 月 日注：1、此表附在论文后面，报送到远程教育学院。2、毕业论文成绩分优、良、中、及格和不及格五个等级。12