茶叶市场营销.pdf

精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 一茶叶营销概述 随着茶叶消费的国际化 ，茶叶市场营销的理论以及实践方式也得到不断地丰 富和发展。在今天，如何围绕消费者的需求与选择，关注消费趋势的变化，采取 有效的营销手段，以吸引消费者的目光，获得消费者的青睐，成为茶叶企业营销 管理的基本内容。 （一）茶叶营销的发展 1、营销的发展历程 （1）形成阶段（ 19 世纪末至 20 世纪初） （2 ）应用阶段（ 20 世纪 30 年代至第二次世界大战结束） （3）成熟阶段（ 20 世纪 50 年代至今） （4）传播阶段（ 20 世纪 5060 年代开始） 2、茶叶营销内涵 茶叶营销是指茶叶企业为满足消费者或用户的需求而提供相关茶叶商品或 劳务的整体营销活动。茶叶营销包括国际市场营销和国内市场营销两个部分。 茶叶国际市场营销是指茶叶企业跨越国界的营销活动，具体来说就是引导茶 叶相关企业的商品和劳务提供给一个以上国家消费者或用户以满足其需求，实现 茶叶及相关企业盈利目标的整体营销活动行为。茶叶国际营销和国内营销既有区 别又有共性。 （1）茶叶国际营销与国内营销共性。主要包括：第一，国际营销和国内营 销的理论基础和营销的基本方式以及最终目的是基本相同的；第二，理论基础都 是以市场营销的4P、4C、4S 等基础理论为指导，以价格策略、产品策略、渠 道策略等基本方式为基础，进行茶叶商品开发和销售来参与国内外市场竞争。 （2）茶叶国际营销与国内营销的区别。主要指茶叶国际营销和茶叶国内营 销各自所面临的营销环境，以及作出的相应的具体的战略对策是有所差别。茶叶 国际营销所面临的环境在经济、政治、文化等方面比国内更为复杂。因此，所作 出的营销策略针对性强、独特性佳以及适用范围的专业性高。 3、中国茶叶营销发展历程 （1）计划阶段 （2）经营阶段 （3）促销阶段 （4）营销阶段 （二）茶叶营销特点 1、营销观念不断更新 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 在市场经济中，营销观念随着市场的变化而变化。“ 最好的伯乐是市场。 ” 因 此，在茶叶市场不断开拓过程中，茶叶销售人员不断采纳实用的、先进的营销观 念，如关系营销、文化营销、创造消费需求等新的营销理念等。 其一，关系营销作为一种全新小营销战略，其着眼点是提高客户保留率，增 强客户的忠诚度；拥有较好的客户关系，茶叶企业才易与客户进行双向沟通，及 时把握客户的需求经脉，进而适时开发顺应市场需求的茶叶产品。 其二，从事国际化经营的茶叶企业，需要弘扬中华茶文化以及充分调查利用 东道国的文化，帮助茶叶企业的经营者和决策者，从而对自己锁定的目标市场 有全面的认识，达到投其所好，避其所恶的满意效果。制定出适宜的茶叶国际营 销策略与手段，为成功开辟茶叶国际市场营销奠定坚实的基础。 其三，营销观念从 “ 满足需求 ” 向“ 创造需求 ” ，从以 “ 以产品为中心 ” 转向以 “ 消 费者为中心 ” 这也正是以人为本的思想在市场营销领域中的体现。 2、营销范围不断扩大 茶叶营销范围的不断扩大体现在以下几个方面： 其一，在地域范围上，茶叶营销范围不断扩大，茶叶在中国国内市场上，其 扩展趋势为不断从南到北拓展。如江浙一带的茶叶受到北方人的宠爱；福建 广东等地的乌龙茶白茶普洱茶接连不断地在全国各地引起关注，且持续升 温。在国际市场上，绿茶除了供应老客户关系的摩洛哥苏丹巴基斯坦等国家 外，还在进军美国加拿大日本俄罗斯等国。尤其对于特种茶乌龙茶，在不 断提高产品质量，增强乌龙茶宣传推广。 其二，在产品覆盖范围上，则应用比较广泛。在茶叶市场上，既存在着传统 冲泡的纯茶型饮料茶，又提供着调味型的果味型饮料混合型饮料等；不但有符 合崇尚自然 保健消费时尚的茶叶饮料产业，而且也有琳琅满目的茶食品产业。 