美菜全国销售话术.pdf

. . 无锡美菜销售谈判话术 一、 促销话术： （如果新商户可以跟下面开场白1 相结合） 目前公司为了回馈老客户，扩大市场，特别推出一期为期3 天的 促销活动，活动内容涉及各个品类，力度很大，您可以看下，能帮您 优惠不少，很多东西都是限量的，建议您尽早下单，先下先得，可能 晚了就没货了。 二、售前话术： 【开场白】 1. 您好，我是美菜网xxx，中国最大的农产品移动电商，专门为您 的餐厅提供生鲜配送，您后厨的所有用品，包含米面粮油，蔬菜，肉 类，酒水饮料等都可以给您免费配送，价格透明，方便省心，货到付 款，没有风险。 2. 你好，我是美菜网客户经理xxxx，可以为你提供原材料采购，店 面经营，营销和文化建设服务。高大上版 3. 你好，我是美菜网客户经理xxxx， 我们为你提供原材料采购服务， 你只需通过手机微信下订单，我们每天从凌家塘 往这边运送蔬菜， 肉禽蛋，米面粮油，调料，厨房用品等商品，价格便宜，品质好。 通俗版 . . 三、售中话术： 1. 你们可以开发票嘛？ 答：可以的 2. 你们有检疫证明嘛？ 答: 肉类的检疫证明，我们都可以提供。 3. 附近有哪几家在送？ 答：列举，比较出名的一些连锁（如同庆楼、小峰饭店、渔羊牧 歌、蜜桃餐厅、七 +七快餐等） 4. 你们有多少家合作的？ 答：全国 70000多家合作商户。无锡有3000多家吧（如同庆楼、 小峰饭店、渔羊牧歌、蜜桃餐厅、七+七快餐等） 5. 给我们合作送菜的送了很多年了？不想换。 答：给您送菜很多年了有时候他告诉你涨钱了你也不知道，而我们 的价格是公正透明的有几千家餐厅老板监督着。 6. 长期从你们这里订有什么优惠？ 答：长期从我们这边订首是价格透明能为您省很多钱，并且我们不 定期为了回馈老商户这边会做一些降价和促销的优惠 7. 你们上面很多东西没有？ 答：您看餐饮常用商品我们基本都有，我们线上的产品都是无锡各 个餐饮的所需求， 所以您也可以试试。 如果您在我们这下单还是要去 市场也一样会方便您，不至于您去市场还要粮油区，调料区，等各个 区都要去，这样您去市场也就是几样菜品会节省你在市场的时间。 . . 8. 你帮我找到这个就可以合作 答：老板是这样的我们线上的产品都是无锡各个餐饮的所需求，用 户对产品认可的， 所以您也可以试一次，您也不用先定太多，少定点 万一比您现在的好用呢！ 如果客户不尝试必须就要这个。那么就回答，老板您看您店也 不就需要这一样产品， 别的我们先给您送这， 我这面让专业采购给您 寻品，然后我给您报价给予回复！ 9. 从你这里订一部分， 我自己还要去市场再采购一部分，没有意义呀 答：如果您在我们这下单还是要去市场也一样会方便您，不至于您 去市场还要粮油区， 调料区等各个区都要去， 这样您去市场也就是几 样菜品会节省你在市场的时间。如果刮风下雨下雪您去市场会方便 吗。我们无论刮风下雨第二天司机都会给您送来 10. 你们送货质量不好怎么办？ 答：老板我们的菜送来您是需要检验，如有问题我们是给予您退 货，如果耽误您用，司机送完货会给您补货，青菜您也知道运输过程 中，天气等原因出现问题这难免的，但是第二天菜品有问题可以及时 给客服电话，客服会来给您解决！ 11. 你们的质量怎么呀 ?如果送过来的东西我们不能用怎么办？ （怎么 保证你的东西都是真的？） 答：我们是从凌家塘 （凌家塘蔬菜批发市场 , 华东地区最大 , 全国第三 ）采购，经过严格筛选和分拣，质量如何你可以订购自己来判断； 如果你们认为不可用， 直接与我们的送货人员沟通， 拒绝接受并即可； . . 