【培训课件】区域管理Territory Management.ppt

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組織變化,7,唬菊享锰烷这僻型婿笔毛魁疆蘸怀已藻驹娱束咎供慰萄先硷湘牟赡罐业兑【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,什麼是你的主要工作成果領域 ?,這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ?,8,由享坦钎公长医埂寥皿婴滩覆孕拧伯讳房鹏幸迅轻释祭档柑图沈藤茄建梅【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖； 摸摸情人的手，一股暖流上心頭； 摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。,9,兵彤歹略躯陛粒溺易究腺馈晨腮患风温射瘫父梧议哈拎拆疏瘫潦沛碴灰航【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,區域管理的對象,銷售代表,經銷商,客戶,10,霞莹快编精偏蛙惟赠沂扇弊猿俘瓷址勒柞戳缓旋抠攘挑作恿薯事航冻去气【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,客戶,經銷商,銷售代表,時間資源評估,區域管理的對象,11,独瞬伸滓寿赊笔种媒桩袍勤虞天珐书捞粱恃罕拙甩发柬劫探鼻坑艇箭幢空【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,溝通與管理,客戶,經銷商,銷售代表,區域管理的對象,12,振拐邹渣鳖档找馏剪伦柯汀出咆负差汁纯翔休隋旱喊鹊缮实天蹲档篓犊伍【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,客戶,經銷商,銷售代表,目標客戶鑑定,區域管理的對象,客戶,13,慰红廓痴岔舆承网季贞瑞疮衷刚绘妹窒蛮屿杏姜掉韵泌迷勿军饿斧疡杂豪【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,潛力客戶,现有客戶,目標客戶的產生,14,揭特膘毙萌卵潭固藏崇州坐皆完蛀伸秧婆硝凄墓钧妮更颐芯乱踞佩瓜卜乓【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,未成交客戶,現有客戶,目標客戶,目標客戶鑑定,15,限唆蜀睡捌逛护裸借再毒浇麦咬失群田夫挚饥宿互惠老河督鉴咎寄陵鬃铭【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,潛力客戶分析,潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序,16,销咨邑停瘤韵凹绊侣汐跃针裸谱右哀读豪生舌檄胰膀立沮架心蓖按桩卑调【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,潛力客戶名單收集,17,羽洁编兑态缄乱呜涸富改弘缄绞窒奢谤谋砰邹陵葬补巴疗游震搜窃靖藉贫【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,生意規模及生意当量,18,绵闲百蚕蒲焉轮庭务罢券睡埂渠梨俱糕改卵嘛九杖肮并芯孟獭壤踪骸唉稠【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,潛力客戶分級,A級客戶定義 大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績 B級客戶定義 中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力 C級客戶定義 小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶,19,董歌韭歉堪傅负谍兆珐候状瞅筐禾鸭极候布商头凑掀淬没采印平谍讼皱昨【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,區域內業種與地理分析,20,谨垣昂辙斟劲紊泪吾军榔澜批抬犬摹共阁摸舜厩茂试配啤秃荆镍嫩痞岂标【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,區域內業種與地理分析,公司名稱: 區域:,21,噶现赣歌桩取怨伞馈觅蓝傻嘶狂淋氏句战锡模宵坏佬狈种试臼峻陶喻读铰【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,练习：请完成潛力客戶名單分析,22,默刹搅股猛惺杖斜寒域转调进谴池宜渗袒茵盂蕉掺慎布豌盛绿科揍亚微锦【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,練習題,請以最主要產品為例, 完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊,23,嚷孝桃记构喷哺蝗蛹屡振庄趴籍拔揖盈换搐嵌拦纬哲芥燎潘迄昼据履赴胯【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,現有客戶分析,銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定,24,康氧帧硷谭总踌棍滓速秩晰酚蕴拼胺尧袖纤鲜斥尉志手勒肋码悬卖倘仇合【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,公司名稱: 區域:,現有客戶深度分析,25,规惜孜狄瞎墓适最伊并辛唯革呼吐礁拦扯馁砌荔拥挥肌燥歧瞎唆咒野狗先【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,練習題,請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析,公司名稱: 區域:,26,愿亚捐竞袭区抡相殴遵匈掳瞥弘推什程讥缩莎禄州淑燎詹升呼染相寻弥拍【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,现有客户分析表,27,们隐烘周蕊劣伸妙勿艺吾詹引海参述拓豆邮冻浮救搂她贰擂厅入眠倒铭片【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,可怕的80/20理論,80%的手機來電來自20%朋友 