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肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂芁葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒄螂螀肆蒃蒂羆羂薂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蕿羂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚈袂羁芁螀蚄艿芁蒀袀膅芀蚂蚃膁艿螄羈肇芈蒄螁羃芇薆羇节芆蚈蝿膈芅螁羅肄莅蒀螈羀莄薃羃袆莃螅螆芅莂蒅肁膁莁薇袄肇莀虿肀羃莀螂袂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创 业 计 划 书“三分钟热度”订餐系统及第三方餐饮配送目 录1.第一章：项目摘要11.1宗旨及企业介绍11.2服务经营范围11.3主要服务对象11.4我们的产品和服务21.5盈利模式21.6市场定位（目标市场）21.7竞争31.8管理31.9资金需求量、投向及返还方式32.第二章：公司介绍33.第三章：产品服务43.1产品服务介绍43.2营运特点44.第四章：行业及市场分析54.1行业发展介绍54.2目标市场54.3目标群体分析64.4竞争对手的分析65.第五章、销售策略65.1市场前景65.2政府的优惠政策65.3发展策略及思路75.4园区或者地点选择76.第六章：发展战略及实施计划76.1企业发展规划76.2目标客户是：86.3经营原则86.4技术86.5公司管理96.6第三方协议97.第七章：项目管理人员及设备98.第八章;财务分析119.第九章：团队成员简介13“三分钟热度”订餐系统及第三方餐饮配送创业计划书1. 第一章：项目摘要1.1 宗旨及企业介绍“三分钟热度”餐饮配送公司是应广大餐饮外卖市场之需，建立一个第三方外卖配送服务，在搭建一个餐饮外卖订购电子商务平台的基础上集中的为中小各家餐饮店送递外卖，可以很好解决餐饮店的人手和时间成本，统一的配送服务，在降低餐饮店外卖员路程、时间的负担与出错率的同时，大大提高外送管理灵活度，是餐饮业实现外卖物流现代化管理的最佳选择。“三分钟热度”是一家处于创始阶段的公司，经营宗旨是建立一个订餐系统的电子商务平台，以此打造专门的餐饮外卖配送，提供第三方物流服务。 公司计划一期通过向各方（家人、同学、朋友等）借款及争取大学生创业扶持信用贷款等方式筹措人民币30万元，待公司进入发展轨道后争取通过风险投资、信用贷款、股权置换等方式再次进行融资，促进公司快速发展，经过3-5年时间使公司总资产（含品牌价值）超过200万元，公司年营业额突破500万元。我们初创期募集的资金主要用于： 1）建立餐饮外卖订购电子商务平台； 2） 建立城市内部的餐饮配送网络； 3） 用于广告宣传的费用； 4）组织机构建设的费用； 1.2 服务经营范围 1） 建立餐饮外卖订购电子商务平台； 2） 提供外卖订购系统及配送方案设计； 3） 整合第三方餐饮配送市场，会员制联盟 1.3 主要服务对象 供方：1）餐饮提供商2）物流提供商 需方：3）上班族、学生等外卖需求人员4）各类企业团购订餐服务1.4 我们的产品和服务 随着城市工作速度的加快，城市的外卖需求人群不断增加。就以杭州为例，众多消费者喜欢中小型的餐饮店，都没有完整、系统的外送服务。他们起送外卖，一个外送人手成本高，一个远距离配送的时间长，同时如果消费者要达到一定消费比例和长时间的等待都会造成消费者的需求积极性。中小型餐饮店，规模不大，实体店往往座位供不应求。其实外卖消费市场占有很大的比例。抓住此块市场并保证外卖服务质量，建立一个综合的城市餐饮外卖配送，向商家收取优惠实在的服务费。同时我们建立餐饮外卖订购电子商务平台，为餐饮商家和外卖消费者提供双向预定及配送服务。我们还可以以网上物流订单生成为特色，在最短时间内将相应餐饮送达。公司计划首先进入年轻上班族、学生等客户的销售市场，联系杭城知名中小型餐饮店，形成品牌效益，同进加大宣传力度，以品牌产品形式快速进入外卖市场。 将外卖需求方及供应方组织起来造就外卖交易的电子平台，最终形成商品交易的支持性平台。 1.5 盈利模式公司初期主要通过向需方提供收费的餐饮配送服务维持开支，最终通过电子商务平台集成供需并不断扩大配送服务范围，来争取向供方（平台注册的餐饮会员单位）收取推广服务费作为最终的主要盈利渠道。1.6 市场定位（目标市场） 我们首先把市场定位为餐饮商家配送其自身接受预定外卖。其次，建立的餐饮外卖订购电子商务平台，提供网上外卖销售，形成订单传送至各家餐饮店。