因此，茶叶市场上不仅存在饮料行业食品行业的市场争锋，而且也存在着工业 行业的同台竞技，如生产茶叶功能性成分产品的：提取茶多酚茶氨酸茶叶的 香气物质等方面的竞争角逐。 其三，在消费范围方面，则涉及面较宽。由于茶叶产品在地域上不断延伸， 在产品类型桑琳琅满目，则对应的不同年龄阶层的消费也受益颇多。如:对于青 少年，有不同类型的营养茶饮料和茶保健品；对于中老年人，则营养丰富加工 独特的茶叶食品，让人大饱口福。此外，还有适合各个年龄阶段人的相关茶叶保 健用品，让人目不暇接。 3营销方式不断创新 营销范围全球化 营销渠道的网络化 市场竞争的国际化 营销人员素质的 知识化等。市场营销方式出现了如下的发展趋势: 大众营销 差异化营销 单向市场营销 互动市场营销 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 单一促销方式 整合营销 其一，茶叶企业进行国际营销特别注重国际营销的整合，实现营销系统内外 部的协调。营销内部的整合包括以统一的目标和统一的形象传递一致的产品信 息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立 产品品牌与消费者长期密切的关系。 其二，企业国际营销的外部整合是让企业摒弃传统的“ 商场如战场 ” 的营销观 念，与同行业进行合作，开展互补营销，进行资源共享，构成优势互补的战略联 盟。这是全球化的大趋势，也是企业进行国际营销的进一步升华。 （三）茶叶营销手段 茶叶营销的基本手段有：广告营销宣传营销包装营销人员推销形象 营销电话推销成本领先概念营销价格营销E 营销书目营销情感营 销定制营销等基本的手段。 1广告营销 茶叶广告的形式很多，历史上的广告，如：招牌广告对联广告印刷广告 商标品牌广告包装装潢广告等；现代流行的广告，且占主导地位，如：电视广 告电台广告报纸杂志刊物广告邮寄广告刊物广告邮寄广告户外广 告以及其他广告。 广告营销的特点：传播速度快，覆盖面广，表现手段可以丰富多彩。 广告的目的在于说服消费者，使得消费者，使他们产生购买欲望。 2、宣传营销 这是以付费或非付费新闻报道、消费等形式出现的，一般通过电台广播、电 视、报刊文章、口碑、标志牌或其他媒介，为人们提供有关茶叶产品以及服务的 信息，这种方式容易得到人们的信任，它是基于一定的社会现象或社会事实基础 之上的。 宣传营销的特点 ：扩大茶叶产品在社会上的正面影响，提高茶叶行业的声誉 。 宣传营销的目的：通过开展茶文化活动，形成茶文化气氛，做好茶叶销售和 宣传，但要注意宣传的同时应注意茶叶商品的的时间性、地区性、针对性、艺术 性、真实性等特点。 3、节目营销 节目是一个出版社的门面，可让人知道哪个出版社有哪类图书、哪个专业的 图书。它是工作者投入了大量的的计划制作出来的，具有一定的指导方向。 节目营销的目的 :通过节目的形式，向广大消费者宣传不同茶类的制作工 艺、专业文化等，避免盲目消费. 节目营销的特点：吸引人，具有引导消费者进行相关消费的功能。例：图书 馆的书籍。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 4、概念营销 所谓的概念营销是指企业在市场调研和预测的基础上，讲产品或服务的特点 加以提炼，创造出某一具有核心价值理念的概念，通过这一概念向目标顾客传播 产品或服务的所包含的功能取向、价值理念、文化内涵、时尚观念、科技知识等， 从而激发目标顾客的心理共鸣，最终促使其购买的一种营销新理念。 概念营销是未来的先驱产品，同时也是创造品牌的契机。 如：可以借概念产品之势 ，绿色食品有机茶的概念 ，做好茶叶产品的营销。 食品不等同于其他日用品，直接关系到人类的饮食健康与安全。因此，茶叶产品 可打绿色食品有机食品的无形品牌，拓展茶叶市场。 5情感营销 当今茶叶市场营销的手段五花八门，在众多营销方式中，情感销售最能契合 消费者心理的情感，可谓独树一帜，具有其他消费手段不可比拟的优势。