「销售培训」改变现状、超越巅峰.ppt

1,销售人员培训之超越巅峰,2,企业六大功能,生产管理,营销管理,人资管理,研发管理,财务管理,信息管理,产品 Product,价格 Price,渠道 Place,推广 Promotion,广告,公关,促销,人员销售,3,市场营销的基本概念,营销概念 个人或集体，创造或提供商品以交换产品或价值的过程 营销的重点观念就是交换 21世纪的企业经营哲学 以往的企业经营哲学 將产品或技术，提升产品质量，銷售給客戶 21世纪的企业经营哲学 讓客户满意，以永遠留住客戶,4,市场营销的基本概念,营销价值链 客户：创造价值 企业：财务价值 员工：工作价值 提高企业的经营利润 传统的企业营利模式 扩大销售/占有市场份额结果营业额提升 但成本上升加上旧客户流失导致利润未同步提升 唯有不断的开发客户资源，服务客户，让客户满意忠诚，如此方能提高企业利润,5,市场营销的基本概念,传统市场营销要素 市场营销-4P 产品Product 价格Price 渠道Place 推广Promotion,现代市场营销要素 市场营销-4C 消费者Customer 成本/价值Cost 方便性Convenience 沟通Communication,营销观念演进 生产导向产品导向销售导向营销导向社会营销导向全球化营销观念 简言之就是由生产/销售导向走向营销/顾客导向,6,何谓管理,Plan 计划,Do 执行,Check 查核,Action 改善,管理的程序,7,何谓销售管理,创造交换的过程 透过不断的P(Plan)、D(Do)、C(Check)、A(Action)来修正、更新、完整所有的销售过程 客户需求管理 收集相关信息 研究分析客户需求 挖掘创造内在需求 满足所有需求,8,销售与市场营销 观念比较,销售推销观念 由工厂出发，制造产品，透过推销与促销，达到销售获利的目的 市场营销观念 从市场出发，研究消费者与客户之需求，透过整合营销传播手法，促使客户满意，以获取利润,9,销售管理的五个涵盖范,产品流 资金流 讯息流 随时了解消费者的需求、看法与意见 信用流 情感流 与客户透过建立信任，以达到关系之建立，感情之交流,10,销售管理的基础工作内容,组织管理的体系 发展销售组织/激励销售团队/调动职级/提升业绩/选才、育才、用才、留才/组织分工，适才适性/教育训练，职能技能 业务管理的流程 开发客户/管理客户/成本控制/信用控制/促进销售,11,企业与销售人员谋求的利益,企业的利益 稳定的销售收入，低成本管理 稳定的客户群体，稳定的销售团队 提高市场地位，提高企业形象价值 销售人员的利益 稳定的个人收 入稳定的工作 个人的升迁机会,12,企业与销售人员应作好的工作,企业应做好的工作 维护客户群体 建立市场信息系统 增强产品在市场的品牌地位 销售人员应做好的工作 客户的服务工作 市场调研工作 处理客户异议,13,中国企业 销售管理的问题,销售管理 面临之困境 抵御市场变化能力弱，应变力差，企业寿命短 管理漏洞百出，对手与员工称隙而入，高风险、高成本环境 缺乏团队精神，团队素质差，专业销售人员缺乏，流动率高 销售管理 不足的原因 成本预算与财务控制上有缺陷，经营成本过高 信用管理系统缺乏，造成高风险 人力资源管理、发展与培训意识不足 企业销售讯息管理与客户管理不足 企业内部评估缺失，造就为业绩是图，无稳定性,14,中外企业销售管理的比较,15,中外企业销售上的差别,16,中国企业销售管理必要之变革,更新销售管理理念 建立健全的销售管理体系 学习使用新进的销售管理技术 业务管理 计划/客户/成本/讯息 人员管理 组织/培训/行为/评估,17,加强控制销售管理的两大资源,客户资源 客户资源属企业，不属个人 运用团队作战而非单打独斗 避免个人独握大客户 销售团队的人力资源 销售人员需经严格选拔 提供足够的专业训练 团队的思想、观念与技能均需提升，设定标准,18,销售团队的设计-1.