华北理工大学图书购销方案汇总.pdf

目录 一、谈判双方公司背景3 二、谈判的主题及内容4 三、谈判目标4 四、谈判形式分析5 五、相关产品的资料收集6 六、谈判的方法及策略7 七、谈判的风险及效果预测8 八、谈判议程9 九、谈判预算费用10 十、需要准备的谈判资料10 十一、谈判小组成员及分工10 关于华北理工大学图书购销的谈判 方案 会议时间： 2015年 12 月 2 日 会议地点：华北理工大学2-103 室会议室 甲方：华北理工大学（主方）乙方：蓝海图书有限责任公司（客方） 学院课本中心主任：总经理： 学院课本中心副主任：副经理： 学院财务部部长：财务主管： 使用英语书的老师代表：销售经理： 法律顾问：销售副经理： 总务助理：法律顾问： 行政秘书： 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景 1、甲方（华北理工大学）分析 华北理工大学（ North China University of Science and Technology）位 于环渤海经济开发区的中心地带、 京津唐城市圈三大核心城市之一的中国唐 山市，办学历史可追溯至1895 年创办的天津北洋西学学堂矿务学门，是一所以 工、医为主，理、经、管、文、法、艺术多学科协调发展，具有博士硕士研究生 教育、本科教育、专科教育、留学生教育、继续教育等多种办学层次和类型的综 合性大学。 学校是国家安全生产监督管理总局、工业和信息化部国家国防科技工业局与 河北省人民政府三方共建的省部共建大学，是第二批卓越工程师教育培养计划、 第一批卓越医生教育培养计划项目试点高校。是河北省属重点骨干大学， 也是河 北省两所综合性大学之一。 华北理工大学有各类全日制在校生5 万余人，建筑面积 110 多万平方米，教 学科研仪器设备总值近5 亿元。 2015 年底学校将整体搬迁至位于唐山市曹妃甸 唐山湾生态城占地4500 余亩建筑面积 100 万平方米的新校区。 在国家京津冀协 同发展战略的背景下， 华北理工大学正着力将自身打造成特色鲜明的国内知名一 流高水平大学2、乙方（蓝海图书有限责任公司）公司分析 蓝海图书有限责任公司 公司介绍 ：蓝海图书有限责任公司位于河南郑州金水区，实力雄厚， 与多所学校 有长期的合作关系， 是一家经国家相关部门批准注册的企业。郑州蓝海书业有限 公司凭着良好的信用、优良的服务与多家企业建立了长期的合作关系。 经营模式：经销批发； 主营业务 ：综合性公司文学艺术类科学技术类学习教育类库存图书社会科 学类 ； 主营产品 ：学习教育书少儿图书养生保健青春网络中外名著礼品书。 二、谈判的主题及内容 1、书是否配备相关课件； 2、供货商每年定期向学校赠送一些新书； 3、保证书的质量； 4、价格：主要是书的折扣情况； 5、书的运输方式。 三、谈判目标 1. 合作方案细节 （1）我方要一次性购买4000 本英语教材 （2）在校书展的展位一次500 元 （3）新视野图书给价：英语教材原价每本30 元，给予折扣 8 折；配备英语听力 课件；有新视野图书公司承担运费，每年赠送 200 本书；1% 及以下出现问题无条 件更换新书； 1-3%出现问题，无条件更换新书并退还全部货款额的5% ；3%-8% 出 现问题，无条件更换新书并退还全部货款的10% ；8% 以上出现问题，无条件更换 新书并退还全部货款的20% 2. 最低目标 折扣：所有教材 8.5 折； 课件与教师教材 : 配备英语听力课 件； 货运: 乙方承担运费，不包保险费； 付款方式 : 30%定金+货到付余款； 付款途径：银行转账； 配送时间：下单后2 个月内送达； 配送延期： 1%/天货款额退款； 合作时间： 1 年； 是否赠送新书：是； 赠送新书周期：年； 赠送新书数量： 200； 质量问题： （1）1% 及以下出现问题无条件更换新 书； （2）1-3%出现问题，无条件更换新书 并退还全部货款额的5% ； （3）3%-8% 出现问题，无条件更换新 书并退还全部货款的10% ； （4）8% 以上出现问题，无条件更换新 书并退还全部货款的20% 。 合作方案达成可能性及分析：达成可能性30% ，该方案是在我方没有其他可选择 商家时的最后选择方案，需慎重选择。 3. 可接受目标 折扣：所有教材 8 折； 课件与教师教材 : 配备教师教材，英 语练习册，保证每本书都配有听力磁 带和练习光盘； 货运: 乙方承担运费及保险费； 付款方式 : 20%定金+货到付余款； 付款途径：银行转账； 配送时间：下单后2 个月内送达； 配送延期： 3%/天货款额退款； 合作时间： 1 年； 是否赠送新书：是； 赠送新书周期：半年； 赠送新书数量： 300； 每学期提供一次书展 质量问题： （1）1% 及以下出现问题无条件更换新 书； （2）1-3%出现问题，无条件更换新书 并退还全部货款额的5% ； （3）3%-8% 出现问题，无条件更换新 书并退还全部货款的10% ； （4）8% 以上出现问题，无条件更换新 书并退还全部货款的20% 。 