12. 我们这里有专门的采购人员，暂时不需要。 答：你们的采购人员是哪位？我们可以聊一聊。 13. 配送点在哪？ 答：每天早上我们的配送车辆会根据你们约定的时间从仓库（滨 湖区 金城东路和春阳路交汇处，原和晶科技工厂现在被我们买下 了，仓库约一万多平）发货，送货上门； 14. 你们送货准时吗？（如果不准时，有什么赔偿吗？） 答：我们会根据你们要求的时间送货上门，最大化保障您的正常 营业！ 15. 我要的东西，第二天你们没有送到，怎么办？ 答：你可以向我们的客服投诉，不付款就好了。 16. 别人给我送的菜，我不放心。 答：您没跟我合作过您怎么知道放不放心呢，您不得试试吗？您看 您这样第一您定 100 块钱的感受下服务， 体验一下，您可以把您常用 的每样都来点看看品质如何， 如果第二天觉得满意， 您再大量的从我 家采购。 17. 质量有没有保证？收货发现不好的可不可以退货? 答：老板，我们的采购都是夜里1 点左右开始采购当天新鲜的菜 品， 经过我们的分拣和物流第二天早上将会发到您的手中，保质保量。 如果有什么不满意的地方可以拨打我们的售后电话4001061106 申请 处理，现场退给我们的配送人员。退货的这部分费用，我们不会向您 收取请你放心。 . . 18. 老板不会玩微信，手机是非智能机，不愿意加微信？ 答：首先教老板如何在微信订菜，如果老板实在不会，或者手机 非智能，那就用店里其他员工手机注册，并教他如何使用（同时告诉 老板每天要买什么只要告诉这个员工就可以了）。 老板您不会玩微信没关系， 老板娘应该会吧， 或者店里的采购或 者亲信也行。让他进行预订我们菜品，1、我们货到付款2、每个菜 品都有单子核实， 并且我们平台上菜品及价格都是很优惠，可以尝体 验下。 老板应该是害怕他的个人信息各方面原因所以排斥，或者他不知 道什么做公众平台不知道如何操作，这时候我们可以拿出的我们的手 机打开平台进行演示给他看， 并且解释什么是公众平台。 目前不管是 国家政府单位， 以及小到企业都在使用公众平台，它是一个新的营销 平台，方便给自己的用户以及消费者提供的微信上的便捷服务，是属 于腾讯（ QQ ）的产品。尽量用自己的语言打消他的疑虑。 19. 是否可以临时补货 ? 答：首先肯定回答，公司是不提供补货服务的，原因在于目前我 们公司还是实行一日一次配送，也许将来我们可以实行一日2 次到 3 次配送，那时候你就可以随时下单了，现在还不行。希望您下单的时 候能预算稍微多点，防止到时候有特殊情况，耽误您的生意不好。 20. 你们货品不齐， 50 种里面只有 45 种，剩下的还是要我自己去买? . . 答：第一询问商家是哪些菜品我们无法供应，并谦虚的用笔记录 下来。第二跟商家说不好意思。我们会完善，一定让您所需的菜品百 分百的呈现在美菜的网页上。 在我们平台提供蔬菜水果，肉禽水产，米面炼油，调味品其他。 那么您认为我们的为您提供的服务能为您减少成本，并且为您提高效 率的话，我建议您可以订购您需要的产品。这样剩余的成本您可以补 充其他货品。 我们平台缺少的产品我们会及时为您提供，也希望您多 提建议。 21. 你们送的货我不满意，退货我还得用，谁补偿我损失？ 答：老板您可以放心， 您下单之后我们采购会第一时间核对产品 并且确认，我们做的是品质。我们从采购到仓库到分拣在出货，都是 有严格记录。 我们会把货品第一时间送到您的手里，如果真的达不到 您的要求，你可以退货，并且可以重新提供货源，在不影响您的利益 情况下，我们是会及时做出相关的调整。 