使你的人生立足于不败之地—浅谈银行柜员保险营销技巧.docx

第 1 页 使你的人生立足于不败之地浅谈银行柜员保险营销 技巧 特征码 MhnasAVegmjmzPmieyHZ * 使你的人生立足于不败之地浅谈银行柜员保险营销技巧 作为一名 xx 年 7 月加入 xx 开发区建行大家庭的新员工， 自 9 月 12 号上柜至今，这五个月里我累计合作营销保险趸缴 xx 万期缴 x 万一共 x 单总保费 1x 万（趸缴为金富多 x 万金富 鸿 x 万国寿鑫丰 3 万华夏一号 x 万，期缴为金富年年 x 万） ，单 日最高营销业绩为 x 万建信金富鸿，迄今保险业绩突破 x 万在 新人里应该算不错的成绩。代理人身保险业务作为我行两金一 险的中间业务收入重要，无论出于增加收入、磨练自身或职场 前景的角度考虑，相信都是很多柜员同胞日常营销的重点，在 此我将自己的保险营销经验进行系统整理，希望能对大家的营 销工作有所启发。 一、自身营销定位 一个卓越的保险销售人员应该先是一名专业的理财顾问， 第 2 页 我们遵循的销售价值观应该是“先予后取，助人助己”的长期 关系导向而非短期业绩压力，努力在客户心中树立的角色形象 应该是理财顾问而非产品推销员，在营销产品之外我们更加侧 重的应该是教导客户识别风险、进行资产组合配置帮助客户建 立起正确的理财观念，通过持续不断地分享理财知识资讯来吸 引存量客户，为其创造专业价值和情感价值。无论客户资产大 小都应该在个人态度层面对客户一视同仁，给予平等的尊重， 全面的理财服务不应该是吸引客户的幌子，而应是长期持续的 行动。 那么，在众多理财产品中，我是如何将自己的营销优势定位为 保险并加以优化提升的呢？ 二、系统性营销理论 技巧 1：分析利用网点优势和客户结构 我所在的丰乐路支行坐落在中高档小区旁边，是开发区支 行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作 氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客， 对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。我行代销的保 险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险 保障需求或稳健理财需求的客户群体，我在 VIP 窗和普通窗都 工作过后发现小区客户恰好与我们的产品定位对接，中产以上 第 3 页 阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加 关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通 劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更 加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户 都是我可以着重营销和培养的未来资源，加上支行政策对此的 重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选 择保险作为理财产品营销优势项； 技巧 2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理 在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。 何谓活动量？活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从 事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目 标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方 法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检 查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的 活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。 因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主 保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相 关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握 保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开 口一句话营销推荐合适险种保持拜访量交换联系方式之外，个 人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信 做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力 第 4 页 客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系， 并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理， 填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一 套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练日常营销 下班维护营销记录后续计划保险学习本日 总结业绩提升的循环。 在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各 网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天 的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出 问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以 让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共 性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进 行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基 础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整 体保险营销业绩的长久之道。 技巧 3：察言观色勤开口 在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量 管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在 日常营销中，柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐， 对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句 话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四 个关键影响因素： 第 5 页 对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观 色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、 衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行 更有针对性的营销； 建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办 理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡 客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对 其子女进行赞美等； 一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环 节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再 累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的您 有多少闲置资金？对风险偏好如何？资金能放多久？我们有个 XXX 的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗？ 不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不 足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证和卡折，以存取 定期的客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意 保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产 品细则和风险提示等； 技巧 4：柜员后台大堂团队配合联动营销 这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类 小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完 整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当帮腔， 第 6 页 客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产 品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工 作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整体效率会大打 折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免 产生不必要的纷争。 技巧 5：抓住机会反复促使客户成交 在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户 柜员开场白进行初步推荐呼叫后台及大堂经理配合团队营 销抓住机会促使客户成交针对客户疑虑提供对措消灭 疑虑最终成交这是基本过程，但其中有一点应该值得借鉴， 就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑 后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理 完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后 自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成 交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。 技巧 6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作 柜员若想争取转型客户经理，就必须专业到细节，名片作 为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和客户 交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续需要你对不同客 户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗， 只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠道都是 可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不同，但真诚服 第 7 页 务的内心必须始终如一。 技巧 7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任 度 专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别对 于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保 险销售从业人员资格 AFP 等相关认证，通过专业网站资料学习 等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销 日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习； 三、注意要点 1，投保单上投保人和被保险人必须亲笔签名，我行人员不得以 任何理由代签； 2，要在客户投保前将保险责任、退保费用、保单现金价值、犹 豫期等关键事项明确告知客户； 3，坚持如实告知的原则，不得承诺、夸大或变相夸大保险合同 的利益，不得混淆银行与保险公司之间、存款与保险之间的关 系，不与存款、理财产品、国债等类比； 4，我行保险销售人员必须取得【保险代理从业人员资格证书】 ； 保险作为资产组合中最后一道理财屏障，往往能让你无论如 第 8 页 何大起大落，亦能立足于人生不败之地。你卖产品，客户自然 关注收益；你卖服务，客户就会关注体验；你卖有助于客户安 心去做购买决策的专业知识，客户就会把你当成他的采购顾问， 要致力于关注你所提供方案的整体价值、长期关系而非短期利 益，买卖不成仁义在，而仁义关系一旦建立，迟早会有回报 将营销内化于真诚为客户服务的赤子之心，无招胜有招，这 应该是保险营销的最高境界。 *