营销素养培训ppt.pptx
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！ 这里输入您的公司/机构名称 汇报人：设计师202X/10/10 营销素养培训 答：坚韧不拔、坚强的人,例如战士、警察。 2.无私奉献的人,例如农民工、环卫工人。 3. 坚定的人。例如老师、医生。 品质:坚韧不 拔,无私奉献,生命力旺盛,. 问：家庭教育中最重要的一件事反馈表 目录 Contents 关于销售 情感营销与产品营销 情感营销五大核心思想 情感营销五大循环系统 过渡页 第一部分 关于销售 6 销售的四个阶段 Part 1 1 2 3 4 抗拒销售、不情愿 应该做销售 习惯做销售 热爱做销售 把话说出去 把自己的观点装 到别人的脑袋里 把钱收回来 把别人的钱装进 自己的口袋里 揭开销售的神秘面纱 过渡页 第二部分 情感营销与产品营销 情感营销的定义 u 情感营销 以顾客的心理需求为导向的销售模式 ，注重顾客的心理情绪感觉，并由此 产生彼此认同，自然的生长出销售的 结果。 究竟销售是什么 VS 销售恋爱 选择目标 产生好感 心灵触动 热 恋 谈婚论嫁 决定结婚 结 婚 婚后生活 开发客户 建立信任 发掘需求 销 售 讨价还价 决定购买 成 交 售后服务 恋爱即销售 产品营销的定义 u 产品营销 以主打销售或促销的产品为导向 的销售方式，注重介绍所销售的 产品本身，而忽略了客户的心理 需求，而无法获得最好的销售结 果。 究竟销售是什么 01 02 03 04 05 06 07 选择目标： 准客户开发 产生好感： 建立信任 心灵触动： 让他知道并接受 激情浪漫岁月： 快乐的销售流程 痛并快乐着： 解除抗拒点 坚定的信念： 成交是不断要求的结果 结婚：成交 恋爱式销售的七个阶段 VS 恋爱 点击添加文字点击添加文字点击 添加文字点击添加文字点击添加 文字点击添加文字点击添加文字 你要娶什么样的人？ 相貌、身高、体重、品行、职业？ 这样的人在哪里出现？ 共同价值观？ 销售 点击添加文字点击添加文字点击 添加文字点击添加文字点击添加 文字点击添加文字点击添加文字 生活习惯？ 谁是我的理想客户？ 他们为什么要购买我的产品？ 他们为什么要立刻购买？ 他们出现在哪里 ？ 如何行动 ？ 选择目标：准客户开发 恋爱容易 出现的错误 销售容易 出现的错误 单击此处添加标题 u 过于直白的表露 u 过于主动 u 过早或过晚求婚 u 见面就推销 u 只讲不听 u 过早或过晚要求成交 产生好感：建立信任 恋爱销售 如何让她知道： u 眼神放电 u 肢体美好的联想 u 语言诗一般的浪漫 u 倾听 u 赞美与认同 u 专业的表现 u 深入的了解 u 真诚的关怀 产生好感：让她知道并接受 恋爱时的 抗拒点及 解决 销售时的 抗拒点 u我要和家人商量 u现在不想结婚 u家人反对 u有情敌 u朋友、家人反对 u我要考虑一下 u没有钱 u我没时间 u我想比较一下 u我有了同类产品 ü给她美好的未来 ü给她幸福的感觉 ü给她安全的感觉 ü把可能发生的问题想在她 前面 ü竞争对手的出现 ü我现在还不想买 ü给我打个折 ü 用过同类产品，效果不佳 ü和别人商量 痛并快乐着：解除抗拒点 小心常犯的错误 解除抗拒点的最好办法是 让客户没有抗拒点 卖一个他想买的，而不是你想卖的 例：你还有什么问题、 你为什么不买、你想买什么、客户 看商品时直接报价或打折、只想卖 利润高的产品，忘记了客户需求 不要制造 可抗拒点 急于成交 造成反感 不正确的 提出发问 痛并快乐着：解除抗拒点 您的标题写在这里 您的标题写在这里 恋爱 销售 例：我一定要把她娶回家！ 恋爱是为了结婚！ 例：成交的信念！销售是为了成交！ 坚定的信念：成交是不断要求的结果 恋爱销售 没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会可以离婚了！” 