中英香港问题谈判分析.doc

中英香港问题谈判分析 在中英香港问题谈判中，中英双方强弱态势不断转换，展现在双方对香港问题的较量上，谈判进行了整整两年，谈判的强弱趋势也在不断的变动，双方都进了最大的努力，最终中国从英国手中收回了香港。作为乙组成员，下面我将站在英方的角度来分析在英方在谈判中所运用的谈判理论与谈判思维以及英方在谈判中的强弱态势转变。 在1979年3月，英国派了当时的港督来北京摸底，说明英国在谈判前做了充分的准备。想延长对新界的租期，就必须在谈判前试探一下中方的态度与香港的情况。同时在中英方正式谈判之前，英方也做了一番准备，并研究制定了与中国立场截然相反的对策，不打无准备的仗，这样才能为后续的谈判奠定一个基础。 在第一轮谈判中，英方运用了谈判实力理论，从一开始就让中方适应英方的大目标，建立并加强自己的谈判实力。在这轮谈判中英方处于强势，因为香港在前期由英国统治。撒切尔夫人一上来就要求在1997年后继续维持英国对香港地区的管辖不变，并以威胁的口气说：“要保持香港的繁荣就必须由英国来管制”。同时英方运用谈判需求理论，英方认识到中方的需求：收回香港。这属于国与国之间的谈判，因此，英方选择不同的方法去改变中方的动机，使中方服从自身的需要。撒切尔夫人开始并不想把香港交还，便用香港经济的繁荣为要挟，要求掌握香港主权，体现了获取实力为主的思维方式，给中方心里压力。 在第二轮谈判中，英方运用了谈判实力理论的逻辑循环谈判法则和获取谈判实力为主的思维方式。英方针对中国提出的先承认主权然后再磋商其他问题的谈判原则，采取了与之不同的方针。英方提出谈判不应有任何先决条件，恰当的暗示自己的谈判实力。中英双方在这个问题上经过五六轮的商谈，一直在绕圈子。绕圈子的谈判体现了谈判实力理论的逻辑循环谈判法则。 第三轮谈判中，英方运用了谈判策略理论。要想取得谈判的成功，应不惜一切手段，甚至不道德的手段，同时选择不同的手段去改变对方的动机。英方根据形式提出“以华制华”拿香港来否定中国。在中方立场坚定的情况下，制造民意，并通过报纸等媒体宣传推波助澜，策动由两局议员单独组织的代表团到伦敦向英国政府“请愿”，要求英国政府“不要对中国作太多让步”等等。另外英方还打“经 济牌”，有意地制造恐慌，和经济的混乱来威胁中方。 第五轮谈判中，英方运用了谈判策略理论和以退为进的思维方式。基于中方强硬的态度和施加的压力，英方的谈判态势由强势转为弱势。英方开始改变态度，并讲“只谋求与香港保持某种密切联系”，以退为进。在此次谈判中，英方根据谈判态势改变策略，给予中方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。在第八轮及以后的谈判中，英方运用了谈判实力理论的逻辑循环谈判法则和谈判是实力论。针对中方提出的12条方针，英方则采取“迂回战术”。对于中方每谈论的一个问题，英方都会说出自己的理解，并说明自己的理解与中方相差很大。后来在香港驻军问题上，英方借助媒体的说法，企图让中国空有架子，实行军事上的对抗。在最后的谈判中，英国认识到了中方的底线向中国摊牌，采取了因势利导的思维方式。