目标,传统销售目标 售出产品 收回货款 重心在业务自身上 现代销售目标 客户是利润分享伙伴 进一步降低成本 提高销量，满意及服务 创造及满足客户需求,19,销售团队的设计-2.战略,适当的时间 客户的生活习惯/何时进行何活动 适当的方式 客户的喜好/客户的习惯 适当的顾客 有目的 有选择 根据客户适当的时间/方式/顾客来决定业务销售进行方式 与客户一对一洽谈/销售会议联谊会、展示会/销售小组对一群客户/业务员对一群客户/销售专题研讨会,20,销售团队的设计-3.结构,按地区组成的销售团队 按产品组成的销售团队 按客户结构组成的销售团队 复合的销售团队 销售团队结构设计的取舍在于 极大化的使用客户资源 给客户最好的服务与方便,21,销售团队的设计-4.规模,销售团队的规模大小 业务销售团队人数增加，可以提高整体销售量，但团队成本势必也跟着提高 销售团队的人员精简 培养合格高效业务精简团队合理的成本 达成预期的绩效,22,销售团队的设计-5.报酬,报酬设计 纯薪金制 管理简单 降低团队流动性 纯佣金制 吸引更好的销售人员 减少督导 降低成本 薪金佣金混合制 前两者综合 可取二者之长,23,销售团队的设计-5.报酬,薪酬奖励制度 策略 薪酬是留住人才、奖励士气的重要因素 薪酬是企业回馈的金钱、福利与发展机会 费用超支、质量不良、工作失误才是最大损失 原则 互利双赢/简单明了/公平公正/多劳多得/水平适合/奖励作用 形式 固定工资制/销售佣金制/销售奖金制/薪金佣金制/差旅费用,24,销售团队的管理,销售团队的管理步骤 招聘和选才 培训 监督 激励 评价 客户访问标准 时间就是投资成本 举凡拜访路线/计划/访谈时间/作业时间均需事前规划,25,销售原则,销售流程 寻找潜在客户，判断其资格 准备工作 接近方法 讲解示范 处理反馈意见 达成交易 后续维护服务 谈判技巧 关系维护 维护与客户的长期关系,26,销售经理的职能,管理者的功能：规划、组织、领导、控制 管理的程序：PlanDoCheckAction 销售经理与销售员的工作区别,27,销售经理的十大职责,1.制定部门发展规划与价值使命 2.明确长、中、短期工作目标 3.确定部门工作任务并建立执行程序 4.确定部门工作计划 5,组织部门人员 6.建立教育培训计划与管理机制 7.建立沟通平台与团队文化 8.建立激励与奖惩机制 9.建立授权与监控辅导机制 10.发现与解决问题,28,销售经理的六大类绩效项目,研究 市场趋势 / 市场潜力 产品评价 试销、市场实验、调研 撰写 提案、手册、说明 争取客户 销售、计划、维护策略 广告 广告设计、计划、实施 客户关系 倾听抱怨、管理、服务,29,销售管理分析与决策方法,SWOT分析法 5W1H法 曼陀螺法 心智图法 鱼骨图法 脑力激荡法,30,高效销售团队的九大特征,清晰的目标 各相关技能 一致的承诺 相互信任 良好的沟通,学习技能 充分授权 内部支持 外部支持,31,高效销售团队建设的四方面,目标 针对性的目标 程序 大家同意的程序 角色 明确角色 关系 成熟的关系 四个方面构成团队工作指引,32,人生追求什么,权、名、利、禄？ 