这个情况其实是很少会碰到的，如果真的碰到， 那首先跟商家说 明美菜基本上不会犯这种错误，用美菜的专业仓库， 物流角度来说服 商家。如果真的发生这类事情，则用诚恳的态度道歉，并且承诺商家 我们以最快的速度给商家补给。 22. 配送证明和食品安全证明如何解决？ 配合 Saleskits，（配送证明（猪肉我们会有相关的食品安全文 件），可以让他看看我们的saleskits上面的金杯车照片）老板我们 做这个事情，放在第一位的就是食品安全问题，我们从采购，到仓库 . . 分拣，到物流发车都有专门同事安排负责，我也诚挚的邀请您参观我 们的仓库，去到那您就会知道我们对食品安全的保障有多么重视。 23. 老板问我们货源哪里的？ 答：老板，我们美菜目前做的事有两点很重要。第一帮助农民增 加收入，第二帮助你们这些老板降低成本。我们最终的货源是直接从 农民手上采购直接送到你们手里。目前无锡市场也是刚开站， 目前的 货源是常州 凌家塘 批发市场，未来随着我们客户数增多，采购量 加大，我们会对接更多的原产地货源，和其他品类的商品全国采购， 那时候我们能做到价格比现在还便宜。 24. 客户对我们的质量不放心？ 这个也可以反问客户，你是不是担心，我们给你送的货不是你想 要的怎么办？（这样可以结合问题21 解答) 答：我们的菜品质量您完全可以放心，对于像肉类及蔬菜类这些 不易保鲜的菜品，我们是每天都采购的，在采购环节，我们的采购人 员会精心挑选每一个菜品，确保它的新鲜。在分拣环节，我们的分拣 人员会认真分选好每位客户所需的各类菜品，对于一些品质还不够好 的蔬菜我们会剔除掉。 另外我们也是一个大的公司，投入了大量资金 在仓储和物流上，这些大的投入就是为了给我们提供的菜品作保证 的，保证我们的菜品能够持续新鲜，保证我们的菜品能够及时送达。 同时任何一个做生鲜配送的公司想要长久发展，质量是根本， 而我们 公司则很好的解决了从菜品来源到配送各个环节的多种问题。从而保 障了菜品的质量。说得好不如我们的服务好，您要不先试试看吧。对 . . 于菜品的质量问题，您放心好了。 四、 价格问题： 1. 你们价格太贵？ 答：跟商户自己渠道比： 您看是哪些贵呢？有可能有个别菜品比您 的渠道贵，但是总体下来是便宜的，而且价格透明，您看到的价格是 我们现在跟北京几千家无论规模，品牌大小的商家是一模一样的，您 进的少也是这个价， 再多也是这个价格。 而且我们的价格是每天会更 新的，如果市场价格低我们也会调价降低，如果市场高我们也会提升 些。总体来说肯定是比您买的要便宜的，不信您可以对比一下，您先 定一回试试看。 2. 我们自己买的便宜。 答：您自己要是买，咱们假设您买的都比我便宜，那您得算算您是 不是要很早就起床啊， 还要少睡两个小时的觉。 而且您是不是要开车 去啊，这年头油价还不便宜，还得交停车费。我们这个直接头一天用 手机下好订单，第二天早上直接送到您店门口，多滋润。而且我们司 机师傅还帮您把菜都搬进店里，服务到位， 我们不定期还会有些优惠 政策那时候可能针对一些合作不错的商家，您说您现在不合作还等什 么呢？ 3. 你们有的菜品价格比早市还贵？（也有问：按理说你们在凌家塘 采购应该比市场要便宜， 但是有些价格比市场贵， 而且贵的不是一点 点。） 答：哪种菜品？ . . 我们的菜品都经过严格的筛选和分拣，你指的价格低的菜品和我 们提供的菜品一定不同。 在我们这里订菜的菜品总价一定比你之前订 的菜品总和要便宜许多，也优质很多。 4. 你们的价格还能再便宜嘛？ 