一是通 过人们之间的友好交流，表达人与人之间的相互关爱；二是通过认真、及时的完 成顾客的需要，可透露出人性的光辉，令人感动不已。三是通过更人性化的服务 满足顾客多反面的需求。 如:海尔集团在为顾客送货时，由于道路泥泞，送货车无法到达；而业务员 背着洗衣机步行几十公里，把货送到客户家中，令客户感动不已；因而“ 海尔” 在 客户心目中的形象油然而生。这不是口头上的“ 顾客至上 ” 。 因此，茶叶企业家需要这种情感投入，中国的茶叶市场营销需要这种制胜武 器。 6.定制营销 定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客视为一个单独的细 分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以最大限度地满足每位顾客 的特定需求的一种营销方式。 随着消费需求的多样化，个性化发展，定制营销成为21 世纪市场营销策略 中最重要的手段，必须让茶叶产品能够满足顾客的需要，这一切基本的营销手段 才有意义。 如：制作适合老人、老茶客喝的传统茶；加工适合年轻一族的方便快捷的新 型饮料茶；开发适合女士的美容茶等。 二国际市场茶叶营销特性分析 茶叶国际营销所面临的环境咋经济、政治、文化等反面比国内更为复杂。也 因此，在对通常的茶叶市场营销举措列举分析后，我们期望能够针对国际市场的 复杂特性展开具体分析，探讨更具有针对性的茶叶国际市场营销决策。 （一 ）经济特性与茶叶国际营销 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 国际市场营销方式、方法及策略与经济环境有这重要的关系。结合一般的产 品、价格、渠道、促销（4p）市场营销组合特点，分析国际经济环境，有利于 确定国际茶叶市场的潜力和优先营销的对象。 1. 人口决定营销茶叶产品的规模 通过研究国际市场的人口现状及发展趋势，确定市场营销组合策略中市场投 放的茶叶产品种类及产品数量。其一，人口愈多，茶叶市场愈大。其二，人口的 增长率也是影响茶叶市场的重要因素。其三，人口的年龄组成，也是细分目标市 场的重要依据。 2. 收入影响营销茶叶产品的档次 一个地域的经济收入水平的高低，与其消费结构有着莫大的关系。收入水平 时划分茶消费群体和层次的重要标准，一般来说，低收入的人泡茶的习惯是用少 量的茶叶泡很多茶水；而中等收入者会选择质量更高的茶叶，消费量高也较高， 这个群体值得特别重视。 决定茶叶市场增幅的因素，一方面生产国要努力提供价格和品质相当的产 品，并通过协商和当地其他产业之间的关系保证茶产业的可持续发展；另一方 面，消费国通过利用出口商之间的竞争来降低进口茶叶价格。 3自然条件影响营销茶叶产品的渠道 茶叶进入国际市场，必须重视如何确定进入是饥饿市场的方式和渠道。首先 锁定目标市场，然后分析其自然条件的优劣以及产品的供给情况；这在很大程度 上决定着产品的销售渠道的变换。 其一，若目标市场自然自语昂匮乏，但需求量不小，则企业最佳选择为：向 其出口茶叶产品。如欧美发达国家，由于地理气候的原因，不具备茶叶生产的土 壤和气候条件，则直接向其出口茶叶产品。 其二，若目标市场自然资源丰富，且茶叶产品需求量大；具有生产茶叶的自 然条件，则可就地建设本土企业，进行即产即销的方式；或者进行茶叶产品转口 贸易。 其三，由于自然条件的原因，消费结构有规律的变化，呈现季节性。 4消费习性决定营销茶叶产品的手段 其一，转变营销理念，树立诱导消费的观念。 其二，宣扬营销理念，注重宣传消费的理念。 其三，扩大营销范围，拓宽营销渠道。 (二)茶叶包装与茶叶国际营销 1.包装在茶叶国际市场营销中的作用 （1）广告效用，茶叶包装的广告作用主要体现在宣传与展示产品方面。通 过直观的包装展现，是实实在在的产品推介，主要体现在两方面： 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 其一，通过包装方面的地域文化、历史文化、消费关念的交融创造出来的包 装产品。 