合作方案达成可能性及分析：达成可能性60% ，此方案双方皆有所获，双赢的合 作方案之一。 4. 最优目标 折扣：所有教材 7 折； 课件与教师教材 : 配备教师教材，英 语练习册，保证每本书都配有听力磁 带和练习光盘； 货运: 乙方承担运费及保险费； 付款方式 : 验货完成后清算； 付款途径：银行转账； 配送时间：下单后一个月内送达； 配送延期： 3%/天货款额退款； 合作时间： 1 年； 是否赠送新书：是； 赠送新书周期：季度； 赠送新书数量： 300； 质量问题： （1）1% 及以下出现问题无条件更换新 书； （2）1-3%出现问题，无条件更换新书 并退还全部货款额的5% ； （3）3%-8% 出现问题，无条件更换新 书并退还全部货款的10% ； （4）8% 以上出现问题，无条件更换新 书并退还全部货款的20% 。 合作方案达成可能性及分析：达成可能性10% ，若对方一步同意该方案则需及时 终止谈判，重新了解市场状况，以防有诈。 5战略目标 双方达成协议，建立长期合作关系 四、谈判形式分析 我方优势： 1. 我校对大学英语教材的需求量很大， 对 方与我方无法达成合作将对其造成巨大 损失； 2. 我方的选择范围比较广，可以货比三 家； 3. 我校师生人群巨大，可以给对方公司一 个很大的潜在市场。 对方优势： 市场范围较广； 2. 了解行业信息，了解行业动态； 3. 信誉优良，有众多的合作方； 4. 专精于行业，可提供较为合适的价 格； 5. 可提供的教材种类较多。 我方劣势： 1能够给我校提供物美价廉的大学英语 教材的公司不多； 2周期性长。 对方劣势： 1. 同类行业的竞争对手较多，本次谈 判主要的竞争对手是原合肥学院图 书； 2. 供应商新视野图书有限公司； 3. 第一次与我方合作； 4. 价位过高可能导致谈判失败。 我方人员分析： ：洞察力强，看问题比较冷静， 擅长沟通谈判艺术，本次谈判的关键人 物； ：注重细节，性格开朗，了解市 场书籍的相关资料； ：办事认真负责，有较强的逻辑 分析能力，具备较高的管理财务素质； ：性格开朗，机智灵敏，解救僵 局，了解英语相关配件； ：心思细腻，熟悉国内外相关法 律程序，有利于双方合同的规范签署； 对方人员分析： （总经理）：办事果断干练， 言 辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风 格，遇事不冷静； （副经理）：端庄稳重、 看问题 较冷静，注意细节； （财务主管）：细心谨慎，具备 较高的管理财务素质； （销售经理）：机智灵敏，有 较高的逻辑分析能力，对市场价格较 敏感； （销售副经理） ：办事认真负 责，注重细节 （律师顾问）：心思细腻，熟 悉国内外相关法律程序； （行政秘书）：做事细心，性格 开朗 五、相关产品的资料收集 书名： 综合教程学生用书 （第二册） 是否配光盘：是 光盘费用： 0 元 作者：张春柏 ISBN ：9787810957489 出版社：上海外语教育 定价： 30.00 元 内容简介： 新世纪高等院校英语专业本科 生 系 列 教 材 是 普 通 高 等 教 育 “十 五”国家级规划教材。 本系列教材不 仅能满足 21 世纪英语人才培养的需 要，其前瞻性、先进性和创新性也为 外语乃至其他学科教材的编写开辟 了一条新的思路、拓展一片新的视野。理念新颖：培养高素质、复合型外语创新 人才为理念；特色鲜明：将人文、科学知识融入教材；体系完备：覆盖知识、技 能、文化等科目，总数超过150 种；阵容强大：全国30 余所著名高校百余位英 语教育专家编写。“新世纪高等院校英语专业本科生系列教材?综合教程”是为 全国英语专业本科一二年级学生编写的英语基础课教材。 全套共分四册，本书为第二册，供英语专业一年级第二学期使用。 本册课文内容广泛，涉及文化与教育、政治与经济、战争与和平、道德与伦 理、婚姻与家庭、爱情与亲情、科技与生活、知识与智慧等主题，使学生在学习 英语的同时，扩展个人视野，提高人文素养。','all':' 新世纪高等院校英 语专业本科生系列教材是普通高等教育“十五”国家级规划教材。本系列教材不 仅能满足 21 世纪英语人才培养的需要，其前瞻性、先进性和创新性也为外语乃 至其他学科教材的编写开辟了一条新的思路、拓展一片新的视野。 