五子登科？ 幸福、快乐？ 无求? -诸法皆空，自由自在-,追求有意义的人生,33,富足的真实意义,身体健康、我爱你、稳定的感情、与家人相处、笑这些快乐的财富是根本不需向外寻求 失败者很少、很少会拨时间感激自己已经拥有的事物，而会一天到晚抱怨他们没有的东西 成功人士之所以富足，是因为他们认清，不是快乐让他们心怀感谢，而是心怀感激让他们快乐,34,如何让自己的人生有意义,培养自己成为有学习能力的人 培养自己成熟自由的人格 享受工作 乐在其中 完整充实的人生 看待重要事情，都要将一生当做分母，而将个别的事件当分子，这样才会有宏观想法,找寻到自己人生的价值 享受一个有成就感的人生,35,好学历不如好学力,在失败中学习 在困难 挫折 磨练中学习 在别人的经验中学习 在万事万物的启发中学习,36,什么是成功,成功的定义 成功没有客观的定义标准 说穿了，成功在每个人的心中，其实是一人一把号，各吹各的调。 甚至，是不是每个人都追求成功，也还值得争议 成功：把想做的事，做到最好 成功是有能力做出改变创造深远影响和致力于自我实现的人生杰瑞薄乐斯成功长青,爱自己所做的事才是成功的必要条件,37,金钱与成功的关系,金钱不是唯一的一把尺 金钱从来都不是成功的唯一指标 金钱是达成目的的手段 买到舒适生活，让家人过的更好 切记不要因为物欲与金钱而让自己做自己憎恨讨厌的工作,一个人并不会因为他怎么赚到钱被人记住 而往往是因为他怎么花钱而被人记住,38,如何看待人生的过程,人生就像爬楼梯 爬一座身分的梯子 梯子的第一阶：生存 养家糊口，维持一份工作 梯子的第二阶：建立独立的身分 中年后的成就达到了这一阶 梯子的最后一阶：贡献 对自己以外更大群体的付出 对大多数人而言.子女 对有些人而言.工作与事业 对有的人而言.所拯救或改变的人生与生命,39,什么是人生的价值 有成就的人生,人生有多少价值 端視帮助多少人创造价值 人生有多成功 端視帮助多少人成功,40,工作的意义与目的-满足人生的需求,马斯洛的需要层级理论 生理需要(食、衣、住、行、医疗.) 安全需要(保护、秩序、安定) 社会需要(爱情、友情、归属感） 尊重需要(声望、地位、自尊） 自我实现需要（成就感）,41,工作发展的新思维,从个人条件发展找寻个人的定位 因应性的就业朝向自主性的创业 凭借个人的成功本事，朝向团队式生涯发展 职业工作 事业经营 志业快乐,42,人生与工作发展的理想规划,25-45岁是一个阶段 45-65岁是另一个阶段 65岁退休以后,为钱做事 容易累,为理想做事 能够耐风寒,为兴趣做事 则永不倦怠,为钱做事,为理想做事,希望能为兴趣做事,43,中国员工的画像,海尔总裁张瑞敏关于人的品质有一段精彩的论述：“如果训练一个日本人，让他每天擦六遍桌子，他一定会这样做；而一个中国人开始会擦六遍，慢慢觉得五遍、四遍也可以，最后索性不擦了”，“中国人做事的最大毛病是不认真，做事不到位，每天工作欠缺一点，天长日久就成为落后的顽症” 中国员工有几个不好的习惯 做事随意,没有规矩 有了规矩,弄虚作假,不守规矩 遵守规矩,却总是做不到位,44,优秀员工的自画像,优秀员工，从建立卓越的愿景开始 一个人要想取得成功，首先要有一种追求成功的欲望，然后设定目标，朝着标杆迈进。优秀的人是因为他拥有一个引导他的人生愿景“自画像”， 即员工所持有的“我想要成为什么？”的图像。