其二通过品牌的塑造，身份的认证展示自己实实在在的产品。让在众多琳琅 满目的产品中脱颖而出。实现名声和实际产品的和消费者的零距离接触。 （2）产品品质保护效用。茶叶产品包装部仅仅像广告一样，起到造势的作 用，而且还增加了切切实实的作用。 其一，体现在保护基本茶叶产品上。在储藏过程中，防透气、防潮、防霉、 防异味、防光照等，促进茶叶商品销售，便于市场营销。 其二，通过包装设计的多样性适合不断改变生活方式。包装若按大小来分， 则可分为小包装、中包装和大包装。 （3）市场传播效用。茶叶产品包装的广告性、实用性为茶叶产品的传播奠 定了坚实基础。一方面，促进茶叶产品顺利的传播运输。另一方面，满足人类对 精神文化的需求。包装设计作为文化媒介，通过包装设计影像承载一个国家的民 族文化、中华茶文化精神，如社会意识形态、审美倾向、民俗风尚等。 （4）文化特色彰显效用。 其一，表现文化性 其二，形成文化性 2、国际市场营销的茶叶包装策略 （1）地域特色 其一、产品名字的突显 其二、产品内容的质量上乘 （2）环保特性 其一、包装材料的选用 其二、包装内容上的讲究，有机茶的上市，无公害茶的普遍发展，为人们回 归自然，和谐式发展的模范。 （3）文化特点。茶叶包装的文化性主要突出表现在两个方面： 其一、结合消费的时尚性 其二、传承历史文化 （4）针对性强，表现在： 其一、及时了解当地市场需求 其二、进行定单交易 （三）技术壁垒与茶叶国际营销 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 1、茶叶技术壁垒的内涵 茶叶技术壁垒是指国家的政府或非政府机构，以维护国家安全，保护自然界 及其生命的健康和安全为理由，制定、发布和实施种种较为苛刻的且难以达到的 强制性和非强制性的技术限制措施和规定，包括技术法规、标准和合格评定程序 以及产品检验检疫措施、茶叶产品包装及标志和环境要求等。在茶叶产品方面， 农残是最高的技术性壁垒。 2、茶叶技术壁垒的正面影响 （1）促进我国茶叶产品质量的提高 （2）促进我国茶叶行业标准体系的健全 3、技术壁垒的负面影响 （1）增加茶叶茶品成本 （2）降低茶叶产品的竞争力 三茶叶品牌经营探讨 中国有着不下万个的茶叶品牌，但几乎没人知晓，更不用说品牌的美誉度， 通过茶业市场的分析，我们不难看出其中存在着很多的问题，诸如市场不规范， 结构不合理，制度不完善、技术落后等，然后这些问题都是表面现象，更深层次 的问题是，中国茶叶知名品牌的缺失，茶叶品牌建设刻不容缓。 （一）茶叶品牌与茶叶市场竞争力 1、茶叶品牌内涵 （1） 品牌界定。第一，从表征上看品牌是用来识别一个企业的商品或服务、 并与其他厂商区别开来的一个名称、术语、标记、符号、图案或是这些因素的组 合。第二，从其本质来看，品牌是由厂商通过各种营销手段，在每一次与消费者 接触中，刻意塑造的品牌形象、品牌个性、品牌联想以及品牌的承诺。一般情况 下。品牌它必须具备三个层次结构，第一，基础层。第二，功能层。第三，扩展 层。 （2）茶叶品牌。茶叶是一种商品，因此茶叶品牌也属于品牌理论所支持的 范畴，茶叶品牌也必须具备品牌三个层次结构，即茶叶必须具有满足消费者消费 的需求，能为消费者提供消费者所要满足的期望和需要，且能带给消费者以精神 层面的享受。 茶叶品牌要有以上这些功能，必须满足以下条件： 第一，茶叶质量是茶叶品牌的立足之本。茶叶质量关系到茶叶品牌的美誉 度和信任度。茶叶质量包括茶叶本身还包括茶叶外延的服务。 第二，准确的品牌定位是茶叶品牌的灵魂。品牌的定位就是建立一个与目 标市场有关的品牌的灵魂 。茶叶品牌定位的一般过程 ：分析茶叶自身产品个性， 选择目标市场，品牌定位。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 第三，茶叶品牌的形象设计。