答： 我们不定期还会有些优惠政策那时候可能针对一些合作不错的 商家，而且价格是会根据市场情况更新的，现在我们合作的上千家餐 厅，大家看到的价格都一样，连同庆楼、小峰饭店、渔羊牧歌、蜜桃 餐厅、七 +七快餐也都是这个价格。 5. 你们的价格跟市场比怎么样？ 答：结合问题，跟商户自己渠道比：您看是哪些贵呢？有可能有个 别菜品比您的渠道贵，但是总体下来是便宜的，而且价格透明，您看 到的价格是我们现在跟无锡几千家无论规模，品牌大小的商家是一模 一样的，您进的少也是这个价，再多也是这个价格。而且我们的价格 是每天晚上 12:00 会更新的，如果市场价格低我们也会调价降低，如 果市场高我们也会提升些。 总体来说肯定是比您买的要便宜的，不信 您可以对比一下，您先定一回试试看。 周边菜市场他们也是去凌家塘或者其他的菜市场进货， 我们每天 合作几千家，价格比他们有优势，而且您去市场去买，量不大他们给 您的价格肯定还是比我们高的，我们一买就几十万的每天， 就跟您花 1 万买白菜，我花10 万买同样的白菜，您觉得咱俩的采购价格能一 样吗？ 6. 你帮我看看 XX多少钱？ . . 答：这样我用一下您手机。直接给他扫码关注后台。我 们的价格都在上面， 您想看什么直接就可以查到， 您拿您的采购单咱 们可以对比一下，绝对比您的便宜。您看看有什么需要定的直接下点， 我帮您演示一遍，晚上您就可以自己下单了。 7. 我们对菜品质量要求很高的，你们能达到我们的标准嘛？ 答：每家餐厅的标准都不一样，我只能说我尽可能满足您，但是实 话实话，这个蔬菜他是非标准的不像咱们买手机一样，都是一模一样 的，标准化，这个蔬菜地里长出来的，他每天长出什么样子的我也不 知道，但是我会尽可能的给您分拣好些的，而且您不合作您怎么知道 能不能达到呢。咱们先合作一回体验一下。 8. 价格是否真的比市场低？ 答：老板，是这样的，我们的价格40% 会比市场低， 40% 价格和市 场一样，还有 20% 价格比市场高几毛钱。因为每天我们进货的品类不 见得完全相同，有多有少，整体价格要比你自己去拿应该是便宜点的。 9. 无法做到现款结算 ? 答、XX 老板像您这样并且和我们合作的也有千于家，如果我们每 家都像您这样要月结会给公司造成很大的资金压力，如果每家每天 300 元，那么一千家300000 一个月下来或者半个月金额达到百万甚 至千万。您看我们压力也很大，希望能得到您的理解。如果您对我们 的平台菜价认可， 我们将会为您的成本降到最低，并且为您提供优质 菜品，贴心服务，希望你能够考虑我们现在模式。 . . 首先跟老板讲一下我们美菜的优势，从时效性和菜品质量以及往 后的趋势着手。之后跟老板讲感情牌（结款问题一般比较敏感，所以 这种商家要促成合作的话结交感情是必要的）比如说，老板啊你也是 做生意的也知道钱不好挣， 我们美菜给您的菜品价格那么低，而且我 们还是免费帮您配送。 如果在月结的话我们就要做不下去了，到时候 哪有这么好的公司为您服务呢。 现金结款的话其实也是为了让您长期 拥有优秀合作伙伴的保障啊。您说是吧。（苏州-胥浩）这个地方适 当学习徐学亮的方案，给客户算一笔账。 10. 送货达不到配送金额怎么办？ 答：我们最低配送单次采购达100元就可以了， 像您这样的规模怎 么可能达不到呢？估计您最少每天采购也有600元以上吧（具体客户 具体回答，有的客户1 天采购就 2000 元以上的）（苏州 - 万平） 四、 产品问题答疑： 1. 你们鸡蛋（大米，油）足斤嘛？ 答： 我们都是经过严格的分拣， 每一样商品都是经过电子称称过的， 这个您可以放心。 