当这种自画像契合了员工内心真正的愿望时，就会成为员工一种执著的追求和内心一种强烈的信念，从而产生出一种强大的驱动力、激发出一种勇气，成为员工动力和创造力的源泉,45,工作中的七个美德,真诚 感恩 热情 谦虚,勤奋 坚毅 宽容,46,工作中的七个美德,真诚 真诚的品德是职场的通行证，诚实的员工是企业的财富 “做老实人，说老实话，办老实事”是员工为公司应尽的义务 感恩 什么时候，我们才会为自己拥有的一切满怀感激呢？难道只有当我们发现人生无常的时候，我们才能发现并乐于承认 我们所拥有的每一天、每一分钟、每一次呼吸都是上苍赐予我们的宝物,47,工作中的七个美德,热情 自古以来，没有一项伟大的事业不是在热情的驱使下完成的 一个对生活和事业充满热情的人，无论他所从事的职业贵贱如何，他都会觉得自己是在从事一项神圣的工作，同时也对它怀有极大的兴趣 热爱自己工作的人，无论他做的事情多么困难，他始终都会带着一种从容镇定的态度去完成。抱着这种态度的人，最后一定会达到自己的目标,48,工作中的七个美德,谦虚 真正的勇敢，都包含谦虚 在崇尚个性张扬的今天，“谦虚等于进步”的老话已经被大多数人遗忘了，取而代之的是自夸和炫耀。尤其在竞争激烈的现代职场，人们更是极尽张扬之能事，许多人已经不知谦虚为何物。但我相信骄兵必败 谦虚是我们的传统美德，也是引导我们走向成功人生的大智慧,49,工作中的七个美德,勤奋 如果你很有天赋，勤奋会使天赋更加完善；如果你的才能平平，勤奋会补足缺陷 贪图安逸使人堕落，无所事事令人退化，只有勤奋工作才是最高尚的，才能给人带来真正的幸福和乐趣 可以肯定的是，升迁和奖励是不会落在玩世不恭的人身上的,50,工作中的七个美德,坚毅 坚毅是成就事业必不可少的品质 世界上没有一帆风顺的事，而好事情常常要历尽更多的磨难。不管是谁，只要他想成就一件有意义的事业，那么他就要不怕吃苦，不怕别人闲话，不怕受到打击，不怕事业本身的难度大，不怕失败，失败了绝不后悔 一个敢于破釜沉舟、杀身成仁、勇往直前的人，就是具备了坚毅品质的人,51,工作中的七个美德,宽容 宽容是一种非凡的气度、宽广的胸怀，是对人对事的包容和接纳 宽容是一种高贵的品质、崇高的境界，是精神的成熟、心灵的丰富 宽容是一种仁爱的光芒、无上的福分，是对别人的释怀，也即是对自己善待 宽容是一种生存的智慧、生活的艺术，是看透了社会人生以后所获得的那份从容、自信和超然,52,工作中的七个罪恶,自私 嫉妒 贪婪 懒惰,愤怒 骄傲 偏见,53,工作中的七个罪恶,自私 自私使人变得渺小、可怜，使人变得可恶、可憎，使人走向自我毁灭 自私使人囿于一己之私利，苦心经营个人的名利，把人变成了只为自己不顾别人、人格低下、眼光短浅而心胸狭窄的可怜虫 嫉妒 嫉妒是一种病态 嫉妒是不容表面化的，它是一种难于发觉、耻于发觉的感情。它是人性中阴暗的一面 正视嫉妒就是正视了人性本身。在人生的悲剧事件中，嫉妒经常登场。它一开始时像一团小小的火苗，无声无息地燃烧，然后越烧越旺变成熊熊烈焰，把世界带向毁灭,54,工作中的七个罪恶,贪婪 贪婪往往是祸患的根源，那些因贪图大的利益而把手中的东西丢弃的人，是愚蠢的 贪婪使人厌恶。金钱和权利也是一把双刃刀。它能让你上天堂，也可以让你下地狱。它可以使你奋斗不息；也可以使你奢侈成性；它可以使你延年益寿；也可以使你备受煎熬而这一切，就要看你怎么获得它们，又对它们怎样支配 懒惰 幸运降临那下定决心而行动的人，什么时候开始懒惰，幸运就将和他告别 懒惰是成功的天敌。