茶叶品牌设计是品牌经营者为在人们心中 树立关于品牌各要素的图像及概念集合体，而采取MI,VI,BI 等手段的过程。 第四，有策略的茶叶品牌推广。茶叶品牌的推广，简言之就是茶叶品牌的 宣传，品牌经营者通过广告，公共等手段把产品的定位以及名称，图案等LOGO 传递给消费者，并起到加深品牌印象的效果。 第五，茶叶品牌的持续管理。所谓品牌管理，是对品牌全过程进行有机的 管理，以使品牌运营在整个企业运行过程中起到良好驱动作用，不断提高企业的 核心价值和品牌资产，为企业造就百年金字招牌打下基础。 2中国茶叶品牌状况 我国有近万个茶叶品牌，但却没有像“ 立顿 ” 这样的世界品牌，国内只有名 茶，而无名牌茶， “ 立顿” 抢占了中国茶叶的大部分市场，在消费者满意度市场 占有率上都遥遥领先，“ 立顿 ” 一年的利润额已超过哦国茶叶出口的总额，作为 一个产茶和茶叶消费的中国只能成为茶叶原料的殖民地。 我国的茶叶品牌存在以下情况： （1）知名的牌子少； （2）茶叶品牌杂且乱； （3）茶叶品牌缺乏美誉度； （4）茶叶品牌文化内涵苍白； （5）茶叶品牌经营意识淡薄。 3打造茶叶品牌，提升茶叶市场竞争力 (1) 品牌能够带来相对市场垄断优势； (2) 品牌能够带来相对高价的优势； (3) 品牌具有较高的市场渗透能力； (4) 品牌具有辐射效应。 （二）茶叶品牌定位与设计 品牌定位包括的内容有：文化定位消费方式定位理念定位功效定位 价格定位竞争对手定位等。茶叶品牌的定位包括：文化定位市场定位消费 方式定位。 1品牌的市场定位 定位直接以产品的消费群体为诉求对象，突出产品专为该类消费群体服务， 来获得目标消费的认同。把品牌与消费者结合起来，有利于增进消费者的归属 感，使其产生 “ 我自己的品牌 ” 的感觉。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 如金利来定位为 “ 男人的世界 ”;哈药的护彤定位为 “ 儿童感冒药 ” ；百事可乐定 位为“ 亲年一代的可乐等。 在品牌市场定位上首先需要清楚行业的市场容量是多大，接着我们必须了解 竞争对手的特征是什么，他们的目标群体是什么，占据多少的市场份额。然后我 们必须进行一定的市场调查，这个市场调查必须从年龄、工作、教育、工资、性 别等方面进行调查 。主要目的就是要了解目前那些人在消费中国的茶叶以及他们 都选择什么样子的品牌以确定品牌的定位，最后根据收集的数据进行整理分析， 积极的寻找市场的空白处。茶叶品牌的市场定位上，可以采用品茶消费为主线， 以多渠道消费为分线的策略进行。 2、品牌的文化定位 品牌的文化定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在 文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象 的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品 在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时，比如在炎热的夏 天突然口渴时，人们会立即想都“ 可口可乐 ” 红白相间的清凉爽口。 中国茶文化包罗万象，有查茶道，茶德，茶文，茶礼，茶艺，茶具，茶事， 茶风景，茶旅游等，茶是地域性的产物，由于受到土壤，气候，雨水，人文等因 素影响，具有很强的地方特性，因此在茶文化的表象上也存在很大差异，但他们 都属于中华文化影响下页保持着很大的相通性。 中过茶文化在中国乃至全世界都发挥着主导者的作用，因此在中国茶叶品牌 定位中必须深挖中国茶文化，以提升中国茶叶的品牌内涵，使顾客在消费茶叶时 能体会到茶叶所蕴涵的人文价值，提高中国茶叶品牌的竞争力。 3、茶叶品牌的 CIS 战略 CIS 是英文 Corporate Identity System 的简写形式，一般译为企业形象战 略，简称 CIS 战略，主要包括理念识别（MI），活动识别（ BI），视觉识别计 划(VI).