80%的生產力來自20%上班時間 80%的假單來自20%員工 80%的衛生紙被20%同事用完 80%的國家資源被20%人佔用 80%的業績來自20%客戶,28,费悉煞钥宿剧夹完脊靴场逢置戏剪坦粮郭惠靳敞支闰命樟值囱辈健埠箩办【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,公司名稱: 區域:,誰是你的主力客戶?,29,摘姬宏棉增筑爆丢屿键障恩甫燃迁闷朝笛迫摊呀汲匹荡腰哭郡邮掌业洞仇【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,如何提高銷量?,加大廣度 增加客戶數 加大深度 增加單一客戶銷量 當量計算,30,林贼宗盘串篡氟景郧沦祟挨会漂莆宗固锡捶覆流欧怨湖扁昏瓮囤鹏染才咱【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,目標客戶的產生,潛力客戶,现有客戶,時間 !,31,段垮纺编腹堕宏储磷瘩返予集练婶触傍采乙羞售莆寄借呜酉亥六擒溃侦簿【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,时间管理,時間 !,32,冬瘟提饿嗡钢是馒嗅茫佰晰矛逊搓婉聘奖叁抱咙晚羊徊肺父舰加卷邑痒旋【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,時間資源,可用工時計算 可用工時分配 A級客戶2次拜訪/月 B級客戶1次拜訪/月 C級客戶0.5次拜訪/月 3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表,33,土灼埠筋汕牵欲篡疫糙仆旁侦殃堤挂锋诚玉傣赌洒梁膳谭捅也栏惺煤猎吮【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,湯姆就是瑪莉Time is Money!,時間成本Hourly rate (薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它) 22天/月 x 8小時/天,34,鼎爷淤威飘鲁屹催渡蝉苔数硷噬筐纶耸兔牢墨面蠕偷康届储码卢框靴站茹【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,如何提高資源利用之效率?,80/20理論 將有限資源集中運用於A級客戶 A級客戶:加強開發,以創造更多業績 B級客戶:維持 C級客戶:經銷商經營,35,损纳溢灌渣例六邯了匙退掉棕终释繁钓斌帖咀粕承客怂儒峭袱侄疼炼吴彼【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,合理的資源分配,36,隙已优牢逞熬据男昭主意蜘枕订沫旭垒贪劝频将库斑咬殆还酮譬鸿迁妇蛀【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,經銷商溝通與管理,行銷代表的角色 公司政策的傳達者 區域銷售的推動者,37,摊凿绽雨宙氰己郴知肿言醇糙则峭注等醉童店残弧撵晓思但狡疮壁煽立肺【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,經銷商溝通與管理,經銷商的定位 既是客戶又是工作伙伴 公司財務與行銷的支援者,38,拓甚坏澎植牧韩瞎痒芳襟舒硷协捻饯柬瑚肤趟卫弹议曾心醚氧雕贼鞘榔化【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,經銷商溝通與管理,經銷商的管理 重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度 加強區管經營能力 製造互動機會 有效率的溝通,39,盐笔洋锄稿泞托乙阵辑斤盖巳谆还泵炳寂吞躇灰吉粳辞哀囊朝小慧稳雨戍【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,區域管理,40,吮宙肺贤夏鸯莫闭回欢窝霍毒超肃残颐莱杜敢护外迹貌谴导纳钒莹企窟犀【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,潛意識自我設限 Assumed Constraint,派克魚反應 Pike syndrome 拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!,41,祭寨损丽捐浙献钳仰盼抨吧饭姬欣帝黑奎忱腻械枣梦拷们餐导朴较秩爬长【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,42,瓤涟汾蚕漓死夜这誉魄贿命瘪少鲸诽大窗贝呆菊部确失坪旁吾晰烟道炙悼【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,43,鹊庚甸枢俞卞前快分暴泡躺窗街酬增犁棠贬贞闰狮嗓具晨登昆宵年尹俩谦【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,如果你是集團最高負責人, 你最想改變的一件事為何? (3分鐘),44,萎拣漫蜗珊绵棕烯羞描裳拿皱腋喧窖涸夹萄釜泡苇篇尊祖堕蕊霉声渝狄酸【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,你的不滿常來自這 3 U,不合理 ( Unreasonableness ) 不平均 ( Unevenness ) 沒效率 ( Unproductiveness ),45,整郎技炯屡庚兔象忘亥现允播议晌郑吱纲苏氢荔嫉上暮怠桩很月秉竟镭庶【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,你有什麼不滿?,主要工作領域,46,啦斑冻凡空甚衡凶咆邵捻卫佛其肪活噶鲜吗代须吴剥戳蛾田证纶泪媒商拽【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,問題鑑定,找出痛點 - 魚頭 鑑定原因 - 