您要是做餐饮您应该也知道油要按公升来算，不能 按斤的，比例不一样的，大米是多少斤就多少斤，我们线上标注的 30 斤就是 30 斤，您买的米标注48.5 斤您上称称过吗 ?鸡蛋来说我们 是 30 斤，加上框是 32.7 斤，我们公司的宗旨就是实事求是。 2. 大米品质为什么每次质量都不一样？（例如：蟹田大米） 答：因为大米每次进货批次日期都不敢保证一样，所以同品牌大米 不敢保证品质始终如一，大米品质上下会有浮动属正常现象。 . . 3. 面粉厂家能固定一个厂家吗？ 答：不能保证。因为公司进货时五得利公司给的面粉厂家不固定， 故公司无法提供五得利固定厂家的面粉。 4. 问什么客户反馈面粉发黑？ 答：因为每个地方小麦产地不一样，导致生产出来的面粉，色泽、 口感、面粉劲道程度都会有略微差异。但都属于五得利正规渠道的面 粉，请商户放心使用。 5. 为什么有些油使用一次会发黑？ 答：首先我们的美菜的油都是通过质量检测才上线售卖的，因为商 户需求不同， 所以线上的油也有价格上的区分。有些价格稍微便宜的 油与价格偏高的油相比时， 会感觉油外观上看有些发黑。 如有对此介 意的商户，可以选择品牌及价格稍好些的油。 6. 为什么我们的调料比较贵？ 答：我们平台上的调料因为在保证产品品质的同时，还需要供应商 提供给我们发票，所以价格要比不要发票的一些供货渠道要贵一些。 另有些个别调料比我们的线上产品差价偏低很多时，要提醒商户看好 调料的生产厂家及生产地，辨别真伪，以免商户上当受骗。 五、猪肉类（仅作参考） 注意事项及须知： 猪肉简介（可见图示） A.一号肉：前臀肉、去皮、去骨、去脂，为前腿肉，去梅花肉 . . B.二号肉：前臀肉 C.三号肉：通体 D.四号肉：后臀肉 E.五号肉：小里脊 1. 肉的水分太大是怎么回事？ 答：三号肉的水分含量占到70，宰杀的猪肉需要低温冷链下 排酸 12-24 小时。 A、由于我们没有冷藏车、仓库没有冷链，猪肉运输到仓库和 客户手中，肉类会有一定脱水情况出现，继而形成水珠。 公司冷柜将投入使用，叫客户大可放心。 水珠形成原因： A.分割时间过长 B.运输过程中，压货情况出现 叫司机注意 B、我们公司绝对可以保证肉类无注水情况出现，公司食品安全 严格控制，并可提供健全的安全资质。 2. 一级、二级猪肉“含有少量腔骨”发货成“含有少量排骨” 答：问题将在 2 天内解决并回复各位， 发现此类现象及时拍照反馈 3. 排骨含肉量少？ 答：问题将在 2 天内解决并回复各位， 发现此类现象及时拍照反馈 4. 小里脊和里脊是一种肉类吗？ 答：小里脊里脊，里脊为通脊 通脊有两种规格，一种为去脂去皮的，一种为常规。 公司没有猪小里脊 . . 5. 肉馅内有细碎黑色、紫色点是怎么回事？ 答：黑色、紫色点为绞碎的猪肉安全食用印章颜色。 6. 肉类颜色发白是变质了吗？ 答：肉色发白为正常颜色，市面肉类颜色鲜艳、润泽、呈红色多为 外涂碱面所致，我们的肉类是安全、健康，无碱面涂抹的。 7. 猪大肠规格过大，是否有小包装？ 答：规格即将改成小包装 2 斤/ 包 8. 猪蹄规格过大，是否能进规格小，重量轻的？ 答：我们所用的猪蹄多为后猪蹄（猪脚） 前猪蹄（猪手）略小且贵。猪手肉筋多，猪脚肉厚。 9. 猪肘规格过大，是否能进规格小，重量轻的？ 答：肘子可以改规格，大家大可放心。 10. 对于沙县小吃等店铺来说，五花肉不要里脊，可以解决吗？ 答： A、里脊（通脊）比较贵，客户赚了。 B、以后将会精细分类，大家大可放心。 11. 五花肉理论上分为四层，但有些五花肉是两层，这正常吗？ 