其中，理念识别是经营宗旨方针、精神标语、座右铭，是企业在长期的发 展中逐渐形成的具有独特个性的价值体系，是企业成熟和完善的象征，也是企业 不断发展壮大的原动力。 活动识别 (BI)内容包括：对内指干部培训、员工培训、生产福利、工作环境、 内部设备、劳动保护、研究发展，对外指市场调查产品开发发、公共关系、广告 宣传、促销活动、代销商、主管部门、公益性文化活动。 视觉识别计划 （VI）内容包括：企业名称、企业标志、品牌名称、商业标志、 企业标准字、商品标准字、企业标准色、企业专用印刷、企业象征物等。 茶叶品牌 CIS 战略直接关系到中国茶叶品牌的成功与否，CIS 战略的相关方 面紧密联系，缺任一者不可取，因此必须完善茶叶品牌的CIS 战略，保证CIS 战略从导人、实施到评价都能对保健起到支撑性作用。 （三）茶叶品牌的营销与管理 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 1、茶叶品牌的营销 （1）中国茶叶品牌营销的常见误区。在营销的技术与战术中，没有正确解 读市场的能力。误区之一，市场愈品牌相对立。误区之二，广告等于创造品牌。 误区之三，片面追求短期效果。 （2）茶叶品牌的营销策略。品牌营销的目的是吧品牌的定位通过营销的战 略组合传达给消费者，使品牌的形象树立在消费者心里，产生对品牌的识别，认 可和拥护。 产品策略，产品是品牌的基础，品牌以产品为载体。产品设计要体现产品 的特色，即便品牌代表的是情感性与自我表现型利益，产品设计也要围绕品牌定 位。 产品包装也就是对产品实物进行保护与美化，茶叶有着悠久的文化内涵，包 装上应围绕着茶叶的文化内涵而进行选材包装，在风格上体现出茶叶品牌的内 涵，其中也必须考虑茶叶的特点，在包装设计时应该做到保护茶叶质量。 有了产品实物，还必须有产品服务。因此在茶叶品牌的经营过程中，在茶 叶质量的基础上提高茶叶品牌的服务，从而提高茶叶品牌的整体形象。 沟通策略。一般沟通策略有，广告、公关、媒介事件等。 广告是品牌传播的主要方式、常用手段。它是打造知名品牌的利器，是品牌 成功的关键，也是品牌成功最有效的方式。在运用广告策略时，我们必须注意以 下一些问题： 第一，市场调查是广告运动的基础环节，在广告策划之前，要对市场作认 真的分析 第二，确定广告目标就是要清楚为什么要做广告，针对谁做广告，广告的 宣传范围有多大？ 第三，广告预算的编制，要根据自身的情况来分析，不要盲目的行动，自 不量力。 公关，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公共关系，以便 树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 媒介事件，指社会组织为吸引新闻媒介报道并扩散自身所希望传播开去的信 息而专门策划的活动。 销售与价格策略 。销售策略指产品从制造者中转至消费者所经过的各种间 商 连接起来形成的方式，它包括了零售商、代理商，用户等方面的内容。 价格策略是市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分。 2、茶叶品牌的管理 （1）品牌管理所担负的使命是创建、培育以及提升品牌资产。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 品牌资产包含品牌认知度 、品牌知名度、品牌忠诚度、品牌联想和其他资产。 品牌管理的的基本步骤包含了研究过程、品牌定位过程、品牌规划过程、品 牌实施过程和效果评估过程。 （2）品牌管理的三大职能和三大关系 第一，品牌管理的三大职能。明确资源、妥善协调和改善经营 明确资源：明确企业的资源现状以及获取外部资源的能力。 妥善协调：通过与各职能的协调实现以品牌为核心的企业内部作业规范，促 进以品牌为核心的企业经营理念的落实。 