企业营销总监年终总结及下年工作计划.docx

第 1 页 企业营销总监年终总结及下年工作计划 特征码 lEuvKckHIbnQHmiBwiyh 企业营销总监年终总结及下年工作计划 一、年度业绩回顾 1、年度销售回款：年度销售总回款接近*千万. 2、开店情况：年度签约开店经销商数量突破 xx0家（工程客户 除外） ，已经开业店面数量达到 xx家左右。 3、工程信息：上海*房地产开发有限公司精装修 xx00套，正 在跟进之中；广东*别墅工程 xx多套，已经进入样板房设计。 xx万*已经报备，预计 20XX年初开始制作样板房。 二、销售划区及人事情况 1、全国区域划分为 6个大区，分别为 xx区域，xx 区域，xx 区 域，xx 区域，xx 区域，xx 区域。设立大区经理 6名，业务人 员共计 20名； 2、任务完成情况，开店目标基本完成年初制定任务，销售回款 第 2 页 整体完成率完成 xx3%； 3、 各个区域销售回款完成目标：xx 区约 xx5%，xx 区 xxxx%，xx 区 xx2%，xxxx7%，xx7xx%，xxxx3%。 三、 店面终端建店情况 1、 招商情况： 目前 xx区共招商签约 xx家，开业 xx家，其中重庆 4店， 全部建设在建材市场或卖场橱柜区，四川 5个店，贵州 4个店， 云南 7个店； xx区共有签约 xx个店，开业 xx个店，山东省即有近 xx 个店，均建设在主流市场。 xx区共招商签约 xx个店，已经开业 xx个店； xx区共招商签约 xx店，已经开业 6个店 ； xx市场共有 xx个经销商，已经开业 3个； xx市场共招商签约 xx个店，已经开业 2个店，xx 市场目 前较为弱势。 合计 招商签约店面约为 xx0个店，已经开业店面 40个 ， 预计到年前开发网点数量将突破 xx0家。 2、零售情况： 5月份各个经销商店面陆续开业以来，销售下单达到每个月 xx单以上的店面有 xx个店，单月下单 xx单以上的店有 1xx个 第 3 页 店，月下单量 5单以上的有 25个店； 销售回款：月度回款达到 xx万及以上店有 5个店，每月销 售回款 5万以上的店有 xx个； 板材类型：37%销售类型为双饰面板，1xx%为吸塑门板，xx% 为烤漆板，其他类型合计约 2xx%； 透过销售数据，我们不难看出几大问题： 1、经销商整体参差不起，销售波动比较大； 2、接单回款能力有待加强，单值偏低； 3、板材类型不合理，低端板材销量大，高端不起量，这反 映出内部产品结构不合理，后平台有待提升！ 四、20XX 年工作重点 A. 招商建店，20XX 年全年目标开发新店数量 xx0家，更 多考核单店产值，强调店面的位置，面积装修等硬 件，切入主 流市场区域，与行业内品牌同台竞技。 B. 工程目标：成功签约 5-xx个精装修楼盘项目，并有 3个 左右开始供大货。 C. 回款目标：回款目标 xx万，挑 xx万目标. D. 团队建设，完善各区域商务配置，对业务人员进行深入 培训。导入严格激励体系。 E、鼓励经销商开发更多经销渠道，公司提供了强大的政策 第 4 页 支持，尤其将电商及团购作为突围重点，网络电商已经成为趋 势。年初公司成立了电商运营部，并在京东商城、美乐乐、淘 宝天猫等多个平台开设了旗舰店。采用线上接单，线下经销商 提供服务的模式， 这是对线下渠道的重要补充。 与此同时，公司与 xx齐家网、北京 xx等国内领先的 O2O电 商团购平台积极合作！经销商大力进行团购渠道的开发，成为 品牌新的“吸单大法” ，涌现出诸如济南店，上海店，一日疯狂 签单 xx余单的销售业绩。 20XX年对年度渠道的整体规划： 1、以精装修工程为主，只有工程可以快速上量，面对更加 严峻的房地产调控形势，开发商越来越多参与进来精装修，目 前精装修的比例逐渐攀升； 2、加大传统零售渠道的开发与维护，将重点考核单店运营 质量，不再以开店数量作为考核目标，以团购、联盟等形式快 速吸单，让新店新品牌在新渠道发力； 3.对电商等新兴平台要加强关注与配合，电商的发展一日千 里，已经是大势所趋，不可逆转，电商力量不容忽视，以工程、 零售、团购与电商三驾马车并驾齐驱，品牌发展必然势如破竹。 五、20XX 年业绩如何完成（战术规划）： 第 5 页 1、20XX 年节后上班即安排所有商务返程，进行封闭式大培 训，时间为 xx-20天，让全体业务学会产品核心卖点，销售讲 解，简单量尺初尺，做设计方案。 2、每 2-3个月召集全体业务返回公司或在某个省开展一个 区域进行小型区域观摩会，不断进行优质店面及优秀业务经理 的经验传播分享，并不定期举行小型的招商会议，吸收更多行 业内经销商加盟，以实现更快更好发展； 3、学习工程业务操作模式，跟进工程相关流程，向优秀经 销商，优秀业务学习分享工程操作经验，多渠道广泛开展信息 搜集，工程业务公关，在工程渠道上取得突破。 4、为了实现总部要求的重点考核店面质量，要求所有业务 人员做到： A、对经销商进行严格考核，判断其经销实力，信誉，当地市 场影响力，从业经验等等； B、考核店面所在位置，面积，装修等硬件，宁缺毋滥，必须 要进入当地市场主流区域，直接分享成熟品牌的客源； C、经销商的团队建设，协助经销商做专业经营团队，导入店 面管理模式，将主动营销，团购，网购模式植入每个经销商体 系； 5、展开经销商之间交流互动，向优秀经销商学习，多渠道 开展营销工作，计划 20XX年召开 3-5期小型招商大会或区域性 第 6 页 峰会； 6、树立每个省 1-2个样板市场，位置一流，装修形象好， 人员配置完善的店，在全省范围内邀请意向客户到现场进行观 摩学习，举办小范围招商大会，实现快速跨越式发展。 7、实行末位淘汰，销售及理念跟不上的客户要逐步进行淘汰， 更换优质客户。 六、下步需要公司支持配合的地方： 1、增加网络推广的投入，特别是百度推广，中华橱柜网、中 国衣柜网等行业内门户网站，公司需要加大在网络及其他相关 渠道的推广力度，尽快宣传品牌。 2、经销商展厅设计要逐步形成领尚自己独特的产品及终端展 示风格。 3、培训体系，业务人员对于产品，市场方面的培训需要加强， 严格导入考核体系。 4、对经销商信息的反馈平台和渠道要畅通，让经销商畅所欲 言，第一时间解决客户需求。 5、技术、培训人员加强对经销商信息反馈及培训，让前端的 工作简化。 第 7 页 面对 20XX年繁重的工作任务，我们如履薄冰，我们任重 而道远，过去的一年感谢各位领导同事们热心关注与支持，新 的一年更希望大家紧密团结，共同开创泛家居领航品牌时代。 谢谢大家！