理念新颖： 培 养高素质、复合型外语创新人才为理念； 特色鲜明：将人文、科学知识融入教材； 体系完备：覆盖知识、技能、文化等科目，总数超过150 种；阵容强大：全国 30 余所著名高校百余位英语教育专家编写。“新世纪高等院校英语专业本科生 系列教材 ?综合教程”是为全国英语专业本科一二年级学生编写的英语基础课教 材。 全套共分四册，本书为第二册，供英语专业一年级第二学期使用。 本册课文内容广泛，涉及文化与教育、政治与经济、战争与和平、道德与伦 理、婚姻与家庭、爱情与亲情、科技与生活、知识与智慧等主题，使学生在学习 英语的同时，扩展个人视野，提高人文素养。 淘宝网、当当网售价85 折： 卓越网 8 折； 六、谈判的方法及策略 1. 开局策略 (1) 考虑到双方皆是第一次合作，尚无合作基础，对对方亦不了解，我方将采取 一致性开局策略， 并在开局时进行制衡， 有意无意地提及今天与多少商家进行了 商谈，一直很期待蓝海图书有限公司的到来，借此向对方施压。 于此同时或明示 或暗示我方对英语类教材需求量巨大。 2. 报价策略 (1) 戴高帽策略 ：根据对对方的了解或者是大概性的资料掌握，利用言语以及行 动赞美对方，可以是切合实际的，也可以是略微有点不切实际，虚高的。使对方 产生友善的感觉，从而放松了警戒，软化对方立场。 (2) 投石问路 ：借助行业信息或具有大吸引力的话题与对方倾谈，或通过谣言， 故意泄密等手段了解对方价格底线，掌握对方对市场的了解。 (3) 抛砖引玉 ：暗示对方我方了解对方公司近期达成的交易案例或其他学校达成 的交易案例，给出其成交价，进行价格按时，引诱对方出价。 先全面报价， 后进行种类细分报价： 在多次拉锯后对方扔不报价的情况下，我方 提出所有书籍最低的价格进行报价，借此引发对方还击， 多次拉锯后进行种类细 分报价，对英语类教材希望给予更多的折扣，基础类及信息技术类教材无需过多 折扣，经管类教材暂放一边，借此吸引对方注意力在英语类教材中。 3. 磋谈策略 (1) 声东击西 ：待对方将全部注意力放至英语类教材后进行多次拉锯，使对方觉 得我方英语类教材需求量大， 金额高，从而步入我方陷阱， 随后对英语类教材进 行让步，要求对方大大降低经管类教材的价格，并暗示表示是希望长期合作，对 方不要的村进尺。 (2) 吹毛求疵 ：在对方不肯降低经管类教材的价格时，我方可抛出大量数据说明 目前市场上经管类教材市场状况低迷，需求量较小， 供给大于需求， 容易造成商 品的积压， 想必对方亦是如此， 同时明述对经管类教材的质量表示堪忧，借此引 诱对方保证产品质量 (3) 红脸白脸策略 ： 由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的 谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住 谈判的节奏和进程，从而占据主动； (4) 车轮战术 ：在谈判时遇到关键性问题或与对方无法解决的分歧时，借口我方 的某某顾问在此问题上更为专业，从而移交他人谈判， 该谈判人与对方进行拉锯 式谈判后待到对方主谈判人疲惫时，精神松懈时再由首席谈判代表进行谈判 (5) 话题转移 ：在某个谈判细节上出现较大分歧或出现僵局时可转移话题，待到 对方放松后，精神松懈后再重提话题。 (6) 财务核算 ：在进行详细条款的磋谈的过程中，财务顾问及时核算相关的费用， 并及时提醒谈判人员相关条件所需付出的费用以及我方所需承担的风险，以求在 谈判过程中把握好每一分利益。 (7) 僵局策略 ：适时制造僵局，逼迫对方妥协，结合红脸白脸策略把握谈判节奏 以及进度。 (8) 碎步式侵蚀 ：不断抛出细节问题，步步逼近，让小利得大利。 (9) 利益引诱 ：我方可抛出为对方开展定期书展的利益进行诱惑，同时可提出以 较低的租金出租小内铺位给对方开小书店。 4. 让步策略 （1）可让对方定期在我校召开书展，召开时间的长度与频率视对方的拖鞋程度 而定； （2）在英语教材方面展开拉锯式谈判，最后做出让步，而在经管类教材方面作 进一步的折扣要求。 （3）小细节低频度多次让步，追求大方向利益的进一步需求。 （4）在我方获得较大的利益后可为对方让出部分利益，以求获得长远合作的契 机，同时让对方谈判人员有所感激。 七、谈判的风险及效果预测 1. 谈判风险 （1）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身 优势迫使其做出让步。 （2）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我 方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 2. 