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关于品牌服装的销售分析 同样是一个品牌，同样的店铺大小，同样的市场，同样的货品，为什么有的店铺生意越做越大，越 做越红火，甚至开连锁店，有的却慢慢消退，逐渐被市场淘汰，最终放弃。主要原因我个人分析以 下几方面： 专卖店销售业绩 =50%货品 +10%店铺形象 +20% 店铺服务 +20% 销售技巧 百分五十的货品包括：货品的管理，推广，分析，陈列，还有货品的本身质量，价位，款式等因素。 一，首先我们分析店铺形象 由此可见，销售业绩的主观因素在人为，不在货品，50%的主观因素都是通过人为可以做好的 店铺形象可分析包括为：卖场 清洁卫生，货品陈列色彩效果，橱窗展示，店铺装修档次、布局，导 购员素质、形象气质，卖场音乐，灯光效果以及销售氛围等 店铺形象是服装价值最直接的体现， （如一件假皮衣放在散货市场，顶多就值一二百，但 如果放在高档形象店，经过包装精美展示，它的价值很可能成倍翻番，再如某品牌钢笔的服务员气 质好，形象好，亲切文雅，在帮客人取笔时会小心翼翼的打开透亮的玻璃柜，带上雪白的手套，轻 轻的用双手托起，并给您展示和介绍，敢问这样的钢笔能不值钱吗？）是品牌服装 最好 的诠 释，是顾客对品牌的映像和了解最直接的感受， （顾客对店铺的映像如人的脸一样，往 往被人们记住的都是美女）也是影响客户进店购物最重要的环节。店铺形象可以说成是 吸引力。 顾客进店消费的环节可以分析如下五率： 吸引率 进店率 试衣率 买单率 回头率 显然没有吸引力，后面的环节将会脱轨，就无法形成销售，可见店铺形象的重要性。 如果您是一位服装店老板，您试想您的店铺形象好吗？您的店铺吸引力够吗？如果没有，为了您的 销售业绩，请您务必马上认真做好！ 二，再来分析一下店铺服务 随着销售市场的不断壮大，品牌竞争越来越激烈，各种销售手段，营销模式日新百态，员工的服务 已经显得尤为重要，必不可少。 为什么我们会有一部分顾客买单出门后会产生后悔心理，其实他们购买的商品家里已经有类似的 了，或者根本就不缺，主要原因是消费者的购物方式在改变，他们购买的往往是心情，购买的是自 尊，是面子，打动并使他们决定购买的往往是他们购物时的自由，开心，员工的亲切，热情，甚至 感激，随之会冲动买单。 当顾客进店的第一时间，能感受到一个 礼貌 的点头、 亲切的笑容、 友善的目光接触、热情的招呼 （您 好，早上好等促销语） ，那么作为导购员你的销售已经成功了10%，你已经为下一步接近顾客做了 很好的铺垫。一个有好的询问，一份真诚 的介绍推荐甚至一杯贴心的开水，给顾客消费欲望 奠定了基础。一个优美的指引手势（去试衣间），一句温馨的提醒（保管贵重物品），一个深 深的弯腰（帮顾客整理裤脚 ） ，一个真心的 赞美 ，一个合理的建议（穿着、搭配），为成交作了有力 的保障。一个诚恳的送客，一个有好的自我介绍并欢迎顾客下次光临，为顾客下次消费提供 了更广阔的空间。 总之服务给顾客带来的物资享受和精神享受，可以大大满足顾客的消费欲望，无时无刻不在体现服 务的重要性，是专卖店长期良好经营必不可缺的一大元素。 服务基本法 第一、客为先，无论做任何事或与任何人交谈，见到客人的第一时间先帮到客人。 第二、微笑 ，在任何时候保持微笑 第三、主动向客人打招呼 第四、主动邀请客人试衣 第五、姓氏称呼 /自我介绍 第六、道别，无论客人买与不买，都必须礼貌地与客人道别。 三，最后来谈谈销售技巧 销售技巧是促成成交的根本原因，试想导购员在店铺 的角色只是充当拿货，取货之人，时刻处于被 动的状态，没有主动的热情推销和专业的推销技巧，那么此店和自选超市又有何区别。所谓导购就 是引导顾客购物，需从中起到催化剂的作用。 所以导购需具备以下基本知识：1 了解公司2 了解行业和常用术语3 产品知识4 竞争产品5 工作 职责和工作规范6 了解顾客特征与其购买心理7 销售 服务 技巧8 货品陈列与展示的常识，以下我 们来重点谈谈工作中会出现的常见问题： 顾客进店后 需足够重视顾客的存在，了解顾客给老板带来的长远价值，我们现在来分析一下 一个顾客的价值=（每季度消费额*4） *口碑宣传率*消费年度（ 18 岁-38 岁） =300*4*10*20 = 240000 试想我们流失一位忠实的顾客，将会使您的品牌店流失240000 的销售额，此数据足以证明每个顾 客的重要性，一个都不能放弃，更不能忽视。 