公司销售团队建设方案.pdf

. . 公司企业文化 经营理念：打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队. 目的： 最大程度满足顾客和员工的物质、精神享受、实现 卓越的经济效益、环境效益和社会效益 愿望：成为生产经营全国茶叶机械知名公司，确保行业效 益第一，竞争第一。 发展方向：生产茶叶机械产品，在全国优化资源配置，在国优 化市场。在全球增加产品服务和服务的竞争力，踏 入世界经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长 产业链。努力提高综合经济效益。 核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天 下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。 使命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳 来造福社会 文化理念：为顾客创造价值为员工实现理想共同创造公司美 好的明天。 企业精神：客户所需, 我们所想 ! . . 营运销售团队策划书 (一)销售团队建设宗旨： 团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的 会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发 表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方 案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售 团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创 新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型 思想。 (二)销售团队定位与总体目标 销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你 越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别 成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施 愿景中，就会越努力奋斗。 (三)团队建设规划 1、建立团队文化的四点要素 （1）成就的认同。 （2）任务圆满完成时大方的赞美。 （3）给应得的人真正的升迁机会。 （4）目标达成时的金钱奖励。 2、建立共同目标观念 . . （1）每个团队的成员必须相信， 当公司获利时， 他们也会得利。 他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。 （2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有 牺牲者。 （3）内部竞争是健康的， 不是特别指明某个业务员对抗另一个 业务员。 （4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺 点。 （5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。 （6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。 (四)销售中心组织结构 总经理 -营运部 -商务部 (五)团队建设 团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：登尧机械 设备有限公司 销售中心 机构组成：总经理运营部 、商务部 部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。 商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以 及产品推广工作。 沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的 沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑 部的沟通、技术人员内部沟通。 沟通要形成一种制度化、规范化。在公司内部要有一个沟通的 规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要 有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生 . . 信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制 度化、规范化的公司内部沟通渠道， 使广大员工能够直接参与管理， 下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能 够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部 信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨 打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一 种制度，有利于本公司的企业文化建设。 组织结构图： （二）运营流程 1. 运营策划 在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执 行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程 总经理 。 运营部商务部 . . 中逐步改进、完善。 2. 执行推广 经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程 中及时发现问题，找出原因商讨对策。在网站的推广过程中要善于 运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推 广、博客推广及其他各种营销方式。同时结合实体广告多角度、大 范围展开宣传推广。 3. 客户资料收集 通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集 关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开 展。 销售队伍管理中的问题 主要存在两个方面的问题： 1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心 态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳 定，人才流失； 2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务； 销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的 需要。 销售队伍管理的问题包括： 如何调动业务人员积极性 . . 心态不正，攀比风浓 如何增强销售队伍的凝聚力 销售代表的忠诚度问题 销售团队综合能力如何提高 专业知识缺乏，依赖技术服务 业务人员的发展和职涯规划 销售团队的训练 成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队 的参与。为了提高企业核心竞争力，企业也越来越重视员工培 训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始 有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常 有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预 期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观 点仅供参考： 首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培 训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代 理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。 其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的 内容主要包括三部分： . . 销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常 面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自 信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包 括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销 售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、 邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与 倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。 商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成 客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。 第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限 的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本 公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。 但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养，而自 信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗 比较，销售经理应采取或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使 销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个 团队的力量，排除困难去争取胜利。 实施销售目标管理 . . 销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制， 销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用 渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳 业绩。 所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目 标，最后在年末达到最终目标。 日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内， 以及在销售渠道上增加潜在客户。 创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域 开拓。长远来看，这些区域会增加销售。 两种目标范围：现实目标，理想目标。 制定目标： 1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目 标。 2、要取得这些成果有哪些障碍？ 3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避 短？ 4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影 响？ 5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？ 6、你是如何取得这些进展的？ . . 7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实 现？