效果预测 （1）谈判成功，双方可以长期合作（实现双赢）； （2）谈判成功，双方这次合作，下次再议； （3）谈判失败，双方可以下次再合作； （4）谈判失败，双方不再合作。 八、谈判议程 1. 开局 相互介绍参加此次谈判人员的相关资料（姓名、职务、谈判角色等情况） 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及对方过去合作经历形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判， ，创造互利共赢的模式。或者可用（由于谈判双方是 第一次接触， 以轻松愉快的语气开局， 创造良好的谈判气氛， 以缓减双方的紧张 感和陌生感， 为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。通过谈及双方合作情况形 成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。） 方案二：明确此次谈判主题。作出学校相关优势实力介绍，进而引出话题，邀请 对方进入洽谈。 2. 谈判报价阶段： （1）报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价 （2）我方报价： a. 愿意提供数额很小还击且示例 （如曾合作并我方较占优势的例子）以示诚意， 对对方提出的大金额不予接受。 b. 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠即看时机来作出适当的让步。 （3）报价理由： a. 我校具有选择权，有多方公司合作机遇。 b. 我校需求量大，知名度高，机会可遇不可求。可为贵公司带来利益。 （4）打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对 方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3. 休局阶段： (1). 及时总结上阶段出现的问题， 并提出针对性地解决方案， 根据实际情况对原 有方案进行调整。 (2). 首席代表及时向财务顾问及法律顾问了解在上阶段谈判时方案的可行性，并 部署下阶段的谈判方案 (3). 如有必要，由谈判副手进行谈判， 进行施压， 首席代表在旁分析谈判过程中 出现的问题 4. 最后谈判阶段： （1）. 把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的 时机提出最终报价，使用最后通牒策略； （2）. 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； （3）. 最后通牒：明确最终谈判结果，给出强硬态度； （4）. 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认 , 并确定正式签订合同时间； （5）. （预付定金）该项为不确定项； （6）. 握手祝贺谈判成功，拍照留念； （7）. 设宴招待，谈判圆满成功。 九、谈判预算费用 项目费用 茶水费30 饮食费1000 礼品费300 电话费50 合计1380 十、需要准备的谈判资料 1.中华人民共和国合同法 、 国际合同法、 国际货物买卖合同公约 、 经济 合同法 2. 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的, 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 备注： 合同法 违约的责任如果卖方没有按照合同规定的时间交货和提供服 务，买方可要求卖方支付违约金。 违约金按每周迟交货物或未提供服务交货价的 0.5%计收。但违约金的最高限额为迟交货物或没有提供服务的合同价的5% 。一 周按天计算，不足天按一周计算。如果达到最高限额，买方有权解除合同。 3. 我方所需教材列表以及相关清单中书籍的分类结构及其相关的价格 4. 有关各公司的销售书本价格的资料； 有关市场上书本的行情及校方的历史和现状、经营情况、订购书本情况等。 6. 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 十一、谈判小组成员及分工 学院课本中心主任：负责全局主要谈判 学院课本中心副主任：负责为主谈判提供意见，随机而谈 学院财务部部长：负责与财务有关方面以及书本价格定的谈判 使用英语书的老师代表：负责书本配件的谈判 法律顾问：负责与法律有关的问题和合同问题 总务助理：负责接待乙方，记录会议过程，播放PPT