如顾客认为商品贵，差价格不肯买怎么办？ 首先确定顾客对商品本身是否满意，价格是否是唯一阻碍 ，认为商品不值这个价钱与嫌这个价格太 高是两个概念。如对商品特定也有质疑，应拿几款不同特色不同价格的产品相比较介绍，注意要拉 开档次 ;如单纯嫌价格高，则可向其说明商品的优点，突出该商品卖点，突出价格比，物有所值，而 且商品的售后服务，商家信誉等等也是货品价格的组成部分，提示顾客花钱买服务，买放心，买诚 信是十分值得的。 如顾客看中的那件衣服只剩一件S码，没顾客穿的码数怎么办？ 可以向顾客介绍同款的其他颜色或介绍类似的货品，但如顾客 十分喜欢这款衣服，我们可以留下顾 客的联系方式，请厂家发回一件，及时满足顾客的需求。 如顾客请营业员带为试穿怎么办？ 不要拒绝，但要说明同一款服装穿在不同人身上，效果很不一样，我可为您试穿一下，做个比较， 但不一定有您或当事人试穿效果好。 如顾客的同伴对商品不满意时如何解决？ 对顾客同伴的不满意表示理解和尊重，观察顾客对同伴意见的重视 程度。如顾客有自己的主见，主 推顾客中意的商品；如同伴意见分量较重，则先博得同伴好感，赞美顾客的试穿效果，并鼓励顾客 同伴也试穿一下，或适当征求顾客同伴意见。 店铺里一时人太多照看不过来怎么办？ 工作时间应做到“ 接一待二招呼三” ， 不得专注为一人服务 而忽视了其他顾客， 可与顾客说 “ 对你不起， 现在人太多，请您稍等一下”“这是您要的商品，您先试着，那边还有其他顾客，有事请您叫我，我 叫阿浩 ” 。人多时营业员应尽量站在视角最宽的地方，照顾到各方面，多注意由店铺外出的人是否 有夹带商品，可请附近同事帮忙照看。 如顾客试穿效果确实不好，但又征求营业员意见怎么办？ 不要违背事实过分夸奖，否则容易造成不信任感。评价时不要使用态度过于鲜明的语言，要注意说 话分寸，如胖可说丰满、匀称，颜色鲜艳可说活泼、时尚、青春等。不要直截了当说效果不好、难 看等，以免损伤顾客自尊心。 如顾客在购物时在两件商品中拿不定主意时怎么办？ 注意夸奖顾客试穿效果时应肯定地说“ 好看 ”“真好看 ” ，而应避免说“ 挺好看 ” 这类程度不够的话。当 顾客在两件商品中左右为难时，应注意观察顾客，判断其购买能力，如可确定为有实力顾客，可同 时赞美两件商品，并表明很适合他，只是 效果 各有千秋， 尽量促成两笔成交；如认为顾客实力一般， 应看其喜好，顾客对哪款更为中意，果断确定的说：“ 我看您穿这款更合适，比那一款好看” 。帮其 迅速下决心，避免顾客因拿不定主意，过多考虑而转念不买。 如顾客问服装是什么面料，为什么这么贵时？ 告诉顾客：面料不是衡量价格的唯一标准。像我们经营的这种正规品牌服装，除了面料讲究质地好 外，做工精细，版型也很端正，而且数量有限，品牌服饰都有自己的背景文化，穿起来更舒适，更 有品位，是物有所值的，其实价格并不贵。 如热情接待，招呼，反而遇到顾客冷遇和不满？ 应摆正态度，不要用自己的标准衡量顾客，面带微笑 语气愉快地面对顾客的冷脸和冷语，告诉他可 以随意看一下，然后给顾客自由选择的空间，不要跟的太近，适当保持距离随时关注顾客。注意不 得同顾客发生冲突。 当顾客盯着服装想什么时？ 一定要鼓励顾客进行试穿，让顾客亲身感受穿出来的效果，顾客没试，成交量几乎为零，试了以后 就有 50%的成交率，有可能顾客当时没买，但下次还会回来，属于潜在客户。 当顾客在决定购买之前犹豫不决时？ 此时属于黄金30 秒阶段，一定要迅速果断的让顾客产生购买欲望，说明产品的好处，优惠，划算， 体现产品的唯一性，一定要用到“ 最” 字，如： “ 您的眼光不错，看中的是我们今年最流行的款式， 最 后这么几件了，而且现在做活动可以享受88 折优惠，活动 最后几天了，您现在买最划算了 ” 从而促 使顾客迅速下定决心。切忌不能给顾客强迫 的感觉，要让顾客感觉是在为他着想。 如果顾客试了很久，穿了很多，最后考虑一件都不买打算离开时怎么办？ 顾客很可能是希望选到更合适自己的商品，并到另外一家服装店作比较，如果我们的态度非常诚恳 友好，礼貌的送走顾客，面带微笑的欢迎顾客随时回来，并说明您试过的衣服我会帮您留好，等您 过 来 。 据 统 计80% 的 顾 客 最 终 会 回 来 或 下 次 再 来 ， 只 因 为 我 们 的 态 度 决 定 一 切。 1111111111111111111111111111111111111111111 本文可以自由编辑 【最新资料Word 版可自由编辑！】