改善经营 :制定品牌战略规划，并通过战术实施促进品牌成长。 第二，品牌管理的三大关系 。与消费者的沟通关系 、与竞争者的竞合关系、 与合作者的合作关系。 沟通关系：是针对消费者而言。品牌管理的目标是通过研究明确目标消费者 的需求所在，依据总体战略规划，通过广告宣传、公关活动等推广手段，实现目 标消费者对品牌的深度了解，在消费者心目中建立品牌地位，促进品牌忠诚。 竞合关系：是针对竞争者而言。竞争的核心并非是对抗，而是根据市场的实 际、竞争者在市场中地位 、竞争者的态度等建立相应的竞争和合作关系。爱立信、 索尼联合推出索爱系列手机 ，就是有效市场资源和企业资源 ，通过合作共促发展 。 合作关系 :是针对企业合作而言。合作者包括服务于企业的相关单位，如咨 询、广告、调研、策划等企业外脑，以及企业服务的单位，包括通路中代理商、 经销商，上游的供应商，此外，还包括品牌合作者、业务合作者等。合作关系的 建立需要企业内部各职能的共同努力。 茶叶品牌管理 ，也存在着这三种关系 ，因此必须时刻关注品牌的沟通 、竞合、 合作关系。 案例分析：立顿营销策略：品牌标准化 谈到茶企的营销，我们不得不要谈一谈立顿：1848 年，英国皇家植物园温 室部主管福琼从中国带走2 万株茶苗、 1.7 万粒茶籽，以及 8 位中国茶工，自此 印度茶业迅速崛起，成为英国茶叶市场90% 的原茶供应方，英国下午茶的传统 也由此形成。尽管立顿和中国大多数茶叶的产品定位不同，但其今天的成功是非 常值得我们国内的茶企所学习的，因为作为茶叶发源地的炎黄子孙们，一定不愿 意看到我们在国际上没有一个响亮的茶叶品牌，不希望看到我们出口的茶叶平均 价格比印度、斯里兰卡还低，不希望看到日本人把具有深遂文化底蕴的“ 茶道” 发 扬光大，不希望看到我们七万个茶厂的总产值还没有一个立顿大。 国内的茶企和立顿没有任何可比性，立顿一百多年来把茶卖到了世界每一个 角落，靠的是优秀的工业标准化和出色的营销策略，特别是其营销策略，想做大 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - - -精品文档 - 做强自主品牌的国内茶企一定要了解、借鉴，我们不是生搬硬套，但取其精华绝 对不是一件坏事。 在与一些茶叶生产的企业家沟通的过程中发现，他们大多数都是技术出身， 有多年接触的茶叶经验，是绝对顶尖的茶叶鉴赏师和制作、烹调师，他们通常强 调品茶的文化、茶道和茶的历史等背景。但是懂茶的人，并不等于能把茶卖好。 在今天，那些把 “ 茶叶店 ” 当做 “ 渠道” 的企业家们，显然更需要营销策略和销售管 理的变革，否则只能把我们非常好的茶叶卖成“ 农产品 ” ，茶叶从茶园到茶厂，再 到茶店、商超等等销售终端的过程都是需要精心“ 包装” 的，在每年接近 5 亿公斤 的市场消费规模面前，我们的茶企一定要靠营销手段来突围，才能走出特定市场 区域，走向全国，甚至走向世界。 立顿营销策略一：以市场为导向，而非以产品为导向 国内 95%以上的茶企都是 “ 慢销” 型的，问题就在于是按茶叶本身的分类和区 域特点来销售，而不是以市场消费者的需求差异来营销的。比如在云南就做普洱 茶，在浙江就卖西湖龙井，在广东福建就做铁观音，而这里面85%以上的消费 者都不能区别茶的等级和好坏，也基本上没有品牌意识，所以销售就全凭两张 嘴：促销一张嘴和自己一张嘴，价格一般的看店主的介绍和过去的信誉，价格稍 微贵的最多试喝几口再买。这样就形成了茶企被动销售的局面，一切主动权都掌 握在销售终端的手上，终端茶店或者商场陈列得漂亮一点、位置好一点，或者让 促销员主动推，茶就卖得动，否则销售就很慢。随着消费者越来越精明，以及 80 后、90 后年轻人成为消费主力，茶企到了最迫切需要建立品牌拉动销售的时 候。 反观立顿，把各种茶的品种分割成不同的产品品类，不断创造出新的口味和 用户体验，瞄准消费者方便快速地喝一杯茶的需求，吸引了大量年轻人和