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加盟部拓展计划书 一：行业现状 目前的童装行业已经形成以米奇妙、 巴布豆、 丽婴房、 贝蕾尔 为代表洋品牌; 以安奈儿、 可可鸭、小猪班纳、铅笔、兔仔麦为代表的南派品牌、以巴拉巴拉为代表的江浙品牌、以 派克兰帝 为代表的北派品牌的竞争格局。洋品牌因为进入中国几年，了解中国消费者的习性， 已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场，也占据 着不少的市场份额;首先是洋品牌卡通效果强，紧紧抓住儿童的心理，图案活泼夸张，色彩 鲜艳，休闲性强，在款式设计上新颖独特，潮流感强，具有强烈的视觉冲击力；其次是款式 多、品种全、选择余地大；国外品牌童装注重服装服饰的搭配，产品自成体系，从里到外、 从头到脚，从居家到外出、上学，所有儿童系列应有尽有。中国权威部门数据预测，未来几 年内，中国童装市场潜量将高达920 亿人民币而且以每年15% 以上的速度增长。市场潜力非 常大，每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹( 现在还没有任何品牌的市场占有率 达到 5%)。也必定会使出浑身解数，或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场，所 以，竞争会非常激烈。但未来的趋势都是以品牌建设来拉动市场，因此，未前的企业发展之 路，也就是品牌建设之路。 二：公司现状 1. 公司是由批发转型为品牌的企业，主导产品为批发生产。公司是典型的研发、设计、 营销型的公司。 2. 品牌定位在二、三线之间。 3、全国分公司达到6 家以上，加盟店达200 家以上，年销售额达5000 万以上。 三：营销目标 1. 一年内做强西南市场，布点全国市场（现负责地区）。 2. 全国代理商达到10 家以上，加盟店达100 家以上，年销售额达800 万以上。 四：营销队伍 加盟部设：西南区域部( 经理、业务、市场督导兼培训)，华北市场部 ( 经理、区域经理 兼业务与督导 ) 。 五：渠道建设 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场 开始操作， 切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域 市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特别是童装品牌，要循序渐进， 稳打稳扎。 1. 布局 市场不能盲目开发( 象打仗一样不能没有重点的全面作战) 应该将市场划分为：重点市 场、潜力市场、关注市场( 以市场经济为主要依据) 。 将加盟市场划分为四大区域：华东市场( 以上海为重点) 、西南市场 ( 以重庆为重点) 、 西北市场 (以陕西为重点) 、东北市场 ( 以辽宁， 北京为重点 ) 。上海、 北京为特殊市场要谨慎 对待。 2. 商家 -市( 地 ) 级代理 -终端 公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场( 如果暂时找不到市级代理那么地区代 理也可以 )并以此为中心拓展全国市场。 3. 公司 -终端 对重庆市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较高的 要求这样可以为此市场树立自己品牌形象，如果有可能的话可以引导其成长为市级代理商。 4. 自营终端 在起步阶段拥有直营终端( 特别是重庆市场) 会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌 形象。有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整 产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性， 能符合自己产品 的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。 5. 设立分公司、办事处 针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处( 以重点市场的自营商场为踞点) 但一定 要有选择性，一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的 管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就 成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。 6. 业务人员的市场跟踪 要求各区经理，区域经理长期的出差到各市场进行市场调查( 当地的人文环境、投资环 境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等)、掌握潜在的客户资料( 以备招商会， 交易会等 招商活动的请柬派发) 、 开发最好的客户( 最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是 看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度) 。 六：招商政策 招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。 1. 低折扣 行内许多二线品牌一般是3.4-3.8折，专卖 4.2 折，我们应该以3.2 折招商、代理 商可以 4.2 折招商 (10%的高额利润让他们看到美好“钱” 景，让其加盟并拼命的推广自己品 牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力)。 2. 大额的广告支持及高返利 行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。 A.我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的商场( 提高品牌价值 ) 进场费各半 ( 我们在真正的、负责的做品牌) B.首批进货达10 万元者给与0.5 万元的广告支持( 广告形式的选择与发布由公司负 责) 。 C.年销售完成100 万者返利2% 、完成 150 万者 ( 供货价 ) 返利 3%(以现金方式 ) 等。 3. 高换货率 一般的品牌换货率为60 天内没有补货的产品可以100% 调换，凡补单产品不与调换。我 们可以规定重点市场内的客户在两季内不管有没有补货100% 换货但凡特价产品不与调换。 ( 如果产品万一不好销我们可以随时打特价) 4. 以上方式仅限于第一年度的合作。 七：广告宣传 广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广 播媒体、 POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地加 盟商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的 媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。 1. 专卖店的形象建设 统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的 记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。 2. 巡回演出 ( 童装秀 ) 以巡回演出 ( 童装秀 ) 吸引媒体与消费者的眼球，一方面，企业展示自己品牌的时尚 性，宣扬了童装时尚的趋势，另一方面， 对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作 用。因为， 有时尚潮流的新闻价值，一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相 报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传功效。为市场开拓提高效率。 3. 参与服装交易会 参与各种服装交易会是展示公司实力与自己品牌塑的高平台窗口。每年都会举行一次 服装博览会 ( 北京、上海、广州市与东莞虎门每年一度的“服装交易会”) 。这些交易会都会 吸引着众多的业内人士及寻找商机的加盟商。运用好这个平台，能起到花最少的钱，宣传与 塑造品牌的最佳途径。 4. 制造新闻 在全国有影响力的童装传媒直接点评某些品牌与我们品牌比较( 要有力度 ) 这样可以吸 引媒体与消费者的眼球，吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体，纷纷争相报道。 起到了不 花钱，免费为企业做广告的宣传功效。但此招要慎重把握否则会造成负面影响。 八：后期维护 打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只 是第一步， 更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护 与稳定转型期的维护， 开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不可 以将重点市场的市场作乱，这要求对公司对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定 要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌专卖店形象的 设计上等要严格把关，包括： 店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、 产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。 1 协助代理商完成招商计划，督促代理商实施宣传工作。 2. 督促代理商经常的补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度的减少换 货率减少公司库存压力。 3. 公司业务员的定期巡场，特别是终端的详细资料( 以备公司后期接管防止资源流失) 及竞争品牌的动向等。 4. 季度的全国性的促销计划与实施等。 九：前期准备 前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动 目标。 1. 招商手册的完成。 2. 招商政策 ( 详细的、合理的市级代理合同、专卖合同) 3. 高质量的图册。 4. 业务人员的培训( 团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧) 十：总结 当然，好的计划只是市场拓展的第一步重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80% 来自执行力。 市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销 人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两 手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。