完美的家庭来自“完美的售后服务” 情人式服务 最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心 领证 喜酒 洞房中的交流 婚后生活 合同 / 契约 让更多人知道，帮自己确认 防止后悔 结婚：成交 过渡页 第三部分 情感营销五大核心思想 01 02 03 04 05 情感营销思想一： 如何打动她的心 情感营销思想二： 要帮助顾客买，不要拼命卖 情感营销思想三： 过程有享受，结果有感受 情感营销思想四： 要一辈子，不要一下子 情感营销思想五： 沟通交流要感动、产品介绍要 冲动、刷卡付钱要心动 情感营销五大核心思想 A B C 客户的痛点 找到客户的问题，不买的坏处？ 客户的利益点 找到客户的价值，买的好处？ 客户的决策点 为什么要马上买的理由 情感营销沟通三大原则 过渡页 第四部分 情感营销五大循环系统 见面打招呼 建立亲和力4法则 Ø 脸要笑 Ø 嘴要甜 Ø 腰要弯 Ø 表现要积极 点击添加文字模板 Ø 轻松自如的沟通 Ø 幽默开心的沟通 Ø 投其所好的沟通 Ø 顺势而为的沟通 点击添加文字模板 Ø 没有亲和力就切入主题 Ø 不了解需求就介绍产品 Ø 没有塑造价值就直接报价 点击添加文字模板 Ø 保持微笑 Ø 眼神对视 Ø 适度点头认同 Ø 即时回应 0102 0304 Ø 重复重点 Ø 表达出关心 Ø 给出合理建议 Ø 客户自主决定 情感营销五大循环系统 探寻客户需求的4大技巧 望闻 切问 通过观察客户的动作和表情， 来揣摩客户的需要 通过向客户推荐一两件产品， 观看客户的反应，根据信息来 分析客户的渴望 善意地倾听客户的意见 通过自然的提问来询问客户的 想法 建立亲和力4法则点击添加文字模板 情感营销五大循环系统 介绍谈关键 0102 0403 如何根据客户的需求来介绍产品（ 客户认可是成交基础） 根据客户说的，然后做出相应的 回馈 产品介绍的4大戒律： Ø 不卖产品卖故事，引发兴趣 Ø 不卖价格卖价值，渴望拥有 Ø 不卖成分卖结果，感受美好 Ø 不卖承诺卖信任，直接购买 展示产品的3大技巧 Ø 展示同一品种不同档次的产品： 有低挡高档 Ø 不急不躁、循序渐进 Ø 展示出各种相关的资料和数据、 客户见证 情感营销五大循环系统 抗拒要打断 01 02 03 所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是 惯性 解决抗拒首先要做的是：打断惯性 情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程 情感营销五大循环系统 抗拒要打断 04. 解除异议4大策略 05. 一个核心 Ø认同客户，表示理解 Ø讲有自己或者有同样的客户有同样 的感受 Ø讲故事、讲案例、打比方、扭转观 念 Ø运用顺势成交法和二选一成交法 Ø 每次解除异议后，就马上假设成交 Ø 您的内容打在这里， Ø 通过复制您的文本后在此框中并您的内 容打在这里或者粘贴 Ø 您的内容打在这里 情感营销五大循环系统 成交须大胆 如何让客户做决定？ （一切的准备及时付出都是为了成交） 决定成交客户的5大关键 发现成交信号 抓住成交时机 讲出成交话术 闭嘴等待成交 协助客户决定 情感营销五大循环系统 文本60% 文本 文本 文本 文本 文本 30% 20% 60% 80% 50% 请输入您需要的文字 ü 建立客户的档案 ü 兑现所承诺的礼品或者服务 ü 告诉客户的相关产品的使用注意事项 ü 相关协议与发票的服务细节 ü 定期的做客户回访 ü 做客户转介绍 情感营销五大循环系统 本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！ 这里输入您的公司/机构名称 汇报人：设计师202X/10/10 培训完成 谢谢观看