随着上网的日益普及，尤其针对上班族，客户在网上寻找餐饮店并想在其网上询价交易已成为可能，他们所要求的运输服务一定是要快速的、安全的、且有信誉保证的，其中零单占很大部份，属小批量，而餐饮商家自身的餐饮配送服务低。我们以网上订单生成，并快速反应来吸引商家，为其进行外卖服务，快速渗透餐饮配送销售市场。 1.7 竞争 我们目前还没有十分强大的竞争对象，因为我们的思路是超前的，有崭新的经营模式和选择性的市场定位，借助我们的系统，我们的服务是一流的，这是我们的竞争优势，我们的服务可以快速地进入外卖市场，并迅速地形成专门的餐饮服务行业品牌，我们的发展前景广阔。1.8 管理 在现有人员的基础上，需要外卖配送人员，还有一些专业的网上餐饮销售人员，将整个外卖操作的流程进行制度化管理，使每一环节都有章有循，每一步骤都可控可测，建成一支专业化很强的外卖销售管理的队伍 。1.9 资金需求量、投向及返还方式 现在我公司处于开创阶段，为实施我们的计划，我们正在寻求初期30万元的资金支持，这笔资金用于下列目的：1）建立餐饮外卖订单生成系统；2） 配送网点的建设、配送设备的购买；3）市场宣传和业务推广费用；4）城市服务网点的办点费用；我们采用：利润分红、二次融资、出卖公司或者股权置换等方法，在 三 年之内偿还这笔资款。2. 第二章：公司介绍 随着生活的快节奏， 需要外卖服务的人群是大多数。然而很多中型小型餐饮店家由于顾客订单数额、路线或是餐饮商家本身的外卖服务人手及成本的限制，无法做好该项服务。我们的城市餐饮配送将联系城市中的餐饮店，以优惠的费用将他们的产品送往消费者，形成“第三方”餐饮运送的服务。我们的目标是形成外卖交易的电子化平台，将我们外卖服务品牌发展成为市场著名品牌，将公司建成为在杭州建立点，然后将其服务模式复制到全国各大城市。我们立志于在外卖领域保证服务质量，恪守信誉，以快速周到、价格合理的配送来服务于客户，开发具有创意性和获利性的经营模式，并以系统整合外卖市场等方式来实现我们的目标。 为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以职业经理最高的责任感和荣誉感，以负责的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。 3. 第三章：产品服务 3.1 产品服务介绍为实现我们的目标，物流交易电子商务平台项目需要：1）营业执照； 2）资金支持；3）电子交易平台；4）必要的办公场所、设备、配送车辆；5）健全的组织机构； 6）市场宣传；3.2 营运特点 1、关系契约化 通过合同等形式规范外卖经营者与我们的业务关系，以契约或合同来管理提供者的外卖服务活动及其过程，以合同的形式来明确各外卖联盟参加者与我们之间权责利的相互关系。 2、服务个性化 不同的外卖消费者存在不同的外卖服务需求，根据不同外卖消费者在企业形象、业务流程、产品特征、顾客需求特征、竞争需要等方面的不同要求提供针对性强的个性化外卖服务和增值服务。 3、 功能专业化 我们所提供的是专业的外卖服务，从外卖信息查阅、外卖订购、外卖配送、产品质量保证等必须体现专门化和专业水平，这既是外卖消费者的需要，也是我们自身发展的基本要求。 4、建立外卖电子信息系统 在外卖服务的过程中，要实现了信息实时共享，如果一个餐饮店自身解决不了外卖信息的传递问题，网络化运作，信息沟通的必要手段，通过信息传递的及时，减少消费者因外卖时间和质量成本的增加在而导致客源的流失，加快物品流通速度。 4. 第四章：行业及市场分析 4.1 行业发展介绍在各大城市，随着工作节奏的加快，和人类饮食方式的改变，外卖需求不断提升。大大小小的餐饮店很多，然而很多中型小型餐饮店家由于顾客订单数额、路线或是餐饮商家本身的外卖服务人手及成本的限制，无法做好该项服务。我们的城市餐饮配送将联系城市中的餐饮店，以优惠的费用将他们的产品送往消费者，形成“第三方”餐饮运送的服务。 外卖需求在不断提升，但是外卖质量还不能达到消费者的满意程度。经市场调查，时下的消费人群更多频率的倾向于中小型餐饮店，追求新鲜花样和口感以及实惠的价格。此类餐饮店往往是规模不大，对于外卖服务这块忽视严重。如果配备专门的外卖人员，会增加开支成本。其次，由于很多店家的外卖起送要求是在一点路程内免费，超过多少路程增收外卖费或者消费者要达到一定金额的消费才能外送，这样会增加消费者的时间和金钱成本。其实，外卖配送服务需求质量在不断扩大。如果建立一个第三方外卖配送，专门为各家餐饮店提供外送服务，在最快的时间内送达消费者手中，以优惠的外送服务价格为餐饮店省时省力，同时做好外卖质量，在最短的时间内将食物送达顾客手中，也为他们节省开销和时间成本。4.2 目标市场 目