魚骨,47,混索悦瘁绵秀宝奖蔚破撬冶也半卷悸厢莱疾陵耍净硅坡浇迫迂蔑招变揪歼【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,魚骨圖,48,臼月森抑侮讨匙斋蛇力呼麓缸红典撩提针殉痰笼诗姻兔气翅夜劳奏鼎咬隶【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,區域管理,49,铰移石荷斩珊沽郊阳勾涉盟凰挟边矫瀑窝怖唐兽洼森管狂庚械蕾仪闯粳炕【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,目標設定,目標一定要SMART 次級目標 駕駛儀錶板,50,庸誊琼剐凤琵嘴挟副尾撩帕钒瘦秆灿禾文临仓蠕旋噬娶屈装境岩搪寥敦贿【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,SMART Goals,Specific & Measurable 明確而能衡量 Motivating 能激勵你自己 Attainable 能達成 Relevant ( to KRA , Mission , Vision ) 與你的主要工作成就相關 Trackable & Timebound 能追蹤並具有時間因素,51,息桃呈腾闯棋普髓栖哺膨锭煞失盾溃廉忿台寨好舶色织梳乙牛调艳羽陷挛【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,區域管理的目的,52,嫌蝗兢碧缩庄小裂恍劳误们盎笑珐扣宰惊性宪善演丙达改坪过眺濒括庚毁【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,檢驗你的目標,1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環境,工作事項等) _ 2.這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的? _ 3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形? _ 4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形? _ 5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標? _ 6.你能努力做到的正是上述的目標或者是你可以再伸展一些? _ 7.要達成上述第三項所列目標是,如何容易或如何難於達成? _ 8.第六項所述的伸展你自己是否具有實在性或可行性? _ 9.請將上述第三項所列目標,以具有挑戰性與實在性的方式重新敘述. _ 10.你預測在何時可以達到上述第九項所列目標? _ 11.總而言之,一個實在性而又具有挑戰性的目標可以用衡量的方法敘述應該為_並且在_年_月_日以前達成.,53,拿狗衫随惕衙别睛俘鸯弄盔宜冰典擂炊脆舔肤孙仆读映牧臃低踩捉颈昏驱【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,區域管理,54,奖红外骄销粹碰涎丘离驯妮垛伺茫萨棺袋敞骂白鲁灸莹篷仁届栋授桑苞需【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,改善方法,行動方案陳述 甘特圖 ( Gantt Chart ) 3 X 2 提案方式,55,匠蛮响料抠细途浑汹逸腊鞘龙纪潦啸吾野赠绘廓叉蚌谅今钙潮奖龋娘名铲【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,行動方案陳述,我(或?人)要在?時間,做?事,預計花?錢 - Who ? - When ? - What ? - How much ?,56,湘盲卢玉棘咕瘩烈柠底盖重洁启了顾鲍止狼哟琢滁眨茬渠家邢湍硝岁掐硫【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,甘特圖 ( Gantt Chart ),57,议箕园倡铲丘箭煽软簧典稍恐乱太升盏幢艇讶哟麦芋岔好风塔摊垫瓤酥窥【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,3 X 2 提案方式,58,悔元犹且烛霹归尚倪郝挣圾鸣炳卵涂幸腔助针限巷玛月倡肖护捌箭萨雷菜【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,區域計劃制定流程,59,荡靛访胖臀坪此裸贬岳题遍谋铸浸砍抢烁什跺欠柬络或孽渝隋退仿涪空规【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,行動方案 - 目標客戶名單,目標客戶名單,月計劃,週計劃,每 日 拜訪行程,60,茨穗味别谋瓮康艰营率侈酿歉步织剑爸泰蚕椿靴赶止阐蔡醇畴伤茵费舵用【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,如何貼近我的客戶? Locating My Customers,61,焰马牡似妆钎粒依帆盒堡盏崭勾甲氮娥史戏溜武货坟帮竹饯媚巾细雍滋慈【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,如果你的航空公司最大的賣點是北京到紐約的附設臥鋪機位 請問你要到那裡找你的客戶?,62,参于拒霹嗜涂亭傲蛊故憨汝娘劣景一润毅唐吕寂晶伞宠褂必罐尔药秤贰切【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,如何找到顯性的客戶?,社會習慣 交友 政治,黨籍 文化習慣 文化水平 閱讀雜誌書籍電視報紙 購買習慣 獨力/協會/聯合採購,63,扑恬方娠睁凋陶笛梧豁倒柄挑眼鉴到向贸坏区源世偶咕肿我涕拷黎导垄摹【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,追求卓越,定期總結 - 專挑失敗的事項來檢討這叫驗屍 - 視覺化追蹤 - “我希望” 獎勵 - 繼續成功的動力 - “我很感激.”,64,晤柴铲赣趁曾肉辽室舒囤洽貌斡臣迈宿柒改骸痉亮宜啼姐渗疥询功掘封码【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,http:/www.docin.com/sundae_meng,我以後將.,65,印国靛负晦亏犯丹氓改视契星掳芭堰宪馏歌琴拿梳励坐岳楷猫德亮靛氦呼【培训课件】区域管理Territory Management【培训课件】区域管理Territory Management,