答：这种情况是完全正常的，猪就这么长的。 优质和普通五花肉界限不是很明显，如果客户需求高， 可直接 买精五花肉（四层），价格会稍高一些。 六、牛羊肉类 注意事项及须知：牛羊肉分为清真、非清真两大类 我们可提供“清真标识” . . 但肉类分割砧板是否区分清真与非清真，不敢保证 1. 牛腩内白色筋特别多，可以解决吗？ 答：这是正常情况，如果客户不满意，可推荐客户买“腰窝” 此类肉品白色筋少，相对口感也没有那么筋道。 2. 牛肉正常初熟率为多少？ 答：牛肉初熟率一般为65，多为 6-7 分熟 具体情况以大师傅手法为准 3. 牛肉上面白色的东西是什么? 答：牛油 4. 牛蹄筋是生的还是熟的？ 答：生的，没有熟的。 5. 羊肉口感不好，并且有注水感，怎么解决？ 答：不排除冷冻时间过长，换供应商。 6. 整羊、半头猪可以定吗？ 答：可以，需要提前预定 7. 羊腰子油、肉分离怎么回事？ 答：我们的羊腰子绝对保真，并且是新鲜的（新宰杀后冷冻保鲜） 市面上多为后期人工黏贴，原腰单价12-13/ 个 8. 肉片能送吗？ 答：肉片通常低温 -18 保存，我们没法保证，所以不能送 9. 羊肉片能做吗？ 答：可以，我们提供大块羊肉，可自行切片、机器切片 . . 10. 羊肉产地是哪里？ 答：我们的羊为内蒙羊，2-3 个月前运送北京，育肥后宰杀 七、鸡、鸭、兔肉类 注意事项及须知：冰鲜鸡肉分为：翅中、翅根、鸡大胸等。 翅中规格不同，价格也不同 回访价格时，看清是否为相同参照物 1. 鸡腿分类有哪些？ 答：（可见图示）（* 参照 ：KFC为琵琶腿，类推） 2. 翅中、翅根规格为成箱，太大，是否可分袋、分小包装？ 答：（开会未解决，问题直接跳过） 3. 黄焖鸡反映鸡肉含水量大、是否注水？价格相对市场价虚高 答：（开会未回复，办公室太多问题交流，导致此问题直接跳过） 4. 鸡腿含水量大、是否注水？ 答：（开会未解决，问题直接跳过） 5. 翅中规格有几种？ 答：翅中分为 S M L 三种型号 由于越小越贵，故中号M居多，下周小号 S即将上线。 6. 兔子常常缺货、且体重规格不一 答：以后将兔子（鲜）改为兔子（冻货） 八、海鲜、水产类 . . 注意事项及须知： 冻品：水产类，如鱼虾，包冰率和价格有一定比率。 绝大多数虾仁包冰率达到30 分清我们的优势劣势，有助于产品推广。 原则：以少卖、不卖为主，对仓储和运输来讲，对盐水配比要求高， 且海鲜易死、易脱水。 1. 田螺是否剪根？ 答：理论上，应该剪除，落实后给大家答复 2. 虾的规格过大，可否换成小包装？ 答：由于没有冷库，可以1Kg/包，1Kg/板 九、豆制品、鸡蛋、麻辣烫肉丸类 1. 豆制品质量差： 答：多为运输、冷冻链导向问题 公司冷柜将投入使用，预采豆制品入冷柜将会改善这类问题 2. 鸡蛋质量不好，补货问题处理： 答：鸡蛋在入库前，重量是足够的。 由于温度升高，一定的水分流失，导致重量减轻。 我们能保证鸡蛋是2 天前生产的 和商户合理解释 3. 麻辣烫肉丸类 ： . . 答：我们的食材直接从厂商提货，价格对比有优势 十、拜访八步骤 1. 准备 1 日、周销售计划的回顾，确定本周的销售计划 2 根据销售计划，确定拜访路线。 3 拜访工具的准备名片、有微信的手机与充电宝、笔和本、 样品和其他工具。 4 进店前的准备根据餐厅类型确定主推产品，手机打开订菜 页面（新客户）。 查看餐厅之前的订单，回顾老板之前的问题（老客 户） 2. 问候 关键点：如何找到KP 关键词：积极自信、适当寒暄、面面俱到、平起平坐 准备问候发现销售 整理售后成交促单 . . 