懒惰使他们在拟定了好的计划后，不去迅速地执行，而是一味地拖延，以致让一开始充满热情的事情冷淡下去，使幻想逐渐消失，使计划最后破灭。他们最终和普通人一样平凡甚至更惨,55,工作中的七个罪恶,愤怒 愤怒是一种昂贵的奢侈品，普通人无法享用 愤怒是幸福的敌人，你愤怒，你愤恨，只是因为你已习惯，你已学会了用它们来表达你的不满，来表明你的要求，希望达到你的目的。 骄傲 骄傲是一位殷勤的“向导”，专门把无知与浅薄的人带进满足与狂妄的大门 骄傲是一种幻觉，因为骄傲的人老是睁着眼睛做梦，幻想自己能做到一切事情，并且以为这就是事实,56,工作中的七个罪恶,偏见 偏见比其他各种单一的力量更容易造成人与人之间的隔阂，也因此对那些受害者造成心灵上与精神上不可避免的伤害 偏见是由于一种封闭心境所造成的，这种现象通常出现在迷惑状态的人身上。这隐藏着一个意思，那就是拼命地想要在一片混沌的思潮中，理出一点头绪 这种类型的人，会希望借着攻击他人，来理平混乱的思绪,57,工作管理上的好习惯(一),Plan 计划,Do 执行,Check 查核,Action 改善,PDCA管理循环,58,工作管理上的好习惯(二),80/20法则 20%的关键人，贡献80%的绩效 关键少数的Vital Few 有用多数的Useful many,59,工作管理上的好习惯(三),90/10法则 人生不能掌控的事有10% 你可以控制自己的事有90% 10%的事就像是行云、流水、瀑布一般,60,工作管理上的好习惯(四),整理档案 整齐干净的好习惯 随时整理办公桌，达到整齐干净 桌上的数据框子，至少按造收文、发文、待决、审阅分成四格放置公文 处理完成的文件分类归档收藏 电子档案不但要分类归档外，还须注意档案建立的原则顺序,61,工作管理上的好习惯(五),勇于发问 追根究柢的好习惯 喜欢发问的人容易有自己的想法与见解；有独立思考能力的人具备推理的能力 时时要求自己在面对问题，接受新知，看到新事物时，仔细观察聆听解说，找出可问的问题，这样才能加速自己学习速度 运用发问培养自己认真学习的态度 对于问题，记得要连续问自己为什么？三次，如此必能水落石出,62,工作管理上的好习惯(六),开会时 养成聆听 尊重他人的好习惯 会议的目的、时间、地点以及与会者名单要清楚明确；议题的内容应事先准备书面资料 参予会议的人所扮演的角色-主席，主持者，纪录者与会者应厘清 发言与聆听者的双向沟通是会议的成功关键 发言时，言简意赅，逻辑顺序妥贴 聆听他人看法，开放心胸，避免过度主观，尊重他人发言，不打断、不批评,63,工作管理上的好习惯(七),养成用笔纪录的习惯 历史是靠笔的纪录而非脑的记忆 接受指令、聆听演讲、参加培训，记得用笔记将重点内容抄录下来 笔记时将所听到的内容，不加任何评与感想，也不求字迹美观整洁，用自己易懂的文字记下，事后将笔记内容转化成自己的文字来整理改写，并将特殊点标明出来,64,工作管理上的好习惯(八),增强能力 来化解压力 由于能力不足，无法解决问题而产生压力 有效消除压力的方法就是真正解决问题；就是增强能力以获致解决方案 针对压力源，寻找化解问题的方法 有能力就不会有压力；有压力才会发挥潜力,65,工作管理上的好习惯(九),养成自我修身的好习惯 光鲜亮丽的外表，可以展现个人自信心 整洁的衣着，合宜的仪表可以培养良好的人际关系，使周遭人仕愿意与你接近 高尚的品格，优雅的谈吐，举手投足间散发个人魅力，营造圆融的人际互动 每天沐浴，更换干净衣服，整洁脸面，头发梳理，保持个人卫生,66,工作管理上的好习惯(十),培养创造工作价值的好习惯 检核工作流程中，每项工作所产生附加价值 挑选出附加价值低的工作，以合并的方式来增加该步骤的附加价值 附加价值低的工作若不能与其它步骤合并时，考虑剔除 简化工作流程，缩短流程时间,67,什么是乐在工作,在工作中找快乐！ 