话术： 1 直接发现 KP 老板（店长）您好，我这边是美菜网的， 主要是为咱们餐厅做农产品的配送服务的。【如果老板没听懂， 可以稍作解释，听懂了中间不要停顿直接接后面话术】老板（店 长），咱们店的蔬菜是从XX市场【周边的市场或者其它竞争对手， 根据区域情况确定】买的吗？ 2 没有发现 KP 您好，请问您是这里的老板吗？ （不是， 你有什么事？）哦，我看您挺像这里的老板的，那请问咱们老板 是哪位呢？（老板不在）是这样的，我这边是美菜网的，专门为 咱们餐厅提供农产品配送的，您的帮我找下咱们老板吗（或者联 系方式）？ 3. 发现 关键点：发现餐厅的需求&问题 能满足： 1 原有进货渠道是否合理【是否自采】 2 原有供应商是否存在缺陷【价格&服务&SKU 数量】 3 是否有新的需求【新的菜品&定制化需求用于商户的拉深】 不能满足： 1 缺品需找替代品并采集商户需求 2 价格高换优势价格品销售或强调菜品与服务质量并及时反 馈 3 信息不对称油是用升来衡量的，20L 等于 36.8 斤左右，原 . . 有供应商是否存在欺骗行为。 4. 销售 关键点： 1 以优势单品为突破口2 以商户痛点为突破口3 帮助商 户注册 话术： 1 老板，咱们家的菜是早上您自己去买的吗？（恩）您看 您开店这么辛苦，早上还要自己早起去买菜啊，让人送来多好啊！ （之前让人送过，质量不行）一看您就是注重品质的人，我们是 专门做农产品配送的，全国有上万家餐厅和我们合作，质量和服 务肯定没问题。而且用手机下单也相对清晰方便，毕竟这也是互 联网大趋势啊！ 2 老板，咱们家面粉【我们价格优势单品】用的是哪个牌 子的啊？ (五得利的 )特精粉吗？（恩）您多少钱拿的啊？（96） 我们这里是 93 一袋，每天都免费送过来，您看要不您先在我们这 里订一袋试试。 3 老板，听说您最近又想开个川菜馆？（是啊）嘿嘿，有 好多川菜跟我们合作的， 像 XX川菜【举出与我们成功合作的案例】 就是，他们家厨子说我们买的东西挺正宗的。我给你列了一份采 购单，您看下有没有什么要改动的。 4 老板，您手机里有微信吧， 我帮您免费注册一个吧。 （不 用了，你给我张卡片，我自己看看）是这样的，我们这边是有授 权码，注册会员，就可以看见会员价了（哦）我帮您注册，很快 的，不会耽误您太久时间。 . . 5. 促单 关键点：下单时间点电话或拜访 话术： 1老板您好，我是昨天来您店里的小李啊， （哦，什么事？） 是这样，昨天我看的您的面粉快用完了，正好赶上您要的那个牌 子今天搞促销，您可以订一袋，体验一下我们的服务，明天早上 就给您送过去了，而且我们这是货到付款的，不满意您可以不收 货。【最后别忘了，祝老板生意兴隆】 2老板您好，隔壁的麻辣烫刚刚下了单，您看咱家缺啥不， 明天我们给一块送来。 6. 成交 关键点： 1 下单时间： 10:00-23:00 2待确认订单客户自己可以更改、已经确认订单客服可以 更改。 3 尽量不要用自己的手机帮助商户下单，培养商户自己下 单的习惯。 4 帮助商户检查可疑订单，降低出错率。 5 经常下单商户，未下单提醒。 7. 售后 关键点：司机很重要、配送问题提前沟通并及时回访、熟记退换 货守则 . . 1 司机在场，司机有权限当场决定是否可以退换货。 2 司机不在场，客服有权限决定是否可以退换货。 3 问题商品拍照一定要带有美菜标签。 8. 整理 关键点：填写日报总结，调整销售计划，整理归类方法，达成销 售目标。 全国业务管理部 2015.6.30