将工作视为学习和成长的过程 让工作本身成为一种快乐一种享受的过程 而不是一种追求的目的 不是赚钱过日子 不得不然的差事 我的工作观是什么 为生活而工作? 为工作而生活? 职业? 事业? 事役人? 人役事? 事业为重? 家庭为重?,68,如何乐在工作,多做多学习 多做多成果 多做多快乐 乐在工作方程式,PRO方程式 P Positive(积极) +Passion (热情) R Result (成果) +Responsibility (责任) O Originality(创意) +Objective (达成目标),69,在工作与人生上 对自己充满信心,信心 我的信心源自于努力和经验 所谓信心是，无论景气再坏，困难再多，都要相信自己有能力 一隻鳥要飛過一個海峽，起飛時牠要有信心，要知道怎麼飛。起飛後，要想好下一個落腳點在哪裡。既然已經起飛了，就要對自己有信心,70,71,心若改变你的态度跟着改变 态度改变你的习惯跟着改变 习惯改变你的性格跟着改变 性格改变你的人生跟着改变 有参与，才会有体验 有体验，才能产生感动 有感动，才会内化所学 能内化，才能形成价值观 而只有内心深信的价值观 才会指引我们做出 行为的改变,72,在工作上累积可以带走的无形资产-1,知识 职务知识、产业知识、跨部门知识与管理知识等 未来企业竞争上的最大知识资产，却是独立思考与解决问题的能力 有鱼可以吃，没什么。更重要的是，您有自己专属的钓竿。要吃什么鱼，由你自己决定。老板要吃什么鱼，您就可以钓给他,73,在工作上累积可以带走的无形资产-2,经验 知识要靠经验累积，才能内化成智慧。理论很多人都会，但是要灵活有效运用，就需要靠丰富的经验 很多东西是不能速成，是需要靠时间去累积内化的。你的技术熟练、经验丰富，面对突发状况时，您的因应能力就比人强 理论是骨架，经验是血肉。两者合一，健步如飞，所向无敌,74,在工作上累积可以带走的无形资产-3,人脉 三十岁以前，跟对人；三十岁以后，要做对事；四十岁以后，做人最重要；五十岁以后，钱要放对地方 每个人都是独特的，但是也没有完美的个人。不过，当你有丰沛的人脉，你就能够建构互补的外部梦幻团队 人脉是杠杆，所以前人说给我足够的杠杆，我就能只手举起地球，人脉的价值就在于此 人脉关系中的信任，是需要时间去酝酿的要去发展有时间长度 的关系，因为唯有时间够长，一段因缘际会的缘分，才能内化成真正的人脉，而其中最关键点就在真诚,75,在工作上累积可以带走的无形资产-4,信用 信用是你在职场上，最有价值的无形资产，唯有你建立大家心中对你的信任，您才会有宽大的挥洒空间 信用有两种，一种是专业信用，一种是品格信用。专业的信用，让我相信你有解决问题的专业技术能力，您也能达到我预期目标的质量水平。品格的信用，让我相信你不会因一己之私，而刻意去危害团体或是我个人的利益 您的信用多寡与层次高低，将决定您将来有多大的发展前途与事业规模,76,知识拿在手里，经验放在行李，信用放在心里，人脉让朋友跟你一起 想要往哪里走？随您！,77,总结,如果你是一个蚌， 你愿意受尽一生痛苦而凝结一粒珍珠， 还是不要珍珠，宁愿舒舒服服的活着？,有梦想就有希望 有希望就有坚持下去的力量！,